企業(yè)商務(wù)談判策劃方案6篇
商務(wù)談判是買賣雙方為了促成交易而進行的活動,或是為了解決買賣雙方的爭端,并取得各自的經(jīng)濟利益的一種方法和手段。下面是小編給大家整理的商務(wù)談判策劃方案,歡迎大家閱讀。
商務(wù)談判策劃方案篇1
一:談判雙方背景。
(我方(甲方):一個要買鞋子的消費者。乙方:賣鞋子的商家。)
甲方:由于目前的鞋子穿的都要爛了所以不得不再買一雙鞋子,但是其困難之處就在他只能提供130塊錢買一雙鞋子,而且是一雙籃球鞋。要知道籃球鞋想用130塊錢買下來不是那么容易的,所以他決定要利用其談判課上學(xué)的知識來進行一次生活化的談判。為其能夠買的一雙籃球鞋。
甲方:一家賣鞋子的商家,其鞋子的種類應(yīng)有竟有,可謂商品琳瑯滿目呀,當(dāng)然這個商家不是什么專賣店,為了提高我談判的成功性我選擇了洪城的一家鞋子批發(fā)店。
二:談判主題
甲方向乙方購買一雙籃球鞋
三:談判主要人員
主談:饒偉峰,本次談判的全權(quán)負責(zé)人。
決策者:饒偉峰,決定是否買鞋子的決策者。
技術(shù)顧問:王熒熒,負責(zé)向商家說明130價位的合理性。
四:雙方利益及優(yōu)劣勢分析
我方核心利益:用自己之前控制的價格買到一雙合適的,質(zhì)量好的,款式較新的籃球鞋。
乙方的核心利益:以最高的售價出售商品,以達到利益的最大化。
我方優(yōu)勢:賣鞋的商家千千萬,干嘛非要選你家。
我方劣勢:腳上沒有鞋子穿了,要盡快解決腳的溫飽問題。
乙方優(yōu)勢:其鞋子品種多質(zhì)量好信譽高。
乙方劣勢:競爭對手多,要盡可能的留住目標(biāo)顧客。
五:談判目標(biāo)
1:和平談判,按我方的采購條件達成收購協(xié)議。
報價:130 能少的話更好 就在當(dāng)日一手交錢一手拿貨
六:程序及具體策略
1:感情交流式開局策略把對方引入較融洽的談判氣氛中,創(chuàng)造互利共營的模式。
2:采取進攻式開局策略:營造低調(diào)談判氣氛,明確指出有多家商家競爭,開出120元的報價,以制造心理優(yōu)勢,使對方處于主動地位。
中期階段:
1)紅臉白臉策略:由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成,把握住談判的節(jié)奏和進程,從而占據(jù)主動。
2)層層推進,步步為營的策略:有技巧地提出我方預(yù)期利益,先易后難,步步為營地爭取利益。
3)軟硬兼施,暗示對方若與我方協(xié)議失敗,我方將立即與其它的鞋子商家談判。
最后的階段
1)最好把握底線,:適時運用折中調(diào)和策略,把握嚴(yán)格最后讓步的幅度,在適宜的時機提出最終報價,使用最后通牒策略。
2)達成協(xié)議,并說明下次有生意一定會再來的。給對方心理上的舒適,并說明還會帶生意來之類的好話。
商務(wù)談判策劃方案篇2
__廣場商業(yè)步行街,是南大街南段的首席商業(yè)街區(qū)。一、二期工程全部竣工后,商業(yè)建筑面積將達2萬平方米,擁有大小店面房120個,成為集購物、休閑、辦公為一體的綜合商業(yè)街區(qū)。目前,一期商街剛剛開市,店鋪出租率偏低,商街的商業(yè)氛圍偏冷,商戶入駐經(jīng)營熱情不高。據(jù)調(diào)查,一期商街的65家店鋪中,目前出租率僅為52.3%,有近一半的店鋪閑置待租;已入駐的商戶中有7家正在尋求轉(zhuǎn)租、退租或改行。這種狀況,不僅對一期店鋪的繼續(xù)招租、出租產(chǎn)生了不利影響,而且對二期店鋪的預(yù)售、銷售帶來了潛在威脅。
因此,我們必須采取有效手段,炒熱__一期的商街氣氛,大力提升其商業(yè)價值,增強業(yè)主和商戶的投資信心,并以此拉動__二期的店鋪出售。鑒于營造一期商街氣氛、迅速催生人氣的任務(wù)迫在眉睫,本案將主要對__一期商街如何突破商業(yè)現(xiàn)狀和形成旺盛人氣進行策劃。
一、背景分析
__一期商街位于濠河之畔,處于城市商業(yè)中心,與繁華的南大街北段僅一步之遙。這樣具有“鉆石級”市口的商業(yè)街,當(dāng)前緣何一時難“熱”?在我們拿出策劃方案之前,首先必須對此進行研究分析,以便找準(zhǔn)“病灶”對癥下藥。據(jù)考察和分析,__一期商業(yè)步行街主要存在“先天”與“后天”兩方面原因。
(一)、商街設(shè)計“先天不足”
1、大廣場難搞大活動。步行街北廣場扼__街、__路交匯處,西鄰五星級大酒店,原本屬于最能吸引公眾“眼球”、最宜舉辦大型活動的商業(yè)舞臺,能給商街源源不斷注入人氣。由于當(dāng)初僅從景觀角度設(shè)計廣場的“旱式噴泉”、“簡易花壇”,而沒有考慮廣場的商業(yè)價值,如今的廣場很難發(fā)揮聚集人流、吸納大型活動的功能。廣場熱不起來,商街自然冷落。
2、“假山”成了“絆腳石”。步行街南入口處的“假山景觀”,既無觀賞價值,又橫亙在道路中央,事實上成了阻礙游人進入內(nèi)街的“絆腳石”。此外,南入口的臺階亦與商街道路平坦要求不相符,也沒有考慮人性化的地面設(shè)計如殘疾人、盲人通道等。
3、內(nèi)外街連接通道商用功能缺失。__街通往內(nèi)街的三個通道,從商業(yè)功能設(shè)計上看實屬敗筆。按照商業(yè)街區(qū)的布局要求,街區(qū)內(nèi)主干道、副通道兩側(cè)均應(yīng)為店面房,以便使街區(qū)形成鱗次櫛比的商店群。這不僅能有效吸引顧客逛街購物,易于催生和聚集客流,而且能把土地資源利用率發(fā)揮到極致,如同上海豫園商街那樣條條路上有店鋪,每寸地皮生銀子。遺憾的是,__一期外街通向內(nèi)街的三個通道,兩條是沒有任何店鋪的“幽巷”,顧客在街口看不到商業(yè)氣氛,甚至不知道里面還有內(nèi)街;一期與二期之間的通道,同樣因一期建筑南側(cè)沒有設(shè)計店面房,走在南大街的顧客看不出街口的商業(yè)氛圍而止步于此。
4、__街一側(cè)臨街綠化帶的設(shè)計過長,阻擋店門,不少顧客入店購物因此要繞一大圈,于是放棄了購買動機,導(dǎo)致臨街店鋪生意清淡。
(二)、商街策劃“后天失調(diào)”
