銷(xiāo)售的技巧和話語(yǔ)
推銷(xiāo)話術(shù)其實(shí)就是說(shuō)服技巧,推銷(xiāo)員通過(guò)信息傳遞,讓對(duì)方改變觀點(diǎn)的過(guò)程。怎樣才能讓對(duì)方改變態(tài)度呢?這里小編給大家分享一些關(guān)于銷(xiāo)售的技巧和話語(yǔ),方便大家學(xué)習(xí)了解。
銷(xiāo)售的技巧和話語(yǔ)
第一大銷(xiāo)售話術(shù):安全感
人總是趨利避害的,內(nèi)心的安全感是最基本的心理需求,用安全感來(lái)說(shuō)服顧客是最常用的銷(xiāo)售話術(shù)。這種說(shuō)服隨處可見(jiàn),比如保險(xiǎn)銷(xiāo)售話術(shù)中基本都是從安全保障為出發(fā)點(diǎn)來(lái)說(shuō)服的。汽車(chē)銷(xiāo)售話術(shù)中,說(shuō)這種汽車(chē)的安全系統(tǒng)對(duì)于保證出行中的家庭很有效,對(duì)于買(mǎi)車(chē)的人肯定是一個(gè)有力的論點(diǎn)。比如賣(mài)房子,對(duì)顧客說(shuō)物價(jià)上漲、房?jī)r(jià)上漲,資金縮水,不如投資房屋來(lái)得安全。再比如賣(mài)設(shè)備說(shuō),購(gòu)買(mǎi)這臺(tái)設(shè)備,可以讓顧客的體驗(yàn)更好,吸引更多的顧客,而如果不買(mǎi),你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就會(huì)買(mǎi),會(huì)把你的顧客搶走。
安全感的反面是恐懼感,如果安全感打動(dòng)不了顧客,那你不妨用恐懼感嚇唬他一下。賣(mài)兒童智力玩具的說(shuō),不要讓孩子輸在起跑線上,就是一種嚇唬;讓顧客觀察皮膚里面的螨蟲(chóng)來(lái)推銷(xiāo)化妝品,也是一種嚇唬;日本一個(gè)保險(xiǎn)公司推銷(xiāo)員用錄音機(jī)模擬死人到陰間和閻王的對(duì)話,講述由于沒(méi)有給家人購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn),而受到懲罰的事情,更是嚇唬。嚇??赡苁亲钣行У耐其N(xiāo)話術(shù)。
第二大銷(xiāo)售話術(shù):價(jià)值感
每個(gè)人都希望自己的個(gè)人價(jià)值得到認(rèn)可。汶川大地震中,有乞丐主動(dòng)為災(zāi)區(qū)捐款,除了是善心之外,恐怕也有一份希望得到社會(huì)認(rèn)可的潛意識(shí)。抓住價(jià)值感,也是的一個(gè)重點(diǎn)。勸說(shuō)買(mǎi)保險(xiǎn),你可以說(shuō):“給家人買(mǎi)保險(xiǎn)就是買(mǎi)平安,這是作為父親和丈夫的職責(zé)。”、“這臺(tái)設(shè)備用上以后,公司的工作效率會(huì)大大提高,這說(shuō)明你這個(gè)設(shè)備部主任的慧眼識(shí)貨?!?。推銷(xiāo)烤肉機(jī)“當(dāng)丈夫拖著疲憊的身子回來(lái),他多么渴望吃一頓美味可口的飯菜,當(dāng)妻子將美味的烤肉端上來(lái)的時(shí)候,丈夫的心該有多幸福?”呵呵,如果你小嘴這樣會(huì)說(shuō),那妻子如果不買(mǎi),我都想鄙視她一下。
第三大銷(xiāo)售話術(shù):自我滿足感
