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      銷(xiāo)售必須掌握的說(shuō)話(huà)技巧

      時(shí)間: 澤凡0 分享

      溝通的目的有時(shí)是交流感情,但在銷(xiāo)售過(guò)程中,更多的確是推銷(xiāo)自己的觀點(diǎn),是認(rèn)同、是接納、是成交,銷(xiāo)售的過(guò)程即是說(shuō)服的過(guò)程。這里小編給大家分享一些關(guān)于銷(xiāo)售必須掌握的說(shuō)話(huà)技巧,方便大家學(xué)習(xí)了解。

      銷(xiāo)售必須掌握的說(shuō)話(huà)技巧

      銷(xiāo)售必須掌握的說(shuō)話(huà)技巧

      一、重復(fù)說(shuō)過(guò)的話(huà),加深印象

      銷(xiāo)售員講的話(huà),不會(huì)百分之百地都留在對(duì)方的記憶里。而且,很多時(shí)候就連強(qiáng)調(diào)的部分也只是通過(guò)對(duì)方的耳朵而不會(huì)留下任何記憶的痕跡,很難如人所愿。因此,你想強(qiáng)調(diào)說(shuō)明的重要內(nèi)容最好能反復(fù)說(shuō)出,從不同的角度加以說(shuō)明。這樣,就會(huì)使客戶(hù)相信并加深對(duì)所講內(nèi)容的印象。

      切記:要從不同角度,用不同的表達(dá)方式向?qū)Ψ奖戆啄阒攸c(diǎn)說(shuō)明的內(nèi)容。

      二、坦誠(chéng)相待,感染顧客

      只依靠銷(xiāo)售人員流暢的話(huà)語(yǔ)及豐富的知識(shí)是不能說(shuō)服所有客戶(hù)的。

      “太會(huì)講話(huà)了?!?/p>

      “這個(gè)銷(xiāo)售員能不能信任呢?”

      “這種條件雖然很好,可是會(huì)不會(huì)只有最初是這樣呢?”

      客戶(hù)的心中會(huì)產(chǎn)生以上種種疑問(wèn)和不安。要消除不安和疑問(wèn),最重要的是將心比心,坦誠(chéng)相待。因此,對(duì)公司、產(chǎn)品、方法及自己本身都必須充滿(mǎn)自信心,態(tài)度及語(yǔ)言要表現(xiàn)出內(nèi)涵,這樣自然會(huì)感染對(duì)方。

      三、斷言、充滿(mǎn)自信

      銷(xiāo)售人員如果掌握了充分的商品知識(shí)及確實(shí)的客戶(hù)情報(bào),在客戶(hù)面前就可以很自信地說(shuō)話(huà)。不自信的話(huà)是缺乏說(shuō)服力量的。有了自信以后,銷(xiāo)售人員在講話(huà)的尾語(yǔ)可以作清楚的、強(qiáng)勁的結(jié)束,由此給對(duì)方確實(shí)的.信息。如“一定可以使您滿(mǎn)意的”。此時(shí),此類(lèi)語(yǔ)言就會(huì)使客戶(hù)對(duì)你介紹的商品產(chǎn)生一定的信心。

      四、學(xué)會(huì)當(dāng)一個(gè)好聽(tīng)眾

      在銷(xiāo)售過(guò)程中,盡量促使客戶(hù)多講話(huà),自己轉(zhuǎn)為一名聽(tīng)眾,并且必須有這樣的心理準(zhǔn)備,讓客戶(hù)覺(jué)得是自己在選擇,按自己的意志在購(gòu)買(mǎi),這樣的方法才是高明的銷(xiāo)售方法。

      強(qiáng)迫銷(xiāo)售和自夸的話(huà)只會(huì)使客戶(hù)感到不愉快。必須有認(rèn)真聽(tīng)取對(duì)方意見(jiàn)的態(tài)度,不要中途打斷對(duì)方的講話(huà)而自己搶著發(fā)言。必要時(shí)可以巧妙地附和對(duì)方的講話(huà),有時(shí)為了讓對(duì)方順利講下去,也可以提出適當(dāng)?shù)膯?wèn)題。

