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      快消品銷售培訓(xùn)心得

      時(shí)間: 戚苗998 分享

      快消品銷售培訓(xùn)心得

        一些快消品的市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者,如可口可樂、百事可樂和康師傅,這些企業(yè)的的銷售系統(tǒng)和員工的培訓(xùn)是比較完善的,分享心得。下面是學(xué)習(xí)啦小編為大家收集整理的快消品銷售培訓(xùn)心得,歡迎大家閱讀。

        快消品銷售培訓(xùn)心得篇1

        快消品銷售經(jīng)理年度工作總結(jié)報(bào)告 年終歲尾,做為快速消費(fèi)品公司的業(yè)務(wù)人員,對(duì)于過去一年的工作進(jìn)行總結(jié)是必不可少的.那么,如何做好一份快速消費(fèi)品年終總結(jié)呢?

        一份完整的快速消費(fèi)品年終總結(jié)包括三部分,一是過去一年取得的成績(jī),二是對(duì)上一年工作進(jìn)行分析總結(jié),三是對(duì)新一年的計(jì)劃或是展望。

        一、過去的一年取得的成績(jī)

        回憶過去的一年里,主要的工作成績(jī),要把對(duì)公司整體市場(chǎng)發(fā)展有利的放到前面,由大到小,由重到輕的順序,有選擇性的列出來,,但不要太多,容易變得冗余。

        二、對(duì)上一年工作進(jìn)行分析總結(jié)

        首先,就本年度市場(chǎng)的整體環(huán)境現(xiàn)狀進(jìn)行總結(jié),諸如行業(yè)市場(chǎng)容量變化、品牌集中度及競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)、競(jìng)品市場(chǎng)份額排名變化、渠道模式變化及特點(diǎn)、終端型態(tài)變化及特點(diǎn)、消費(fèi)者需求變化、區(qū)域市場(chǎng)特征等等,目的在于了解整體市場(chǎng)環(huán)境的現(xiàn)狀與發(fā)展趨勢(shì),把握市場(chǎng)大環(huán)境的脈。

        其次,深刻分析市場(chǎng)上主要競(jìng)品在產(chǎn)品系列、價(jià)格體系、渠道模式、終端形象、推廣、廣告宣傳、、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)、戰(zhàn)略合作伙伴等等方面表現(xiàn),做到知彼知己,百戰(zhàn)不殆。目的在于尋找標(biāo)桿企業(yè)的優(yōu)秀營(yíng)銷模式,挖掘自身與標(biāo)桿企業(yè)的差距和不足。最后,就是自身營(yíng)銷工作的總結(jié)分析,分別就數(shù)據(jù)、目標(biāo)市場(chǎng)占有率、產(chǎn)品組合、價(jià)格體系、渠道建設(shè)、銷售促進(jìn)、品牌推廣、營(yíng)銷組織建設(shè)、營(yíng)銷管理體系、薪酬與激勵(lì)等方面進(jìn)行剖析。有必要就關(guān)鍵項(xiàng)目進(jìn)行swot分析,力求全面系統(tǒng),目的在于提煉出存在的關(guān)鍵性問題并進(jìn)行初步原因分析,然后才可能有針對(duì)性擬制出相應(yīng)的解決思路。

        三、新一年度營(yíng)銷工作規(guī)劃

        快速消費(fèi)品年終總結(jié)第三部分,其實(shí)就是要系統(tǒng)全面地為企業(yè)新年度整體營(yíng)銷工作進(jìn)行策略性規(guī)劃部署。但是我們還要明白年終總結(jié)并不是行銷計(jì)劃,只是基于

        年度分析總結(jié)而撰寫的策略性工作思路,具體詳細(xì)的行銷計(jì)劃還需要分解到季度或月度來制定,只有這樣才具有現(xiàn)實(shí)意義。

        快消品銷售培訓(xùn)心得篇2

        銷售系統(tǒng)