自我滿足感是比個(gè)人價(jià)值感更高層次的需求,我不僅有價(jià)值,更有自己的風(fēng)格和特色。這也是推銷(xiāo)話術(shù)經(jīng)常用的說(shuō)服點(diǎn)。買(mǎi)汽車(chē):“這部汽車(chē)不僅性能很好,而且車(chē)型很獨(dú)特,線條流暢有特色,十分適合您這樣成功人士。”、同樣是賣(mài)烤肉機(jī)你可以這樣說(shuō):“當(dāng)丈夫和三五好友來(lái)家里時(shí)候,你為他們做出和飯店一樣的烤肉來(lái),才顯出你家庭主婦的手段啊?!睂?duì)那個(gè)設(shè)備部主任你可以說(shuō):“這臺(tái)設(shè)備用上后,公司在一年之內(nèi)能夠節(jié)省兩萬(wàn)元,而且效率也會(huì)大大提高,老板和同事會(huì)稱贊你這個(gè)設(shè)備部主任真是優(yōu)秀啊。”
第四大推銷(xiāo)話術(shù):情愛(ài)親情感
毋庸諱言,情愛(ài)是人類最大的需求和欲望,也應(yīng)該是銷(xiāo)售話術(shù)的說(shuō)服點(diǎn)。你知道嗎,在西方看拳擊賽的主要觀眾是什么人?據(jù)調(diào)查是老年婦女,別以為老年就不需要情愛(ài)了。但是以情愛(ài)為說(shuō)服點(diǎn)要講求策略,不能很直白地去講,特別對(duì)方是女性的時(shí)候,你一個(gè)小伙子亂講,不是找對(duì)方抽,就是找對(duì)方男朋友抽,該!我們都救不了你啊。要善于運(yùn)用語(yǔ)言引起對(duì)方的想象,比如推銷(xiāo)仍然是推銷(xiāo)烤肉機(jī),你可以對(duì)她說(shuō):“逢丈夫的生日,用紅燭、鮮花營(yíng)造一個(gè)浪漫溫馨的二人世界,端上一盤(pán)烤肉,兩杯紅酒,兩個(gè)人低吟淺酌。丈夫品著那垂涎欲滴的烤肉,看著賢惠淑美秀色可餐的你,將是一種多么幸福的感覺(jué)啊?!焙昧?,打住(再往下說(shuō)就是找抽了),讓那個(gè)妻子自己想象吧。你能說(shuō)這樣的銷(xiāo)售話術(shù),她還是不買(mǎi),告訴我,我和你一起鄙視她。 親情感是銷(xiāo)售話術(shù)的另一個(gè)說(shuō)服點(diǎn),每個(gè)人都需要親情感。比如推銷(xiāo)仍然是烤肉機(jī),今天好像和烤肉機(jī)杠上?呵呵。你可以對(duì)那個(gè)妻子說(shuō):“周日,當(dāng)您全家圍坐在餐桌的時(shí)候,您端上了用烤肉機(jī)烤出的色、香、味俱佳的烤肉時(shí)候,孩子歡呼、丈夫夸獎(jiǎng),天倫之樂(lè)其樂(lè)融融,那是多么好的一幅景象啊?!?/p>
第五大推銷(xiāo)話術(shù):支配感
我的生活我做主,每個(gè)人都希望表現(xiàn)出自己的支配權(quán)利來(lái)。這支配感不僅是對(duì)自己生活的一種掌控,也是對(duì)生活的自信和安全感。這是人們一種隱含的需求,也是銷(xiāo)售話術(shù)的說(shuō)服點(diǎn)。記得有個(gè)很有趣的推銷(xiāo)案例,一天,一位先生領(lǐng)著他的太太(沒(méi)有考證,姑且這么說(shuō))來(lái)到一家珠寶店,兩個(gè)人隨便瀏覽琳瑯滿目的珠寶,這時(shí)那位太太輕聲叫起來(lái),原來(lái)她發(fā)現(xiàn)了一枚很大的鉆戒,非常漂亮。兩個(gè)人欣賞完這枚價(jià)格不菲的鉆戒,先生的臉上微有難色地問(wèn)價(jià),這一切都被那位靜靜觀察的銷(xiāo)售員看在眼里,這位銷(xiāo)售員很輕快地報(bào)了價(jià)緊接著說(shuō):“這枚鉆戒當(dāng)年曾經(jīng)被某大國(guó)的.總理夫人看好,只是因?yàn)橛悬c(diǎn)貴他們沒(méi)有買(mǎi)?!薄笆菃?”只見(jiàn)那位先生的眼睛立刻睜大了,“竟然有這樣的事情?”先生問(wèn)。銷(xiāo)售員簡(jiǎn)單地講了那天總理夫婦來(lái)店的情景,先生饒有興趣地聽(tīng)完,先前臉上的難色一掃而空,又問(wèn)了幾個(gè)問(wèn)題,很痛快地買(mǎi)下了這枚鉆戒,臉上是得意之色。