1、__廣場商業(yè)街處于核心商圈,在市場競爭特別強調(diào)個性化的今天,商街必須有自己的“靈魂”,即戰(zhàn)略定位和商業(yè)主題。__廣場商業(yè)街最早定位是“__街”(很好),后來又定位于“__×”(很好,只是推廣很費力),如今準(zhǔn)備冠以“__廣場步行街”(老土,沒有鮮明個性、目標(biāo)顧客也不清晰)。由于沒有精確、精準(zhǔn)的市場定位,關(guān)于商業(yè)上“我是誰”、“我為誰服務(wù)”的問題沒有首先解決好,其它問題也就難以解決了。
2、__廣場是一處很好的“市民廣場”,但要吸引廣大市民聚集到這里,還需要有濃郁的“廣場文化”,例如象__×路、__×廣場、__×步行街那樣的廣場雕塑。此外,還需要有體現(xiàn)人文關(guān)懷的指引牌、休閑椅、售報亭、公用電話亭、垃圾筒、商品廣告牌、露天茶座等。目前,由于上述設(shè)施沒有配套,__廣場的“磁場效應(yīng)”不佳,所以商街難“熱”。
3、打造商街,服務(wù)“缺位”。開發(fā)商開發(fā)一片商鋪銷售出去,再由物業(yè)管理公司去打理,這是開發(fā)商業(yè)房產(chǎn)的“老皇歷”。事實上,經(jīng)營__廣場商業(yè)街,“物業(yè)管理”代替不了“商業(yè)管理”,商業(yè)街由“冷”到“熱”需要專業(yè)策劃管理機構(gòu)來“操盤”運作,此所謂“泛商業(yè)地產(chǎn)運作”。__廣場起步階段缺少商業(yè)策劃管理機構(gòu)的全程介入,商鋪的出租與經(jīng)營全由業(yè)主與商戶“婚姻自主”,雙方又都缺乏成熟的理性,商街本身也沒有搞啟動和培育市場的形象“炒作”,這就無法形成火爆的商業(yè)氛圍。此外,我們對業(yè)主購買店鋪后的關(guān)注程度不夠,沒有從盡快啟動商街運營和提升商業(yè)價值的角度予以指導(dǎo)和服務(wù),例如,商街北口的66號(圓形)、68號(尖頂)兩家首席店面房一直空關(guān),這對內(nèi)街商戶的經(jīng)營及整個商街的氣氛便構(gòu)成較大影響。
二、商街定位
__廣場商業(yè)街的戰(zhàn)略定位至關(guān)重要,針對其所處的地理位置和商業(yè)環(huán)境,根據(jù)城市消費群體的消費趨勢和消費偏好,我們作如下戰(zhàn)略定位:
1、街名:__廣場時尚麗人街
2、概念:__廣場————__街觀光旅游的門戶,國際品牌匯聚的商街,都市麗人尋夢的__×。
3、廣告語:__廣場/時尚麗人街————與__相約,與__同行
4、商業(yè)門類:購物、休閑、餐飲、美容、娛樂
5、商品:主營國際國內(nèi)名牌服裝、服飾、化妝品、珠寶、眼鏡、手表、休閑食品、工藝品等。
6、顧客定位:都市中追求時尚的女性及國內(nèi)外的旅游觀光者。
7、經(jīng)營理念:站在城市經(jīng)營的高度打造一條聞名長三角的商業(yè)街。
三、招商策劃
__廣場時尚麗人街的招商,屬于“突破困局”的舉措,招商需從下列幾個方面入手:
(一)、發(fā)布招商公告
我們計劃于4月中旬在《__晚報》、__電視臺發(fā)布招商公告,突出介紹__廣場時尚麗人街的市口優(yōu)勢、市場定位和潛在的巨大商機,吸引商戶預(yù)約登記承租店鋪。
(二)、舉辦招商信息發(fā)布會
該招商信息發(fā)布會擬于4月20日在毗鄰的__飯店舉行,出席的商戶為__及周邊城市的時尚品牌經(jīng)銷商,以及__國貿(mào)市場有意入駐__廣場經(jīng)營的服裝、珠寶、化妝品商戶。參會商戶的人數(shù)擬控制在100人左右。會上將發(fā)布的主要信息是:
1、__廣場時尚麗人街的總體規(guī)劃、市場定位、獨特優(yōu)勢和前景展望;
2、____×街可供商戶購買或租賃的店鋪資源狀況,包括售價、租金、物管的優(yōu)惠政策。
(三)、整合店鋪資源
__一期的店鋪均已出售,投資者是否愿意委托我公司代理招商和出租?是否同意接受我公司提出的代理租金價格(或稱返租報價)?舉辦招商信息發(fā)布會和對外發(fā)布招商公告之前,須由__房屋銷售公司與業(yè)主首先商定委托招商的意向、租金價格等問題。一旦確定了哪些店鋪可供委托招商,我們便可以對外開展招商活動和引入商戶、洽談租金。
為了使__一期商街盡快形成良好的商業(yè)氛圍,我們應(yīng)爭取所有空關(guān)店鋪納入招商范圍,并按照商街的市場定位有的放矢地展開招商。如果有的業(yè)主采取等待店鋪升值的態(tài)度,寧可閑置也不愿出租,我們應(yīng)當(dāng)認(rèn)真加以引導(dǎo),動員其站在全局利益、長遠利益的高度盡快出租,以便消除商街中的店面空關(guān)現(xiàn)象。
對目前正在尋求轉(zhuǎn)租、退租的商戶,我們應(yīng)當(dāng)積極宣傳本公司為繁榮商街正在采取的舉措,動員他們打消念頭和恢復(fù)信心。如果商戶仍然要轉(zhuǎn)租、退租,由于業(yè)主與商戶之間有約定,我們可在雙方解除合同后再將該店鋪納入招商范圍。
(四)、有關(guān)租金政策
__一期商街的商業(yè)氣氛清淡,其中原因之一,是店鋪投資者急于高回報開出高租金,讓許多欲入駐經(jīng)營的商戶望而卻步。因此,我們在為業(yè)主代理招商前,必須做好兩項重要工作:第一,我們必須向業(yè)主說明南大街南北兩端存在的區(qū)位差異,說明__一期商街處于入市初期,繁榮興旺需要有一個培育過程,不能無視市場承受能力開“天價”。向業(yè)主說清道理很重要,高租金導(dǎo)致店鋪無人承租,業(yè)主照常要背負購房貸款利息,店鋪價值也很難提升。第二,我們要從業(yè)主與商戶的雙方利益,設(shè)計比較符合市場行情和商街現(xiàn)狀的租金政策。當(dāng)前,__一期店鋪比較合適的租金是:
1、內(nèi)街店鋪:租金600~700元/m2/年(經(jīng)測算,內(nèi)街店鋪平均售價8500元,平均面積110m2,購房投資額約94萬元,購房貸款利率按4.7%計算,年利息為4.4萬元。
如該類店鋪以600~700元/m2/年租金計算,年收益為6.6~7.7萬元,剔除利息后的收益2.2~3.3萬元。這樣的租金對商戶來說,在目前情況下尚有吸引力,易于接受。)
2、外街店鋪:租金800-900元/m2/年(經(jīng)測算,外街店鋪平均售價12500元,平均面積200m2,購房投資約250萬元,購房貸款利率按4.7%計算,年利息為兒75萬元。
