經(jīng)銷商管理心得3篇

　　經(jīng)銷商是經(jīng)銷為目的，以賺錢為宗旨，但是也有感情，要學(xué)會(huì)與經(jīng)銷商做朋友。下面是學(xué)習(xí)啦帶來(lái)的經(jīng)銷商管理心得，希望大家喜歡。

　　篇一：經(jīng)銷商管理心得

　　凱越集團(tuán)是以文化為本的企業(yè)，其中最具代表性的企業(yè)文化便是學(xué)習(xí)文化。“學(xué)到老，才能活到老”，凱越集團(tuán)深刻了解這句話的內(nèi)涵，唯有不斷的學(xué)習(xí)才能在變幻莫測(cè)的市場(chǎng)浪潮中站穩(wěn)腳跟。因此凱越集團(tuán)要求企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)和員工要養(yǎng)成持續(xù)學(xué)習(xí)的習(xí)慣，真正實(shí)現(xiàn)“成長(zhǎng)、快樂(lè)、人民幣”的員工價(jià)值觀。為了貫徹這一學(xué)習(xí)理念，使得企業(yè)的發(fā)展與時(shí)俱進(jìn)，8月30至31日，凱越集團(tuán)組織全體總經(jīng)理來(lái)到聚成進(jìn)修學(xué)習(xí)。在課堂上，聚成的老師們?yōu)槲覀儙?lái)了“關(guān)于經(jīng)銷商的開(kāi)發(fā)和管理”的課程，讓我受益匪淺。下面，我就談?wù)勗诖舜蔚膶W(xué)習(xí)中的啟發(fā)和心得。

　　1、 客戶數(shù)量是銷量的保證

　　客戶數(shù)量是銷量的保證，這個(gè)觀點(diǎn)對(duì)我啟發(fā)頗豐。在課堂上，老師說(shuō)道：企業(yè)要想做大做強(qiáng)，龐大的客戶數(shù)量是基礎(chǔ)，也是決定因素?？蛻魯?shù)量越大，成交的概率也隨之加大。老師的這個(gè)說(shuō)法顛覆了我們凱越集團(tuán)以往遵循信奉“28理論”，即20%的客戶，為企業(yè)賺得約80%的銷售額，而專注80%的客戶卻只會(huì)贏得20%的銷售額。但經(jīng)我深思，其實(shí)這不是顛覆，“客戶數(shù)量是銷量的保證”是對(duì)“28理論”的注解和深化，因?yàn)檎嬲?0%的也是由客戶數(shù)量決定的。在凱越集團(tuán)中，年輕態(tài)公司、蘭旗公司不斷積累客戶數(shù)量，從中選取優(yōu)質(zhì)客戶。并且通過(guò)學(xué)習(xí)，我認(rèn)識(shí)到凱越集團(tuán)需要想方設(shè)法增加客戶渠道。如何增加?這就需要我們不斷開(kāi)發(fā)代理商渠道、網(wǎng)絡(luò)渠道、自營(yíng)渠道等等。

　　2、 總經(jīng)理、銷售經(jīng)理的職能之一就是設(shè)計(jì)公司的業(yè)務(wù)模式

　　在課堂上，老師和我們提出，總經(jīng)理、銷售經(jīng)理的職能之一就是設(shè)計(jì)公司的業(yè)務(wù)模式?？偨?jīng)理等首先要分析公司的特征、主營(yíng)產(chǎn)品的特點(diǎn)以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手特征，在此之后制定公司的業(yè)務(wù)模式。而在我們眼鏡行業(yè)，一般有鋪貨制、現(xiàn)金制、定貨制等模式，在我們集團(tuán)內(nèi)部，一般采用的是鋪貨制。而蘭旗公司、享變公司等采用的是現(xiàn)金制業(yè)務(wù)模式。

　　其實(shí)，業(yè)務(wù)模式?jīng)]有絕對(duì)的好與壞，關(guān)鍵是要看在模式背后相關(guān)配套流程設(shè)計(jì)。比如鋪貨模式，就必須關(guān)注產(chǎn)品的毛利以及業(yè)務(wù)員“想賣、易賣、會(huì)賣”有沒(méi)有做到位。而現(xiàn)金的交易模式則要注重提升產(chǎn)品的核心競(jìng)爭(zhēng)力，增強(qiáng)業(yè)務(wù)員的素質(zhì)以及總經(jīng)理、銷售總監(jiān)的堅(jiān)持。