在很多時(shí)候,人的力量感表現(xiàn)在對(duì)財(cái)富的支配上。在這個(gè)推銷(xiāo)案例中,銷(xiāo)售員巧妙地運(yùn)用了滿足支配感需求的銷(xiāo)售話術(shù),從而讓那位先生買(mǎi)下了總理夫人想買(mǎi)都買(mǎi)不起的鉆戒。
第六大銷(xiāo)售話術(shù):歸根感
這是一種比較高級(jí)的心理需求,尤其是對(duì)于一些已有成就,并經(jīng)歷了坎坷的中年人來(lái)說(shuō),歸根感是它們的一種追求。對(duì)于他們來(lái)說(shuō),這是很好的一種銷(xiāo)售話術(shù)。這是一種比較難把握的心理需求,它是那種經(jīng)歷繁華過(guò)后的返璞歸真,是那種滄桑以后的踏實(shí)的心態(tài)。比如你買(mǎi)汽車(chē)可以說(shuō):“這款汽車(chē)價(jià)格不貴,但性能卻很好,尤其是汽車(chē)的外表典雅而古樸,線條簡(jiǎn)單而凝練,正適合你這種經(jīng)歷過(guò)風(fēng)雨的人。
第七大銷(xiāo)售話術(shù):歸宿感
每個(gè)人都要有個(gè)歸宿感,否則那顆心就可能惶惶不定。我是誰(shuí)?我那個(gè)群體是什么?我應(yīng)該屬于哪個(gè)群體?這是每個(gè)人一生一世要搞明白的。于是,就有了成功人士、時(shí)尚青年、家庭主婦、小資一派等諸多標(biāo)簽。而每個(gè)標(biāo)簽下的人要有一定特色的生活方式,他們使用的商品、他們的消費(fèi)都表現(xiàn)出一定的亞文化特征。將商品和這種標(biāo)簽結(jié)合起來(lái),將商品作為所歸宿群體的標(biāo)志,是銷(xiāo)售話術(shù)的關(guān)鍵點(diǎn)。比如同樣是買(mǎi)車(chē),對(duì)時(shí)尚青年可以說(shuō):“這款車(chē)時(shí)尚、動(dòng)感,是酷酷們的標(biāo)志。”對(duì)于成功人士:“這車(chē)型大方、豪氣,性能優(yōu)良,速度快,是成功人士的首選?!?/p>
第八大銷(xiāo)售話術(shù):不朽感
盡管生命都會(huì)走向落幕,但沒(méi)有一個(gè)人會(huì)盼望那一天的來(lái)臨。害怕死亡、害怕老去、害怕容顏消褪、害怕愛(ài)情不永,這方方面面的害怕構(gòu)成了人們對(duì)于不朽的追求,有人花錢(qián)買(mǎi)名聲,有人花錢(qián)買(mǎi)健康,有人花錢(qián)買(mǎi)容顏。借著這種需求,用銷(xiāo)售話術(shù)來(lái)說(shuō)服顧客,也是常用的辦法。比如營(yíng)養(yǎng)品推銷(xiāo):“滋補(bǔ)身體要趁早,如果身體已經(jīng)受到損壞、或者老化再想補(bǔ)就晚了。這種產(chǎn)品可以全面調(diào)節(jié)身體的機(jī)理,有效地減緩各種臟器的老化,使用時(shí)間長(zhǎng)了,你會(huì)發(fā)現(xiàn)自己變得年輕了,容顏也好看了。”
銷(xiāo)售電話技巧
