關(guān)于2020酒水銷售工作計(jì)劃最新范文
目前我國(guó)的酒水行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)相當(dāng)激烈,制定一個(gè)銷售計(jì)劃也是非常重要的,下面就是小編給大家?guī)?lái)的《關(guān)于2020酒水銷售工作計(jì)劃最新范文》,希望能幫助到大家!
范文一
針對(duì)營(yíng)銷部的工作職能,我們制訂了市場(chǎng)營(yíng)銷部××年銷售計(jì)劃書,現(xiàn)在向大家作一個(gè)匯報(bào):
一、建立酒店?duì)I銷公關(guān)通訊聯(lián)絡(luò)網(wǎng)
今年重點(diǎn)工作之一建立完善的客戶檔案,對(duì)賓客按簽單重點(diǎn)客戶,會(huì)議接待客戶,有發(fā)展?jié)摿Φ目蛻舻冗M(jìn)行分類建檔,詳細(xì)記錄客戶的所在單位,聯(lián)系人姓名,地址,全年消費(fèi)金額及給該單位的折扣等,建立與保持同政府機(jī)關(guān)團(tuán)體,各企事業(yè)單位,商人知名人士,企業(yè)家等重要客戶的業(yè)務(wù)聯(lián)系,為了鞏固老客戶和發(fā)展新客戶,除了日常定期和不定期對(duì)客戶進(jìn)行銷售訪問(wèn)外,在年終歲末或重大節(jié)假日及客戶的生日,通過(guò)電話、發(fā)送信息等平臺(tái)為客戶送去我們的祝福。今年計(jì)劃在適當(dāng)時(shí)期召開次大型客戶答謝聯(lián)絡(luò)會(huì),以加強(qiáng)與客戶的感情交流,聽取客戶意見(jiàn)。
二、開拓創(chuàng)新,建立靈活的激勵(lì)營(yíng)銷機(jī)制。開拓市場(chǎng),爭(zhēng)取客源
今年?duì)I銷部將配合酒店整體新的營(yíng)銷體制,重新制訂完善××年市場(chǎng)營(yíng)銷部銷售任務(wù)計(jì)劃及業(yè)績(jī)考核管理實(shí)施細(xì)則,提高營(yíng)銷代表的工資待遇,激發(fā)、調(diào)動(dòng)營(yíng)銷人員的積極性。營(yíng)銷代表實(shí)行工作日記志,每工作日必須完成拜訪兩戶新客戶,三戶老客戶,四個(gè)聯(lián)絡(luò)電話的二、三、四工作步驟,以月度營(yíng)銷任務(wù)完成情況及工作日記志綜合考核營(yíng)銷代表。督促營(yíng)銷代表,通過(guò)各種方式爭(zhēng)取團(tuán)體和散客客戶,穩(wěn)定老客戶,發(fā)展新客戶,并在拜訪中及時(shí)了解收集賓客意見(jiàn)及建議,反饋給有關(guān)部門及總經(jīng)理室。
強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)精神,將部門經(jīng)理及營(yíng)銷代表的工薪發(fā)放與整個(gè)部門總?cè)蝿?wù)相結(jié)合,強(qiáng)調(diào)互相合作,互相幫助,營(yíng)造一個(gè)和諧、積極的工作團(tuán)體。
三、熱情接待,服務(wù)周到
接待團(tuán)體、會(huì)議、客戶,要做到全程跟蹤服務(wù),“全天侯”服務(wù),注意服務(wù)形象和儀表,熱情周到,針對(duì)各類賓客進(jìn)行特殊和有針對(duì)性服務(wù),最大限度滿足賓客的精神和物質(zhì)需求。制作會(huì)務(wù)活動(dòng)調(diào)查表,向客戶征求意見(jiàn),了解客戶的需求,及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷方案。
四、做好市場(chǎng)調(diào)查及促銷活動(dòng)策劃
經(jīng)常組織部門有關(guān)人員收集,了解旅游業(yè),賓館,酒店及其相應(yīng)行業(yè)的信息,掌握其經(jīng)營(yíng)管理和接待服務(wù)動(dòng)向,為酒店總經(jīng)理室提供全面,真實(shí),及時(shí)的信息,以便制定營(yíng)銷決策和靈活的推銷方案。
五、密切合作,主動(dòng)協(xié)調(diào)
與酒店其他部門接好業(yè)務(wù)結(jié)合工作,密切配合,根據(jù)賓客的需求,主動(dòng)與酒店其他部門密切聯(lián)系,互相配合,充分發(fā)揮酒店整體營(yíng)銷活力,創(chuàng)造最佳效益。
加強(qiáng)與有關(guān)宣傳新聞媒介等單位的關(guān)系,充分利多種廣告形式推薦酒店,宣傳酒店,努力提高酒店知名度,爭(zhēng)取這些公眾單位對(duì)酒店工作的支持和合作。
×××年,營(yíng)銷部將在酒店領(lǐng)導(dǎo)的正確領(lǐng)導(dǎo)下,努力完成全年銷售任務(wù),開拓創(chuàng)新,團(tuán)結(jié)拼搏,創(chuàng)造營(yíng)銷部的新形象、新境界。
范文二
中國(guó)白酒協(xié)會(huì)數(shù)據(jù)顯示:截至20xx年底,五糧液分佈在團(tuán)購(gòu)、餐飲、商超三個(gè)渠道的銷量比例為15:45:40,茅臺(tái)三渠道比例為50:15:35.由此可見(jiàn),團(tuán)購(gòu)在白酒業(yè)的重要性已經(jīng)越來(lái)越重要,這主要是來(lái)自于三個(gè)方面的原因:
一、 是因?yàn)殡S著酒店等終端費(fèi)用飛漲,導(dǎo)致雖然終端量大但是利潤(rùn)很低,而團(tuán)購(gòu)則因減少了大量的中間環(huán)節(jié)費(fèi)用而利潤(rùn)可觀。
二、 是因?yàn)榫频杲K端爭(zhēng)奪的實(shí)質(zhì)是爭(zhēng)奪重點(diǎn)消費(fèi)者,酒商希望這蟹群體能帶動(dòng)整個(gè)市場(chǎng)的消費(fèi),而通過(guò)消費(fèi)同樣也可以把這些客戶收入網(wǎng)中。