如該類店鋪以800~900元/m2/年租金計算,年收益為16~18萬元,剔除利息后的收益4.25~6.25萬元。這樣的租金對商戶來說,目前情況下尚易于接受。)
(五)、商戶入駐優(yōu)惠措施
為了有效啟動市場和給商戶入駐經(jīng)營樹立信心,我們將“放水養(yǎng)魚”,從盡快繁榮市場的高度,適時推出必要的優(yōu)惠措施:
第一,商戶入駐商街經(jīng)營一年以內(nèi),我們將免費提供一個燈箱廣告位(由我方制作燈箱,燈片制作及電費由商戶負責(zé)),供其做商品或品牌宣傳;
第二,凡商戶舉辦品牌宣傳、商品促銷活動,一年內(nèi)允許在北廣場上每季免費舉辦一次活動,鼓勵舉辦有較大影響力的廣場“時尚秀”活動;
第三,凡商戶入駐經(jīng)營一年內(nèi),店鋪物業(yè)管理費將按八折優(yōu)惠收取;
第四,為降低入駐商戶的經(jīng)營成本,我們將協(xié)調(diào)工商、稅務(wù)部門,給予__廣場商業(yè)街以集貿(mào)市場的稅收優(yōu)惠政策,同時在工商管理費的收取上適當(dāng)減免。
四、商業(yè)氛圍營造
(1)、商街指示識別系統(tǒng)布置(詳見__廣告公司設(shè)計效果圖)
(2)、設(shè)計制作廣場、內(nèi)街雕塑作品(參見__×步行街雕塑照片),以增添__廣場的文化底韻,吸引游人前來休閑。
(3)、廣場、內(nèi)街將有序設(shè)立景觀式落地廣告燈箱、歐式休閑椅、公用電話亭、報刊出售亭、飲料及冰淇淋售賣亭等,廣場上采用鮮花盆景搭建可移動立體景觀花壇,增加視覺看點,擴大商街的休閑與服務(wù)功能。
(4)、邀請政府部門、社會團體前來舉辦廣場主題活動,借力炒熱廣場、活躍氣氛、吸引眼球。尤其要抓住“五一”前后活動頻繁,聯(lián)系總工會、文聯(lián)、群藝館、新華書店等單位舉辦廣場活動,借助媒體推波助瀾,巧妙宣傳__廣場。
(5)、與市攝影家協(xié)會和新聞媒體聯(lián)合舉辦《__風(fēng)韻》優(yōu)秀攝影作品廣場展示活動,用文化手段提升__廣場的時尚品位。
(6)、5月份起,爭取舉辦幾次《__之夏》廣場音樂欣賞會,用高雅藝術(shù)推高__廣場在市民心目中的地位,提升廣場的“聚流”效應(yīng)。
五、商街硬件改造建議
1、__北廣場實施改造,以適合舉辦大型活動。
2、__一期南入口的假山拆除,地面實施人性化、商業(yè)化改造。
3、臨__街一側(cè)的店前花圃實施改造,便于顧客無阻礙進店。
4、內(nèi)街的地面進行排水改造,防止夏季雨水倒灌進入店鋪。
5、__一期南側(cè)花圃爭取拆除,最好建造一排店面房,既可街口開店吸引顧客步入內(nèi)街,又可創(chuàng)收。
上述方案,經(jīng)董事長批準(zhǔn)后組織實施。
商務(wù)談判策劃方案篇3
隨著社會的文明進步,溝通日益受到人們的關(guān)注。溝通是人類社會交往的基本過程和重要載體。人類的社會實踐已經(jīng)表明:有效的溝通理念,良好的溝通能力,已經(jīng)成為人們工作與生活過程中必不可少的條件。良好的溝通能力是現(xiàn)代社會人才素質(zhì)的基本方面?,F(xiàn)代社會生活實踐告訴我們,個人的能力和智慧必須融入群體之中,與人有效地溝通,才能更好地實現(xiàn)個體的價值,超越自我。因此為了提升我們個人的競爭力,獲得成功,就必須不斷地運用有效的溝通方式和技巧,隨時有效地與“人”接觸溝通,只有這樣,才有可能使你事業(yè)成功.
關(guān)鍵詞:溝通;作用;技巧;心得
引言
未來競爭是管理的競爭,競爭的焦點在于每個社會組織內(nèi)部成員之間及其外部組織的有效溝通上。溝通是人與人之間、人與群體之間思想與感情的傳遞和反饋的過程,以求思想達成一致和感情的通暢。如何進行與人有效的溝通,正確掌握處理溝通障礙的方法,成為現(xiàn)代人急需了解和解決的難題。實踐證明,良好的溝通對于任何群體和組織的工作都十分重要,尤其對于即將走上工作崗位的我們來說,了解有效溝通這門學(xué)科,掌握正確的溝通方法和技巧,是非常必要的。
一、 溝通的作用
為什么要溝通?這個問題乍聽起來,好像問別人“為什么要吃飯”或“為什么要睡覺”一樣愚蠢。吃飯是因為饑餓,睡覺是因為困倦。同樣,對于我們來說,溝通是一種自然而然的、必需的、無所不在的活動。通過溝通可以交流信息和獲得感情與思想。
1.傳遞和獲得信息
信息的采集、傳送、整理、交換,無一不是溝通的過程。通過溝通,交換有意義、有價值的各種信息,生活中的大小事務(wù)才得以開展。掌握低成本的溝通技巧、了解如何有效地傳遞信息能提高人的辦事效率,而積極地獲得信息更會提高人的競爭優(yōu)勢。好的溝通者可以一直保持注意力,隨時抓住內(nèi)容重點,找出所需要的重要信息。他們能更透徹了解信息的內(nèi)容,擁有最佳的工作效率,并節(jié)省時間與精力,獲得更高的生產(chǎn)力。
2.改善人際關(guān)系
社會是由人們互相溝通所維持的關(guān)系組成的網(wǎng),人們相互交流是因為需要同周圍的社會環(huán)境相聯(lián)系。溝通與人際關(guān)系兩者相互促進、相互影響。有效的溝通可以贏得和諧的人際關(guān)系,而和諧的人際關(guān)系又使溝通更加順暢。相反,人際關(guān)系不良會使溝通難以開展,而不恰當(dāng)?shù)臏贤ㄓ謺谷穗H關(guān)系變得更壞。
二、 溝通的意義
溝通是人類組織的基本特征和活動之一。沒有溝通,就不可能形成組織和人類社會。家庭、企業(yè)、國家,都是十分典型的人類組織形態(tài)。溝通是維系組織存在,保持和加強組織紐帶,創(chuàng)造和維護組織文化,提高組織效率、效益,支持、促進組織不斷進步發(fā)展的主要途徑。有效的溝通讓我們高效率地把一件事情辦好,讓我們享受更美好的生活。善于溝通的人懂得如何維持和改善相互關(guān)系,更好地展示自我需要、發(fā)現(xiàn)他人需要,最終贏得更好的人際關(guān)系和成功的事業(yè)。
1滿足人們彼此交流的需要;
2使人們達成共識、更多的合作;
3降低工作的代理成本,提高辦事效率;
4能獲得有價值的信息,并使個人辦事更加井井有條;
5使人進行清晰的思考,有效把握所做的事。
三、 溝通的技巧
1.傾聽技巧
傾聽能鼓勵他人傾吐他們的狀況與問題,而這種方法能協(xié)助他們找出解決問題的方法。傾聽技巧是有效影響力的重要關(guān)鍵,而它需要相當(dāng)?shù)哪托呐c全神貫注。