保險(xiǎn)行業(yè)采用電話銷(xiāo)售方式可以大范圍的節(jié)省營(yíng)銷(xiāo)成本,但同時(shí)也對(duì)銷(xiāo)售人員的電話銷(xiāo)售技巧有所要求,在這里為大家介紹一下汽車(chē)保險(xiǎn)電話銷(xiāo)售技巧,希望對(duì)大家在所幫助。汽車(chē)銷(xiāo)售市場(chǎng)的快速壯大,使汽車(chē)保險(xiǎn)行業(yè)得到了發(fā)展,市場(chǎng)容量不斷擴(kuò)大,使得各個(gè)保險(xiǎn)公司加強(qiáng)了汽車(chē)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的力度,如何提高汽車(chē)保險(xiǎn)電話銷(xiāo)售技巧就是其中主要的一塊內(nèi)容。
汽車(chē)保險(xiǎn)電話銷(xiāo)售人員第一個(gè)技巧就是要讓自己先明白汽車(chē)保險(xiǎn)可以為參保者提供什么,可以讓參保者得到什么,這就需要銷(xiāo)售人員要熟練掌握自己的產(chǎn)品服務(wù)特點(diǎn)及功能。這也是汽車(chē)保險(xiǎn)電話銷(xiāo)售人員要與電話那頭的人溝通討論的問(wèn)題。
接下來(lái)我們來(lái)看一下汽車(chē)保險(xiǎn)電話銷(xiāo)售的基本技能:
1、充分的準(zhǔn)備工作
積極主動(dòng)與充分的準(zhǔn)備,是挖掘客戶、達(dá)到成功的最佳動(dòng)力。拋開(kāi)對(duì)所售產(chǎn)品的內(nèi)容準(zhǔn)備不說(shuō),作為保險(xiǎn)電話銷(xiāo)售人員,在給客戶打電話前必須做好這些準(zhǔn)備工作,包括對(duì)所聯(lián)系客戶情況的了解、自我介紹、該說(shuō)的話、該問(wèn)的問(wèn)題、客戶可能會(huì)問(wèn)到的問(wèn)題等,另外就是對(duì)突發(fā)性事件的應(yīng)對(duì)。
因?yàn)殡娫掍N(xiāo)售人員是利用電話與客戶進(jìn)行交談的,它不同于面對(duì)面式的交談,如果當(dāng)時(shí)正遇到客戶心情不好,他們可能不會(huì)顧及面子,把怒火全部發(fā)泄在電話銷(xiāo)售人員的身上,這就要求電話銷(xiāo)售人員在每次與客戶打電話之前,對(duì)可能預(yù)想到的事件做好心理準(zhǔn)備和應(yīng)急方案。
2、了解所銷(xiāo)售產(chǎn)品的內(nèi)容和特點(diǎn)
多數(shù)情況下,客戶聽(tīng)到汽車(chē)保險(xiǎn)就已經(jīng)對(duì)產(chǎn)品有個(gè)大致的概念了。但涉及到汽車(chē)保險(xiǎn)的具體內(nèi)容,還需要電話銷(xiāo)售人員給予詳細(xì)介紹,尤其是突出對(duì)所推薦產(chǎn)品特點(diǎn)的介紹,目的是吸引客戶的購(gòu)買(mǎi)。當(dāng)然這些介紹必須是以事實(shí)為依據(jù),既不能夸大客戶購(gòu)買(mǎi)后能夠享有的好處,又不能通過(guò)打擊同行業(yè)的其它產(chǎn)品而突出自己的產(chǎn)品,否則很可能會(huì)弄巧成拙,反而得不到客戶的信任。
3、隨時(shí)關(guān)注和收集有關(guān)信息