三、 是隨著酒店費(fèi)用上升,酒店白酒的價(jià)格和商超以及批發(fā)的價(jià)格差距不斷擴(kuò)大,更多的消費(fèi)者開始選擇自帶酒水消費(fèi)的方式,一些重要的會(huì)議和團(tuán)體消費(fèi)更是如此,這使得團(tuán)購(gòu)的空間更加擴(kuò)大。
公關(guān)團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷的障礙及關(guān)機(jī)環(huán)節(jié):
障礙一:組織缺失,是公關(guān)團(tuán)購(gòu)無(wú)法正常開展的最基本障礙
1、 公關(guān)團(tuán)購(gòu)沒(méi)有“技術(shù)堡壘”可言,“組織”比“方法”更重要。
2、 沒(méi)有成立專業(yè)的組織—公關(guān)團(tuán)購(gòu)部,是公關(guān)團(tuán)購(gòu)工作始終無(wú)法有序開展的第一原因。由於沒(méi)有公關(guān)團(tuán)購(gòu)銷量,區(qū)域銷售人員不得不投入人員做團(tuán)購(gòu)工作。而沒(méi)有專職人員,就沒(méi)有銷量。因此,無(wú)法形成良性循環(huán)。
3、 企業(yè)沒(méi)有專職的團(tuán)購(gòu)組織往往是在人員費(fèi)用和銷量的權(quán)衡中選者了銷量。因?yàn)樽骶频甑暮苁煜?,每個(gè)促銷員每個(gè)月能銷售多少瓶酒很有把握,而公關(guān)團(tuán)購(gòu)人員在短時(shí)閒內(nèi)卻只能看到投入。
障礙二:配套的預(yù)算、報(bào)銷管理體係
建立一套及靈活又可控的“贈(zèng)酒”“請(qǐng)客”的管理體係,就是保證“公關(guān)團(tuán)購(gòu)”推廣模式的基礎(chǔ),也是核心競(jìng)爭(zhēng)力之一。(眾多的企業(yè)只是知道方法,而沒(méi)有配套的管理體係作保證,因此無(wú)法執(zhí)行。
障礙三:賒銷
1、 賒銷的本質(zhì)是:獲得銷售渠道。
2、沒(méi)有賒銷就沒(méi)有團(tuán)購(gòu),像做酒店一樣去做公關(guān)團(tuán)購(gòu),作酒店能不賒銷嗎?
3、在公關(guān)團(tuán)購(gòu)中賒銷風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)不高,企事業(yè)單位的壞賬率實(shí)質(zhì)上比酒店低得多,而銷售毛利率卻很高。
障礙四:前置性投入
1、 團(tuán)購(gòu)部門前期銷量有限,比做酒店“槃中槃”見(jiàn)效還要慢,所以相比之下更需要前置性投入過(guò)程。
2、 由於名煙名酒店發(fā)達(dá),更多的名煙名酒依賴于團(tuán)購(gòu)而生存,因而往往我們直接團(tuán)購(gòu)銷售的量并不大。
3、 但這并不代表我們不重視公關(guān)團(tuán)購(gòu)!通過(guò)公關(guān)強(qiáng)化品牌拉力,培育核心消費(fèi)者,是市場(chǎng)輕推重拉的重要措施之一。
障礙五:“一桌式”品鑒會(huì),需要理解和資源保障
1、 大多數(shù)人把“品鑒會(huì)”和“大型”相聯(lián)係。以往的品鑒會(huì)形式是為品鑒而品鑒會(huì),採(cǎi)用專家“自拉自唱”的辦法,注定收傚甚微。
2、 在現(xiàn)實(shí)中,真正具廣泛推廣意義的是“一桌式”品鑒會(huì)。在“時(shí)間”越來(lái)越成為“不可復(fù)製的稀缺資源”的時(shí)代背景下,我們和團(tuán)購(gòu)客戶都沒(méi)有時(shí)間耗費(fèi)在大型品鑒會(huì)上。
3、 可能是經(jīng)?!俺猿院群取?,因此,在費(fèi)用審批和報(bào)銷時(shí),需要更多的”理解”。否則,品鑒會(huì)會(huì)沒(méi)有資源支持只能成為理念。
關(guān)鍵一:區(qū)域銷售經(jīng)理親自抓團(tuán)購(gòu)
1、 每個(gè)人都有一個(gè)習(xí)慣那就是做自己熟悉的事區(qū)域銷售經(jīng)理每天的日常工作比較繁忙,而目前做傳統(tǒng)渠道還能“過(guò)得去”。因此,市場(chǎng)存在的“短板”沒(méi)有得以改善,銷售工作仍在按照市場(chǎng)慣性推進(jìn)
2、 雖然團(tuán)購(gòu)工作沒(méi)有“技術(shù)堡壘”可言,但由於沒(méi)有初始地推動(dòng),使銷售人員在團(tuán)購(gòu)工作方面無(wú)法突破。
關(guān)鍵二:攻克具有“召集性”的公關(guān)團(tuán)購(gòu)單位。
財(cái)政、紀(jì)委、組織部對(duì)事業(yè)單位很有帶動(dòng)意義;建委、工商、稅務(wù)對(duì)企業(yè)單位很有帶動(dòng)意義;公安、衛(wèi)生部門結(jié)交廣泛。。。。
上述部門,本身用酒量大小并不重要,但他能介紹許多關(guān)係。例如:建委、工商、稅務(wù),能介紹大量的企業(yè)單位,而事業(yè)單位飲酒受到“地產(chǎn)酒保護(hù)”時(shí),企業(yè)單位往往是公關(guān)團(tuán)購(gòu)的主要突破口。例如:紀(jì)委,雖然是“清水衙門”,但紀(jì)委的召集能力很強(qiáng),所有的單位對(duì)紀(jì)委都很給面子,有突破性作用。
關(guān)鍵三:免費(fèi)品嘗會(huì)員卡的紐帶作用:
1、 在團(tuán)購(gòu)中免費(fèi)送酒成為必然,但直接送酒不合時(shí)宜。
2、 印製會(huì)員卡,方便贈(zèng)送。
3、 指定某些名煙酒店為領(lǐng)取點(diǎn)。
4、 消費(fèi)者領(lǐng)取品嘗酒,填寫聆取登記表,作為報(bào)銷和督查的憑證。