(1)鼓勵:促進對方表達的意愿。
(2)詢問:以探索方式獲得更多對方的信息資料。
(3)反應(yīng):告訴對方你在聽,同時確定完全了解對方的意思。
(4)復(fù)述:用于討論結(jié)束時,確定沒有誤解對方的意思。
2.氣氛控制技巧
安全而和諧的氣氛,能使對方更愿意溝通,如果溝通雙方彼此猜忌、批評或惡意中傷,將使氣氛緊張、沖突,加速彼此心理設(shè)防,使溝通中斷或無效。
(1)聯(lián)合:以興趣、價值、需求和目標(biāo)等強調(diào)雙方所共有的事務(wù),造成和諧的氣氛而達到溝通的效果。
(2)參與:激發(fā)對方的投入態(tài)度,創(chuàng)造一種熱忱,使目標(biāo)更快完成,并為隨后進行的推動創(chuàng)造積極氣氛。
(3)依賴:創(chuàng)造安全的情境,提高對方的安全感,而接納對方的感受、態(tài)度與價值等。
(4)覺察:將潛在“爆炸性”或高度沖突狀況予以化解,避免討論演變?yōu)樨撁婊蚱茐男浴?/p>
3.推動技巧
推動技巧是用來影響他人的行為,使逐漸符合我們的議題。有效運用推動技巧的關(guān)鍵,在于以明白具體的積極態(tài)度,讓對方在毫無懷疑的情況下接受你的意見,并覺得受激勵,想完成工作。
(1)回饋:讓對方了解你對其行為的感受,這些回饋對人們改變行為或維持適當(dāng)行為是相當(dāng)重要的,尤其是提供回饋時,要以清晰具體而非侵犯的態(tài)度提出。
(2)提議:將自己的意見具體明確地表達出來,讓對方能了解自己的行動方向與目的。
(3)推論:使討論具有進展性,整理談話內(nèi)容,并以它為基礎(chǔ),為討論目的延伸而鎖定目標(biāo)。
(4)增強 :利用增強對方出現(xiàn)的正向行為(符合溝通意圖的行為)來影響他人,也就是利用增強來激勵他人做你想要他們做的事
四、 心得
一個學(xué)期的溝通技巧課程結(jié)束了。通過這個學(xué)期的學(xué)習(xí),使我們明白了溝通技巧的重要性,讓我們知道了人類任何活動都離不開溝通,良好的溝通能力是你獲得成功的重要保證。在人類的生存活動和社會活動中,“溝通”是一項不可或缺的內(nèi)容。我們只要多留心周圍的事情,便會發(fā)現(xiàn),任何人都離不開與人溝通。從一般意義上講,溝通就是發(fā)送者憑借一定渠道(亦稱媒介或通道)將信息發(fā)送給既定對象(接受者),并尋求反饋以達到相互理解的過程。溝通,不僅僅是父母與孩子的溝通,還有夫妻之間的溝通,朋友之間的溝通,可以說人活在這個世界上就必須要與人溝通。而且溝通的方式也很多,常見面的可以當(dāng)面溝通,不常見的可以電話或是短信的形式來進行溝通,會上網(wǎng)的更可以通過網(wǎng)絡(luò)來溝通,甚至連肢體語言也可以進行溝通,良好的是造物主賜予我們美好事物之一。良好的溝通可以使父母及時的了解孩子的狀況,能夠更好的來幫助孩子,孩子也能通過溝通來了解自己的父母,從而達到父母與子女之間的和睦相處,是幸福家庭必不可少的一點,而且我認(rèn)為現(xiàn)在人們現(xiàn)在所說的代溝,就是平時缺少良好的溝通,大家都是生活在這個社會的人,就算生活的環(huán)境不一樣,但只要多溝通,還是能更好的相處。 溝通可以分為語言溝通和非語言溝通,其中語言溝通僅占7%,而非語言溝通卻占93%。溝通不僅是人類親和動機的需要,還可以促進人的身心健康。溝通的形式多種多樣,有單向溝通和雙向溝通,正式溝通和非正式溝通,淺層溝通和深層溝通。一旦確定了溝通目標(biāo),就需要選擇合適的溝通形式以達到該目標(biāo)。溝通和管理一樣,沒有最優(yōu)答案,只存在滿意解答。溝通技巧課程涉及的內(nèi)容很廣泛。它包括聽話的技巧,交談的技巧,辯論技巧,演講技巧,說服的技巧,談判技巧,團隊溝通的技巧,日常生活中的溝通,工作中的溝通,跨文化溝通和現(xiàn)代溝通手段。正是由于學(xué)習(xí)了這門課程,我才漸漸體會到原來人與人之間溝通有這么多技巧。只有充分的了解了這些技巧,并把這些技巧運用到日常生活中去,我們才能與別人建立良好的人際關(guān)系,才能在今后的生活,工作中做的比別人更出色,也更邁向了自己走向成功的第一步。社會是一個大舞臺,紛繁復(fù)雜。國與國之間需要溝通,于是有了外交;單位與單位之間需要溝通,于是有了聯(lián)系;人與人之間需要溝通,于是有了交流。溝通是一盞指明燈,可以隨時較正我們航行的方向。這世上正是因為有了溝通,語言才顯得那么美麗飛揚,讓溝通走進你我的生活,讓矛盾遠離人間,愿和諧能走進每一個人心里,結(jié)出美好的果實。
商務(wù)談判策劃方案篇4
關(guān)于與某某家佳建材公司保健品項目合資合作的談判計劃書
一 、談判主題
某某家佳建材公司與我公司談判保健品項目合資合作
二、 談判團隊人員組成
主談: 決策人: 財務(wù)顧問: 法律顧問:
三、雙方利益及優(yōu)劣勢分析
我方核心利益:1、要求對方盡早簽約和出資。2、要求乙方出資額度不低于50萬元 3、保證我公司控股。
己方利益:解決合作問題,爭取雙方長期合作關(guān)系,獲得利益。
己方優(yōu)勢: 我公司占已注冊生產(chǎn)“茗品”牌野生苦丁茶,品牌和創(chuàng)意都十分不錯,品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初步形成。也已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略。并且已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道,銷售狀況良好,未來發(fā)展前景廣闊,對方與我方無法達成合作將對其造成巨大損失。
我方劣勢: 1、品牌的知名度還不夠。2、缺乏足夠的資金,需要吸引資金。
對方優(yōu)勢:經(jīng)營建材生意多年,積累了一定的資金。準(zhǔn)備用閑置資金進行投資。
對方劣勢:對保健品市場的行情不甚了解,對苦丁茶的情況也只知甚少,需我公司對其產(chǎn)品提供了相應(yīng)資料。
四、具體日程安排
11月17日上午9:00~12:00,下午3:00~6:00為第一階段;
11月18日上午9:00~12:00為第二階段;
11月19日上午7:00---9:00為第三階段。
五、談判地點
