奶粉成功銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)心得
目前中國(guó)的嬰幼兒用品市場(chǎng)處于高速發(fā)展期,而隨著產(chǎn)品深度的不斷開(kāi)發(fā),該市場(chǎng)規(guī)模將會(huì)進(jìn)一步擴(kuò)大,其中嬰幼兒配方奶粉在嬰幼兒用品中占了最大的比重。接下來(lái)就跟學(xué)習(xí)啦小編一起去了解一下關(guān)于奶粉成功銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)心得吧!
奶粉成功銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)心得篇1
作為一名銷(xiāo)售人員,掌握充足的有效的銷(xiāo)售技巧是必不可少的,正當(dāng)我在銷(xiāo)售方面困惑叢生的時(shí)候,公司適時(shí)地組織我們系統(tǒng)學(xué)習(xí)了銷(xiāo)售技巧,讓我受益匪淺。
現(xiàn)在的消費(fèi)者己不注重在哪里消費(fèi),而注重的是購(gòu)物時(shí)所帶來(lái)的深層次的滿足。這就要求我們轉(zhuǎn)變思想,認(rèn)識(shí)服務(wù)的重要性。服務(wù)不僅要熱情要積極主動(dòng),更要以滿足顧客的需要為己任。怎樣才能更好地為顧客服務(wù)呢?我認(rèn)為要從以下幾個(gè)方面去做:
1、讓顧客滿意,重要一點(diǎn)體現(xiàn)在真正為顧客著想。處處站在對(duì)方的立場(chǎng)想顧客所及,把自己當(dāng)成對(duì)方,在推介奶粉的過(guò)程中,時(shí)刻要牢記解決顧客的問(wèn)題:我為什么要聽(tīng)你說(shuō)、這是什么產(chǎn)品、有什么好處、那又會(huì)怎么樣呢、誰(shuí)這樣說(shuō)的、還有誰(shuí)買(mǎi)過(guò)。這樣才能真正打動(dòng)顧客,以誠(chéng)感人,以心引導(dǎo)人。
2、不管是在售中,還是售后,有了問(wèn)題的時(shí)侯,不管是誰(shuí)的錯(cuò),我們都要及時(shí)解決,不能采取回避、推脫的態(tài)度。要積極聽(tīng)取顧客的反饋意見(jiàn),主動(dòng)做好解釋工作,讓顧客感受到重視和尊重。
3、語(yǔ)言是一門(mén)藝術(shù),在我們工作中也是十分重要,講究語(yǔ)言技巧,會(huì)拉近我們與顧客之間的距離,更好的開(kāi)展我們的工作。當(dāng)遇到顧客反映我們的奶粉價(jià)位高時(shí),我們就要引導(dǎo)顧客換個(gè)角度來(lái)看我們的產(chǎn)品,讓他感覺(jué)物有所值,比如:我們有正規(guī)的渠道,有精美的包裝,有正規(guī)的退換貨服務(wù)等。
4、盡量學(xué)習(xí)更多奶粉方面的知識(shí),能為顧客解決孕嬰過(guò)程中的問(wèn)題,用專(zhuān)業(yè)的知識(shí)來(lái)打動(dòng)顧客,用優(yōu)質(zhì)的服務(wù)來(lái)回報(bào)顧客,成為顧客值得信賴的朋友。
奶粉成功銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)心得篇2
智者千慮,必有一失。愚者千慮,偶有所得。從加入明一奶粉以來(lái),已經(jīng)整整三年時(shí)間。在這三年里,從未放棄對(duì)“奶粉銷(xiāo)售是什么”這個(gè)問(wèn)題的思索。奶粉銷(xiāo)售是什么?