　　3、 經(jīng)銷商的第一職能是融資的職能

　　“經(jīng)銷商的第一職能是融資職能”，老師的這個(gè)觀點(diǎn)比較新穎。在我們的固定思維中，從來(lái)都是認(rèn)為經(jīng)銷商主要的職能便是回款，而忽略了他們的融資功能，相反，我們更多的是被融資，沒(méi)有將經(jīng)銷商為我們所用。未來(lái)在發(fā)展過(guò)程中，男人幫等鏡架公司可以借鑒運(yùn)用該模式。

　　4、 狠男人才有大愛(ài)

　　什么叫“狠男人有大愛(ài)”，通過(guò)老師的詮釋，我們知道了領(lǐng)導(dǎo)、上司對(duì)下屬、員工嚴(yán)格要求才算的上是真正愛(ài)下屬，才是大愛(ài)，這句話徹底改變了我的觀念。在以往的管理過(guò)程中，我們都是宣揚(yáng)要包容下屬、體諒下屬，這是關(guān)愛(ài)下屬的正確方法。但是在聽(tīng)完“狠男人有大愛(ài)”的分析之后，我才真正意識(shí)到以往的做法是錯(cuò)誤的。

　　在公司的各項(xiàng)業(yè)務(wù)過(guò)程中，我們的總經(jīng)理、銷售總監(jiān)需要對(duì)下屬不斷提出更高、更苛刻、甚至是不合理的目標(biāo)和要求，在沒(méi)有達(dá)成既定目標(biāo)的情況下決不允許離開(kāi)客戶，要求下屬想盡一切辦法完成目標(biāo)。只有你狠，才能讓下屬始終保持壓力，不放松對(duì)自己的高要求，從而下屬才能成功。

　　回想當(dāng)年在創(chuàng)辦唯尊的過(guò)程中，那時(shí)我作為總經(jīng)理，對(duì)所有的業(yè)務(wù)員都是非常強(qiáng)勢(shì)，不與他們過(guò)多的談判、討價(jià)還價(jià)。在那三年里，很多人都很怕我，討厭我，甚至在私底下偷偷罵我。但是十年過(guò)去，這幫人中很多現(xiàn)在都已經(jīng)成長(zhǎng)成為眼鏡行業(yè)的精英、老板。而他們成功的原因很大程度上是因?yàn)槲业暮?。所以，狠男人才能有大?ài)。我們的總經(jīng)理們?cè)诮窈蟮墓ぷ髦?，要?duì)自己的下屬狠一點(diǎn)，而不是在幾年過(guò)后，得到自己的下屬的抱怨，抱怨因?yàn)槟愕?ldquo;溺愛(ài)”而毀了他的大好前程。

　　5、2014年考核新指標(biāo)

　　以上四點(diǎn)便是我此次學(xué)習(xí)思考的心得，但是所有的學(xué)習(xí)如果不轉(zhuǎn)化為實(shí)際行動(dòng)，那也是竹籃子打水一場(chǎng)空，所以，在我的深思熟慮之下，此次學(xué)習(xí)的“客戶的數(shù)量是銷量的保證”，讓我充分認(rèn)識(shí)到了客戶數(shù)量對(duì)于企業(yè)成敗的重要性。因此，在2014年，我們凱越集團(tuán)將對(duì)業(yè)務(wù)員推出“客戶保持率”這一新的考核指標(biāo)，這將直接關(guān)系到業(yè)務(wù)員、銷售經(jīng)理以及總經(jīng)理的年終獎(jiǎng)金，而具體的實(shí)施辦法將由客服主任張霞擬定，希望大家重視。