第一、二階段的談判安排在公司12樓洽談室。
第三階段的談判安排???#102國際大廈 海口市南海大道東95號,電話:
六、 談判目標(biāo)
1、 戰(zhàn)略目標(biāo):體面、務(wù)實地談判保健品項目合資合作,進一步擴大宣傳力度,提高品牌知名度,擴大生產(chǎn)規(guī)模的需要,并爭取雙方長期合作關(guān)系
原因分析:讓對方盡快合作遠比要求對方出資重要,迫切要求與對方的長期合作關(guān)系
2、己方報價:①品牌估算價值100萬元人民幣②現(xiàn)有的茶葉及制成品評估價值為80萬元人民幣③其它共120萬元人民幣(包括生產(chǎn)資料。宣傳資料等)
3、利益目標(biāo):①保證我方的利益最大化。②利潤分配問題:在對方投資在150萬人民幣的前提下,同意對方年收益率在20%以上的要求,但必須保持在25%以內(nèi)。③各派一生產(chǎn),宣傳及銷售顧問小組到對方公司提供生產(chǎn),宣傳及銷售指導(dǎo),并對其產(chǎn)品提供了相應(yīng)資料。④風(fēng)險分擔(dān)問題:用50萬元人民幣購買茶葉險(保險費用可計入成本)。⑤最終使雙方達成保健品項目合資合作,使雙方實現(xiàn)共贏。
4、談判底線:①要求對方出資額度為50萬元人民幣。②保證我公司控股。③由乙方負責(zé)進行生產(chǎn),宣傳以及銷售。④爭取對方與我方長期合作。
七、程序及具體策略
1、開局:
方案一:感情交流式開局策略:通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴,把對方引入較融洽的談判氣氛中
方案二:采取進攻式開局策略:營造高調(diào)談判氣氛,強調(diào)指出我方優(yōu)勢地位,要求對方出資額度不低于50萬元人民幣,保證控股,使我方處于主動地位
對方提出有關(guān)知名度不足、生產(chǎn)規(guī)模小的對策:
①借題發(fā)揮的策略:認(rèn)真聽取對方陳述,抓住對方問題點,進行攻擊、突破
②前景與事實相結(jié)合原則:提出未來我方產(chǎn)品的趨勢依據(jù),并對現(xiàn)實銷售情況進行剖析,
2、中期階段:
①紅臉白臉策略:適時將談判話題從品牌知名度不足的定位上轉(zhuǎn)移合資合作及長遠利益上來,把握住談判的節(jié)奏和進程,從而占據(jù)主動
②層層推進,步步為營的策略:有技巧地提出我方預(yù)期利益,先易后難,步步為營地爭取利益
③把握讓步原則:明確我方核心利益所在,實行以退為進策略,退一步進兩步,爭取更大的投資,充分利用手中籌碼,適當(dāng)時可以退讓出資金額來換取其它更大利益
④突出優(yōu)勢: 以資料作支撐,以理服人,強調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益,同時軟硬兼施,暗示對方若與我方協(xié)議失敗將會有巨大損失
⑤打破僵局: 合理利用暫停,首先冷靜分析僵局原因,再可運用把握肯定對方形式,否定對方實質(zhì)的方法解除僵局,適時用聲東擊西策略,打破僵局
3、休局階段:
4、最后談判階段:
1、 把握底線:
2、 埋下契機:
3、 達成協(xié)議:
八、準(zhǔn)備談判資料
相關(guān)資料: 相關(guān)法律資料:
《中華人民共和國合同法》、《經(jīng)濟合同法》《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》
備注:《合同法》違約責(zé)任:
九、 制定應(yīng)急預(yù)案
商務(wù)談判策劃方案篇5
一 前言
對于當(dāng)代大學(xué)生來說,在刻苦學(xué)習(xí)專業(yè)知識的同時,應(yīng)不斷提高綜合素質(zhì)和知識運用的能力。而商務(wù)談判無疑就是一個很好的方式。再從國際大背景來看20某某年的金融危機的沖擊,各國各企業(yè)之間為了最大維護自身利益的商務(wù)談判也愈顯重要。如何在商務(wù)談判中抓住主動權(quán)已儼然成為各種經(jīng)濟業(yè)務(wù)的重點。而且在世界經(jīng)濟國家中占有重要角色的我國,與其他國家的經(jīng)濟往來也日益密切,如何在商務(wù)談判中取得主動權(quán)變得尤為重要。而本次競賽旨在運用模擬的商務(wù)談判來提高我們大學(xué)生的實踐能力與對專業(yè)知識的認(rèn)知運用程度,提高大學(xué)生職業(yè)素質(zhì)的培養(yǎng),為以后職業(yè)生涯的成功做好鋪墊。
二 大賽背景
自20某某年中國加入WTO已經(jīng)有10個年頭了,市場經(jīng)濟體制已經(jīng)逐步完善,各種國內(nèi)外經(jīng)濟往來也日益頻繁,“商情”、“商機”、“商戰(zhàn)”已經(jīng)成為企業(yè)經(jīng)營、發(fā)展、合作與銷售中不可忽視的重要內(nèi)容。兼?zhèn)溆欣碚?、?yīng)用、操作技能的商務(wù)人才已安然成為各大企業(yè)競相追逐的對象。
隨著世界經(jīng)濟的發(fā)展,特別是經(jīng)濟全球化的日益加深,各國間的經(jīng)濟聯(lián)系日益加強,商務(wù)往來早已不鮮見,商務(wù)談判更是成為企業(yè)發(fā)展過程中必須面對的問題。
“商務(wù)談判”識當(dāng)事人之間為實現(xiàn)一定經(jīng)濟目的、明確相互義務(wù)關(guān)系進行協(xié)商的行為。認(rèn)真研究談判是取得成功的保證。商務(wù)談判時一項及政策性、技術(shù)性、藝術(shù)性于一體的社會經(jīng)濟活動。而成功的商務(wù)談判更是實現(xiàn)企業(yè)利益及達到雙贏的關(guān)鍵。因而必要的商務(wù)談判理論技巧可以是商務(wù)人員從容面對商務(wù)談判活動,提高應(yīng)變能力,增強社會適應(yīng)性,提升個人氣質(zhì)、風(fēng)度和魅力,使自己成為更有價值和競爭力的商務(wù)人才。在經(jīng)濟全球化日益加速的大背景下,必要的商務(wù)談判理論和技巧越來越成為商務(wù)人員必備的利器。
三 可行性分析
優(yōu)勢分析:
1) 符合市場經(jīng)濟的需要與要求。培養(yǎng)有市場意識的人才。