關(guān)鍵四:一個(gè)人帶活一個(gè)市場(chǎng)---尋找具社會(huì)資源的官商作為團(tuán)購(gòu)人員分銷商。
優(yōu)點(diǎn):可以迅速做出一個(gè)系統(tǒng)。
缺點(diǎn):1、開拓新客戶能力差
2、不能完全服從公司大規(guī)模正?;\(yùn)作
策略:1、一方面,主動(dòng)尋找有人脈關(guān)係的官商,作為團(tuán)購(gòu)主管一定要隨時(shí)關(guān)注人選。因?yàn)椋芰勘容^大的人對(duì)團(tuán)購(gòu)的利潤(rùn)興趣并不大。
關(guān)鍵五:激勵(lì)—決定酒店促銷員和流動(dòng)業(yè)務(wù)員能否完成團(tuán)購(gòu)任務(wù)
1、 每個(gè)人要有團(tuán)購(gòu)任務(wù),同時(shí)也有團(tuán)購(gòu)提成。否則,沒(méi)有壓力和動(dòng)力,公關(guān)團(tuán)購(gòu)又將成為一個(gè)理念。
2、 加強(qiáng)過(guò)程管理,包括:促銷員回收名片,信息,拜訪酒店常客等等。
關(guān)鍵六:酒店、商超、名煙酒店、團(tuán)購(gòu)的價(jià)格要有一定的級(jí)差
最佳的價(jià)格是團(tuán)購(gòu)價(jià)低於名煙酒店價(jià)格10%,而比名煙酒店進(jìn)價(jià)高10%,這樣才能夠有一定的操作空間和吸引名煙酒店老闆參與團(tuán)購(gòu)。這實(shí)質(zhì)上對(duì)流通渠道的價(jià)格管控提出了更具體的要求,許多產(chǎn)品由於流通價(jià)格穿底造成團(tuán)購(gòu)價(jià)格透明,使輕則影響團(tuán)購(gòu)銷量,重則造成團(tuán)購(gòu)工作失敗。
團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷操作方法與流程
一、 運(yùn)作團(tuán)購(gòu)的主要公關(guān)目標(biāo)
1、 黨政系統(tǒng):四套班子及各級(jí)政府接待辦公室或賓館、公(含交警)、檢(含反貪)、法、司。
2、 執(zhí)法系統(tǒng):工商、國(guó)稅、地稅、質(zhì)檢、技監(jiān)、環(huán)保、海關(guān)、商檢、煙草、交通、公路、審計(jì)、國(guó)土、防疫部門等。
3、 金融系統(tǒng):人行(銀監(jiān)會(huì))、四大國(guó)有銀行、商業(yè)銀行、信用社、保險(xiǎn)、信托、證券等。
4、 通訊系統(tǒng):移動(dòng)、聯(lián)通、電信、郵政、網(wǎng)通、鐵通等。
5、 能源系統(tǒng):電力局、自來(lái)水公司、天然氣公司、石油部門等。
6、 文教衛(wèi)生:教育局及學(xué)校、電視、廣播、報(bào)紙、衛(wèi)生局及各大醫(yī)院。
7、 軍警系統(tǒng):當(dāng)?shù)伛v軍、武警、消防隊(duì)等。
8、 實(shí)力企業(yè):當(dāng)?shù)佚堫^企業(yè)或有實(shí)力的各類大中型企業(yè)。
以上目標(biāo)職能部門正副職,重要科室正副職、辦公室主任、工會(huì)主席即為我們將要鎖定的目標(biāo)消費(fèi)人群。
二、 公關(guān)目標(biāo)的基本接觸途徑
1、 廠家人員與經(jīng)銷商原有人脈和不斷介紹擴(kuò)建的新人脈
2、 促銷員于餐飲終端收集的酒店??托畔?/p>
3、 流動(dòng)業(yè)務(wù)員通過(guò)名煙酒店提供的企事業(yè)單位
4、 公關(guān)部門直接上門建立人脈
5、 通過(guò)非傳統(tǒng)組織,接觸目標(biāo)人群(例如:保齡球俱樂(lè)部、網(wǎng)球俱樂(lè)部、健身俱樂(lè)部、壁球俱樂(lè)部、射擊俱樂(lè)部、卡丁車俱樂(lè)部、擊劍俱樂(lè)部、高爾夫俱樂(lè)部)
團(tuán)購(gòu)渠道啟動(dòng)基本步驟:
第一步 小型品鑒會(huì)
運(yùn)用經(jīng)銷商或相關(guān)資源展開,盡最大限度地挖掘目標(biāo)消費(fèi)群體。 要點(diǎn):每次小型品鑒會(huì)必須以一個(gè)核心為主,人數(shù)最好不要超過(guò)一桌。
第二步 發(fā)展品鑒會(huì)顧問(wèn)
1、 在確定的目標(biāo)消費(fèi)群中發(fā)展品鑒顧問(wèn)
2、 品鑒顧問(wèn)一定要是系統(tǒng)或單位內(nèi)的權(quán)威和地位人物,在自身的社交圈子內(nèi)有極強(qiáng)的影響力,在品鑒產(chǎn)品后喜好并積極推廣和宣傳。
第三步 繼續(xù)開展品鑒會(huì)
1、 利用品鑒顧問(wèn)的關(guān)系繼續(xù)展開小型品鑒會(huì)
2、 同時(shí)第一步繼續(xù)執(zhí)行,將自身資源和品鑒顧問(wèn)的資源相結(jié)合,盡量擴(kuò)大品嘗面。
第四步確定目標(biāo)消費(fèi)者
1、 目標(biāo)消費(fèi)這包括相關(guān)官員、企事業(yè)單位和系統(tǒng)一把手、辦公室主任等。
2、 官員和企事業(yè)單位領(lǐng)導(dǎo)是帶動(dòng)消費(fèi)的主力,好的企業(yè)和單位是團(tuán)購(gòu)購(gòu)買的主力軍。
第五步 團(tuán)購(gòu)渠道營(yíng)銷活動(dòng)
一、品鑒顧問(wèn)營(yíng)銷---品鑒顧問(wèn)一般是指政府機(jī)關(guān)具備較高職務(wù),具有極強(qiáng)引導(dǎo)消費(fèi)能力的高端目標(biāo)消費(fèi)者
1、 顧問(wèn)營(yíng)銷據(jù)權(quán)威性
