銷售團隊的管理方法
銷售團隊的管理方法
作為一名業(yè)務(wù)主管，該如何打造一支優(yōu)秀的銷售團隊?下面學(xué)習(xí)啦小編就和大家分享銷售團隊的管理方法，希望對大家有幫助!
銷售團隊的管理方法：
1.以身作則，在工作中進行培訓(xùn)
銷售主管和銷售經(jīng)理一般都是從基層做起的，有著豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗和理論知識，在出差到達業(yè)代所負責(zé)的市場時，可以和業(yè)代進行一對一的溝通培訓(xùn)，針對業(yè)代所提出的問題和困惑進行分析、解答;也可以和業(yè)代一起走訪市場、拜訪經(jīng)銷商，隨時糾正業(yè)代言行中的不當之處，親自給業(yè)代示范如何和經(jīng)銷商良好溝通。
2.利用月底月中銷售例會進行培訓(xùn)
為了便于工作和總結(jié)，企業(yè)一般都會安排月中、月底銷售例會，對于經(jīng)常在外出差的業(yè)務(wù)人員來講，這樣的集中開會機會是很難得的。銷售主管或經(jīng)理可以利用這種機會抽出時間對業(yè)代進行專門培訓(xùn)。培訓(xùn)可以采用以下方式進行：
(1)主管和經(jīng)理親自進行培訓(xùn)。
(2)讓業(yè)代輪流當講師對其他業(yè)代進行培訓(xùn)(可以在團隊內(nèi)指定一名培訓(xùn)負責(zé)人由其具體組織培訓(xùn))。這種培訓(xùn)的好處有：滿足業(yè)代的成就感;無形中給業(yè)代以壓力和動力，因為要給大家培訓(xùn)，自己必須先有東西，這樣就會使業(yè)代自覺養(yǎng)成學(xué)習(xí)的好習(xí)慣;培養(yǎng)業(yè)代的演講能力和現(xiàn)場發(fā)揮能力;由于業(yè)代所講的內(nèi)容大多是自己的親身經(jīng)歷，所以就更具有說服力，更容易讓大家接受。我在做銷售主管和經(jīng)理時，就經(jīng)常采用這一方法，收到了很好的效果。
(3)案例培訓(xùn)。經(jīng)理或主管可以在平時收集一些案例(包括正面的和反面的)，在培訓(xùn)時讓業(yè)代學(xué)習(xí)討論。這些案例可以是經(jīng)理或主管自己親自經(jīng)歷的，也可以是發(fā)生在其他業(yè)代身上的。采用案例培訓(xùn)的最大好處就是說服力強，業(yè)代容易接受。
(4)問題培訓(xùn)。每次例會時，業(yè)代都會提出各種各樣的問題，經(jīng)理或主管可以就這些問題組織大家集中討論，這樣往往會集思廣益，有這些問題的業(yè)代可以受到啟發(fā)找到好的解決方法，其他業(yè)代今后在遇到類似問題時也知道該如何處理了。
(5)游戲培訓(xùn)。如果只是采用課堂式培訓(xùn)，往往容易使大家疲倦和注意力分散，致使培訓(xùn)效果打折扣。針對這一情況，我在做銷售主管和經(jīng)理時經(jīng)常采用游戲式的培訓(xùn)方法。根據(jù)需要讓部分業(yè)務(wù)員充當經(jīng)銷商、經(jīng)銷商的合作伙伴、經(jīng)銷商的員工、二批商、零售商等角色，然后讓其他業(yè)務(wù)員和他們“打交道”。在游戲活動中，業(yè)務(wù)員們把自己平常遇到的情況融入到角色中，表演得活靈活現(xiàn)，大家在一片笑聲中學(xué)會了很多銷售技巧。
比如：大家都知道鋪貨的重要性，但是許多業(yè)務(wù)員在實際工作中往往不得要領(lǐng)。有一次開銷售例會時，我就讓大家把在鋪貨中可能出現(xiàn)的各種情況設(shè)置了不同的場景，并讓業(yè)務(wù)員扮演各種角色，讓有經(jīng)驗的業(yè)務(wù)員“現(xiàn)場”處理遇到的各種情況。雖然在游戲中有的業(yè)務(wù)員的表演讓大家哄堂大笑，但是我很快發(fā)現(xiàn)在后來的工作中許多業(yè)務(wù)員能夠很熟練地運用各種鋪貨技巧了。
3.組織現(xiàn)場培訓(xùn)
在實際的培訓(xùn)工作中，銷售主管或經(jīng)理可以組織業(yè)代到運作好的市場或有代表性問題的市場針對市場問題進行有效培訓(xùn)，這樣往往可以收到事半功倍的效果。
4.一本書計劃
有的業(yè)代喜歡學(xué)習(xí)書本知識，有的不太喜歡學(xué)習(xí)書本知識，如何使他們都學(xué)習(xí)書本知識，并且使一人所學(xué)的東西成為大家的東西呢?我做銷售經(jīng)理時啟動了“一本書計劃”，規(guī)定每位業(yè)代每月都必須讀一本書或雜志，在月底開銷售例會時把自己本月所學(xué)書本或雜志的主要內(nèi)容和對營銷人員有用的部分講給其他業(yè)代聽，相互交流、相互學(xué)習(xí)，共同進步、共同成長。
5.利用網(wǎng)絡(luò)培訓(xùn)
雖說利用例會的機會對業(yè)代進行培訓(xùn)能夠取得很好的效果，但是業(yè)務(wù)人員大部分時間在外面出差，集中在一起的機會很少。銷售主管有沒有辦法可以對分散在各地的業(yè)代進行異地培訓(xùn)呢?有，可以借助網(wǎng)絡(luò)，發(fā)達的網(wǎng)絡(luò)使培訓(xùn)可以跨越地域空間且經(jīng)濟實惠。雖然業(yè)務(wù)代表不可能每人都有電腦，但是現(xiàn)在就是在縣城甚至在鄉(xiāng)鎮(zhèn)上到處都可以找到網(wǎng)吧，這就為培訓(xùn)跨越地域空間提供了很好的條件。
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