由于汽車(chē)保險(xiǎn)是與大家生活息息相關(guān)的,作為此行業(yè)的從業(yè)人員,在平時(shí)應(yīng)多注意與汽車(chē)保險(xiǎn)相關(guān)的事件的發(fā)生。尤其對(duì)于汽車(chē)保險(xiǎn)電話銷(xiāo)售人員,在與客戶進(jìn)行交流的時(shí)候,一些負(fù)面消息的報(bào)道,極會(huì)使客戶產(chǎn)生對(duì)此行業(yè)的壞印象,也是客戶引發(fā)疑問(wèn)最多的地方或者是客戶拒絕我們的重要理由。這要求保險(xiǎn)電話銷(xiāo)售人員既要了解和分析這些負(fù)面新聞,同時(shí)也要收集正面的消息和有利的案例,必要時(shí)用事實(shí)說(shuō)服客戶,更會(huì)打消客戶的疑問(wèn),從而達(dá)成購(gòu)買(mǎi)意愿。
4、具備不斷學(xué)習(xí)的能力
所有行業(yè)的所有人都要加強(qiáng)學(xué)習(xí),有句話叫活到老學(xué)到老。作為汽車(chē)保險(xiǎn)電話銷(xiāo)售人員,不斷加強(qiáng)學(xué)習(xí)更是非常重要的。學(xué)習(xí)的對(duì)象和內(nèi)容包括三個(gè)方面:第一,從書(shū)本上學(xué)習(xí)。主要是一些理論知識(shí),比如:如何進(jìn)行電話銷(xiāo)售、銷(xiāo)售技巧等;第二,在實(shí)踐中學(xué)習(xí)。
單位組織的培訓(xùn),討論等,都是大家學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)。另外,同事之間也要利用各種機(jī)會(huì),相互學(xué)習(xí);第三,從客戶處學(xué)習(xí)??蛻羰俏覀兒芎玫睦蠋煟蛻舻男枨缶褪钱a(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn),同時(shí)銷(xiāo)售人員也可能從客戶處了解同行業(yè)的其它產(chǎn)品。汽車(chē)保險(xiǎn)電話銷(xiāo)售人員要珍惜每一次與客戶交流的機(jī)會(huì),盡可能獲取更多的信息,補(bǔ)充更多的知識(shí)。
5、認(rèn)真傾聽(tīng)
當(dāng)向客戶推薦汽車(chē)保險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí),客戶都會(huì)談出自己的想法,在客戶決定是否購(gòu)買(mǎi)時(shí),通常會(huì)從他們的話語(yǔ)中得到暗示,傾聽(tīng)水平的高低能決定銷(xiāo)售人員成交的比例;另外,認(rèn)真傾聽(tīng)客戶所說(shuō)的話,有目地的提出引導(dǎo)性問(wèn)題,可以發(fā)掘客戶的真正需要;再有,認(rèn)真的傾聽(tīng)同滔滔不絕的講述相比,前者給客戶的印象更好。
6、正確認(rèn)識(shí)失敗
保險(xiǎn)電話營(yíng)銷(xiāo)中的客戶拒絕率是很高的,成功率大致只有5%-10%左右。所以,對(duì)保險(xiǎn)電話銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō),客戶的拒絕屬于正?,F(xiàn)象,也就是說(shuō),銷(xiāo)售人員要經(jīng)常面對(duì)失敗。這些失敗不都是銷(xiāo)售人員個(gè)人的原因所致,它是人們對(duì)于大環(huán)境——國(guó)內(nèi)誠(chéng)信度、小環(huán)境——保險(xiǎn)行業(yè)內(nèi)的問(wèn)題等綜合性的反映。作為保險(xiǎn)電話銷(xiāo)售人員,應(yīng)該正確認(rèn)識(shí)這種失敗,同時(shí)站在客戶的角度看待他們的拒絕,這些都會(huì)增加對(duì)于失敗的心理承受力。
7、分析事實(shí)的能力