        做銷售時(shí)間越長(zhǎng),我對(duì)銷售系統(tǒng)有更多的興趣和思考,越來越發(fā)現(xiàn)銷售系統(tǒng)對(duì)一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的銷售活動(dòng)、銷售過程和銷售結(jié)果的影響。我有工廠部門工作的經(jīng)歷,也有在亞太釀酒和可口可樂銷售工作的經(jīng)歷,引發(fā)了我對(duì)銷售系統(tǒng)的思考。

        在一個(gè)工廠里,昨天、今天和明天生產(chǎn)出來的啤酒是一樣的。在美國工廠、歐洲工廠和中國工廠生產(chǎn)出來的啤酒是一樣的。為什么?因?yàn)楣S的要求就是要生產(chǎn)同樣標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品,所以工廠有統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)的生產(chǎn)cao作流程和標(biāo)準(zhǔn)。所以在生產(chǎn)線上,每個(gè)崗位的cao作都是有規(guī)范和標(biāo)準(zhǔn)的。用一句話來講,就是“說我做的,做我所說”。所有的生產(chǎn)過程和cao作都是有書面描述的。

        我們來看銷售,從消費(fèi)者和客戶的角度來看,在不同的市場(chǎng),客戶和消費(fèi)者的購買和消費(fèi)行為是否是一致的?以啤酒為例,消費(fèi)者的消費(fèi)需求是一樣的,大多的啤酒需求是社交、娛樂、慶祝宴會(huì)、消遣和解渴等。在什么時(shí)間飲用啤酒呢?中餐、晚餐、夜間娛樂和在家看電視等時(shí)飲用啤酒。在哪里喝酒呢?現(xiàn)飲渠道,即現(xiàn)場(chǎng)飲用的,有飯店、排檔、酒吧、夜總會(huì)等。非現(xiàn)飲渠道,即購買回家飲用的,有批零店、雜貨店、超市、連鎖店、大賣場(chǎng)等。在不同市場(chǎng),消費(fèi)者的消費(fèi)行為是一致的。

        從廠家和商家的角度來看,在一個(gè)市場(chǎng),昨天、今天和明天銷售啤酒是否是一樣的?在不同的市場(chǎng),在美國、歐洲和中國銷售啤酒是否是一樣的?應(yīng)該說也是一樣的。

        既然在不同的市場(chǎng)消費(fèi)者的消費(fèi)行為和銷售人員的銷售活動(dòng)是一致的,銷售是否學(xué)習(xí)工廠?制定一個(gè)統(tǒng)一的和標(biāo)準(zhǔn)的銷售系統(tǒng)呢?這個(gè)銷售系統(tǒng)指引不同的市場(chǎng)的銷售人員開展當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的銷售活動(dòng),服務(wù)好當(dāng)?shù)氐目蛻艉拖M(fèi)者。

        一些快消品的市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者,如可口可樂、百事可樂和康師傅,這些企業(yè)的的銷售系統(tǒng)是比較完善的。

        如何將一個(gè)市場(chǎng)劃分為片區(qū)、劃分為路線,每個(gè)崗位的銷售人的工作職責(zé)和kpis是什么,每個(gè)銷售代表負(fù)責(zé)多少個(gè)售點(diǎn),如何拜訪售點(diǎn),在每個(gè)售點(diǎn)執(zhí)行什么標(biāo)準(zhǔn),銷售代表每天銷售活動(dòng)的結(jié)果和報(bào)告是什么,都有清晰的描述和指引。在可口可樂和百事可樂都設(shè)有銷售系統(tǒng)的部門。舉一個(gè)例子,百事可樂有sis部門,這個(gè)部門有三大職責(zé):一是安裝銷售系統(tǒng)與工具;二是持續(xù)銷售系統(tǒng)與工具;三是建立銷售人員能力。

        對(duì)照一些其他的企業(yè),是否有銷售系統(tǒng)?有,但不夠完善,不夠重視,缺乏對(duì)銷售系統(tǒng)的持續(xù)優(yōu)化。通常只知道下達(dá)銷量指標(biāo),銷售團(tuán)隊(duì)完成銷量就是萬歲。現(xiàn)在越來越多快消品企業(yè) 1

        也開始重視商務(wù)優(yōu)化和銷售系統(tǒng)建設(shè),開始設(shè)立銷售系統(tǒng)部門,或是商務(wù)優(yōu)化部門。 一部汽車就是系統(tǒng),銷售系統(tǒng)就像一部汽車,可以“復(fù)制”到更多市場(chǎng)??