2、 顧問(wèn)有一定知名度和可信度,用顧問(wèn)經(jīng)常消費(fèi)與推薦的產(chǎn)品比其他產(chǎn)品更值得信賴
3、 顧問(wèn)有自己的關(guān)系網(wǎng),促銷產(chǎn)品比較容易
4、 顧問(wèn)必須是單位系統(tǒng)權(quán)威
5、 選顧問(wèn)首選名氣大的、有一定影響力的顧問(wèn)
6、 顧問(wèn)必須樂(lè)意且熱心推薦(公司對(duì)品鑒顧問(wèn)單獨(dú)予以支持,同時(shí)要求對(duì)品鑒顧問(wèn)的工作進(jìn)行考核)
二、VIP會(huì)員營(yíng)銷---即是指大客戶關(guān)系營(yíng)銷。主要是針對(duì)長(zhǎng)期消費(fèi)產(chǎn)品的重點(diǎn)客戶進(jìn)行關(guān)系服務(wù)。提供長(zhǎng)期的增值服務(wù),拉近企業(yè)與重點(diǎn)客戶的感情關(guān)系。有經(jīng)銷商和公司共同維護(hù)。
三、 體驗(yàn)式品鑒會(huì)---以核心目標(biāo)消費(fèi)者為對(duì)象,邀請(qǐng)到旗艦店參觀,目的在于深度培養(yǎng)對(duì)產(chǎn)品的忠實(shí)消費(fèi)者。以品鑒顧問(wèn)和VIP會(huì)員為主,每次人數(shù)不能太多,以不超過(guò)二十人為好。注重活動(dòng)細(xì)節(jié),安排好流程及時(shí)與各方溝通。保證活動(dòng)效果。
四、 公益營(yíng)銷---事件營(yíng)銷+捐贈(zèng)+義賣+團(tuán)購(gòu)+品鑒會(huì)等多種形式營(yíng)銷活動(dòng)的有機(jī)結(jié)合。
綜上所述,現(xiàn)在不少白酒企業(yè)高層已經(jīng)意識(shí)到團(tuán)購(gòu)的重要性,如五糧液已經(jīng)在全國(guó)極大片區(qū)成立團(tuán)購(gòu)事業(yè)部,其他幾大名酒也在積極組建團(tuán)購(gòu)部門??梢?jiàn)團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷已經(jīng)影響到中國(guó)酒業(yè)的營(yíng)銷形態(tài)和發(fā)展方式,無(wú)論是從現(xiàn)實(shí)還是長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)考慮,酒水類產(chǎn)品都必須借助團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷來(lái)加強(qiáng)企業(yè)的發(fā)展和市場(chǎng)的占有。甚至有專家認(rèn)為,在酒類品牌競(jìng)爭(zhēng)異常激烈的情況下,酒水企業(yè)單靠傳統(tǒng)的渠道進(jìn)行營(yíng)銷已不能順應(yīng)時(shí)代的發(fā)展,必須開發(fā)新的渠道,團(tuán)購(gòu)渠道便是一片藍(lán)海,誰(shuí)先進(jìn)入并執(zhí)行到位,就會(huì)在酒水行業(yè)的新一輪競(jìng)爭(zhēng)中贏得優(yōu)勢(shì)贏得市場(chǎng)。
范文三
燕南春酒業(yè)誕生于二十世紀(jì)七十年代,經(jīng)過(guò)四十多年的艱苦創(chuàng)業(yè),已發(fā)展成為固定資產(chǎn)近億元,集白酒釀造、葡萄酒銷售、純凈水生產(chǎn)、商超零售、房地產(chǎn)開發(fā)為一體的中型企業(yè)。公司技術(shù)力量雄厚,人才濟(jì)濟(jì),擁有現(xiàn)代化的辦公和生產(chǎn)設(shè)備,形成了產(chǎn)品系列化、多元化,檔次齊全,風(fēng)格各異,包裝精美的格局。
燕南春酒以[窖香濃郁、入口綿甜、回味悠長(zhǎng)、飲后不上頭的獨(dú)特風(fēng)格,被譽(yù)為[燕趙珍品]、[家鄉(xiāng)人放心的酒]。公司產(chǎn)品不僅暢銷河北省、京、津等十幾個(gè)地區(qū),而且還出口韓國(guó)。
燕南春酒業(yè)有限公司早在20xx年就已取得ISO9001質(zhì)量管理體系認(rèn)證,主打產(chǎn)品燕南春白酒榮獲了中國(guó)馳名商標(biāo)、河北省名牌產(chǎn)品、河北省白酒第一名等榮譽(yù) 公司把“加快發(fā)展,創(chuàng)辦名企,振興經(jīng)濟(jì),回報(bào)社會(huì)”作為發(fā)展目標(biāo),充分把握商機(jī),繼續(xù)實(shí)施品牌戰(zhàn)略和多元化發(fā)展戰(zhàn)略,力爭(zhēng)跨入“全國(guó)知名企業(yè)”行列,燕南春人以“團(tuán)結(jié)拼搏,再創(chuàng)輝煌”為口號(hào),向著更加廣闊的前景不斷邁進(jìn)。
白酒市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈,但縱觀白酒市場(chǎng)的運(yùn)作,部分企業(yè)仍處于粗放式狀態(tài),很少進(jìn)行精耕細(xì)作。這為白酒企業(yè)的運(yùn)作留下了有效的空間,只要有企業(yè)能在這方面多下功夫,在市場(chǎng)運(yùn)作的各個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行精耕細(xì)作,一定能夠取得可喜的成績(jī),獲得巨大的收獲。根據(jù)近幾年的市場(chǎng)工作經(jīng)驗(yàn),借鑒其他行業(yè)的運(yùn)作手法,特制定本白酒營(yíng)銷計(jì)劃方案,以供市場(chǎng)參考動(dòng)作。
一、鋪貨:實(shí)行地毯式鋪貨方式