按照歷史數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì),在90-95%的拒絕客戶中,有大約一半是客戶在電話中一表示出拒絕,銷(xiāo)售代表就會(huì)主動(dòng)放棄。如何盡可能地挖掘這部分客戶的購(gòu)買(mǎi)潛力,使一次看似不可能達(dá)成任何交易的談話變成一個(gè)切實(shí)的銷(xiāo)售業(yè)績(jī),對(duì)保險(xiǎn)電話銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō),克服電話拒絕,提高對(duì)于事實(shí)的分析能力是非常關(guān)鍵的。
保險(xiǎn)電話銷(xiāo)售人員在向客戶推薦產(chǎn)品時(shí),遭到的拒絕理由多種多樣,比如:沒(méi)有需要、沒(méi)有錢(qián)、已經(jīng)買(mǎi)過(guò)、不信任、不急迫、沒(méi)有興趣等。
但是客戶說(shuō)的不一定都是實(shí)話,他們往往不會(huì)在一開(kāi)始就告訴銷(xiāo)售人員拒絕的真正理由,銷(xiāo)售人員應(yīng)該認(rèn)識(shí)到,客戶的拒絕并不代表他對(duì)所推薦的產(chǎn)品不感興趣,因?yàn)橛泻芏嗥渌蛩刈笥抑蛻舻臎Q定,例如對(duì)于你所代表公司的信任程度、服務(wù)情況、與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比的優(yōu)勢(shì)等等,這時(shí)需要電話銷(xiāo)售人員要有一定的敏銳度,具備對(duì)于事實(shí)的分析能力,從客戶的言談中分析出客戶是否存在需求和購(gòu)買(mǎi)能力,從而利用一些技巧,說(shuō)服客戶購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品。
8、及時(shí)總結(jié)的能力
因?yàn)楸kU(xiǎn)電話銷(xiāo)售結(jié)果的失敗屬于正常現(xiàn)象,相反,成功銷(xiāo)售的幾率相對(duì)較少。電話銷(xiāo)售人員要對(duì)每一次的成功案例給予及時(shí)總結(jié),找出成功銷(xiāo)售的原因,分析成功是偶然現(xiàn)象,還是由于銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售技巧、話語(yǔ)、真誠(chéng)度等方面打動(dòng)的客戶。保證在以后的銷(xiāo)售之中,避免導(dǎo)致失敗的地方以獲取更多的成功。
銷(xiāo)售推銷(xiāo)話術(shù)
一、銀行保險(xiǎn)銷(xiāo)售的特點(diǎn)
與傳統(tǒng)的保險(xiǎn)銷(xiāo)售方式相比,它最大的特點(diǎn)是能夠?qū)崿F(xiàn)客戶、銀行和保險(xiǎn)公司的“三贏”:
對(duì)銀行來(lái)說(shuō),可以通過(guò)代理銷(xiāo)售多樣化的產(chǎn)品,提高客戶滿意度和客戶忠誠(chéng)度;
對(duì)保險(xiǎn)公司來(lái)說(shuō),利用銀行密集的網(wǎng)點(diǎn)可以提高銷(xiāo)售并且降低成本;