先申明一點(diǎn),我的分析和總結(jié)是基于我的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn),也就是在四川內(nèi)地的地級(jí)市場(chǎng)作出的,對(duì)其它市場(chǎng)(一級(jí)城市,沿海城市,北方市場(chǎng))未必適用。
我們先來(lái)看看:國(guó)產(chǎn)品牌:促銷(xiāo)員→免費(fèi)派送→贈(zèng)品→買(mǎi)贈(zèng)(特價(jià))→擺外場(chǎng)→廣告→陳列(終端形象)→醫(yī)務(wù)。注意這個(gè)順序很重要!國(guó)產(chǎn)品牌綜合來(lái)看是按這個(gè)順序?yàn)橹饕耐茝V手段。使企業(yè)在殘酷的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)中暫時(shí)沒(méi)有被對(duì)手淘汰。外資品牌:醫(yī)務(wù)→陳列→廣告(含軟廣告)→特價(jià)→贈(zèng)品→促銷(xiāo)員等手段來(lái)推廣的。我們同樣要注意這個(gè)順序,有點(diǎn)喜劇!!好像和國(guó)產(chǎn)品牌的推廣側(cè)重點(diǎn)都反過(guò)來(lái)了?事實(shí)的確如此。我們都知道醫(yī)務(wù)是抓源頭,陳列是要形象,廣告是打知名度(傳播企業(yè)文化),特價(jià)是沖量打壓競(jìng)品。至于媽媽班,大中型活動(dòng)之類(lèi)的,是個(gè)別品牌的推廣活動(dòng)。在我所在二級(jí)的市場(chǎng),頭兩年外資品牌是沒(méi)有促銷(xiāo)員和贈(zèng)品的,08年才開(kāi)始投入促銷(xiāo)員和贈(zèng)品,并且基本上是在城區(qū)大賣(mài)場(chǎng)。我這里要想說(shuō)的不是國(guó)產(chǎn)和外資品牌誰(shuí)的促銷(xiāo)手段高低,好壞。我從來(lái)就不認(rèn)為外資品牌在二級(jí)市場(chǎng)比國(guó)產(chǎn)品牌強(qiáng)大,營(yíng)銷(xiāo)From EMKT.com.cn手段比國(guó)產(chǎn)品牌高明。只是各人的發(fā)展階段不同,市場(chǎng)發(fā)展戰(zhàn)略不同而已。我想說(shuō)的是;所有的這些SP(市場(chǎng)促銷(xiāo))的根本目的是什么。是:吸引消費(fèi)者眼球,打開(kāi)消費(fèi)者心智。
消費(fèi)者是無(wú)知的,不知道自己需要什么樣的奶粉,于是就有了導(dǎo)購(gòu)人員---引導(dǎo)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi);
消費(fèi)者擔(dān)心剛買(mǎi)的新品牌寶寶不吃,浪費(fèi)錢(qián)財(cái),于是就有了180g的免費(fèi)小聽(tīng)派送;
消費(fèi)者買(mǎi)他認(rèn)為同等價(jià)值的東西,肯定有贈(zèng)送比免贈(zèng)送劃算,于是就有了贈(zèng)品;
消費(fèi)者認(rèn)為特價(jià)是賣(mài)場(chǎng)或者廠價(jià)讓利,肯定比平時(shí)購(gòu)買(mǎi)劃算,于是就有了買(mǎi)贈(zèng)或特價(jià);
消費(fèi)者對(duì)認(rèn)為擺場(chǎng)外活動(dòng)時(shí)候廠家贈(zèng)品力度大,于是廠家就拼命擺場(chǎng)外;
消費(fèi)者認(rèn)為做電視廣告的廠家有實(shí)力,有知名度,于是廠家就大打電視廣告;
消費(fèi)者對(duì)陳列位置好的品牌認(rèn)同度高,于是廠家就拼命買(mǎi)陳列;
消費(fèi)者潛意識(shí)里對(duì)醫(yī)生信任,對(duì)醫(yī)生的推薦品牌認(rèn)知度高,于是廠家就大搞醫(yī)務(wù);
為了吸引消費(fèi)者眼球,廠家花幾千上萬(wàn)搞大中型活動(dòng);為了獲得消費(fèi)者的認(rèn)同,廠家高調(diào)開(kāi)起了媽媽班;為了消費(fèi)者潛意識(shí)對(duì)品牌的認(rèn)同,廠家不惜代價(jià)請(qǐng)專(zhuān)家寫(xiě)軟廣告。
為了一個(gè)新生兒的資料,你敢花30元獲得,就有人敢花60元獲得,哈哈,還有更狠的,敢花100元搶得。
你敢900元送自行車(chē),他就敢800元送,還有屁股黑的就敢600元就送;
你敢搞孕婦買(mǎi)二送一,別人就敢搞一段買(mǎi)一送一。
所有的具體促銷(xiāo)手段都是雷同的,可以簡(jiǎn)單復(fù)制的。只有在這些具體手段下體現(xiàn)的企業(yè)的文化,企業(yè)實(shí)力是不同的;體現(xiàn)的業(yè)務(wù)員的思路,業(yè)務(wù)員的職業(yè)操守是不同的;體現(xiàn)的促銷(xiāo)員的技巧,促銷(xiāo)員的服務(wù)精神是不同的。
激烈的市場(chǎng),殘酷的競(jìng)爭(zhēng),雷同的手段,我們靠什么贏得吸引消費(fèi)者的眼球?我們靠什么打開(kāi)消費(fèi)者的心智?我們靠什么伸進(jìn)消費(fèi)者的口袋?總之,贏得消費(fèi)者我們才能贏得市場(chǎng)。我們要怎么才能贏得消費(fèi)者呢?