　　篇二：經(jīng)銷商管理心得

　　我是江蘇的一名經(jīng)銷商，公司有50多人，銷售額在千萬(wàn)左右，是典型的從小批發(fā)部發(fā)展到規(guī)范化經(jīng)營(yíng)的公司。在這個(gè)過(guò)程中，我住過(guò)倉(cāng)庫(kù)，和業(yè)務(wù)員一起卸過(guò)貨，經(jīng)歷了創(chuàng)業(yè)的酸甜苦辣?，F(xiàn)在公司初具規(guī)模，人員也在增加，這對(duì)我而言又是一個(gè)新的挑戰(zhàn)。看過(guò)幾期《糖煙酒周刊》組織的“老板管理感悟”系列文章，很受啟發(fā)。結(jié)合自己的體會(huì)，談一下老板在管理過(guò)程中要注意的幾個(gè)問(wèn)題。

　　1.老板不要做業(yè)務(wù)

　　老板自己不要做業(yè)務(wù)，但是可以幫員工談業(yè)務(wù);老板脫離業(yè)務(wù)，也是對(duì)員工的一種授權(quán)和培養(yǎng)，即使有的業(yè)務(wù)老板能輕易拿下，最好交給員工去做，給員工一個(gè)成長(zhǎng)的機(jī)會(huì)。

　　最近公司負(fù)責(zé)團(tuán)購(gòu)的業(yè)務(wù)主管向我提出了辭職，理由是“銷售壓力過(guò)重，無(wú)法完成。”這讓我很憤怒，團(tuán)購(gòu)一個(gè)月走2000件飲料是很容易的事，我一個(gè)人就能完成，為什么還說(shuō)難呢?在追問(wèn)之下，客戶經(jīng)理說(shuō)，“老板，您是根據(jù)自己的理解給我們訂的任務(wù)。上個(gè)星期，您給銀行的王行長(zhǎng)打了個(gè)電話，又給制藥廠的李老板打了個(gè)電話，就賣出去2000件飲料。我們沒(méi)有那樣的社會(huì)關(guān)系，當(dāng)然就完不成了。”想想也是，老板比員工人脈資源廣，談業(yè)務(wù)也容易，當(dāng)然不能以老板的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)考核員工了。在這件事兒之后，我自己再也不做業(yè)務(wù)了，因?yàn)檫@樣不僅會(huì)給員工帶來(lái)壓力，而且還有和員工搶功嫌疑，現(xiàn)在我只是幫員工去談。有的時(shí)候，遇上客戶問(wèn)產(chǎn)品價(jià)格和政策，我就說(shuō)“這個(gè)我不太清楚，公司小王負(fù)責(zé)這個(gè)事兒，讓她和你談。”實(shí)際上老板脫離業(yè)務(wù)，也是對(duì)員工的一種授權(quán)和培養(yǎng)，即使有的業(yè)務(wù)老板能輕易拿下，最好交給員工去做，給員工一個(gè)成長(zhǎng)的機(jī)會(huì)。

　　2.提高開(kāi)會(huì)效率

　　一言堂式的會(huì)議和七嘴八舌的會(huì)議效率都不高，提高開(kāi)會(huì)效率也是管理的一部分，老板要善于總結(jié)開(kāi)會(huì)的經(jīng)驗(yàn)。

　　當(dāng)了老板以后，一個(gè)最明顯的感受就是會(huì)多了，按平均一天兩個(gè)計(jì)算，一年就是700多個(gè)會(huì)。會(huì)開(kāi)多了，就慢慢發(fā)現(xiàn)其中的問(wèn)題來(lái)。第一個(gè)問(wèn)題是我在上面說(shuō)，員工在下面聽(tīng)，但聽(tīng)完之后也就完了，是典型的一言堂，沒(méi)有達(dá)到讓大家出謀劃策的目的。第二個(gè)問(wèn)題讓大家發(fā)言，結(jié)果七嘴八舌，在細(xì)節(jié)問(wèn)題上爭(zhēng)來(lái)吵去，偏離主題，沒(méi)有達(dá)到預(yù)想的效果。這兩種情況，都會(huì)降低開(kāi)會(huì)的效率。針對(duì)這兩種情況，我做了些改變。一是限制開(kāi)會(huì)的人數(shù)，只找相關(guān)的人，避免會(huì)上七嘴八舌的爭(zhēng)吵。二是做好開(kāi)會(huì)前的工作，提前把不同的意見(jiàn)收集上來(lái)，避免會(huì)上浪費(fèi)時(shí)間。三是選好第一個(gè)發(fā)言的人，一般來(lái)說(shuō)，第一個(gè)發(fā)言的人基本上定了會(huì)議的調(diào)子，大家有個(gè)明確的方向。四是老板不要先定調(diào)子，要最后一個(gè)發(fā)言。否則老板說(shuō)了，下面的員工就沒(méi)法說(shuō)了。五是在員工發(fā)言過(guò)程中，老板最好不要插話。因?yàn)槔习逡徊逶?，員工心里會(huì)想自己是不是說(shuō)錯(cuò)了，要不要順著老板說(shuō)的轉(zhuǎn)個(gè)方向，就不會(huì)表達(dá)自己的真實(shí)意圖。六是會(huì)議要有記錄，很多時(shí)候開(kāi)會(huì)完了，會(huì)上訂的事情很難執(zhí)行，是因?yàn)闀?huì)上沒(méi)有記錄，會(huì)后沒(méi)有督促執(zhí)行。這是從上百個(gè)會(huì)議中得出的經(jīng)驗(yàn)，不知道對(duì)別的公司有沒(méi)有用，但我們執(zhí)行之后，開(kāi)會(huì)效率是大大提高了。

