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      前期銷售工作總結(jié)報告范文

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        2019年的工作順利結(jié)束了,工作總結(jié)是對工作負責的態(tài)度。那么前期銷售的工作總結(jié)要怎么寫呢?下面是小編精選整理的前期銷售工作總結(jié)報告范文,供您參考,歡迎大家閱讀。

        前期銷售工作總結(jié)報告范文1

        在一個月的前期銷售中,總銷售額為9315元,總商品成本為7131.7元。不扣除提成與其他經(jīng)費,共營利2183.3元。共銷售單位商品386個,完成了銷售目標的32.16%。

        一.自我檢討:

        實際銷售額遠低于目標銷售額。經(jīng)過分析原因如下:

        1.過高的估計市場的需求。很多消費者在我們的商品進入市場之前,已經(jīng)購買了相關(guān)產(chǎn)品。而且在剛開始銷售期間,無實體店,導致有的消費者不放心購買。

        2.商品進入市場的時機比較慢。由于今年的天氣氣溫反常,冬天來的特別晚,導致難以判斷進貨的時期。而且錯誤的判斷了消費者的購買動機與心理。原以為只有到天氣開始降溫,消費者才開始購買。其實不然,很多消費者已經(jīng)提前很多購買了相關(guān)產(chǎn)品。

        3.對商品進貨量的預知能力嚴重不足。導致了有的商品賣到接近總銷售數(shù)量的1/4,而有的商品卻一支未賣出去。同時由于此原因,導致有的貨品庫存量過高。

        4.在派人員進行上門銷售時,缺乏合理有效的分配方式。導致有的宿舍重復推銷,浪費了人力資源。并且可能存在推銷員間的利益沖突等問題。

        5.對推銷人員貨物的供給量存在問題。原則上,每一位推銷員有一整套(28個)商品。但實際操作中,因為推銷員是實行上門銷售。所以,有的推銷員會一次性拿多一點貨,方便上門推銷時,消費者購買了某商品后,可以及時補滿貨版,再進行其他宿舍的推銷。由于對供給推銷員時,貨物的數(shù)量那排不當。導致自己的庫存不夠,可調(diào)配的庫存過少。其中,水分潤唇膏就是因為這個問題,導致可調(diào)配庫存過少,而再向進貨商進貨。最后,推銷員手上的唇膏賣不出去,全部退回來,導致壓貨過多。

        二.實際銷售過程:

        1.定位銷售價格:

        在考慮了進貨價,初步員工提成設(shè)想,經(jīng)費開銷,廣州市內(nèi)市場價格后,對商品價格進行了定位。最終確定商品的價格小幅度的低于市場價,原因如下:第一,考慮到了商品價格比市場價格低太多的話,怕降低了消費者對商品真假的信任程度。第二,考慮到過低的利潤,根本無法來分配員工的提成和經(jīng)費開銷。第三,有足夠高的盈利空間,有利于商品在銷售過程中的調(diào)度。例如:有的消費者購買了多個商品時,可給與適當?shù)膬r格優(yōu)惠。也可以為今后商品清倉降價提供有利的空間。

        2.提成分配:

        在提成方面,為了激發(fā)推銷員的積極性。給出了比較高的提成回報。并以不同銷售量按不同單位提成回報。最高可獲得3.5元/支的提成。高提成,第一可以促進效益的工作熱情。第二可以給推銷員比較大的空間去分布自己的下線。讓銷售網(wǎng)絡(luò)快速的在市場中蔓延開來。尋找推銷員,除了基本能力與信用度外,還從兩個方面對市場進行推銷。第一,就是一間宿舍過一間宿舍的宣傳,俗稱“掃樓”。第二,通過人脈資源進行銷售。盡量找一些社交圈子廣,在學生群體或在部門中比較有威信的人。

        3.宣傳工作:

        在網(wǎng)上開設(shè)了相關(guān)博客網(wǎng)站。打印相關(guān)傳單,并粘貼在人流比較多的地方。其目的是想讓消費者了解到在學校有相關(guān)產(chǎn)品銷售,而不是立刻跑向超市購買。從而減緩了超市的銷售量,留住了客戶,解除了超市在消費者心目中的壟斷地位。并分發(fā)宣傳單給各位推銷員,讓其自行發(fā)揮。既增加了宣傳的范圍,也減輕了自己的工作量。

