建材銷售2019年工作計(jì)劃范文
一年工作結(jié)束,要在這一年的工作基礎(chǔ)上制定下一年的工作計(jì)劃。下面是小編為大家整理的:建材銷售2019年工作計(jì)劃,僅供參考,歡迎閱讀!
建材銷售2019年工作計(jì)劃范文
2018年成為塵封的一頁即將被翻過去了。在過去的一年里,在集團(tuán)公司的正確戰(zhàn)略部署下,通過全體人員的共同努力,克服困難,努力進(jìn)取,與各公司各部門團(tuán)結(jié)協(xié)作圓滿完成了全年下達(dá)的銷售任務(wù)。在結(jié)合2018年工作經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上特制定2019年工作計(jì)劃如下:
一、銷售與生活兼顧,快樂地工作
1.利用下班時(shí)間和周末參加一些學(xué)習(xí)班,學(xué)習(xí)更多營銷和管理知識,不斷嘗試?yán)碚摵蛯?shí)踐的結(jié)合,上網(wǎng)查本行業(yè)的最新資訊和產(chǎn)品,不斷提高自己的能力,銷售類工作計(jì)劃。以上是我這一年的銷售工作計(jì)劃,工作中總會有各種各樣的困難,我會向領(lǐng)導(dǎo)請示,向同事探討,共同努力克服,爭取為公司做出自己最大的貢獻(xiàn)。
2.定期組織同行舉辦沙龍會,增進(jìn)彼此友誼,更好的交流。客戶、同行間雖然存在競爭,可也需要同行間互相學(xué)習(xí)和交流,本人也曾參加過類似的聚會,也詢問過客戶,都很愿意參加這樣的聚會,所以本人認(rèn)為不存在矛盾,而且同行間除了工作還可以享受生活,讓沙龍成為生活的一部份,讓工作在更快樂的環(huán)境下進(jìn)行。
3.對于老客戶和固定客戶,經(jīng)常保持聯(lián)系,在時(shí)間和條件允許時(shí),送一些小禮物或宴請客戶,當(dāng)然宴請不是目的,重在溝通,可以增進(jìn)彼此的感情,更好的交流。
二、對銷售工作的認(rèn)識
1.不斷學(xué)習(xí)行業(yè)新知識,新產(chǎn)品,為客戶帶來實(shí)用的資訊,更好為客戶服務(wù)。并結(jié)識弱電各行業(yè)各檔次的優(yōu)秀產(chǎn)品提供商,以備工程商需要時(shí)能及時(shí)作好項(xiàng)目配合,并可以和同行分享行業(yè)人脈和項(xiàng)目信息,達(dá)到多贏。
4.努力保持和-諧的同事關(guān)系,善待同事,確保各部門在項(xiàng)目實(shí)施中各項(xiàng)職能的順利執(zhí)行。
5.市場分析,根據(jù)市場容量和個(gè)人能力,客觀、科學(xué)的制定出銷售任務(wù)。暫訂年任務(wù):銷售額100萬元。
6.適時(shí)作出工作計(jì)劃,制定出月計(jì)劃和周計(jì)劃。并定期與業(yè)務(wù)相關(guān)人員會議溝通,確保各專業(yè)負(fù)責(zé)人及時(shí)跟進(jìn)。
7.注重績效管理,對績效計(jì)劃、績效執(zhí)行、績效評估進(jìn)行全程的關(guān)注與跟蹤。
8.目標(biāo)市場定位,區(qū)分大客戶與一般客戶,分別對待,加強(qiáng)對大客戶的溝通與合作,用相同的時(shí)間贏取最大的市場份額。
三、銷售工作具體量化任務(wù)
1、前期設(shè)計(jì)的項(xiàng)目重點(diǎn)跟進(jìn),至少一周回訪一次客戶,必要時(shí)配合工程商做業(yè)主的工作,其他階段跟蹤的項(xiàng)目至少二周回訪一次。工程商投標(biāo)日期及項(xiàng)目進(jìn)展重要日期需謹(jǐn)記,并及時(shí)跟進(jìn)和回訪。
2、前期設(shè)計(jì)階段主動(dòng)爭取參與項(xiàng)目繪圖和方案設(shè)計(jì),為工程商解決本專業(yè)的設(shè)計(jì)工作。
3.投標(biāo)過程中,提前兩天整理好相應(yīng)的商務(wù)文件,快遞或送到工程商手上,以防止有任何遺漏和錯(cuò)誤。