      五、利用提問(wèn)的技巧引導(dǎo)顧客回答

      高明的商談技巧應(yīng)使談話(huà)以客戶(hù)為中心而進(jìn)行。為了達(dá)到此目的,你應(yīng)該發(fā)問(wèn),銷(xiāo)售人員的優(yōu)劣決定了發(fā)問(wèn)的方法及發(fā)問(wèn)的效果。好的銷(xiāo)售人員會(huì)采用邊聽(tīng)邊問(wèn)的談話(huà)方式。通過(guò)巧妙地提出問(wèn)題,可以做到:

      1)根據(jù)客戶(hù)有沒(méi)有搭上話(huà),可以猜到其關(guān)心的程度;

      2)以客戶(hù)回答為線(xiàn)索,擬定下次訪(fǎng)問(wèn)的對(duì)策;

      3)客戶(hù)反對(duì)時(shí),從“為什么?”“怎么會(huì)?”的發(fā)問(wèn)了解其反對(duì)的理由,并由此知道接下去應(yīng)如何做。

      4)可以制造談話(huà)的氣氛,使心情輕松。

      5)給對(duì)方好印象,獲得信賴(lài)感。

      六、借顧客身邊人之口

      將客戶(hù)的朋友、下屬、同事通過(guò)技巧的方法引向我方的立場(chǎng)或不反對(duì)我方的立場(chǎng),會(huì)促進(jìn)銷(xiāo)售。事實(shí)也表明,讓他們了解你的意圖,成為你的朋友,對(duì)銷(xiāo)售成功有很大幫助。

      優(yōu)秀的銷(xiāo)售員會(huì)把心思多一些用在怎樣籠絡(luò)剛好在場(chǎng)的客戶(hù)的友人身上,如果周?chē)娜颂婺阏f(shuō):“這套房子不錯(cuò),挺值的”的時(shí)候,那就不會(huì)有問(wèn)題了。相反地,如果有人說(shuō):“這樣的房子還是算了吧?!边@么一來(lái),就必定完了。因此,無(wú)視在場(chǎng)的人是不會(huì)成功的。

      七、引用其他客戶(hù)的評(píng)價(jià)

      引用其他客戶(hù)的話(huà)來(lái)證明商品的效果是極為有效的方法。如“您很熟悉的__上個(gè)月就買(mǎi)了這種產(chǎn)品,反映不錯(cuò)?!敝豢客其N(xiāo)自己的想法,不容易使對(duì)方相信,在客戶(hù)心目中有影響的機(jī)構(gòu)或有一定地位的人的評(píng)論和態(tài)度是很有說(shuō)服力的。

      八、借助對(duì)自己有利的資料

      熟練準(zhǔn)確運(yùn)用能證明自己立場(chǎng)的資料。一般地講,客戶(hù)看了這些相關(guān)資料會(huì)對(duì)你銷(xiāo)售的商品更加了解。銷(xiāo)售員要收集的資料不限于平常公司所提供的內(nèi)容,還有通過(guò)拜訪(fǎng)記錄,對(duì)批發(fā)商、同業(yè)人事、相關(guān)報(bào)導(dǎo)的內(nèi)容也相應(yīng)加以收集、整理,在介紹時(shí),拿出來(lái)利用,或復(fù)印給對(duì)方看。

      九、用清晰、明朗的語(yǔ)調(diào)講話(huà)

      明朗的語(yǔ)調(diào)是使對(duì)方對(duì)自己有好感的重要基礎(chǔ)。忠厚的人,文靜的人在做銷(xiāo)售工作時(shí)盡量表現(xiàn)得開(kāi)朗些。許多著名喜劇演員在表演時(shí)是有趣的人,而在實(shí)際生活中卻并非如舞臺(tái)上的形象。所以,銷(xiāo)售員也是一樣,在客戶(hù)面前要保持專(zhuān)業(yè)態(tài)度,以明朗的語(yǔ)調(diào)交談。

      十、不給顧客說(shuō)“不”的機(jī)會(huì)

      ?“您對(duì)這種商品有興趣?”