        4.財務(wù):

        在出入貨方面,除了靠電子表格進行記錄之外,也有用人手記賬。運用基本的電腦知識,使用電子表格快速的核算出相關(guān)數(shù)據(jù)(總銷售,進貨成本,銷售數(shù)量,各銷售員的業(yè)績等等信息),從而方便對庫存與進貨量進行數(shù)據(jù)反映與分析。

        前期銷售工作總結(jié)報告范文2

        一.自我檢討:

        實際銷售額遠低于目標銷售額。經(jīng)過分析原因如下:

        1.過高的估計市場的需求。很多消費者在我們的商品進入市場之前,已經(jīng)購買了相關(guān)產(chǎn)品。而且在剛開始銷售期間,無實體店,導致有的消費者不放心購買。

        2.商品進入市場的時機比較慢。由于今年的天氣氣溫反常,冬天來的特別晚,導致難以判斷進貨的時期。而且錯誤的判斷了消費者的購買動機與心理。原以為只有到天氣開始降溫,消費者才開始購買。其實不然,很多消費者已經(jīng)提前很多購買了相關(guān)產(chǎn)品。

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        3.對商品進貨量的預知能力嚴重不足。導致了有的商品賣到接近總銷售數(shù)量的1/4,而有的商品卻一支未賣出去。同時由于此原因,導致有的貨品庫存量過高。

        4.在派人員進行上門銷售時,缺乏合理有效的分配方式。導致有的宿舍重復推銷,浪費了人力資源。并且可能存在推銷員間的利益沖突等問題。

        5.對推銷人員貨物的供給量存在問題。原則上,每一位推銷員有一整套(28個)商品。但實際操作中,因為推銷員是實行上門銷售。所以,有的推銷員會一次性拿多一點貨,方便上門推銷時,消費者購買了某商品后,可以及時補滿貨版,再進行其他宿舍的推銷。由于對供給推銷員時,貨物的數(shù)量那排不當。導致自己的庫存不夠,可調(diào)配的庫存過少。其中,水分潤唇膏就是因為這個問題,導致可調(diào)配庫存過少,而再向進貨商進貨。最后,推銷員手上的唇膏賣不出去,全部退回來,導致壓貨過多。

        二.實際銷售過程:

        1.定位銷售價格:

        在考慮了進貨價,初步員工提成設(shè)想,經(jīng)費開銷,廣州市內(nèi)市場價格后,對商品價格進行了定位。最終確定商品的價格小幅度的低于市場價,原因如下:第一,考慮到了商品價格比市場價格低太多的話,怕降低了消費者對商品真假的信任程度。第二,考慮到過低的利潤,根本無法來分配員工的提成和經(jīng)費開銷。第三,有足夠高的盈利空間,有利于商品在銷售過程中的調(diào)度。例如:有的消費者購買了多個商品時,可給與適當?shù)膬r格優(yōu)惠。也可以為今后商品清倉降價提供有利的空間。

        2.提成分配:

        在提成方面,為了激發(fā)推銷員的積極性。給出了比較高的提成回報。并以不同銷售量按不同單位提成回報。最高可獲得3.5元/支的提成。高提成,第一可以促進效益的工作熱情。第二可以給推銷員比較大的空間去分布自己的下線。讓銷售網(wǎng)絡(luò)快速的在市場中蔓延開來。尋找推銷員,除了基本能力與信用度外,還從兩個方面對市場進行推銷。第一,就是一間宿舍過一間宿舍的宣傳,俗稱“掃樓”。第二,通過人脈資源進行銷售。盡量找一些社交圈子廣,在學生群體或在部門中比較有威信的人。

        3.宣傳工作:

        在網(wǎng)上開設(shè)了相關(guān)博客網(wǎng)站。打印相關(guān)傳單,并粘貼在人流比較多的地方。其目的是想讓消費者了解到在學校有相關(guān)產(chǎn)品銷售,而不是立刻跑向超市購買。從而減緩了超市的銷售量,留住了客戶,解除了超市在消費者心目中的壟斷地位。并分發(fā)宣傳單給各位推銷員,讓其自行發(fā)揮。既增加了宣傳的范圍,也減輕了自己的工作量。

        4.財務(wù):

        在出入貨方面,除了靠電子表格進行記錄之外,也有用人手記賬。運用基本的電腦知識,使用電子表格快速的核算出相關(guān)數(shù)據(jù)(總銷售,進貨成本,銷售數(shù)量,各銷售員的業(yè)績等等信息),從而方便對庫存與進貨量進行數(shù)據(jù)反映與分析。

        前期銷售工作總結(jié)報告范文3

        對于一個剛剛踏入房地產(chǎn)中介市場的新人來說,也是一個充滿挑戰(zhàn),機遇與壓力并重的開始的一年,前期銷售工作計劃報告。因此,為了我要調(diào)整工作心態(tài)、增強責任意識、服務(wù)意識,充分認識并做好廠房中介的工作熟悉公司的規(guī)章制度和基本業(yè)務(wù)工作。作為一位新員工,本人通過對此業(yè)務(wù)的接觸,使我對公司的業(yè)務(wù)有了更好地了解,但距離還差得很遠。這對于業(yè)務(wù)員來講是一大缺陷,希望公司以后有時間能定期為新員工組織學習和培訓,以便于工作起來更加得心順手......以業(yè)務(wù)學習為主,分利用這段時間補充相關(guān)業(yè)務(wù)知識,認真學習公司得規(guī)章制度,與公司人員充分認識合作以期找到新的盤源和了解鎮(zhèn)區(qū)工業(yè)廠房情況;通過上網(wǎng),電話,陌生人拜訪多種方式聯(lián)系客戶,加緊聯(lián)絡(luò)客戶感情,到以期組成一個強大的客戶群體。,,,,,,,,在對業(yè)務(wù)有了一定了解熟悉得情況下,我會努力爭取盡快開單,從而正式轉(zhuǎn)正成為我們公司的員工,,,,,,二、制訂學習計劃,工作計劃《前期銷售工作計劃報告》。 做房地產(chǎn)市場中介是需要根據(jù)市場不停的變化局面,不斷調(diào)整經(jīng)營思路的工作,學習對于業(yè)務(wù)人員來說至關(guān)重要,因為它直接關(guān)系到一個業(yè)務(wù)人員與時俱進的步伐和業(yè)務(wù)方面的生命力。我會適時的根據(jù)需要調(diào)整我的學習方向來補充新的能量。工業(yè)知識、營銷知識、部門管理等相關(guān)廠房的知識都是我要掌握的內(nèi)容,知己知彼,方能百戰(zhàn)不殆(在這方面還希望公司給與我們業(yè)務(wù)人員支持)。

        三、 加強自己思想建設(shè),增強全局意識、增強責任感、增強服務(wù)意識、增強團隊意識。 積極主動地把工作做到點上、落到實處。我將盡我最大的能力減輕領(lǐng)導的壓力,,,以上,是我對2019的一些設(shè)想,可能還很不成熟,希望領(lǐng)導指正?;疖嚺艿目爝€靠車頭帶,我希望得到公司領(lǐng)導、部門領(lǐng)導的正確引導和幫助。展望2019,我會更加努力、認真負責的去對待每一個業(yè)務(wù),也力爭贏的機會去尋求更多的客戶,爭取更多的單,完善廠房部門的工作。相信自己會完成新的任務(wù),能迎接新的挑戰(zhàn)

        前期銷售工作總結(jié)報告范文4

        一年復始,萬象更新,轉(zhuǎn)眼間海門中南物業(yè)在新的歷程中匆忙而緊張的跨過了2019。在公司陳總的帶領(lǐng)下,南部會所各項管理工作持續(xù)改進,服務(wù)品質(zhì)穩(wěn)步提升?,F(xiàn)對2019度的工作全面總結(jié)如下:

        一、組織員工培訓

        世紀錦城人員于201910月開始入場,大部分人員業(yè)務(wù)水平不夠熟練,針對這一現(xiàn)狀,201911月、12月物業(yè)公司結(jié)合銷售中心、樣板房管理的需要,圍繞開盤這一工作重心,全面展開員工禮儀禮節(jié)及專業(yè)技能培訓,培訓內(nèi)容涉及有《物業(yè)管理概論》、《物業(yè)管理與服務(wù)》、《物業(yè)服務(wù)禮儀》、《崗位操作規(guī)范》等,培訓人員涉及客服、秩維、保潔14人。

        二、協(xié)助開盤

        為了配合房地產(chǎn)銷售推廣、開盤工作,以銷售中心、樣板房的使用、業(yè)主接待及環(huán)境保潔等物業(yè)服務(wù)工作方面為重心開展服務(wù)工作,順利完成世紀錦城2-5#樓的開盤、“魅力錦城、華彩篇章”業(yè)主聯(lián)誼等活動。

        1.保潔、秩維制定相關(guān)操作標準和管理制度,根據(jù)各崗位工作需求情況,重點加強了人員的合理配置,保證銷售中心、樣板房能夠以整潔、溫馨、舒適的空間狀態(tài)迎接前來參觀的客戶。

        2.客服人員在做好崗位接待服務(wù)工作的同時,也全面協(xié)助、配合銷售部工作的開展,積極熱情接待看房、買房的客戶,詳細介紹海門中南物業(yè)的管理特色及樓盤配套等情況,有效的建立起了與業(yè)主的早期溝通與交流渠道。

        3.根據(jù)驗收標準完成對銷售中心、樣板間以及配套設(shè)施的驗收,并對存在的遺留問題要求整改并跟進結(jié)果,對維修后的遺漏工程進行復檢。

        三、完善各項規(guī)章制度,建立內(nèi)部管理機制

        建立完善各項規(guī)章制度和內(nèi)部管理機制,明確管理工作中的責、權(quán)、利,使該管的事情有人管、能辦好的事情有人辦,務(wù)實避虛,一切工作都從實際需要出發(fā),以解決問題為目的,扎扎實實的做好各項基本工作。

        1.貫徹使用南通下發(fā)的質(zhì)量管理體系文件,加強各類資料的收集、歸檔工作,

        合理分類、存檔。

        2.狠抓各項規(guī)章制度的落實,對安排的工作具體落實到相關(guān)責任人,要求當天能完成必須當天完成,不能完成的要查出原因、制定計劃,按規(guī)定的期限完成,使各部門的工作效率明顯加快,改變了懶、散、慢的不良工作習慣,對提高服務(wù)意識、有效開展工作起到至關(guān)重要的作用。

        四、日常工作目標管理

        1.公共設(shè)施的管理:制定完善的維護、保養(yǎng)計劃和應(yīng)急方案,做到日常檢查有登記、小型維護有記錄。達到養(yǎng)護設(shè)施、設(shè)備到位,維修及時,正常運行的管理要求。

        2.綠化管理:嚴格落實綠化管理措施,積極配合監(jiān)督綠化外包、施工及養(yǎng)護計劃,針對綠化外包在施工養(yǎng)護過程中出現(xiàn)的問題,及時發(fā)出整改通知與合理化的建議,督促其整改,并在綠化警示標示牌沒有到位的情況下,制作簡易警示牌,加強綠化防護管理工作,使綠地基本無破壞、踐踏及公用現(xiàn)象,綠化完好率為98%。

        3.環(huán)境衛(wèi)生的管理:針對銷售中心環(huán)境制定周、月度保潔計劃,定期進行大掃除,加強衛(wèi)生檢查工作,保證銷售中心及周邊的衛(wèi)生清潔。

        4.安全防范工作:對秩維隊員定期進行崗位培訓與消防實操,嚴格執(zhí)行工作程序、巡崗查崗,要求秩維隊員認真巡查,文明執(zhí)勤,禮貌訓導,遇到壞人壞事大膽管理,使2019安全防范工作的情況良好。