對(duì)于終端零售店非常多的日用品、食品店等,在新產(chǎn)品、新品種上市時(shí),實(shí)行地毯式鋪貨方式是一種很有效的營(yíng)銷策略。在產(chǎn)品入市階段,企業(yè)協(xié)同經(jīng)銷商主動(dòng)出擊,將貨物送達(dá)終端,通過(guò)實(shí)行地毯式鋪貨的方式迅速提升終端的鋪貨率。
(一)地毯式鋪貨方式白酒營(yíng)銷計(jì)劃方案的特點(diǎn):
1、集中營(yíng)銷計(jì)劃。集中人力、物力、財(cái)力實(shí)行地毯式營(yíng)銷計(jì)劃鋪貨,其氣勢(shì)宏大,對(duì)每一片區(qū)域的短期影響力很強(qiáng),容易讓終端客戶和消費(fèi)者記住所推廣的品牌。
2、快速營(yíng)銷計(jì)劃。實(shí)行地毯式鋪貨,鋪貨時(shí)間非常集中,高效快速地在目標(biāo)區(qū)域開拓批發(fā)商、零售商,一個(gè)目標(biāo)區(qū)域市場(chǎng)完成80%的鋪貨一般不超過(guò)30天。
3、密集營(yíng)銷計(jì)劃。采用地毯式鋪貨方式白酒營(yíng)銷策劃方案,在目標(biāo)區(qū)域市場(chǎng)密集開拓食雜店、夫妻店、中小型超市、連鎖店等零售店和酒店、餐飲店、即一個(gè)門店挨一個(gè)門店,鋪貨不留空缺,從空間上達(dá)到密集覆蓋。
4、系統(tǒng)營(yíng)銷計(jì)劃。實(shí)行地毯式鋪貨期間,工作系統(tǒng)而細(xì)致,且要求一步到位。
(二)實(shí)施地毯式鋪貨成功的白酒營(yíng)銷計(jì)劃方案關(guān)鍵:
地毯式鋪貨只能成功,不許失敗。如果鋪貨失敗,將會(huì)打擊業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷商推廣產(chǎn)品的積極性,增加后續(xù)工作的難度。要使地毯式鋪貨能成功,必須做好以下幾點(diǎn):
1、認(rèn)真挑選經(jīng)銷商
要在短期內(nèi)迅速將產(chǎn)品鋪到零售終端,必須有經(jīng)銷商的協(xié)作,以經(jīng)銷商為主,同時(shí)廠方配合經(jīng)銷商主動(dòng)出擊,充分發(fā)揮經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)。
經(jīng)銷商要有吃苦耐勞的實(shí)干精神,要有學(xué)習(xí)愿望及銷售經(jīng)驗(yàn)豐富的業(yè)務(wù)員。
挑選經(jīng)銷商時(shí),要選擇有終端經(jīng)營(yíng)意識(shí),有發(fā)展愿望的成長(zhǎng)型經(jīng)銷商。營(yíng)銷策劃不能選擇坐等顧客上門的“坐”商。
2、制定明確的鋪貨目標(biāo)和計(jì)劃
在“鋪貨”之前,應(yīng)由業(yè)務(wù)員進(jìn)行踩點(diǎn)調(diào)查,掌握目標(biāo)
區(qū)域批發(fā)市場(chǎng)和零售市場(chǎng)的特征,包括產(chǎn)品批零差價(jià),貨款支付方式,同類產(chǎn)品的促銷方法,消費(fèi)趨勢(shì)及其共性等,掌握鋪貨對(duì)象的分布狀況。
根據(jù)調(diào)查結(jié)果,制定詳細(xì)的鋪貨目標(biāo)與計(jì)劃,讓業(yè)務(wù)員有章可循。具體明確如下項(xiàng)目:
A、要在哪一塊區(qū)域鋪貨;
B、要花多少時(shí)間;
C、要鋪多少個(gè)點(diǎn);
D、鋪貨率要達(dá)到多少;
E、終端店的宣傳要達(dá)到什么標(biāo)準(zhǔn);
F、給各級(jí)客戶的供貨價(jià)格和鋪貨優(yōu)惠方式是什么;
G、預(yù)估鋪貨產(chǎn)品的數(shù)量;
H、制定出具體的廣告和促銷計(jì)劃。
在制定鋪貨目標(biāo)和計(jì)劃時(shí),白酒營(yíng)銷計(jì)劃方案要遵循以下法則:
(1)、明確。“鋪貨目標(biāo)”不能籠統(tǒng),必須具體明確。 如:超市鋪貨――家,酒店――家,二批――家,縣級(jí)網(wǎng)點(diǎn)――家,公關(guān)直銷單位――個(gè)等等。
(2)、可達(dá)成。根據(jù)人力、物力、財(cái)力作出合理分配,使目標(biāo)可以實(shí)現(xiàn)。
(3)、目標(biāo)向?qū)?。以鋪貨目?biāo)來(lái)確定獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)。在第一次“鋪貨”時(shí),著重點(diǎn)是“鋪貨面”而不是銷量,考核的主要標(biāo)準(zhǔn)是成交數(shù)量(客戶數(shù)量)。以此對(duì)業(yè)務(wù)員的獎(jiǎng)懲制度,提高其工作的積極性。
(4)、時(shí)間表。確定各類客戶“鋪貨”完成的具體時(shí)間期限。
3、 鋪貨人員的選拔、訓(xùn)練
鋪貨人員應(yīng)具有豐富經(jīng)驗(yàn),有強(qiáng)烈沖勁、具備熟練的推銷技能、良好的口頭表達(dá)能力。
在鋪貨前,對(duì)鋪貨人員進(jìn)行正規(guī)的訓(xùn)練,避免鋪貨中發(fā)生問(wèn)題及鋪貨發(fā)生負(fù)作用,仔細(xì)研究分析鋪貨過(guò)程中可能遇到的各種困難,制定相應(yīng)的應(yīng)對(duì)措施??刹扇∪藛T討論和情景演習(xí)兩種方式進(jìn)行訓(xùn)練。
4、鋪貨人員的組織分工
實(shí)施地毯式鋪貨要做到統(tǒng)籌安排、分工明確、統(tǒng)一指揮具體項(xiàng)目如下:
男~女 優(yōu)~差 強(qiáng)~弱
5、燕南春酒營(yíng)銷計(jì)劃方案
⊙車輛統(tǒng)籌安排
⊙貨源的調(diào)度,產(chǎn)品出入庫(kù)控制管理
⊙向客戶詳細(xì)解說(shuō)、介紹
⊙收款、欠條登記
⊙售點(diǎn)廣告張貼
⊙爭(zhēng)取最佳貨架位置
⊙試用樣品
⊙贈(zèng)送促銷物品