　　3.要用好GPRS系統(tǒng)

　　裝GPRS的目的并不是象舊社會(huì)的地主老財(cái)一樣盯著人干活，而是通過(guò)這個(gè)手段讓大家養(yǎng)成一個(gè)工作習(xí)慣，但前提是要把這個(gè)意圖和員工說(shuō)明白。

　　把現(xiàn)代科技引進(jìn)公司化管理之中效果還是不錯(cuò)的，比如公司考勤有指紋機(jī)、財(cái)務(wù)有金蝶軟件，很簡(jiǎn)單也很方便。GPRS跟蹤系統(tǒng)是這兩年一直有爭(zhēng)議的管理手段，有公司認(rèn)為裝了這個(gè)系統(tǒng)，是在監(jiān)視員工的行動(dòng)，會(huì)引起員工反感;有公司則認(rèn)為這能大大提高員工效率，從而養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣。對(duì)此，我比較贊同后者。以前我們公司負(fù)責(zé)送貨的司機(jī)很會(huì)偷懶，送完一批貨就跑回倉(cāng)庫(kù)或者是找個(gè)地方去打牌，影響了配送的效率。為了解決這個(gè)問(wèn)題，我在每輛車上都裝了GPRS定位器。裝完之后，我把司機(jī)們召集起來(lái)開(kāi)了個(gè)會(huì)，和大家說(shuō)明，車上已經(jīng)裝了定位系統(tǒng)，裝在哪了不告訴你們，目的是大家提高工作效率，多賺點(diǎn)錢。結(jié)果，公司的配送能力整體上升，再也沒(méi)人偷懶。我的目的并不是象舊社會(huì)的地主老財(cái)一樣盯著人干活，而是通過(guò)這個(gè)手段讓大家養(yǎng)成一個(gè)工作習(xí)慣。但前提是，要把這個(gè)意圖和大家說(shuō)明，不能偷偷摸摸

　　去干，這樣發(fā)現(xiàn)員工的問(wèn)題出罰人家，人家也不服。

　　4.給員工面子，員工才會(huì)給你面子。

　　威信和權(quán)威并不是靠嚴(yán)厲的手段獲得的，而是來(lái)自員工發(fā)自內(nèi)心的尊重;給員工面子，員工才會(huì)給你面子。

　　說(shuō)實(shí)話，老板不好當(dāng)，既要公正，還要當(dāng)兩面派;既要威嚴(yán)，還要親民。有的時(shí)候在商貿(mào)公司中，老板管得過(guò)嚴(yán)，什么都按制度辦事也不行，那樣就沒(méi)有人情味兒了，也不符合中國(guó)特色的管理理念。所以在堅(jiān)持制度的前提下，還要關(guān)注和關(guān)心員工，這樣老板給員工面子，員工才會(huì)給老板面子。我們公司有很多從偏遠(yuǎn)地區(qū)過(guò)來(lái)的員工，他們吃苦耐勞，很是節(jié)儉。有個(gè)安徽籍的員工就是這樣，一年到頭就穿公司給發(fā)的工裝，吃得也很簡(jiǎn)單。在年底發(fā)福利的時(shí)候，我格外交代辦公室給他購(gòu)買了兩套名牌服裝。過(guò)年回來(lái)之后，這個(gè)員工表現(xiàn)得更出色了。所以作為老板，每天在研究怎么管人的時(shí)候，也要想想員工最需要的是什么，給予他們最充分的尊重，你才會(huì)有威信，因?yàn)橥藕蜋?quán)威并不是靠嚴(yán)厲的手段獲得的，而是來(lái)自員工發(fā)自內(nèi)心的尊重。