        5.開源節(jié)流、降低成本:水吧臺更換一次性水杯,使用咖啡杯,玻璃杯,節(jié)約成本的同時提高品質(zhì)。

        回顧2019以來的工作,諸多方面值得分享和肯定,也有諸多方面給我們留下了深刻的教訓,為了在新的一年里更好的揚長避短,樹立良好的服務(wù)口碑,2014年南部會所將致力于加強規(guī)范管理、協(xié)調(diào)溝通、落實執(zhí)行。以提高管理服務(wù)效能,營造和諧生活環(huán)境,配合營銷工作為中心計劃開展工作。

        一、加強員工培訓,完善內(nèi)部管理機制。

        1.制定完善工作手冊,使每一位員工了解工作規(guī)程,達到規(guī)范自我、服務(wù)業(yè)戶的目的。

        2.根據(jù)年度培訓計劃對員工進行定期的業(yè)務(wù)、技巧、服務(wù)意識等方面的培訓,通過不斷的強化學習,不斷提高會所員工水平,盡快帶領(lǐng)出一支業(yè)務(wù)過硬、服務(wù)意識強的員工隊伍。

        3.對會所員工自身特點、專長、進行合理評估,合理安排崗位,明確發(fā)展方向和目標,對不稱職員工堅決撤換。

        二、積極配合營銷及客服工作的開展。

        通過推出更貼心的服務(wù),展示物業(yè)服務(wù)水準,做到人人都是稱職的“形象銷售員”,令客戶對公司及樓盤增強信心。

        1.根據(jù)銷售中心的裝修以及布局提出合理化建議,做好服務(wù)軟包裝。

        2.服務(wù)禮儀不漏掉每一個需要注重的細節(jié)。

        3.服務(wù)用語文明、禮貌,統(tǒng)一說詞,規(guī)范用語。

        4.通過銷售中心以及樣板房的服務(wù),展示后期物業(yè)服務(wù)的水準。重點在于提升物業(yè)公司的形象,發(fā)掘并展示公司服務(wù)的優(yōu)勢和亮點。

        5.對物業(yè)的營銷推廣提供物業(yè)管理的賣點,充分介紹物業(yè)優(yōu)勢而又避免隨意許諾,對客戶提出的物業(yè)管理問題進行咨詢答疑。

        三、 開展業(yè)主需求調(diào)查。

        積極參加與銷售中心開展的業(yè)主聯(lián)誼活動,集中了解業(yè)主反饋的信息,在銷售中心幫助下,在入住前開展業(yè)主需求調(diào)查,以求了解業(yè)主的年齡結(jié)構(gòu)、文化層次、興趣愛好及各類服務(wù)需求,通過分析,確定管理服務(wù)標準及各項服務(wù)收費標準,使今后的物業(yè)管理服務(wù)更加貼近業(yè)主。

        四、 日常工作。

        1. 對現(xiàn)有標示進行休整,完善各類標示工作。

        2. 配合銷售部的活動安排,開展社區(qū)活動建設(shè)。

        3. 完成會所設(shè)備日常維修保養(yǎng)工作。

        4. 完成會所外圍環(huán)境綠化的日常養(yǎng)護工作。

        5. 完成會所日常保潔工作,以及周、月計劃的保潔工作。

        6.完成會所日常安管、車輛管制工作。

        前期銷售工作總結(jié)報告范文5

        房地產(chǎn)銷售前期準備工作

        銷售前準備

        1. 銷售文件及資料 銷售前,應(yīng)準備好有關(guān)的文件及資料。

        (1) 預售許可證。當?shù)亓x不容辭允許房地產(chǎn)開發(fā)商進行預售的法定文件。各地政府預售許可證有不同的規(guī)定。外銷房還要辦理外銷許可證。

        (2) 購樓須知。是發(fā)展商印制的宣傳文件,指導顧客的購買行為。向顧客說明認購的程序及要求。

        (3) 售樓書。實際上是產(chǎn)品說明書,讓顧客全面了解(敬請期待好范文網(wǎng)推出更好文章:Www.hAOWorD.COm)樓宇的有關(guān)信息。 主要介紹發(fā)展商的情況,開發(fā)經(jīng)營的,樓宇的位置、面積、層商、用途、設(shè)計造型、選用的材料、裝修標準、配套設(shè)施及物業(yè)管理等,并附有位置圖、透視圖、功能圖、總平面圖及戶型結(jié)構(gòu)圖等。