        “望遠(yuǎn)鏡”和“顯微鏡”

        每年我們都參加公司的年度商務(wù)會(huì)議。在會(huì)議上,中國區(qū)域總裁講全國戰(zhàn)略和長(zhǎng)期戰(zhàn)略,公司總經(jīng)理講公司戰(zhàn)略和年度運(yùn)營(yíng)目標(biāo)。在會(huì)議中,參加會(huì)議人員被所描述的美好藍(lán)圖和美麗的激昂詞句所感染,陶醉在其中。

        但是每年的商務(wù)年會(huì)只講銷售戰(zhàn)略,沒有講銷售系統(tǒng)。好像只有“望遠(yuǎn)鏡”,可以看到遠(yuǎn)處目標(biāo)和方向,但是沒有“顯微鏡”,看看每個(gè)市場(chǎng)的銷售是如何運(yùn)作的。在一個(gè)市場(chǎng)上,售點(diǎn)數(shù)量有什么變化?銷售渠道有什么新的變化?分銷模式和分銷網(wǎng)絡(luò)是否有效?銷售人員的數(shù)量是否足夠?銷售的組織架構(gòu)是否有效?銷售人員的能力如何?銷售人員的工作職責(zé)、工作流程、工作標(biāo)準(zhǔn)是否清晰?銷售目標(biāo)和kpis分解到什么程度?銷售管理、控制和報(bào)告系統(tǒng)是否清晰?這些一系列的銷售系統(tǒng)問題沒有被回顧,銷售系統(tǒng)和銷售運(yùn)作沒有被重視和進(jìn)行優(yōu)化,十年前和十年后的銷售模式和銷售系統(tǒng)一模一樣,沒有變化。

        試想一想,如果銷售系統(tǒng)不完善,我們?nèi)绾斡行У毓芾礓N售人員的銷售活動(dòng)?如果銷售人員每天的銷售活動(dòng)不能被有效地管理和控制,我們?nèi)绾巫屼N售團(tuán)隊(duì)有效地執(zhí)行和實(shí)現(xiàn)設(shè)定好的kpis和戰(zhàn)略目標(biāo)?如果銷售系統(tǒng)不完善,如何做全國市場(chǎng)呢?

        快消品的分銷模式

        哪些行業(yè)是快消品行業(yè)?飲料、酒類、包裝食品、家庭洗滌用品、化妝品等等。

        快消品行業(yè)的有哪些特點(diǎn)?舉一個(gè)例子,您去逛街,口渴了,怎么辦?買水,還是買飲料?為什么買飲料?您買什么品類什么品牌的飲料?假如這個(gè)店沒有您要買的產(chǎn)品,怎么辦?換為其他品牌?還是去別的店?你購買時(shí)間有多長(zhǎng)?從做出購買決定,到選擇品牌和產(chǎn)品,到購買交易結(jié)束,只有3-5分鐘。從消費(fèi)者的購買行為,我們看出快消品行業(yè)的特點(diǎn):非生活必需品、沖動(dòng)性、擴(kuò)張性、便利性、易替代性、重復(fù)購買??。

        快消品行業(yè)的特點(diǎn)決定了快消品的售點(diǎn)覆蓋率很高,售點(diǎn)數(shù)量很多。如果有一個(gè)售點(diǎn)沒有你的產(chǎn)品,你將失去銷售的機(jī)會(huì)。所以快消品還有一個(gè)特點(diǎn)就是銷售人員比較多,對(duì)每個(gè)市場(chǎng)精耕細(xì)作,服務(wù)好每個(gè)售點(diǎn),終端制勝。