2) 根據(jù)我國高校大學(xué)生普遍缺乏實踐知識的現(xiàn)狀,此次大賽的宗旨與我國高校教育改革的初衷相符合,為提高大學(xué)生實踐能力而努力。
3) 附和經(jīng)濟與管理的理念,符合經(jīng)管系學(xué)生的知識需要。
4) 作為已經(jīng)成功舉辦過一屆商務(wù)談判活動的我們,有了一定的經(jīng)驗積累,并且此次又有學(xué)生會就業(yè)創(chuàng)業(yè)部的加入,共同舉辦,更能夸大其活動的影響力。
5) 本次大賽主要面向大一新生,所以能給已學(xué)習(xí)半年相關(guān)經(jīng)濟知識的大一新生熟悉相關(guān)專業(yè)知識的機會,與展示自己的平臺。
6) 經(jīng)管系工管論壇和就業(yè)創(chuàng)業(yè)部正處在不斷發(fā)展與成熟的階段,有足夠的活力于激情來舉辦此次活動,調(diào)動大家的積極性。
7) 就業(yè)創(chuàng)業(yè)部的加入為我們帶來了新鮮的活力,和學(xué)生會的合作有利于擴展活動的影響力,在活動場地的選擇上我們也更有優(yōu)勢。
8) 經(jīng)費方面:由于這次面向全系的商務(wù)談判是個學(xué)術(shù)性為主的活動,經(jīng)費方面開支不大,并加上工管論壇在上學(xué)期有一定的積累,不用花費過多精力在經(jīng)費方面,有更多充足的時間和精力把此次活動舉辦成功。
劣勢分析:
1) 我們學(xué)校的硬件設(shè)施不佳,比賽場地有一定限制。
2) 對我們大一學(xué)生來說,經(jīng)濟來源有限,商務(wù)服裝準(zhǔn)備上存在一定困難。
3) 我們位于南校區(qū),與新校區(qū)的距離較遠,不便進一步擴大大賽影響力。
4) 時間比較緊湊,五月學(xué)?;顒虞^多,可能發(fā)生沖突。
5) 大一學(xué)生比較缺乏商務(wù)談判相關(guān)知識和經(jīng)驗。
總結(jié):關(guān)于此次商務(wù)談判大賽的舉行毋庸置疑利大于弊,而且面對我們的不足都是能克服的客觀條件,所以我們相信只要我們有足夠的激情與充分的準(zhǔn)備一定能將此次大賽圓滿舉行成功。
四 大賽口號
感悟商務(wù)談判,領(lǐng)略商務(wù)風(fēng)采,唇槍舌戰(zhàn)中迸發(fā)智慧與理性的源泉。
五 大賽簡介
本次“商務(wù)談判”喲湖南工學(xué)院經(jīng)管系主辦,湖南工學(xué)院工管論壇和學(xué)生會就業(yè)創(chuàng)業(yè)部承辦及具體執(zhí)行。
此次活動面向湖南工學(xué)院經(jīng)管系全體學(xué)生,尤其是精通經(jīng)濟管理理論及其實踐的學(xué)生。本次大賽旨在密切結(jié)合我國企業(yè)商務(wù)活動的實際,對現(xiàn)代商務(wù)談判禮儀和談判有關(guān)理論和特點的實戰(zhàn)演練。通過本次活動,可以使學(xué)生初步掌握商務(wù)談判的基本理論,運用商務(wù)談判的常用技巧,熟悉商務(wù)談判的各個環(huán)節(jié),具備商務(wù)談判能力并拓展商務(wù)視野,增強社會適應(yīng)能力,成為高素質(zhì)人才。
經(jīng)管精英云集,專業(yè)老師蒞臨,工管論壇和就業(yè)創(chuàng)業(yè)部將本著精益求精的理念,竭誠打造一個“傳播世貿(mào)知識,傳遞經(jīng)濟動態(tài)”的精彩平臺。
六 大賽宗旨
加強經(jīng)管系學(xué)生的理論知識運用能力,是同學(xué)們通過此次活動了解商務(wù)談判的基本知識與技巧。并且利用此次大賽加強各專業(yè)各班級,各社團之間的交流。為社團與學(xué)生會開辟一種新的合作方式,擴大我校影響力,也進一步弘揚與發(fā)展湖南工學(xué)院的社團文化。
七 籌備工作
1、活動時間:4月23日---5月12日
2、活動地點:T型教室、四樓教室
3、前期準(zhǔn)備:
(1) 宣傳工作大致分為以下四項:
一 4月21日張貼海報POP宣傳商務(wù)談判有關(guān)事宜,號召全系所有同學(xué)積極參與或者觀看比賽,并利用廣播站宣布商務(wù)談判的有關(guān)信息。
二4月22日召開論壇大會,號召論壇所有成員積極配合好宣傳與動員工作,且當(dāng)晚到各班上進行宣傳。
三 4月26日至27日向全校各大協(xié)會發(fā)出邀請,共同參與到活動中,并請其主要負責(zé)人擔(dān)任評委或嘉賓。其中報名方式是班級組隊報名,每隊三人。宣傳時要盡量詳細,針對商務(wù)模擬談判的內(nèi)容、范圍、注意事項與報名方式等進行說明。
宣傳細則:
板報:前期宣傳(4月21日)后期總結(jié)(五一后)共2張
宣傳海報;全體大會(4月22日)全系宣傳(22號)報名截止(23號)
初賽(28號29號)
中期宣傳(公布復(fù)賽名單與時間30號)
復(fù)賽(5月7號)
后期宣傳(公布決賽名單與時間—五一后):POP海報:表演賽(4月23日,吸引觀眾)
決賽(五一后公布某某巔峰對決)
每宣傳一次用三張海報,宣傳海報共12張,POP海報共6張
宣傳資料:6張POP海報紙,6張板報紙,25張宣傳紅紙
吹塑紙:粉紅色2張,藍色1張,深紅色1張
彩筆一盒
活動流程表打印(包括賽制規(guī)則,共20個班每班2張,共40張)
宣傳小紙條(共六組,6張小紙,2張大紙)
到班宣傳人員安排:
工本1-4班:人事部全體成員
國貿(mào)1-3班:公關(guān)策劃部全體成員
國貿(mào)4-6班:宣傳部全體成員
電商班:辦公室全體成員
會計1-4班:財務(wù)部全體成員
會計5-8班:秘書處全體成員
(2) 報名聯(lián)絡(luò)指導(dǎo)工作:
①4月23日晚在T2針對參賽隊伍進行一次商務(wù)模擬談判的演示,并邀請評委點評。談判完畢后請評委對商務(wù)模擬談判進行相關(guān)講座,說明商務(wù)談判中一些禮儀與策略方面的知識,以及讓同學(xué)們更充分的理解這次活動。
演示賽基本流程:
時間、地點:4月23日19:00——20:00;T2
1.相關(guān)知識講座
2.主持人開場白以及簡單介紹本次活動
3.演示賽開始
4.評委簡單點評以及關(guān)于商務(wù)談判相關(guān)知識講解
5.現(xiàn)場提問
6演示賽結(jié)束,