⊙口頭調(diào)查
⊙了解競(jìng)品的情況
⊙搬缷貨物
⊙填寫鋪貨記錄、鋪貨報(bào)表或鋪貨一覽表 ⊙鋪貨的驗(yàn)收工作
6、 制定“鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)”政策
為調(diào)動(dòng)終端客戶的積極性,減少鋪貨主力,需要制定相應(yīng)的鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)政策。“鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)政策”既要有吸引力,又要避免負(fù)面作用,維持好價(jià)格秩序。
“鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)政策”有兩個(gè)方面的內(nèi)容:
A、給終端客戶的促銷品或根據(jù)訂貨量贈(zèng)送一定數(shù)量免 費(fèi)產(chǎn)品或物品;
B、業(yè)務(wù)員的獎(jiǎng)懲辦法;
在制定“鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)政策”時(shí)要注意的問(wèn)題:
鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)政策不能有漏洞
如果鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)政策不完善,有些客戶可能會(huì)鉆政策的空子。如“一箱送一瓶”活動(dòng)的本意是激勵(lì)零售商,提高零售店的“鋪貨率”,但有些客戶可能會(huì)大量進(jìn)貨以賺取贈(zèng)品利益, 從而使活動(dòng)背離了企業(yè)的初衷,白白地增加了促銷成本。為防止批發(fā)商降價(jià)“傾銷”,“鋪貨”時(shí)贈(zèng)品以不能兌現(xiàn)現(xiàn)金的禮品為佳。
、避免造成低價(jià)進(jìn)貨的印象
在面向零售商以優(yōu)惠實(shí)施“鋪貨”時(shí),一定要注意精確溝通,不要給零售店造成“低價(jià)位”的認(rèn)識(shí)誤區(qū),否則會(huì)給經(jīng)銷商以后出貨工作帶來(lái)障礙。
、協(xié)調(diào)好經(jīng)銷商
鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)政策是通過(guò)經(jīng)銷商來(lái)執(zhí)行的,要求經(jīng)銷商要有遠(yuǎn)見(jiàn),不能侵占促銷品,使其落到實(shí)處。
7、 地毯式鋪貨要有相應(yīng)的廣告支持
鋪貨時(shí)配合當(dāng)?shù)氐膹V告宣傳,以引起終端興趣,減少鋪貨阻力,使鋪貨工作順利進(jìn)行。廣告以成本較低的店面橫幅、跨街橫幅、巨幅等為主。
8、 做好鋪貨的后期服務(wù)與跟蹤管理
鋪貨到位以后,產(chǎn)品進(jìn)入客戶的倉(cāng)庫(kù)。為了能進(jìn)入正常的銷售軌道,必須對(duì)其進(jìn)行及時(shí)回訪和有效管理?;卦L一般在第一次后三四天內(nèi)。
回訪的目的是銷售動(dòng)態(tài),讓客戶感到你的關(guān)心,也給客戶鼓勁加油。看看消費(fèi)者和零售商對(duì)產(chǎn)品的反映,找出存在的問(wèn)題和不足,為以后推廣思路的調(diào)整找到根據(jù)。
同時(shí)加強(qiáng)理貨工作,理貨工作同鋪貨一樣重要。一個(gè)店內(nèi)每類產(chǎn)品都有多家產(chǎn)品,店主很難關(guān)照到每一個(gè)產(chǎn)品,因而需要業(yè)務(wù)員主動(dòng)出擊。每個(gè)店每周至少理貨一次,好的店每?jī)扇炖硪淮?,要把產(chǎn)品擺放得整整齊齊,將產(chǎn)品擺放在醒目的位置,和貨架端頭、與視線同等高,增加產(chǎn)品的可視性,給消費(fèi)者強(qiáng)有力的視覺(jué)沖擊,會(huì)使零售點(diǎn)的銷量增加。
如果鋪貨以后,對(duì)其不再理睬,這貨就等于白鋪了。一方面零售商很反感,好賣找不到人進(jìn)貨,不好賣找不到人退貨。另一方面,如果下次該產(chǎn)品還去鋪貨,肯定會(huì)被零售商拒之門外,等于自己給自己斷了退路。
二、促銷:常年不斷、追求創(chuàng)新
通過(guò)形式不同,常年不斷的促銷活動(dòng),增加產(chǎn)品銷售量,提高市場(chǎng)占有率,為企業(yè)和商家創(chuàng)造更多的利潤(rùn)。
促銷的分類:促銷分為常規(guī)性促銷、特殊渠道促銷和傳統(tǒng)節(jié)日主題促銷三大類
A、批發(fā)商、零售商、超市、餐飲業(yè),其業(yè)主關(guān)心的經(jīng)濟(jì)利潤(rùn),對(duì)其促銷應(yīng)從利益方面考慮。通過(guò)對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)查,了解其經(jīng)營(yíng)其它品牌的利潤(rùn),然后制定具體的促銷政策,使其經(jīng)營(yíng)本產(chǎn)品的利益大于其它同類產(chǎn)品,形式上可采取贈(zèng)送 當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)上較為暢銷的與本產(chǎn)品有關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品或較為實(shí)用的物品。由于贈(zèng)品屬批量采購(gòu),可同商家協(xié)商,獲得最低價(jià)格,從而降低促銷成本。如啤酒、飲料、電器、打火機(jī)等 。