市場(chǎng)需要我們做的,對(duì)手也正在做的我們要做:促銷(xiāo)員我們要上,陳列位置我們要買(mǎi),廣告我們要打,醫(yī)務(wù)我們要搞,外場(chǎng)我們要擺,180g的小聽(tīng)我們要免費(fèi)派送,贈(zèng)品我們要加大力度,媽媽班我們要開(kāi)……對(duì)手沒(méi)有做的,我們也要做。我現(xiàn)在需要重點(diǎn)提出的問(wèn)題是:怎樣提高客戶資料的利用率的問(wèn)題?,F(xiàn)在所有品牌的客戶資料回訪,基本都依賴特定的部門(mén)。就拿我們明一來(lái)說(shuō),花了很大的代價(jià)通過(guò)各種渠道獲得客戶資料,最后都指望公司客服部去回訪,而我的經(jīng)驗(yàn),加入明一三年來(lái),得到來(lái)自于客服部的跟蹤反饋不到5次,基本是一年才一次。我根據(jù)自己的經(jīng)驗(yàn),對(duì)客戶資料這塊提出個(gè)人建議:
1. 對(duì)公司的家訪活動(dòng),不但要求資料的真實(shí)性,關(guān)鍵還得要求獲得資料途徑的真實(shí)性,也就是說(shuō),寧肯家訪數(shù)量少,但必須要求業(yè)務(wù)員和銷(xiāo)售專(zhuān)員是通過(guò)上門(mén)拜訪獲得的資料。我個(gè)人認(rèn)為,我們的家訪活動(dòng),上門(mén)的意義遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于獲得資料的意義,上門(mén)是打開(kāi)消費(fèi)者心智的有力武器;
2. 對(duì)家訪活動(dòng)獲得的資料,客戶部回訪后必須分區(qū)域給與情況反饋,區(qū)域根據(jù)公司客戶部反饋情況在對(duì)家訪者進(jìn)行回訪;
3. 每個(gè)區(qū)域必須對(duì)醫(yī)務(wù)獲得的客戶資料進(jìn)行100%的跟蹤回訪,客戶部對(duì)醫(yī)務(wù)資料回訪的情況反饋給每個(gè)區(qū)域,要不大多數(shù)主管和業(yè)務(wù)人員心中都有一個(gè)疑問(wèn):到底現(xiàn)在醫(yī)務(wù)起了多大作用?
4. 對(duì)于公司要求的新生兒資料,我們業(yè)務(wù)人員上交后,公司在一定時(shí)間內(nèi)必須給與情況反饋,我們一線人員,到現(xiàn)在也沒(méi)得到過(guò)一次該類(lèi)情況反饋,心中不得不想:這些資料公司真的有人看嗎?