②報名時間從4月20日起—至4月23日截止,并于演示賽后進行抽簽分組,告訴題目。
③從24號晚上起即與參賽選手保持聯(lián)系,及時告知比賽時間,場地及有可能的變動。
(3)場地安排和申請
注:在比賽前提前預(yù)知T型教室利用情況,防止與上課、或其他協(xié)會組織活動在場地上起沖突。初賽由于隊伍可能較多,所以設(shè)立在教學(xué)樓舉行。
1活動中期的開展:
中期開展階段需要與各隊伍選手保持聯(lián)系,在每場比賽開始與結(jié)束時都要及時發(fā)布并更新海報,以確保比賽進行的完整性。這個階段,需要確認(rèn)好各位評委嘉賓時間安排上的可能性,再做出合理安排。
2后期收尾
結(jié)尾工作如下:
①宣傳部針對此次活動進行后續(xù)報道與總結(jié)
②財務(wù)部針對經(jīng)費開銷進行清算,核實與總結(jié)。
③人事部對論壇成員的表現(xiàn)進行考查,并針對表現(xiàn)優(yōu)秀者予以表彰。
④網(wǎng)絡(luò)小組及時對此次活動進行博客更新。
⑤FBA內(nèi)部召開總結(jié)大會且各部門對活動寫出總結(jié)報告。
八 活動流程
一、第一階段 初賽
時間:4月28日、29日晚6:30——9:30
地點:教學(xué)樓(分三個比賽場地,每晚六場比賽)
前期準(zhǔn)備:1.海報宣傳。
2.比賽會場的提前布置,道具的準(zhǔn)備(計時牌、評分單,布置現(xiàn)場所需材料)。
3. 23日晚上4示范賽上,通知各班代表抽簽選題分組,初賽共10組20支隊伍。
比賽現(xiàn)場:1.比賽時間設(shè)為45分鐘,可視具體情況延時,最多五分鐘。
2.每個隊伍由三名成員組成,其主要職位分別為總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、財務(wù)總監(jiān)。
3.比賽結(jié)果當(dāng)場宣布,復(fù)賽內(nèi)容另行通知,請晉級隊伍注意海報通知。
比賽晉級:初賽共20支隊伍,12支隊伍晉級復(fù)賽。
二、第二階段 復(fù)賽
復(fù)賽時間:5月7日晚6:30——9:30
復(fù)賽地點:教學(xué)樓(分三個比賽場地,每晚兩場比賽)
前期準(zhǔn)備:
1 5月4號白天,利用海報,公布進入復(fù)賽的隊伍及復(fù)賽時間地點,評委的名單。
2 5月4號白天,準(zhǔn)備好比賽的道具(計時牌、評分單,布置現(xiàn)場所需材料等)。
3 5月4日晚上,各隊代表以抽簽方式抽取題目和談判對手。抽簽條如下:
A. 題目 B.題目 C.題目 D.題目 E.題目 F.題目
比賽現(xiàn)場 :1.會場需在比賽前30分鐘布置完畢。
2.各隊伍應(yīng)提前20分鐘到場。
3.比賽時間設(shè)為45分鐘,可視具體情況延時,最多五分鐘。
4.每個隊伍由三名成員組成,其主要職位分別為總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、財務(wù)總監(jiān)。
5.比賽結(jié)果當(dāng)場宣布,決賽內(nèi)容另行通知,請晉級隊伍注意海報通知。
比賽晉級:復(fù)賽共12支隊伍,4支隊伍晉級決賽。
三、第三階段 決賽
時間:5月11日晚6:30——9:30
地點:T型教室(一個場地,兩場比賽,分兩次進行)。
前期準(zhǔn)備: 1 .5月8日白天,利用海報,公布進入決賽的隊伍以及決賽時間,地點。
2 .5月8號白天,利用海報,公布進入復(fù)賽的團隊及復(fù)賽時間地點,評委的名單。
3 5月8號白天,準(zhǔn)備好比賽的道具(計時牌、評分單,布置現(xiàn)場所需材料等)。
4 5月8日晚上,各隊伍以抽簽的方式抽取談判場次和題目,抽簽方式如下:
A. 第一場甲方 B.第一場乙方 C.第二場甲方 D.第二場乙方。(再由第一場、第二場代表上來抽取題目)
決賽現(xiàn)場:1.會場準(zhǔn)備人員需在第八節(jié)下課后去布置會場(氣球裝飾,音響設(shè)備,黑板等),需在6點半之前完畢。
2.各隊伍應(yīng)提前20分鐘到場。
3.談判時間設(shè)為45分鐘,可視具體情況延時,最多五分鐘。第一場結(jié)束前五分鐘,第二組選手到前臺候場。
4.每個隊伍由三名成員組成,其主要職位分別為總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、財務(wù)總監(jiān)。
5.比賽結(jié)束,主持人宣布大賽冠軍、亞軍、季軍獲選隊伍名單。
6.由嘉賓頒獎,工作人員攝影留念。
7.理事長做總結(jié)詞,宣布此次商務(wù)談判圓滿結(jié)束。
8會后整理:留下部分工作人員整理會場。
九.比賽流程
(一)背對背演講(6分):每方3分鐘,一方首先上場(另一方回避)利用演講的形式向觀眾和評委充分展示己方對談判的前期調(diào)查結(jié)論,談判案例例題的理解,切入點,策略。一方演講之后退場回避,另一方上場演講。演講要求:介紹隊名、所在學(xué)校專業(yè)、隊員構(gòu)成,初步展示和分析己方的優(yōu)劣勢,闡述本方談判可接受的條件底線和希望達到的目標(biāo),介紹戰(zhàn)略安排及使用戰(zhàn)術(shù)。
(二)開局(10分):雙方面對面,一方發(fā)言時,另一方不能搶話,可以有一位選手也可以多位合作,向?qū)Ψ浇榻B己方的談判條件,試探對方的談判條件和目標(biāo),最好能獲得對方的關(guān)鍵性信息,發(fā)言時,可以展示支持本方觀點的數(shù)據(jù)、圖表、道具和PPT等。
(三)中期階段(20分):此階段為談判的主體階段,雙方隨意發(fā)言,但要注意禮節(jié)。雙方在此階段應(yīng)該對關(guān)鍵性問題進行深入談判,使用各種策略和技巧,尋找對方的不合理方面以及要求對方讓步的方面進行談判,不得糾纏與議題無關(guān)的話題。
(四)休局(6分):1、談判過程暫停,雙方總結(jié)前面的談判成果,隊內(nèi)討論對方的條件,己方的底線和可以討價還價的空間,有必要的話,修改原定計劃。(3分。
2、局中點評:一位評委對雙方前期表現(xiàn)分別進行點評,提示雙方應(yīng)采用的策略,提出1、2個問題讓觀眾思考,為結(jié)尾留懸念。