　　篇三：經(jīng)銷商管理心得

　　天下熙熙，皆為利來(lái)，天下攮馕，皆為利往。經(jīng)銷商就更不用說(shuō)了，經(jīng)銷的本質(zhì)就是買與賣的過(guò)程，利用買與賣的差價(jià)來(lái)取得利潤(rùn)。賺錢是經(jīng)銷商的一個(gè)目的，也是最重要的目的。其次，經(jīng)銷商也會(huì)注重利益最大化，不斷地?cái)U(kuò)大自己的銷售區(qū)域。本人所管轄的經(jīng)銷商就天天吵著要增加鄉(xiāng)鎮(zhèn)，經(jīng)常抱怨自己所能銷售的區(qū)域太小，不能充分發(fā)揮自己的能力。再次，部分經(jīng)銷商會(huì)注重自己的能力成長(zhǎng)，看重公司所給的培訓(xùn)。經(jīng)銷商也是人，而且不是一般的人，沒(méi)有聰明頭腦和心機(jī)的人是成不了經(jīng)銷商的。如果經(jīng)銷商要發(fā)展壯大，處理自我學(xué)習(xí)外，還得找到一個(gè)更高的平臺(tái)，這個(gè)平臺(tái)也許就是廠家。

　　掌控利益通道，從推力管理經(jīng)銷商。上面我們講到了經(jīng)銷商目的是賺錢、培訓(xùn)，以及擴(kuò)大自己的銷售區(qū)域。注意到這點(diǎn)，我們就可以很好的掌控經(jīng)銷商了。筆者認(rèn)為可以從以下幾個(gè)方面入手：

　　1、適當(dāng)?shù)貫榻?jīng)銷商爭(zhēng)取利潤(rùn)。銷售人員每天不僅面對(duì)經(jīng)銷商、消費(fèi)者，也必須面對(duì)公司，所以就必須有一種協(xié)調(diào)的能力。目前，我公司根據(jù)集團(tuán)的銷售政策，提升產(chǎn)品價(jià)格，提高公司效益。在短短的十幾天，漲了兩次價(jià)格，上調(diào)幅度達(dá)到30元/噸。價(jià)格是上去了，但是銷量嚴(yán)重下滑，大部分經(jīng)銷商就沒(méi)有能力完成銷售任務(wù)，也就意味著不能拿到公司返利，抑或是虧本。經(jīng)銷商賺不到錢，打擊了經(jīng)銷商的積極性，對(duì)銷售人員也是一種傷害。本人與公司領(lǐng)導(dǎo)溝通，匯報(bào)了本區(qū)域的宏觀環(huán)境、行業(yè)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等情況，并且給予了不同的銷售方案，希望公司給予有好點(diǎn)的政策出來(lái)。

　　2、拿捏好銷售區(qū)域的經(jīng)銷權(quán)。如果經(jīng)銷商想做大，想要更大的銷售區(qū)域是件好事，至少說(shuō)明了經(jīng)銷商有上進(jìn)心，不滿于現(xiàn)狀。合理劃分銷售區(qū)域，有助于提高經(jīng)銷商的積極性，以及很好的控制住經(jīng)銷商。銷售人員可以根據(jù)自己的需要，對(duì)經(jīng)銷商的經(jīng)銷區(qū)域進(jìn)行細(xì)分或是增加，還有可能是淘汰經(jīng)銷商。這個(gè)要根據(jù)市場(chǎng)和公司的需要來(lái)決定，不管怎么樣，經(jīng)銷權(quán)是張王牌，不容忽視。