對(duì)客戶來(lái)說(shuō),在銀行買(mǎi)保險(xiǎn),價(jià)格更便宜,回報(bào)更高;銀行網(wǎng)點(diǎn)多,在家門(mén)口就可以買(mǎi)到保險(xiǎn),減少了交通費(fèi)用和時(shí)間、精力等的支出;可以同時(shí)在銀行辦理銀行業(yè)務(wù)和買(mǎi)保險(xiǎn),滿足了“一次購(gòu)足”的心理;銀行值得信賴,也就可以放心買(mǎi)保險(xiǎn);產(chǎn)品簡(jiǎn)單易懂,可以當(dāng)場(chǎng)決定是否購(gòu)買(mǎi);投保手續(xù)更加簡(jiǎn)捷,不用體檢,十分方便。
二、銀行保險(xiǎn)銷(xiāo)售邀約
對(duì)客戶經(jīng)理來(lái)說(shuō),有可能遇到的第一個(gè)障礙就是邀約客戶——無(wú)論是面對(duì)面邀請(qǐng)還是電話邀約。因?yàn)檠s客戶不可避免會(huì)遭遇拒絕——碰到幾次拒絕以后有些客戶經(jīng)理就會(huì)想,哎喲,約客戶見(jiàn)面太難了,要不就不見(jiàn)了吧,如果在電話里介紹一下產(chǎn)品他就買(mǎi)了多省事啊,要是不買(mǎi)那肯定是產(chǎn)品的問(wèn)題,見(jiàn)面也白搭。你看,才剛剛開(kāi)始嘗試,就想跳過(guò)理財(cái)營(yíng)銷(xiāo)的前面所有步驟直奔主題,可是實(shí)踐證明這是行不通的。
所以我們還是要認(rèn)認(rèn)真真琢磨怎樣吸引客戶和我面談?客戶拒絕的原因是多種多樣的,我們永遠(yuǎn)無(wú)法做到徹底“消滅”客戶的拒絕,只能盡量提高邀約的成功率,所以就得設(shè)計(jì)我們講電話的每一句話,包括如何開(kāi)場(chǎng),提什么問(wèn)題,怎么結(jié)束,用什么語(yǔ)氣等等。
經(jīng)驗(yàn)豐富的顧問(wèn)會(huì)針對(duì)不同的客戶運(yùn)用不同的邀約策略,剛開(kāi)始和客戶的關(guān)系還不夠深入的時(shí)候,可以試試以客戶服務(wù)的角度切入,把邀約客戶面談作為一項(xiàng)為他提供的增值服務(wù)內(nèi)容來(lái)進(jìn)行設(shè)計(jì),那么客戶接受的程度會(huì)比較高。
如果成功約到了客戶,面談時(shí)該注意些什么呢?
一般來(lái)講,每一次成功的面談都需要達(dá)到三個(gè)基本要求:
第一,是否達(dá)到了客戶認(rèn)為的面談目的(這是我們邀約時(shí)向客戶傳達(dá)的信息);
第二,是否給客戶提供了對(duì)他有價(jià)值的內(nèi)容或信息(這會(huì)影響到你下一次再邀約該客戶時(shí)他對(duì)你的信任程度);
第三,面談結(jié)束時(shí)是否成功地引導(dǎo)客戶進(jìn)入了自己想要達(dá)到的下一個(gè)環(huán)節(jié)(例如預(yù)約下次見(jiàn)面)。為了達(dá)到以上這些目標(biāo),理財(cái)顧問(wèn)需要在面談開(kāi)始前準(zhǔn)備許多資料(例如風(fēng)險(xiǎn)承受度測(cè)試表、現(xiàn)金流量表或者相關(guān)的產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)等)、工具(名片、計(jì)算器、筆記本等)、以及如何開(kāi)場(chǎng)、提什么問(wèn)題,怎么結(jié)束等等。
三、銀行保險(xiǎn)銷(xiāo)售技巧
1、銀行代理保險(xiǎn)不但有收益,還有高額意外保障。
2、保險(xiǎn)收益包括保底收益、分紅、與終了分紅,期限之內(nèi)分紅不是一成不變,它可隨金融市場(chǎng)的變化而調(diào)整,但一定要明確提前支取的現(xiàn)金價(jià)值,否則會(huì)引發(fā)爭(zhēng)議,造成不必要的負(fù)面影響。