      ?“您是否現(xiàn)在就可以做出決定了?”

      這樣的問(wèn)話(huà)會(huì)產(chǎn)生對(duì)銷(xiāo)售人員不利的回答,也會(huì)因?yàn)檎勗?huà)不能往下繼續(xù)進(jìn)行而出現(xiàn)沉默。

      ?“您對(duì)這種產(chǎn)品有何感受?”

      ?“如果現(xiàn)在購(gòu)買(mǎi)的話(huà),還可以獲得一個(gè)特別的禮品呢?”

      銷(xiāo)售必備的技巧及話(huà)術(shù)

      1.汽車(chē)銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)之厲兵秣馬

      兵法說(shuō),不打無(wú)準(zhǔn)備之仗。做為終端推銷(xiāo)業(yè)務(wù)員的汽車(chē)銷(xiāo)售技巧來(lái)講,道理也是一樣的。很多剛出道的終端推銷(xiāo)業(yè)務(wù)員通常都有一個(gè)誤區(qū),以為銷(xiāo)售就是要能說(shuō)會(huì)道,其實(shí)根本就不是那么一回事。

      現(xiàn)在的顧客總喜歡訛終端推銷(xiāo)業(yè)務(wù)員,哪里哪里有多么便宜,哪里哪里又打多少折了,如果你不能清楚了解這些情況,面對(duì)顧客時(shí)將會(huì)非常被動(dòng)。二來(lái)可以學(xué)習(xí)一下別的終端推銷(xiāo)業(yè)務(wù)員的汽車(chē)銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù),只有博采各家之長(zhǎng),你才能煉就不敗金身!

      2.汽車(chē)銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)之關(guān)注細(xì)節(jié)

      現(xiàn)在有很多介紹銷(xiāo)售技巧的書(shū),里面基本都會(huì)講到終端推銷(xiāo)業(yè)務(wù)員待客要主動(dòng)熱情。但在現(xiàn)實(shí)中,很多終端推銷(xiāo)業(yè)務(wù)員不能領(lǐng)會(huì)到其中精髓,以為熱情就是要滿(mǎn)面笑容,要言語(yǔ)主動(dòng)。添加陳安之老師私人微信號(hào):caz198188從此你的人生便多了一位免費(fèi)的成功教練。

      其實(shí)這也是錯(cuò)誤的,什么事情都要有個(gè)度,過(guò)分的熱情反而會(huì)產(chǎn)生消極的影響。熱情不是簡(jiǎn)單地通過(guò)外部表情就能表達(dá)出來(lái)的,關(guān)鍵還是要用心去做。所謂精誠(chéng)所至,金石為開(kāi)!隨風(fēng)潛入夜,潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲,真正的誠(chéng)就是想顧客所想,用企業(yè)的產(chǎn)品滿(mǎn)足他們的需求,使他們得到利益。

      3.汽車(chē)銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)之借力打力

      汽車(chē)銷(xiāo)售就是一個(gè)整合資源的過(guò)程,如何合理利用各種資源,對(duì)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的幫助不可小視。作為站在銷(xiāo)售第一線(xiàn)的終端推銷(xiāo)業(yè)務(wù)員,這點(diǎn)同樣重要。

      我們經(jīng)常在街頭碰到騙子實(shí)施詐騙,其中一般都有一個(gè)角色—就是俗稱(chēng)的托,他的重要作用就是烘托氣氛。當(dāng)然,我們不能做違法的事,但是,我們是不是可以從中得到些啟發(fā)呢?我在做促銷(xiāo)員的時(shí)候,經(jīng)常使用一個(gè)方法,非常有效,那就是和同事一起演雙簧。