　　3、幫助經(jīng)銷商提高自身能力。Money和銷售區(qū)域都是身外之物，生不帶來(lái)，死不帶去的東西。優(yōu)秀的經(jīng)銷商會(huì)重視自身的發(fā)展，這是經(jīng)銷商的需要，也是引導(dǎo)經(jīng)銷商的軟實(shí)力。做好對(duì)經(jīng)銷商的培訓(xùn)，不是一件容易的事情。首先，要充分利用公司這個(gè)大的平臺(tái)，不斷地給經(jīng)銷商灌輸公司文化，以及產(chǎn)品知識(shí)等;第二，就是要利用自身對(duì)市場(chǎng)的理解，操作市場(chǎng)的方法和技巧，不斷地引導(dǎo)經(jīng)銷商提高市場(chǎng)的操作能力;第三，就是要求銷售人員加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)跑動(dòng)，熟悉市場(chǎng)，幫助經(jīng)銷商做好市場(chǎng)的同時(shí)，幫助經(jīng)銷商提高市場(chǎng)的掌控能力。

　　動(dòng)之以情，曉之以理。前面講述了經(jīng)銷商目的，以及掌控經(jīng)銷商的手段，下面就說(shuō)說(shuō)如何更好利用經(jīng)銷商目的，巧妙的控制經(jīng)銷商。

　　首先，尊重經(jīng)銷商。經(jīng)銷商也是人，而且是比較優(yōu)秀，上進(jìn)心比較強(qiáng)的人。所以銷售人員要樹(shù)立一種合作的理念，和經(jīng)銷商打交道是中合作關(guān)系，不是在任何時(shí)候都是上下級(jí)的關(guān)系。在平時(shí)接觸的時(shí)候，不能總是以領(lǐng)導(dǎo)者自居，動(dòng)不動(dòng)就是命令的語(yǔ)氣，必須做上面，禁止做什么的。

　　其次，做經(jīng)銷商的朋友。經(jīng)銷商是經(jīng)銷為目的，以賺錢為宗旨，但是也有感情，要學(xué)會(huì)與經(jīng)銷商做朋友。俗話說(shuō)的好，多個(gè)朋友多條路，如果銷售人員能與經(jīng)銷商成為朋友，做上知己，在銷售困難的時(shí)候，經(jīng)銷商也會(huì)幫朋友一把的。但是必須注意的一點(diǎn)，這個(gè)朋友要把握度，不能與經(jīng)銷商走的太近，在工作上都稱兄道弟的，那對(duì)今后的工作就很難開(kāi)展。

　　三是，就是理解經(jīng)銷商。經(jīng)銷商是公司拓展市場(chǎng)，完成銷售活動(dòng)的一個(gè)跳板，一個(gè)當(dāng)?shù)氐钠脚_(tái)。經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)貞?yīng)該是有一定的實(shí)力，比如在資金、渠道和人際關(guān)系等。但是經(jīng)銷商也不是萬(wàn)能，也有自己的困難，這個(gè)就決定我們給經(jīng)銷商任務(wù)時(shí)，要適當(dāng)?shù)目紤]下經(jīng)銷商的難處，站在經(jīng)銷商的角度去思考下。如果是公司下的死任務(wù)，必須要執(zhí)行的話，就要學(xué)會(huì)巧妙的傳達(dá)公司政策。在銷售工作中，筆者感覺(jué)到，如果給經(jīng)銷商下達(dá)一個(gè)有難度的任務(wù)，可以考慮下這樣傳達(dá)。一是，態(tài)度必須肯定，語(yǔ)氣強(qiáng)硬，這是公司下達(dá)的，每個(gè)經(jīng)銷商都必須不折不扣的完成。二是，給經(jīng)銷商解釋為什么要完成，給經(jīng)銷商完成的理由，當(dāng)然，這個(gè)理由不能僅僅是為了公司，要想辦法牽扯到經(jīng)銷商的利益;三是，幫助經(jīng)銷商想辦法，如何才能順利的完成任務(wù)，一步一步的幫助經(jīng)銷商做好方案。四是，做好日常的跟蹤，督促經(jīng)銷商，提高方案的執(zhí)行能力和效率。