5. 現(xiàn)在對(duì)消費(fèi)者資料的及時(shí)回訪,不是公司要求我們一線人員做,而是我們一線人員想在自己的市場(chǎng)上從老三老四爬到老二甚至老大位置的必然選擇。獲取客戶資料的目的,不是為了讓資料成為秘密,而是為了利用它。怎樣提高客戶資料的利用率,是我們贏得將來(lái)市場(chǎng)的關(guān)鍵。部門(mén)的有效溝通,及時(shí)的信息反饋,加大一線人員在資料利用上的權(quán)責(zé),配備一線區(qū)域相關(guān)人員,是我們將來(lái)贏得這場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)的保障。
總之,我個(gè)人加入明一來(lái)的銷(xiāo)售心得就是:一切市場(chǎng)促銷(xiāo)手段,都是為了吸引消費(fèi)者眼球,打開(kāi)消費(fèi)者心智---讓消費(fèi)者掏錢(qián)購(gòu)買(mǎi)。
奶粉成功銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)心得篇3
在母嬰店當(dāng)銷(xiāo)售多年,見(jiàn)過(guò)各種各樣的父母,雖然大家都知道奶粉是很重要的,但是其實(shí)真正知道怎么選擇的人非常少,大部分人還是看哪個(gè)品牌廣告多,名氣大,就選擇哪個(gè)品牌,所以很多奶粉品牌在廣告投放上很舍得下血本,其實(shí)最后都是羊毛出在羊身上。然后,這些品牌不知道是不是都是找的同一家廣告公司,每家廣告感覺(jué)都差不多,都是小朋友在廣告里面又唱又跳,然后大人就說(shuō)喝了這個(gè)奶粉就是聰明,就是健康。太忽悠人了。這篇文章主要是我銷(xiāo)售奶粉的一些心得,希望對(duì)年輕父母有些幫助,免得大家被騙。
首先,最重要的當(dāng)然是奶源
奶粉在罐子上或者在他們自己的官方網(wǎng)站的產(chǎn)品介紹上,都會(huì)注明,進(jìn)口原裝奶粉,或者進(jìn)口原裝原罐。很多消費(fèi)者搞不清楚兩者的區(qū)別,其實(shí)中間的區(qū)別很大。一些跨國(guó)知名品牌,例如惠氏、美贊臣、多美滋等,在國(guó)內(nèi)都有大型工廠,所以他們有的奶粉是國(guó)內(nèi)生產(chǎn)的,或者是國(guó)外進(jìn)口奶粉原料,然后在國(guó)內(nèi)重新罐裝的。而一些市面上比較新的牌子,例如可瑞康、美素佳兒、瑪米力、諾優(yōu)能等,都是100%原裝原罐進(jìn)口的,從生產(chǎn)到罐裝都是在國(guó)外的,避免奶粉在罐裝時(shí)候的二次污染。大家加微信:iRbaby幫你選購(gòu),一定要看清楚這些說(shuō)明。
第二,再來(lái)看看奶源地
三聚氰胺事件后,奶粉品牌對(duì)安全的宣傳加大了,都會(huì)在廣告中強(qiáng)調(diào)自己的奶源地是國(guó)外,比如,澳洲,新西蘭,或者荷蘭等環(huán)境好的國(guó)家。這些奶源地都是挺好的奶源地,但是,還有一點(diǎn)常常被媽媽們忽略,就是奶牛是放養(yǎng)還是飼料喂養(yǎng)的。為了奶牛的最大產(chǎn)量和管理上的方便,現(xiàn)在不少牧場(chǎng)都用的是現(xiàn)代化牧場(chǎng)的方式養(yǎng)奶牛。這種形式的最大優(yōu)點(diǎn)就是產(chǎn)能高,現(xiàn)在的奶粉需求量那么大,產(chǎn)能高對(duì)于奶粉企業(yè)意味著什么?呵呵,大家懂的啊。
另一種是放養(yǎng)牧場(chǎng),現(xiàn)在已經(jīng)越來(lái)越少了,新西蘭的一些放養(yǎng)牧場(chǎng),一平方公頃平均只有7-8頭牛,人家地大人少嘛。在放養(yǎng)牧場(chǎng),奶牛生活得比較悠閑自在,而且以牧草喂養(yǎng)為主,其實(shí)也就是我們國(guó)人比較喜歡的“散養(yǎng)牛”啦。新西蘭的散養(yǎng)牛是禁止使用激素或者轉(zhuǎn)基因飼料的,所以,呵呵呵。雖然崔永元和方舟子的轉(zhuǎn)基因大戰(zhàn)勝負(fù)難分,但是我們平常老百姓還是盡量選擇原生態(tài)的吧。
另外,現(xiàn)在國(guó)內(nèi)商家太多,消費(fèi)者可能會(huì)問(wèn),我怎么知道這個(gè)品牌的牛奶是不是散養(yǎng)的牛?其實(shí),很簡(jiǎn)單,中國(guó)廣告法不準(zhǔn)打虛假?gòu)V告,如果這個(gè)品牌的宣傳手冊(cè)里面或者官網(wǎng)上特別強(qiáng)調(diào)是放養(yǎng)的牛,那就真的是了,如果沒(méi)有說(shuō)出來(lái),那肯定就沒(méi)有了,因?yàn)闆](méi)有哪個(gè)商家放著這樣好的一個(gè)賣(mài)點(diǎn),不說(shuō)出來(lái)的。
第三,就是生產(chǎn)工廠
其實(shí)大家選擇奶粉的時(shí)候有個(gè)誤區(qū),往往只看重奶粉本身的品牌知名度,卻忽視了奶粉背后生產(chǎn)工廠的重要性?,F(xiàn)在很多奶粉都是代工的,所以年輕父母一定要追根朔源看清楚這家奶粉廠背后的生產(chǎn)工廠是哪家。
就拿比較熱門(mén)的新西蘭來(lái)說(shuō),大家應(yīng)該都知道恒天然了吧,它是新西蘭最大的乳制品企業(yè),目前賣(mài)得比較好的可瑞康就出自恒天然。新西蘭的另一家著名的上市乳業(yè)巨頭叫Synlait,他家主要做高端嬰幼兒配方奶粉的,愛(ài)瑞嘉就是他家最近專(zhuān)門(mén)針對(duì)中國(guó)市場(chǎng)推出的高端系列。中國(guó)市場(chǎng)真是洋人的金礦呀!