3、營(yíng)銷(xiāo)群體為高風(fēng)險(xiǎn)行業(yè)人士如:司機(jī)、飛行員及高空作業(yè)的職業(yè)人士,有車(chē)一族,經(jīng)常乘坐飛機(jī)出差的人士;老人,小孩,家族,下崗職工;再婚人士;規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的私營(yíng)企業(yè),個(gè)體。
4、在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中,選擇被保險(xiǎn)人時(shí),最好先選擇岳父母,公公婆婆,父母,小孩及配偶最后才是自己,這樣體現(xiàn)了保險(xiǎn)人對(duì)愛(ài)人與自己父輩的關(guān)愛(ài),對(duì)小孩,對(duì)愛(ài)人的責(zé)任感,營(yíng)造了更和諧的家庭氣氛。
5、在營(yíng)銷(xiāo)說(shuō)明意外保障時(shí),切忌不要說(shuō):“你(你父母、小孩)發(fā)生意外死亡(身故)”,雖然受益的家人可得到高額理賠,可又有誰(shuí)愿意拿自己的生命來(lái)?yè)Q取呢?!應(yīng)該拿一個(gè)得到理賠的客戶的例子做說(shuō)明,這樣既有人性化,客戶又容易接受,那么營(yíng)銷(xiāo)的成功率也高啊!
四、銀行保險(xiǎn)購(gòu)買(mǎi)
銀行保險(xiǎn)購(gòu)買(mǎi)時(shí)也要注意以下三點(diǎn):
第一,不等同于理財(cái)產(chǎn)品。消費(fèi)者在去銀行購(gòu)買(mǎi)銀保產(chǎn)品的時(shí)候,一定要首先讓客戶弄清楚,這款產(chǎn)品到底是銀行或者基金公司推出的理財(cái)產(chǎn)品還是保險(xiǎn)公司推出的保險(xiǎn)產(chǎn)品,避免客戶因不了解購(gòu)買(mǎi)之后對(duì)產(chǎn)品有所不滿。
第二,被保險(xiǎn)人必須簽字。如果消費(fèi)者在銀行購(gòu)買(mǎi)其它理財(cái)類的產(chǎn)品,只需要自己簽字就可以完成手續(xù),但是保險(xiǎn)產(chǎn)品由于涉及多個(gè)個(gè)體概念,因此根據(jù)規(guī)定,如果投保人和被保險(xiǎn)人不是同一個(gè)人的話,所有保險(xiǎn)合同上必須有投保人和被保險(xiǎn)人兩個(gè)人的簽名。而在銀行銷(xiāo)售保險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí),無(wú)論是代理人還是消費(fèi)者都往往容易忽略這一點(diǎn),其實(shí)被保險(xiǎn)人簽名主要是為了抵御道德風(fēng)險(xiǎn)和未如實(shí)告知的風(fēng)險(xiǎn)。
第三,滿期時(shí)間要講清楚。保險(xiǎn)公司推出的銀保產(chǎn)品多為期繳型產(chǎn)品,例如繳費(fèi)5年,10年后滿期領(lǐng)取生存金。這當(dāng)中就會(huì)出現(xiàn)“繳費(fèi)期限”和“滿期時(shí)間”兩個(gè)概念。由于不明白這兩個(gè)概念的區(qū)別,不少投保人就會(huì)把上述例子中的5年當(dāng)成產(chǎn)品的期限,在5年后去提取生存金,卻發(fā)現(xiàn)自己屬于主動(dòng)退保,只能拿回本錢(qián),造成了較大的損失。一定要與客戶講清楚滿期時(shí)間,避免客戶因?yàn)檎`解產(chǎn)生損失,也避免客戶因?yàn)檫@損失與銀行產(chǎn)生矛盾,影響銀行信譽(yù)。