4.投標(biāo)結(jié)束,及時(shí)回訪客戶,詢問投標(biāo)結(jié)果。中標(biāo)后主動(dòng)要求深化設(shè)計(jì),幫工程商承擔(dān)全部或部份設(shè)計(jì)工作,準(zhǔn)備施工所需圖紙(設(shè)備安裝圖及管線圖)。
5.制定出月計(jì)劃和周計(jì)劃、及每日的工作量。每天至少打30個(gè)電話,每周至少拜訪20位客戶,促使?jié)撛诳蛻魪牧孔兊劫|(zhì)變。上午重點(diǎn)電話回訪和預(yù)約客戶,下午時(shí)間長可安排拜訪客戶??紤]北京市地廣人多,交通涌堵,預(yù)約時(shí)最好選擇客戶在相同或接近的地點(diǎn)。
6.見客戶之前要多了解客戶的主營業(yè)務(wù)和潛在需求,最好先了解決策人的個(gè)人愛好,準(zhǔn)備一些有對方感興趣的話題,并為客戶提供針對性的解決方案。
7、從招標(biāo)網(wǎng)或其他渠道多搜集些項(xiàng)目信息供工程商投標(biāo)參考,并為工程商出謀劃策,配合工程商技術(shù)和商務(wù)上的項(xiàng)目運(yùn)作。
8、做好每天的工作記錄,以備遺忘重要事項(xiàng),并標(biāo)注重要未辦理事項(xiàng)。
9.填寫項(xiàng)目跟蹤表,根據(jù)項(xiàng)目進(jìn)度:前期設(shè)計(jì)、投標(biāo)、深化設(shè)計(jì)、備貨執(zhí)行、驗(yàn)收等跟進(jìn),并完成各階段工作。
10.爭取早日與工程商簽訂供貨合同,并收取預(yù)付款,提前安排備貨,以最快的供應(yīng)時(shí)間響應(yīng)工程商的需求,爭取早日回款。
11.貨到現(xiàn)場,等工程安裝完設(shè)備,申請技術(shù)部安排調(diào)試人員到現(xiàn)場調(diào)試。
12.提前準(zhǔn)備驗(yàn)收文檔,驗(yàn)收完成后及時(shí)收款,保證良好的資金周轉(zhuǎn)率。
2018年的工作也許很快的就會結(jié)束,但是我不會放松的,我會一直努力,一直做好我自己的,這些都是我一直以來不斷的努力得到的成果,我相信我會做的更好的,公司的銷售工作并不是很難,只要用心去做,那么我們就會做好這一切。相信公司在我們每一個(gè)人的集體努力下,會取得更好的成果的!
建材銷售工作計(jì)劃
第一部分:全年計(jì)劃完成目標(biāo)
◆主目標(biāo):
1、完成銷售量50%的增長或利潤的50%增長
2、借助“金師傅”品牌的塑造,擦亮鼎盛裝飾材料公司,打造高品質(zhì)形象。并完成“金師傅”品牌初期的“4S”運(yùn)作,形成初期品牌效應(yīng)。共分三個(gè)階段進(jìn)行建設(shè)。(1、市場預(yù)熱階段2、市場培育階段3、市場推廣階段)
3、通過開發(fā)、縫補(bǔ)、調(diào)整、優(yōu)化等手段整合現(xiàn)有渠道資源,形成穩(wěn)定的優(yōu)質(zhì)客戶網(wǎng)絡(luò)。
4、建立合理的績效薪酬管理體系、科學(xué)的日報(bào)管理制度、實(shí)行經(jīng)理獎(jiǎng)金責(zé)任制。運(yùn)用P、D、C、A循環(huán)管理系統(tǒng),力求打造一支專業(yè)性強(qiáng)、市場反應(yīng)快速、執(zhí)行力高、責(zé)任心強(qiáng)的高效銷售團(tuán)隊(duì)。
◆輔目標(biāo):
1、從技術(shù)、包裝、VI形象層面對專賣店推廣產(chǎn)品系列進(jìn)行全面的從新定位,提升品牌形象和附加值。
2、加強(qiáng)營銷服務(wù)體系建設(shè),采用推式+拉式營銷相結(jié)合的促銷方式,來刺激市場,
形成銷售造勢。
3、規(guī)范起草“金師傅”品牌連鎖專業(yè)加盟合同,將產(chǎn)品進(jìn)行細(xì)分。分為普通產(chǎn)
品和形象產(chǎn)品,采用不同的返利模式操作及終端推廣扶持。