B、消費(fèi)者促銷在于讓消費(fèi)者獲得意外的收獲和增加消費(fèi)者的樂(lè)趣,可設(shè)計(jì)一些互動(dòng)性活動(dòng),讓消費(fèi)者在消費(fèi)時(shí)參與活動(dòng)當(dāng)中,增強(qiáng)其記憶力,帶動(dòng)二次消費(fèi)。
C、服務(wù)員與營(yíng)業(yè)員,產(chǎn)品進(jìn)入端后,需要通過(guò)服務(wù)員或營(yíng)業(yè)員向消費(fèi)者推薦,因此需要對(duì)服務(wù)員與營(yíng)業(yè)員給予一定的好處和加強(qiáng)感情建設(shè)。方法可采取贈(zèng)送實(shí)用或有收藏價(jià)值的小禮物,開展銷售競(jìng)賽活動(dòng)等。
特殊渠道促銷:指對(duì)機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位的團(tuán)購(gòu)、會(huì)議、宴席等的促銷
對(duì)機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位可采取贈(zèng)送貴賓卡、免費(fèi)消費(fèi)等形式,達(dá)到公關(guān)、引導(dǎo)消費(fèi)的目的宴席促銷可與機(jī)關(guān)的專業(yè)酒店、大中型酒樓等聯(lián)合開展,樹立宴席用酒第一品牌的形象。
傳統(tǒng)節(jié)日主題促銷:根據(jù)傳統(tǒng)節(jié)日,開展不同主題的促銷活動(dòng),提高產(chǎn)品知名度和品牌形象
三、廣告宣傳
采取伴隨式、實(shí)效性廣告策略,使之充分地為產(chǎn)品的銷售服務(wù)。
產(chǎn)品分為導(dǎo)入期、成長(zhǎng)期,成熟期
1、在人流量比較大的街頭、餐飲業(yè)比較集中的地方懸掛布幅廣告。地級(jí)市場(chǎng)一般在10-20張較為適宜。統(tǒng)一設(shè)計(jì)、文字、色彩、圖案統(tǒng)一。
2、在各餐飲店(零售店、批發(fā)店等)懸掛布標(biāo)廣告,統(tǒng)一文字、圖案、色彩等。
3、在各銷售終端處張貼圖畫,懸掛POP廣告,位置要顯眼,在店外都能一目了然。
4、在餐飲銷售終端各餐桌上擺設(shè)產(chǎn)品樣品,陳放宣傳小冊(cè)子。
5、印制代有日歷,當(dāng)?shù)鼐皡^(qū)旅游冊(cè),常用單位電話號(hào)碼宣傳冊(cè),在各銷售終端做“燕南春酒免費(fèi)贈(zèng)送景區(qū)旅游冊(cè)或常用單位電話號(hào)碼宣傳冊(cè)”起到廣告宣傳的作用。注:此方法可在向終端鋪貨時(shí)同時(shí)進(jìn)行。
6、電視、電臺(tái)、手機(jī)短信、報(bào)紙、以發(fā)布活動(dòng)信息為主。
廣告宣傳要緊扣為產(chǎn)品銷售服務(wù)這一宗旨,每次發(fā)布都要有鮮明的主題和活動(dòng)內(nèi)容。因此,第一年的廣告發(fā)布要圍繞各次促銷活動(dòng)來(lái)進(jìn)行,使其在傳播過(guò)程中不顯得空洞。形式上以成本低而范圍廣的媒體為主。
范文四
一、制定每月、每季度的工作計(jì)劃。充分利用現(xiàn)有資源,盡努力、限度的開拓廣告市場(chǎng)。鑒于目前我們的終端數(shù)量有限的情況在爭(zhēng)取投放的同時(shí),也會(huì)為未來(lái)的市場(chǎng)多做鋪墊工作,爭(zhēng)取有更多大投放量、長(zhǎng)期投放的客戶參與進(jìn)來(lái)。根據(jù)終端數(shù)量的增長(zhǎng)情況,有針對(duì)性地調(diào)整工作策略、開發(fā)新的領(lǐng)域。
1、在第一季度,以市場(chǎng)鋪墊、推動(dòng)市場(chǎng)為主,擴(kuò)大黔朝酒業(yè)公司的知名度及推進(jìn)速度告知,因?yàn)樘幱陔p節(jié)的特殊時(shí)期,很多單位的宣傳計(jì)劃制定完成,節(jié)后還會(huì)處于一個(gè)廣告低潮期,我會(huì)充分利用這段時(shí)間補(bǔ)充相關(guān)知識(shí),加緊聯(lián)絡(luò)客戶感情,中國(guó)教育總網(wǎng)文檔頻道以期組成一個(gè)強(qiáng)大的客戶群體。適當(dāng)?shù)膶ふ倚∫恍┑耐斗趴蛻魧V告投放進(jìn)來(lái),但我預(yù)計(jì)對(duì)方會(huì)有要求很低的折扣或者以貨抵廣告費(fèi)的情況。
2、在第二季度的時(shí)候,因?yàn)橛?quot;五一節(jié)勞動(dòng)節(jié)"的關(guān)系,廣告市場(chǎng)會(huì)迎來(lái)一個(gè)小小的高峰期,并且隨著天氣的逐漸轉(zhuǎn)熱,夏季飲品、洗浴用品、防蚊用品等的廣告會(huì)作為投放重點(diǎn)開發(fā)。
3、第三季度的"十一""中秋"雙節(jié),廣告市場(chǎng)會(huì)給后半年帶來(lái)一個(gè)良好的開端,白酒一些產(chǎn)品會(huì)加入廣告行列。并且,隨著我公司終端鋪設(shè)數(shù)量的增加,一些投放量大的、長(zhǎng)期的客戶就可以逐步滲入進(jìn)來(lái)了,為年底的廣告大戰(zhàn)做好充分的準(zhǔn)備。
4、年底的廣告工作是一年當(dāng)中的頂峰時(shí)期,加之我們一年的終端鋪設(shè)、客戶推廣,我相信是我們廣告部最熱火朝天的時(shí)間。隨著冬季結(jié)婚人群的增加,一些婚慶服務(wù)、婚慶用品也會(huì)加入廣告行列,雙節(jié)的廣告氣氛也會(huì)在這種環(huán)境下隨之而來(lái)。
我會(huì)充分的根據(jù)實(shí)際情況、時(shí)間特點(diǎn)去做好客戶開發(fā)工作,并根據(jù)市場(chǎng)變化及時(shí)調(diào)節(jié)我的工作思路。爭(zhēng)取把廣告額度做到化!