        (4) 售價表。發(fā)展商制訂的樓盤價格表。主要是針對不同戶型、樓層和面積而制訂的單價及總價,以及可供選擇的付款方式和折扣,使顧客對各單元售價一目了然。售價表可視銷售情況和工程進度而進行調(diào)整。

        (5) 認購書。顧客確認購買銷售人員簽訂的協(xié)議,本身不具有法律效力。顧客繳付定金后簽訂認購書,內(nèi)容主要包括:顧客姓名、所購桉宇的名稱、桉號、戶號、面積、價格、已支付的定金、所選擇的付款方式及雙方的一些規(guī)定等。

        (6) 買賣合同。顧客與公司簽署的正式合同,具有法律效力。合同規(guī)定了買賣雙方的各種權(quán)利和義務(wù)。

        (7) 樓盤表。發(fā)展商印制的用來反映銷售的情況及向物業(yè)公司移交的材料。樓盤表記錄了各樓層、戶型、戶號的業(yè)主名字(稱)。

        (8) 售樓指導書。指導銷售人員工作的內(nèi)部文件。目的是讓銷售人員掌握樓宇的詳細情況和明確銷售任務(wù),做到心中有數(shù),有據(jù)可依。指導書內(nèi)容主要包括:樓宇開發(fā)的背景情況(土地價格、總投資額、合作伙伴等)、設(shè)計特點、工程計劃、資金計劃、成本價格、預期利潤、目標市場、廣告重點等。銷售過程中某此內(nèi)容的變更和修改要及時通知銷售人員。

        (9) 按揭協(xié)議書。發(fā)展商需要銀行按揭服務(wù)時與銀行的合意向書。說明銀行提供按揭服務(wù)的時間、期限、樓層數(shù)及資金總額等內(nèi)容。

        2. 銷售現(xiàn)場接待方式準備 銷售現(xiàn)場準備包括銷售資料齊全,樓宇的模型、圖片位置突出,光線明亮,辦公環(huán)境干凈、整潔、有序。 對于不同顧客的來訪(投資者、炒家、用家及同行探聽者)要有不同的側(cè)重。對于來電詢問,要禮貌、熱情地回答顧客的問題,并姓名和電話以備回訪。

        3. 工場現(xiàn)場銷售整理布置: 主要包括圍板和樣板間的布置。 圍板要醒目、干凈、簡潔、色調(diào)明快、字體工整,標有該建筑物的標識、發(fā)展商名稱和售樓聯(lián)系地址、電話,并視具體情況定期翻新。 樣板間一般單獨搭建或遷在較低的樓層,便于顧客,參觀。樣板間裝修和布置的品味要高,使顧客易于聯(lián)想,產(chǎn)生購買欲望。

        4. 客戶檔案記錄 本階段客戶檔案記錄的目的,一是便于對準客戶進行跟蹤回訪,二是用于分析初期的目標市場定位是否準確,為下一期的設(shè)計和廣告策劃提供依據(jù)。包括記錄顧客的姓名、聯(lián)系地址電話、職業(yè)、喜歡的戶型、了解售樓信息的渠道及其他關(guān)于樓宇的意見。

        銷售實施

        銷售實施的流程如下:樓房情況介紹 簽定認購書 客戶檔案記錄 成交情況匯總 正式合同公證 簽訂正式合同 辦理銀行按揭 顧客購買心理分析 銷售合同執(zhí)行監(jiān)控

        1、客戶購房心理分析 根據(jù)動機的不同,客戶分為四大類:(1)投資者;(2)用家;(3)投機者(炒家);(4)刺探的同行(竟爭對手和交易機構(gòu))。 銷售人員應(yīng)住客戶的不同心理,采取靈活有效的推銷策略:并把重點放在用家和投資者上。

        2、購房情況介紹 有針對性地介紹樓盤,并突出其特色(設(shè)計、位置、環(huán)境、交通及配套設(shè)施)和公司優(yōu)勢(企業(yè)形象、物業(yè)管理),加深客戶印象,增強其購買信心。 贈送有關(guān)售樓資料,耐心解答客戶的詢問。