4、內(nèi)務(wù)管理:建立快速的市場反應(yīng)及物流配送機(jī)制,調(diào)整不良庫存產(chǎn)品進(jìn)行及
時(shí)消化及安排合理生產(chǎn)庫存。
5、建立各部門的協(xié)調(diào)及橫縱向聯(lián)系,完成向銷售終端的精細(xì)化運(yùn)作。
第二部分:建立4P營銷體系核心
◆ 市場發(fā)展核心:
受金融影響、整體裝修市場容量有限。與其把力氣花在銷量的突破上不如將力氣花在:1、產(chǎn)品細(xì)化、深加工提升產(chǎn)品附加值2、提升品牌價(jià)值,創(chuàng)造更高利潤空間、形成深遠(yuǎn)影響。
◆ 重點(diǎn)市場運(yùn)營核心:
福建省重點(diǎn)市場:福清、莆田、寧德、福州、長樂、廈門
外圍重點(diǎn)市場:安徽、浙江、上海、武漢、云南 運(yùn)營核心:重點(diǎn)市場設(shè)立臨時(shí)辦事處建立根據(jù)地,實(shí)現(xiàn)精細(xì)化耕種。延伸到鄉(xiāng)鎮(zhèn)。 ◆ 產(chǎn)品策略核心:
1、將產(chǎn)品進(jìn)行細(xì)分,分為走量產(chǎn)品、普通產(chǎn)品、形象產(chǎn)品三類進(jìn)行不同的返利和促銷政策 2、從新設(shè)計(jì)塑造“金師傅”品牌形象(包括:產(chǎn)品包裝、技術(shù)改良、VI形象推廣手冊等)支撐玉龍建材產(chǎn)品高品質(zhì)形象,拉動(dòng)其他品牌系列銷售 3、將部分產(chǎn)品分等定級,分別控制供應(yīng)不同的銷售渠道。
◆ 價(jià)格策略核心:
1、定價(jià):一線品牌品質(zhì)、二線品牌價(jià)格。比金頂、王牌要略有價(jià)格優(yōu)勢。2、將渠道銷售供價(jià)與裝修公司、網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購價(jià)格區(qū)分定價(jià)供應(yīng)3、有鋪底的與沒有鋪底的客戶在促銷價(jià)格及年終返利上做少量區(qū)分。 ◆ 渠道策略核心:
1、重要地區(qū)建議按照設(shè)立辦事處或分公司形式進(jìn)行直控操作,非重要地區(qū)城市以代理制的方式進(jìn)行運(yùn)作。省外城市按區(qū)域一級經(jīng)銷制的形式進(jìn)行代理市場拓展。營銷模式:直供與經(jīng)銷制共存;人員密集全程服務(wù)式分銷。2、福建省內(nèi)市場的老客戶重點(diǎn)在于維護(hù)及調(diào)整,并逐步引導(dǎo)優(yōu)質(zhì)客戶加盟“金師傅”品牌專賣,并協(xié)助這部分人先富起來,作為推廣樣板和宣傳窗口、帶動(dòng)和滲透其他市場。3、輔助開發(fā)填補(bǔ)空白區(qū)域,并引導(dǎo)客戶走向公司規(guī)范化管理。4、建立終端工程銷售部,由公司化工城店鋪垂直管理(主要開發(fā)福州市場裝修公司、獵房網(wǎng)定期團(tuán)購項(xiàng)目推廣、與其他涂料公司配套合作、裝飾工程、師傅的配合項(xiàng)目等)5、省外市場的重點(diǎn)開發(fā)及人才培養(yǎng)并形成一套有效的駐點(diǎn)銷售人員的管理辦法。
◆ 促銷策略核心:
核心:采用推式+拉式營銷相結(jié)合的促銷方式:主要促銷形式: 1、油工、土工推廣會+(“金師傅”俱樂部會員推廣+禮品)
2、贊助或與其他知名涂料廠商及經(jīng)銷商合作進(jìn)行聯(lián)動(dòng)買贈(zèng)活動(dòng)促銷(買油漆送輔料)
3、利用節(jié)慶日、周年慶或特殊節(jié)日根據(jù)競爭對手動(dòng)態(tài)進(jìn)行適度的優(yōu)惠捆綁式促銷。 4、商超類型客戶或?qū)Yu類型客戶可考慮加大促銷力度和頻率。 5、“315質(zhì)量萬里行---品質(zhì)見證-推廣活動(dòng)”
第三部分 金師傅品牌推廣方案
◆ 市場定位:“高品質(zhì)、高利潤、的“老字號”百姓放心品牌 ◆ 品牌核心:“金牌品質(zhì)、真正大師”