二、制訂學(xué)習(xí)計(jì)劃。做市場(chǎng)開拓是需要根據(jù)市場(chǎng)不停的變化局面,不斷調(diào)整經(jīng)營(yíng)思路的工作,學(xué)習(xí)對(duì)于業(yè)務(wù)人員來(lái)說(shuō)至關(guān)重要,因?yàn)樗苯雨P(guān)系到一個(gè)業(yè)務(wù)人員與時(shí)俱進(jìn)的步伐和業(yè)務(wù)方面的生命力。我會(huì)適時(shí)的根據(jù)需要調(diào)整我的學(xué)習(xí)方向來(lái)補(bǔ)充新的能量。中國(guó)教育總網(wǎng)文檔頻道產(chǎn)品知識(shí)、營(yíng)銷知識(shí)、投放策略、數(shù)據(jù)、媒體運(yùn)作管理等相關(guān)廣告的知識(shí)都是我要掌握的內(nèi)容,知己知彼,方能百戰(zhàn)不殆(在這方面還希望公司給與我們業(yè)務(wù)人員支持)。
三、加強(qiáng)自己思想建設(shè),增強(qiáng)全局意識(shí)、增強(qiáng)責(zé)任感、增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)意識(shí)。積極主動(dòng)地把工作做到點(diǎn)上、落到實(shí)處。我將盡我的能力減輕領(lǐng)導(dǎo)的壓力。
范文五
提高自身業(yè)務(wù)能力,做好各項(xiàng)工作,確保XXX萬(wàn)元銷售任務(wù)的完成。具體白酒銷售計(jì)劃如下:
1、努力學(xué)習(xí),提高業(yè)務(wù)水品
首先抽時(shí)間通過(guò)各種渠道去學(xué)習(xí)白酒營(yíng)銷方面的知識(shí),學(xué)習(xí)一些成功營(yíng)銷案例和前沿的營(yíng)銷方法,使自己的營(yíng)銷工作有一定的知識(shí)支撐。其二是經(jīng)常向公司領(lǐng)導(dǎo)、各區(qū)域業(yè)務(wù)以及市場(chǎng)上其他各行業(yè)營(yíng)銷人員請(qǐng)教、交流和學(xué)習(xí),使自己從業(yè)務(wù)水平、市場(chǎng)運(yùn)作和把握到人際交往等各個(gè)方面都有一個(gè)大幅度的提升。
2、進(jìn)一步拓展銷售渠道
白酒市場(chǎng)的銷售渠道比較單一,大部分產(chǎn)品都是通過(guò)流通渠道進(jìn)行銷售的。下半年在做好流通渠道的前提下,要進(jìn)一步向商超渠道、餐飲渠道、酒店渠道及團(tuán)購(gòu)渠道拓展。在團(tuán)購(gòu)渠道的拓展上,下半年主要對(duì)系統(tǒng)人數(shù)和接待任務(wù)比較多的工商、教育和林業(yè)三個(gè)系統(tǒng)多做工作,并慢慢向其他企事業(yè)單位滲透。
3、做好市場(chǎng)調(diào)研工作
對(duì)市場(chǎng)個(gè)進(jìn)一步的調(diào)研和摸索,詳細(xì)記錄各種數(shù)據(jù),完善各種檔案數(shù)據(jù),讓一些分析和對(duì)策有更強(qiáng)的數(shù)據(jù)作為支撐,使其更具科學(xué)性,來(lái)彌補(bǔ)經(jīng)驗(yàn)和感官認(rèn)識(shí)的不足。了解和掌握公司產(chǎn)品和其他白酒品牌產(chǎn)品的銷售情況以及整個(gè)白酒市場(chǎng)的走向,以便應(yīng)對(duì)各種市場(chǎng)情況,并及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷策略。
4、與經(jīng)銷商密切配合,做好銷售工作
協(xié)助經(jīng)銷商在穩(wěn)住現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)和消費(fèi)者群體的同時(shí),充分拓展銷售網(wǎng)絡(luò)和挖掘潛在的消費(fèi)者群體。凡是遇到經(jīng)銷商發(fā)火的時(shí)候一定要皮厚,聽他抱怨,先不能解釋原因,他在氣頭上,就是想發(fā)火,那就讓他發(fā),此時(shí)再委屈也要忍受。等他心平氣和的時(shí)候再給他解釋原因,讓他明白,剛才的火不應(yīng)該發(fā),讓他心里感到內(nèi)疚。遇到經(jīng)銷商不能理解的事情,一定要認(rèn)真的解釋,不能破罐子破摔,由去發(fā)展,學(xué)會(huì)用多種方法控制事態(tài)的發(fā)展。
最后,希望公司領(lǐng)導(dǎo)在本人以后的的工作中給予更多的批評(píng)指正、指導(dǎo)和支持。
一是要進(jìn)一步擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模,重點(diǎn)是擴(kuò)大醬香型白酒生產(chǎn)規(guī)模;
二是要做好市場(chǎng)銷售,首要的工作是全力做好醬香型白酒的銷售工作;