        3、認購書的簽署 認購書是具有一定約束力協(xié)議。客戶交納公司規(guī)定的定金(履約金),同時與銷售人員簽署認購書。

        4、正式合同的簽署 正式合同即房地產(chǎn)買賣合同,由當?shù)胤康禺a(chǎn)主管部門統(tǒng)一印制。若當?shù)責o統(tǒng)一的正式合同,公司自制。 公司法人或其委托授權(quán)人代表公司在形式合同上簽字,并加蓋公司公章。外銷房和銀行按揭的正式合同必須經(jīng)過公證。 參閱紹興市房地產(chǎn)買賣合同

        5. 辦理銀行按揭 銀行按揭能有力地促進地產(chǎn)銷售。發(fā)展商申請按揭,由財務(wù)部按照銀行的有關(guān)要求和程序辦理。涉及到具體業(yè)主的情況時,由銷售部與財務(wù)部協(xié)同辦理。

        6、 收款過程設(shè)計 收款過程的原則是,銷售回籠資金應(yīng)確保工程建設(shè)用款和獲得預期利潤。應(yīng)視當?shù)厥袌?、項目情況和工程資金的具體情況進行設(shè)計,并不斷修正完善。

        7、 情況匯總 成交情況匯總旨在了解某一階段的樓盤銷售情況和合同執(zhí)行情況。一般制成表格或用電腦實現(xiàn)。內(nèi)容包括:客戶名稱、樓號、面積、樓價、付款方式、簽約時間、定金金額、各期付款(應(yīng)付、實付)、拖欠情況。

        8、 客戶檔案記錄 客戶檔案記錄為下一階段“銷售后服務(wù)”作準備,內(nèi)容包括客戶名址、電話、身份證(護照)號碼、背景情況、合同有關(guān)內(nèi)容(樓號、樓從、付款方式)、合同履行情況。

        9、法律問題咨詢 銷售售貨員應(yīng)熟悉有關(guān)房地產(chǎn)的法律、法規(guī)(如土地增值稅、遺產(chǎn)繼承法、房產(chǎn)轉(zhuǎn)讓法規(guī)、房屋租賃法),以滿足客戶的咨詢。在正式買賣合同之前,銷售人員應(yīng)向顧客詳細介紹合同中的法律問題。 要求并協(xié)助買方對正式合同進行,公證以免產(chǎn)生后遺癥。 買方自身遇到有關(guān)法律糾紛時,公司保持中立,恪守合同。在不損害公司利益的前提下,銷售人員應(yīng)協(xié)助對方謀求糾紛的解決。

        10、 價格談判的原則和策略 公司制定的折扣原則(底價),銷售人員不得擅自違反。 隨著接洽的深入,注意運用折扣策略促銷。 第五章 銷售合同執(zhí)行監(jiān)控 銷售合同執(zhí)行過程是銷售的重要環(huán)節(jié),銷售人員負有督促顧客履約的責任。

        對顧客履約監(jiān)控的流程是: 顧客合同款及實際付款記錄 檢查顧客付款情況 顧客付清全部樓款

        1. 收款催款過程控制 收款、催款原則上要按雙方簽訂買賣合同所規(guī)定的條款進行。當交款期臨近時,銷售人員應(yīng)主動通過電話、信 或上門等方式禮貌地提醒和督促顧客約。 若顧客拖欠購樓款,在時間和數(shù)量上超過了公司的底限時,銷售人員應(yīng)請示主管領(lǐng)導,通知顧客中止雙方合同和進行必要的法律裁決。

        2. 按期交款的收款控制 原則上要求顧客履行合同規(guī)定的所有條款。我方如期交工,履行了合同,責任在拖欠款的顧客。銷售人員除了以各種方式進行催款外,還可按合同的有關(guān)規(guī)定提出對顧客進行處罰意見。