◆ 產(chǎn)品延伸 增加技術(shù)含量、創(chuàng)造附加值、形成完整的產(chǎn)品體系。 ◆ 設(shè)計(jì)理念: 1、突出產(chǎn)品賣點(diǎn)并與品牌名稱呼應(yīng) 2、體現(xiàn)高品質(zhì)、高檔次“金師傅”形象3、l0ugou設(shè)計(jì)成卡通動(dòng)漫的金色師傅形象 4、包裝設(shè)計(jì)以簡潔、大方、賣點(diǎn)明確、有檔次為主要設(shè)計(jì)核心 5、色彩設(shè)計(jì)主要根據(jù)產(chǎn)品系列分為:淺粉紅通用系列、淺藍(lán)色全功能系列、淺紫色5合一系列、純金色尊貴系列。 ◆ 設(shè)計(jì)VI形象推廣手冊:
(含公司金師傅品牌的文化底蘊(yùn)策劃、產(chǎn)品體系展示、質(zhì)量體系及榮譽(yù)認(rèn)證、專賣店形象展示、示范工程應(yīng)用展示、物料廣告展示、金師傅俱樂部推廣等) ◆ 建立樣板專賣:
在福州建立公司金師傅系列輔材直營專賣店3-5家(可考慮:金山、五里亭、達(dá)道、化工城、倉山、黎明等區(qū)域),并成功運(yùn)營,作為外圍加盟商參觀樣板和推廣借鑒,以點(diǎn)帶面向全省、全國推廣。
◆ 起草專業(yè)的專賣店加盟合同政策:
客戶合同類型:分小客戶合同及大客戶合同。1、產(chǎn)品返利:產(chǎn)品細(xì)分為普通產(chǎn)品(輔助小工具)、形象產(chǎn)品(主打利潤產(chǎn)品)采用不同的首批、季度、年終返利支持。完成銷量越高的公司取利越少為原則。2、店租補(bǔ)貼:根據(jù)合同銷量完成情況、有無競爭對手產(chǎn)品陳列等情況按季度給予專賣店店租補(bǔ)貼3、市場管控體系建設(shè)(考慮收取市場保證金)4、首批進(jìn)貨支持(達(dá)量的)以返點(diǎn)或組織推廣會或廣告的形式兌現(xiàn)5、
終端推廣:組織推廣會、終端促銷、人員補(bǔ)貼扶持等。6、金師傅俱樂部推廣計(jì)劃:協(xié)助并培訓(xùn)各經(jīng)銷商組織運(yùn)營操作師傅資源。 ◆ 加盟店運(yùn)營:
直營專賣成功運(yùn)營后,挑選省內(nèi)部分優(yōu)質(zhì)的渠道加盟商談判,引導(dǎo)和扶持其加盟“金師傅”,前期并給予大力的終端及促銷支持,務(wù)必先讓部分的專賣加盟商先富起來。實(shí)現(xiàn)前期利益上的雙贏:“加盟商賺錢,公司賺品牌效應(yīng)” 實(shí)現(xiàn)擴(kuò)充省內(nèi)專賣店數(shù)量。重點(diǎn)市場必須建立專賣,戰(zhàn)略布局核心地區(qū)采用公司垂直管理直接設(shè)立辦事點(diǎn)進(jìn)行駐點(diǎn)管理。其他的外圍市場可考慮設(shè)立總代理制并給予發(fā)展分銷授權(quán)和協(xié)助。并根據(jù)實(shí)際考核受信鋪貨額度。 ◆ 重點(diǎn)開發(fā)、全面招商:
通過制作詳細(xì)的招商計(jì)劃書及流程、全面開發(fā)動(dòng)員會、合理網(wǎng)絡(luò)戰(zhàn)略布局、有條理的開展開發(fā)工作。實(shí)現(xiàn)專賣數(shù)量的最大化。
第四部分 市場宣傳推廣投入
1、市場宣傳時(shí)機(jī):
在省內(nèi)專賣體系基礎(chǔ)建立基本成型后,先以福州為中心開始全面宣傳拉動(dòng)市場。 2、宣傳拉動(dòng)原則:
1、借助外力或經(jīng)銷商2、以小額度、見效快、影響周期長為選擇原則。 3、宣傳形式:
主要考慮:1、福州海峽都市報(bào)的軟文廣告2、各大建材賣場附近的戶外小廣告3、重點(diǎn)外圍區(qū)域的車體廣告4、金師傅俱樂部的持續(xù)推廣5、網(wǎng)絡(luò)推廣等造勢。 4、預(yù)計(jì)宣傳投入:控制在10萬以內(nèi)。
備注:除空中宣傳以外,地面的開發(fā)招商宣傳、終端促銷、專賣產(chǎn)品堆頭全面啟動(dòng)配合