      特別是對(duì)一些非常有意向購(gòu)買(mǎi)的顧客,當(dāng)我們?cè)趦r(jià)格或者其他什么問(wèn)題上卡住的時(shí)候,我們可以請(qǐng)出店長(zhǎng)來(lái)幫忙。一來(lái)表明我們確實(shí)很重視他,領(lǐng)導(dǎo)都出面了,二來(lái)談判起來(lái)比較方便,只要領(lǐng)導(dǎo)再給他一點(diǎn)小實(shí)惠,顧客一般都會(huì)買(mǎi)單,屢試不爽!當(dāng)然,如果領(lǐng)導(dǎo)不在,隨便一個(gè)人也可以臨時(shí)客串一下領(lǐng)導(dǎo)。關(guān)鍵是要滿(mǎn)足顧客的虛榮心和愛(ài)貪小便宜的壞毛病。

      4.汽車(chē)銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)之見(jiàn)好就收

      銷(xiāo)售最懼的就是拖泥帶水,不當(dāng)機(jī)立斷。根據(jù)我的經(jīng)驗(yàn),在銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng),顧客逗留的時(shí)間在5-7分鐘為最佳!有些終端推銷(xiāo)業(yè)務(wù)員不善于察言觀色,在顧客已有購(gòu)買(mǎi)意愿時(shí)不能抓住機(jī)會(huì)促成銷(xiāo)售,仍然在喋喋不休地介紹產(chǎn)品,結(jié)果導(dǎo)致了銷(xiāo)售的失敗。

      所以,一定要牢記我們終端推銷(xiāo)業(yè)務(wù)員的使命,就是促成銷(xiāo)售!不管你是介紹產(chǎn)品也好,還是做別的什么努力,最終都為了銷(xiāo)售產(chǎn)品。所以,只要到了銷(xiāo)售的邊緣,一定要馬上調(diào)整思路,緊急剎車(chē),嘗試締約。一旦錯(cuò)失良機(jī),要再度鉤起顧客的欲望就比較困難了,這也是剛?cè)腴T(mén)的終端推銷(xiāo)業(yè)務(wù)員最容易犯的錯(cuò)誤。

      5.汽車(chē)銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)之送君一程

      銷(xiāo)售上有一個(gè)說(shuō)法,開(kāi)發(fā)一個(gè)新客戶(hù)的成本是保持一個(gè)老客戶(hù)成本的27倍!要知道,老客戶(hù)帶來(lái)的生意遠(yuǎn)比你想象中的要多。認(rèn)真地幫顧客打好包,再帶上一聲真誠(chéng)的告別,如果不是很忙的話(huà),甚至可以把他送到電梯口。有時(shí)候,一些微不足道的舉動(dòng),會(huì)使顧客感動(dòng)萬(wàn)分

      電話(huà)銷(xiāo)售技巧總結(jié)

      一、在電話(huà)溝通時(shí)也需注意兩點(diǎn):

      1、注意語(yǔ)氣變化,態(tài)度真誠(chéng);

      2、言語(yǔ)要富有條理性,不可語(yǔ)無(wú)倫次前后反復(fù),讓對(duì)方產(chǎn)生反感或羅嗦的感覺(jué)。

      A.時(shí)機(jī)

      打電話(huà)時(shí)一定要掌握一定的時(shí)機(jī),要避免在吃飯或客戶(hù)休息的時(shí)間里與顧客聯(lián)系,如果把電話(huà)打過(guò)去了,也要禮貌的征詢(xún)顧客是否有時(shí)間或方便接聽(tīng)。如“您好,我是__,在這個(gè)時(shí)候打電話(huà)給您,希望沒(méi)有打攪您!……”,如果對(duì)方有約會(huì)恰巧要外出,或剛好有客人在的時(shí)候,應(yīng)該很有禮貌的與他預(yù)約下次通話(huà)的時(shí)間,然后再掛上電話(huà)。 如果所要找的人不在的話(huà),需向接電話(huà)的人索要聯(lián)系方法:“請(qǐng)問(wèn)__先生/女士的手機(jī)是多少?他/她上次打電話(huà)/來(lái)公司時(shí)只留了這個(gè)電話(huà),謝謝您的幫助”。

      B.接通電話(huà)

      撥打邀約電話(huà),在電話(huà)接通后,針對(duì)不熟悉的準(zhǔn)客戶(hù),直銷(xiāo)商要先問(wèn)好,確認(rèn)對(duì)方的身份后,再談?wù)隆@纾骸澳?,我是__,請(qǐng)問(wèn)__先生/女士在嗎?__先生/女士,您好,很高興與您通話(huà),我是__公司的__,關(guān)于...