        3. 延期交工的收款控制 仍盡可能要求顧客按合同如期付款。

        4. 入住環(huán)節(jié)的控制 樓宇竣工驗收合格后,銷售人員應(yīng)給有關(guān)顧客發(fā)出辦理入住的通知書。只有在實際付清全部樓款及其他應(yīng)付費用之后,銷售人員才能為顧客辦理入住手續(xù)。

        5. 客房檔案 本階段客戶檔案的目的的是保存原始憑證以備法律糾紛??蛻魴n案主要包括:顧客付款憑證、認購書、買賣合同書及公證書等。

        6. 客戶回訪與親情培養(yǎng) 通過銷售人員對顧客的回訪,逐步培養(yǎng)與顧客之間的親情,同時通過面對面的溝通,傾聽顧客的意見和建議,可為以后的銷售打下堅實的基礎(chǔ)。

        7. 與物業(yè)管理的交接 主要移交樓房的住房名單和交待一些特殊情況。銷售人員樓盤表上記載的住戶名單交給物業(yè)管理公司,并介紹有一定背景的特別住戶及其他有關(guān)信息。

        第六章 銷售結(jié)束

        1.銷售資料的整理和銷售部門及有關(guān)部門針售、法律文件分門別類整理,由相關(guān)部門分別保管。 保管方法:建立檔案柜,電腦資料庫。

        2.銷售人員的業(yè)績評定 銷售人員的業(yè)績評定原則上按年度和項目進行。評定的主要依據(jù)有:

        (1)接洽總?cè)藬?shù);(2)成交數(shù);(3)顧客履約情況;(4)顧客投訴率;(5)直接上級的評價。

        3.銷售工作中的處理個案記錄 即將特殊個案(特批優(yōu)惠、改名、轉(zhuǎn)讓、投訴、糾紛等)的處理情況整理記錄并保留有關(guān)憑證,以備忘查詢。

        4.銷售工作的總結(jié) 銷售工作總結(jié)是銷售工作的一個必不可少環(huán)節(jié)??偨Y(jié)整個項目或一段的銷售得失,以便進一步提高銷售人員的業(yè)務(wù)水平。不斷改進銷售工作。同時為以后開發(fā)的項目的設(shè)計、建造和廣告策劃工作借鑒。

        第七章 銷售策略

        銷售策略是發(fā)展商(承銷商)為達到銷售的目的,根據(jù)市場的情況和項目的特點而靈活制訂的措施與方法.銷售策略是根據(jù)項目特點,在保證整體開發(fā)戰(zhàn)略的基礎(chǔ)上的銷售行為取向。銷售策略是根據(jù)項目特點,在保證整體開發(fā)戰(zhàn)略的基礎(chǔ)上的銷售行為取向。

        一般較常見的有以下幾種形式:

        策略之一:制造聲勢 制造聲勢就是通過適當途徑引起準客戶對自己商品的注意和興趣。廣告、新聞發(fā)布會和展銷會是主要手段。

        策略之二:生動地提示物業(yè)價值 譬如設(shè)樣板房,在形成良好環(huán)境的小區(qū)內(nèi)舉辦游藝活動。策略之三:創(chuàng)造邊際價值 無論是用戶或是投資、投機者都期望購買的物業(yè)在未來能夠升值。針對這一特征,通過提供良好的物業(yè)管理。實現(xiàn)物業(yè)的升值。

        策略之四:強調(diào)售后服務(wù) 房地產(chǎn)的售后服務(wù)主要體現(xiàn)在物業(yè)管理,

        策略之五:迅速實現(xiàn)銷售,以求降低風險 房地產(chǎn)經(jīng)營應(yīng)在最短的時間里實現(xiàn)銷售,以保證在激烈競爭的市場條件下立于不敗之地,把經(jīng)營的風險降至最低。

        策略之六:主動出擊 定期走訪機構(gòu)和潛在銷售對象,是房地產(chǎn)實踐證明有效的銷售策略,銷售人員應(yīng)勇于實踐,善于總結(jié)提高,逐步養(yǎng)成這樣一種工作習慣。 營銷策略多種多樣,應(yīng)不斷探索,創(chuàng)新并總結(jié)推廣,以保證公司整體業(yè)務(wù)水平的不斷提高。


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