(五)最后階段(10分):此階段為談判的沖刺階段,雙方回到談判桌進行最后交鋒,必須達成交易,在最后階段盡量為己方爭取最大利益,結(jié)果應(yīng)保持長期合作關(guān)系,道別應(yīng)符合商業(yè)禮節(jié)。
(六)加時賽(5分):若雙方在沖刺階段沒有達成交易,則休息一分鐘后進入加時賽,必須達成交易,但進入加時賽的兩隊都會因拖延時間扣分。
(七)評委點評(5分)
十.評分細則
比賽采取100分制原則
①隊名,口號,商務(wù)禮儀,氣勢(20分)
②臨場發(fā)揮,思維敏捷(30分)
③整個過程中表現(xiàn)出的團隊默契,語言的得體(20分)
④最終氛圍,談判技巧(20分)
⑤著裝得體正式(10分)
#346271商務(wù)談判策劃方案篇6
一、談判主題:以適當(dāng)價格購買4種型號本田雅閣汽車各10輛
二、談判團隊人員組成:
略
三、雙方利益及優(yōu)劣勢分析:
我方利益:我方是汽車代理商,要求盡早交貨,力求建立雙方長期合作關(guān)系
對方利益:要求對方盡早付清貨款,力求建立雙方長期合作關(guān)系
我方優(yōu)勢:我公司擁有大量的客戶資源,購買需求量較大
我方劣勢:目前屬于汽車銷售淡季,我公司資金流動緊張,付款日期會延遲
對方優(yōu)勢:款式新穎,型號齊全,能滿足不同消費群體的需求
對方劣勢:由于交通等方面原因,交貨日期較晚
四、談判目標(biāo):
1、戰(zhàn)略目標(biāo):在互惠互利的基礎(chǔ)上,以適當(dāng)合理的價格完成此次交易
原因分析:雙方都有意建立長期合作關(guān)系
2、成交目標(biāo):
①報價:第八代雅閣Accord2.0MT18萬
第八代雅閣Accord2.4ATEXLNavi24萬
第八代雅閣Accord3.5AT28萬
第八代雅閣AccordV63.531萬
②交貨期:1月后,即2014年1月31日;
③技術(shù)支持:要求對方派一個技術(shù)顧問小組到我公司提供技術(shù)指導(dǎo);
④優(yōu)惠待遇:在同等條件下優(yōu)先供貨;
⑤底線:保證我公司有20%左右的盈利空間;
五、準(zhǔn)備談判資料:
①合同、背景資料、對方信息資料、技術(shù)資料、財務(wù)資料
②相關(guān)法律資料:《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟合同法》
備注:《合同法》違約責(zé)任
第一百零七條當(dāng)事人一方不履行合同義務(wù)或者履行合同義務(wù)不符合約定的,應(yīng)當(dāng)承擔(dān)繼續(xù)履行、采取補救措施或者賠償損失等違約責(zé)任。
聯(lián)合國《國際貨物買賣合同公約》規(guī)定:不可抗力是指不可抗力是指不能預(yù)見、不能避免并不能克服的客觀情況。
六、程序及具體策略:
(一)開局:
因為這是雙方第一次業(yè)務(wù)往來,應(yīng)力爭營造一個友好、真誠的氣氛,以淡化和消除雙方的陌生感,以及由此帶來的防備甚至略含敵對的心理,為實質(zhì)性談判奠定良好的基礎(chǔ)。
方案一:情感交流式開局策略:通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴,把對方引入較融洽的談判氣氛中。
方案二:采取一致式開局策略:以協(xié)商、肯定的語言進行陳述,使對方對己方產(chǎn)生好感,產(chǎn)生雙方對談判的理解充滿“一致性”的感覺,從而使談判雙方在友好、愉快的氣氛中展開談判工作。
(二)中期階段:
1、唱紅百臉策略:由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成,適時將談判話題從價格上轉(zhuǎn)移至交貨期及長遠利益上來,把握住談判的節(jié)奏和進程,從而占據(jù)主動;
2、層層推進,步步為營策略:有技巧地提出我方預(yù)期利益,先易后難,步步為營地爭取利益;
3、把握讓步原則:明確我方核心利益所在,實行以退為進策略,退一步進兩步,做到迂回補償,充分利用手中籌碼,適當(dāng)時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益;
4、突出優(yōu)勢:以資料作支撐,以理服人,強調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益,同時軟硬兼施,暗示對方若與我方協(xié)議失敗將會有巨大損失;
5、貨比三家策略:利用對方存在競爭對手的可能性來與正在進行的談判進行場外對比,給對手造成同一產(chǎn)品的壓力,讓其能夠做出相應(yīng)的讓步;
6、打破僵局策略:合理利用休息時間,首先冷靜分析僵局原因,再運用把握肯定對方形式,否定對方實質(zhì)的方法解除僵局,適時用聲東擊西、角色互換策略,打破僵局;
(三)休局階段:
如有必要,根據(jù)實際情況對原有方案進行調(diào)整。
(四)最后談判階段:
1、最后通牒策略:適時運用折中調(diào)和策略,把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度,在適宜的時機提出最終報價;
2、埋下契機:在談判中形成一體化談判,以期建立長期合作關(guān)系;
3、達成協(xié)議:明確最終談判結(jié)果,出示會議記錄和合同范本,對方確認(rèn),確定正式簽訂合同時間;
七、制定應(yīng)急預(yù)案:
1、對方使用權(quán)力有限策略,聲稱金額的限制,拒絕我方的提議。
應(yīng)對方案:了解對方權(quán)限情況,“白臉”據(jù)理力爭,適當(dāng)運用制造韁局策略,“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權(quán)限策略,并運用迂回補償?shù)募记?,來突破僵?或用聲東擊西策略。
2、對方使用借題發(fā)揮策略,對我方延遲付款問題抓住不放。
應(yīng)對方案:避免不必要的解釋,可轉(zhuǎn)移話題,必要時可指出對方的策略本質(zhì),雙方以長期合作為目標(biāo),不能因小失大。
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