      C.講話(huà)時(shí)要簡(jiǎn)潔明了

      由于電話(huà)具有收費(fèi)、容易占線(xiàn)等特性,因此,無(wú)論是打出電話(huà)或是接聽(tīng)電話(huà),交談都要長(zhǎng)話(huà)短說(shuō),簡(jiǎn)而言之,除了必要的寒暄與客套之外,一定要少說(shuō)與邀約無(wú)關(guān)的話(huà)題,杜絕電話(huà)長(zhǎng)時(shí)間占線(xiàn)的現(xiàn)象存在。

      D.掛斷前的禮貌

      打完電話(huà)之后,直銷(xiāo)商一定要記住向顧客再次確認(rèn):“那么我們明天下午三點(diǎn)__地方見(jiàn)。謝謝!再見(jiàn)!”,另外,一定要顧客先掛斷電話(huà),直銷(xiāo)商才能輕輕掛下電話(huà),以示對(duì)顧客的尊重。 如果對(duì)方很不禮貌的拒絕甚至惡語(yǔ)相向,一定要在掛電話(huà)時(shí)記住說(shuō)一句話(huà):“祝你工作愉快!”因?yàn)檫@句話(huà)也許他能聽(tīng)到,更重要的是說(shuō)給自己!

      二、巧用電話(huà)邀約

      成功的電話(huà)邀約最關(guān)鍵的一步就是直銷(xiāo)商打電話(huà)的數(shù)量。然而,并不是每個(gè)直銷(xiāo)商都能清楚如何有效的進(jìn)行電話(huà)邀約,以下4條直銷(xiāo)商電話(huà)邀約守則是進(jìn)行成功邀約和開(kāi)發(fā)客戶(hù)的法則,實(shí)踐證明它們是行之有效的。

      A.每天安排一小時(shí)

      邀約,就像其它任何一件事情一樣,需要紀(jì)律的自我約束。他們需要我的幫助,他們現(xiàn)在不知道,是因?yàn)樗麄儾涣私馕覀兊漠a(chǎn)品、我們的服務(wù),所以,我們需要更努力的通過(guò)電話(huà)去邀約準(zhǔn)客戶(hù),讓他們了解之后能得到更多的幫助。那么,每天安排一小時(shí)的電話(huà)邀約還算多嗎?答案是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的,

      B.盡可能多打電話(huà)

      在尋找客戶(hù)之前,永遠(yuǎn)不要去幫客戶(hù)算命,否則,你認(rèn)為他沒(méi)興趣的,結(jié)果你沒(méi)打電話(huà),或是你認(rèn)為有興趣的,在電話(huà)中你會(huì)與他交流的時(shí)間會(huì)越多,但往往你在電話(huà)中講的越多效果越差!另外,你在一小時(shí)打兩通電話(huà)與打10通電話(huà)效果也是完全不同的,因此,在這一小時(shí)中盡可能多打電話(huà),由于每一個(gè)電話(huà)都是你認(rèn)真、高質(zhì)量、高效率所打出的,多打總比少打好。

      C.打電話(huà)前準(zhǔn)備一個(gè)名單

      如果不事先準(zhǔn)備名單的話(huà),你的大部分時(shí)間將不得不用來(lái)尋找所需要的客戶(hù)名字,你會(huì)一直忙個(gè)不停,總感覺(jué)工作很努力,卻沒(méi)有打幾個(gè)電話(huà)。因此,要在手頭上隨時(shí)準(zhǔn)備一個(gè)可以供一個(gè)月開(kāi)發(fā)的人員名單。