建材銷售2019年工作計(jì)劃
今年,我將一如既往地按照公司的要求,在去年的工作基礎(chǔ)上,本著“多溝通、多協(xié)調(diào)、積極主動(dòng)、創(chuàng)造性地開展工作”的指導(dǎo)思想,確立工作目標(biāo),全面開展2019年度的工作。現(xiàn)制定工作劃如下:
一:對于老客戶,和固定客戶,要經(jīng)常保持聯(lián)系,在有時(shí)間有條件的情況下,送一些小禮物或宴請客戶,好穩(wěn)定與客戶關(guān)系。
二:在擁有老客戶的同時(shí)還要不斷從各種媒體獲得更多客戶信息。
三:要有好業(yè)績就得加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí),開拓視野,豐富知識,采取多樣化形式,把學(xué)業(yè)務(wù)與交流技能向結(jié)合。
四:今年對自己有以下要求
1:每周要增加*個(gè)以上的新客戶,還要有*到*個(gè)潛在客戶。
2:一周一小結(jié),每月一大結(jié),看看有哪些工作上的失誤,及時(shí)改正下次不要再犯。
3:見客戶之前要多了解客戶的狀態(tài)和需求,再做好準(zhǔn)備工作才有可能不會丟失這個(gè)客戶。
4:對客戶不能有隱瞞和欺騙,這樣不會有忠誠的客戶。在有些問題上你和客戶是一直的。
5:要不斷加強(qiáng)業(yè)務(wù)方面的學(xué)習(xí),多看書,上網(wǎng)查閱相關(guān)資料,與同行們交流,向他們學(xué)習(xí)更好的方式方法。
6:對所有客戶的工作態(tài)度都要一樣,但不能太低三下氣。給客戶一好印象,為公司樹立更好的形象。
7:客戶遇到問題,不能置之不理一定要盡全力幫助他們解決。要先做人再做生意,讓客戶相信我們的工作實(shí)力,才能更好的完成任務(wù)。
8:自信是非常重要的。要經(jīng)常對自己說你是最好的,你是獨(dú)一無二的。擁有健康樂觀積極向上的工作態(tài)度才能更好的完成任務(wù)。
9:和公司其他員工要有良好的溝通,有團(tuán)隊(duì)意識,多交流,多探討,才能不斷增長業(yè)務(wù)技能。
10:為了今年的銷售任務(wù)每月我要努力完成×到×萬元的任務(wù)額,為公司創(chuàng)造更多利潤。
1.市場調(diào)查與分析。也就是根據(jù)了解到的市場情況,對產(chǎn)品的賣點(diǎn),消費(fèi)群體,銷量等進(jìn)行定位。這些都要從對前一年的市場形勢中推斷而得。
2.銷售模式。做好市場分析之后,要根據(jù)你的結(jié)論找出適合自己產(chǎn)品銷售的模式和方法。每一個(gè)銷售人員的思維模式、做事方法都有不同,因此,建材銷售人員要找出適合自已的方法,如此才能事半功倍。
3.確立銷售目標(biāo)。銷售目標(biāo)是一切營銷工作的出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn),因此,科學(xué)、合理的銷售目標(biāo)制定也是年度銷售工作計(jì)劃的最重要和最核心的部分。
4.考核時(shí)間。銷售工作計(jì)劃可分為年度銷售工作計(jì)劃,季度銷售工作計(jì)劃,月銷售工作計(jì)劃。考核的時(shí)間也不一樣。
5.總結(jié)。就是對上一個(gè)時(shí)間段銷售計(jì)劃進(jìn)行評判。以上五個(gè)方面是計(jì)劃必須具備的。當(dāng)然,計(jì)劃也不是一成不變的,要根據(jù)市場的情況進(jìn)行調(diào)整。
2018年的銷售工作已經(jīng)結(jié)束了,我作為公司的銷售人員,一直努力的工作,在工作中取得了很好的業(yè)績,這是我一直以來努力的結(jié)果,也是我應(yīng)該得到的回報(bào)!在2019年的工作中,結(jié)合我去年的工作經(jīng)驗(yàn)和能力,我想我會做的更好的!
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