然后,再來(lái)談?wù)勛钍荜P(guān)注的配方
奶粉廣告拼命宣傳這個(gè)配方好,那個(gè)配方也好,消費(fèi)者的頭都弄暈了,很多年輕父母根本搞不清楚到底這些配方有什么用,到底哪個(gè)配方好。其實(shí),奶粉價(jià)格差距主要就在配方上,有些父母會(huì)覺(jué)得奇怪,為什么有的原裝原罐進(jìn)口的奶粉比國(guó)內(nèi)奶粉還便宜,這個(gè)就是因?yàn)楹玫呐浞秸娴暮苜F啊!而且真的是天價(jià)!
目前最貴的三大配方,被稱為嬰幼兒配方的鉆石組合:乳鐵蛋白,DHA/ARA和OPO。大部分奶粉品牌只會(huì)加這三大成分中的其中一個(gè)或者兩個(gè)成分,因?yàn)檎娴暮苜F呀!!除了看配方而外,還要看含量,美贊臣近年的廣告就號(hào)稱他們的DHA含量提高了4倍,寶寶吃了更好。先不管這廣告是不是吹噓,至少說(shuō)明了含量很重要。而且說(shuō)句實(shí)話,外國(guó)奶粉品牌都很?chē)?yán)謹(jǐn),不敢打虛假?gòu)V告,他們敢這樣說(shuō),一定真的是做過(guò)科學(xué)臨床試驗(yàn)的,否則敢做虛假?gòu)V告,馬上被罰得你破產(chǎn)。
上面說(shuō)的嬰幼兒配方的鉆石組合:乳鐵蛋白,DHA/ARA和OPO,都有神馬用呢?簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō),OPO就是解決了寶寶上火便秘的問(wèn)題,寶寶吸收問(wèn)題解決,大部分問(wèn)題都解決了。乳鐵蛋白,媽媽的乳汁中就有這種成分,能夠增強(qiáng)寶寶免疫力,所以喝母乳的寶寶抵抗力強(qiáng)。新生兒的免疫系統(tǒng)要在1歲后才能建立,如果新生寶寶沒(méi)有母乳喝,就需要喝添加了乳鐵蛋白的配方奶粉,增強(qiáng)他的抵抗力。另外就是,DHA/ARA了,史玉柱的腦黃金主要配方就是這個(gè),所以不用多解釋?zhuān)褪浅粤藢殞毬斆鳌?/p>
最后,再來(lái)看看證書(shū)
前段時(shí)間,網(wǎng)上一則消息說(shuō)有的父母不相信奶粉廠的廣告,然后在網(wǎng)上把一群父母召集起來(lái),湊錢(qián)去檢測(cè)局做檢測(cè)。其實(shí),真的不用弄得這樣復(fù)雜的,真正的質(zhì)量好的奶粉是有一些國(guó)際認(rèn)可的證書(shū)的,比如最著名的美國(guó)FDA認(rèn)證,有這個(gè)認(rèn)證的奶粉,基本可以放心了。
另外,還有中國(guó)入境處頒發(fā)的CIQ證書(shū)等,這種證書(shū)是頒發(fā)給真正進(jìn)口產(chǎn)品的,一些假洋鬼子品牌,是沒(méi)有這種證書(shū)的。可是去哪找到這些證書(shū)呢?一些國(guó)外的品牌可以全程追溯,追蹤從牧場(chǎng)到倉(cāng)庫(kù)的全過(guò)程,在追溯網(wǎng)站上會(huì)把這些證書(shū)列出來(lái),所以可以到奶粉品牌的官方網(wǎng)站上去看看,有沒(méi)有追溯,或者有沒(méi)有這些證書(shū)。
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