      D.專(zhuān)注工作

      在電話(huà)邀約的時(shí)間里不要接其它無(wú)關(guān)的電話(huà)或接待客人,充分利用營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)曲線(xiàn),正像任何重復(fù)性工作一樣,在相鄰的時(shí)間片段里重復(fù)該項(xiàng)工作的次數(shù)越多,就會(huì)變得越優(yōu)秀。電話(huà)邀約也不例外,你的第二個(gè)電話(huà)會(huì)比第一個(gè)好、第三個(gè)會(huì)比第二個(gè)好,依此類(lèi)推;“漸入最佳狀態(tài)”,你會(huì)發(fā)現(xiàn),你的電話(huà)邀約技巧會(huì)隨著時(shí)間的增加而不斷進(jìn)步。

      三、電話(huà)邀約一要、二不要

      一、電話(huà)要簡(jiǎn)短

      打電話(huà)做邀約的目的是獲得一個(gè)約會(huì),你不可能在電話(huà)上講解一種復(fù)雜的產(chǎn)品或服務(wù),而且你當(dāng)然也不希望在電話(huà)中與客戶(hù)為一個(gè)論點(diǎn)爭(zhēng)論。利用簡(jiǎn)短的電話(huà),明確地表達(dá)出“在何時(shí)、何地”就可以了,等見(jiàn)面后再仔細(xì)講解。電話(huà)邀約成功后,應(yīng)立即掛上電話(huà),給對(duì)方一個(gè)遐想的空間,電話(huà)做邀約應(yīng)該不超過(guò)3分鐘,而且應(yīng)該專(zhuān)注于與對(duì)方確認(rèn)約會(huì)的時(shí)間及地點(diǎn),以便你給出一個(gè)很好的理由讓對(duì)方愿意花費(fèi)寶貴的時(shí)間和你交談。另外,電話(huà)邀約的目的要明確,如果是邀約,那就是邀約;如果是聯(lián)系感情,那就是聯(lián)系感情。不要又聯(lián)系感情又想邀約,這樣會(huì)讓客戶(hù)覺(jué)得很奇怪,因?yàn)槿绻娫?huà)時(shí)間拖得太久,聊了很多到最后才進(jìn)行邀約,會(huì)讓對(duì)方覺(jué)得:“不是都已經(jīng)講過(guò)了,干嘛還要再見(jiàn)面?”、或“就是這些事,都知道了”、“以后有時(shí)間再聚吧…”等,這樣,你就無(wú)法邀約成功。

      二、不要說(shuō)“拜托”之類(lèi)的話(huà)

      這是很微妙的心理變化,請(qǐng)仔細(xì)想想,當(dāng)我們被“拜托”時(shí),一般會(huì)產(chǎn)生:“好吧,就當(dāng)作是給個(gè)人情吧”這樣的心情,于是拜托的人便處于一個(gè)弱勢(shì)的立場(chǎng),失去了主動(dòng)的姿態(tài)。根據(jù)以往的經(jīng)驗(yàn),處于弱勢(shì)立場(chǎng)的人很難讓別人真誠(chéng)地接收任何信息。

      想想看,我們要提供給對(duì)方的是一個(gè)成功的機(jī)會(huì),也許是對(duì)方期待已久的產(chǎn)品,更可能是他人生的一大轉(zhuǎn)折點(diǎn),那么,我們?yōu)槭裁匆妥藨B(tài)呢?相反的,我們要理直氣壯,請(qǐng)各位精明的直銷(xiāo)商們?cè)谂c準(zhǔn)客戶(hù)溝通時(shí)刪除掉“多余的禮貌”用語(yǔ),不但邀約效率高,還可以省下不少無(wú)謂的開(kāi)銷(xiāo)喔。

      三、不要談得太多

      在你的行程表上,跟對(duì)方只要做個(gè)單純“見(jiàn)面”的約定即可,對(duì)原先已十分熟識(shí)的朋友,也應(yīng)該這樣做,無(wú)論何時(shí)都不要違背這個(gè)基本原則。

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