        我們來看一個(gè)售點(diǎn),左邊的箭頭是內(nèi),右邊是外。我們可以理解為,賣進(jìn)和賣出。但在這里,內(nèi)是指企業(yè)內(nèi)部,外部是指客戶和消費(fèi)者,內(nèi)外的交接點(diǎn)就是售點(diǎn)。企業(yè)內(nèi)部無論做什么,最終是提供一個(gè)產(chǎn)品和服務(wù),并通過售點(diǎn)來實(shí)現(xiàn)銷售。所以企業(yè)做各種努力,最終要體現(xiàn)在產(chǎn)品上和售點(diǎn)銷售上,如果這個(gè)努力沒有在終端售點(diǎn)上體現(xiàn)出來,實(shí)現(xiàn)更多的銷售,那么這個(gè)努力作用不大。舉一個(gè)例子,可口可樂有一個(gè)4a原則:買得到、買得起、樂得買和店內(nèi)執(zhí)行(生動(dòng)化、成功圖像)。

        第二組箭頭,上下表示什么呢?上是指市場(chǎng)營(yíng)銷的線上營(yíng)銷活動(dòng),如電視廣告、報(bào)紙廣告、大型贊助活動(dòng)等等。下是指市場(chǎng)營(yíng)銷的線下活動(dòng),如促銷活動(dòng)、人員促銷、價(jià)格促銷、堆頭促銷等等。線上和線上各種營(yíng)銷活動(dòng)努力,最終也要在每個(gè)售點(diǎn)體現(xiàn)出來。如果沒有在 2

        售點(diǎn)上體現(xiàn)出來,實(shí)現(xiàn)更多的銷售,那么這個(gè)營(yíng)銷活動(dòng)的作用不大。

        所以快消品行業(yè),要滿足消費(fèi)者的購買需求,就要服務(wù)好每個(gè)售點(diǎn),要贏得競(jìng)爭(zhēng),就要精耕細(xì)作,采取深度分銷的模式。將一個(gè)市場(chǎng)劃分為片區(qū),將片區(qū)再劃分為路線,每個(gè)片區(qū)、路線由專職銷售人員管理和服務(wù),銷售人員有計(jì)劃地拜訪售點(diǎn),收取訂單和做生動(dòng)化等,售點(diǎn)的訂單由公司直送,或者由公司指定的配送商負(fù)責(zé)配送。可口可樂、百事可樂、康師傅等一些市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者大多采取深度分銷的模式。除了深度分銷的模式,還有貿(mào)易模式和批發(fā)模式。貿(mào)易模式,是將產(chǎn)品交給一個(gè)代理商去代理和銷售,沒有公司銷售人員服務(wù),這種模式一般使用在一些非重點(diǎn)市場(chǎng)。批發(fā)模式,在代理商下面設(shè)立多個(gè)分銷商,公司派少量銷售人員服務(wù)這些分銷商和部分重點(diǎn)客戶。

        快消品行業(yè)的特點(diǎn)決定了快消品的銷售環(huán)節(jié)多,售點(diǎn)覆蓋面廣,售點(diǎn)多,銷售人員多,要贏得競(jìng)爭(zhēng),就要精耕細(xì)作,服務(wù)好每個(gè)售點(diǎn),這決定了快消品的銷售系統(tǒng)比較復(fù)雜。我們?cè)谶@里所探討的銷售系統(tǒng)是指深度分銷模式的銷售系統(tǒng)。

        銷售團(tuán)隊(duì)管理

        快消品的銷售系統(tǒng)包括了許多方面,今天我們重點(diǎn)交流兩點(diǎn):銷售團(tuán)隊(duì)管理和銷售人員培訓(xùn)。

        這里說的銷售團(tuán)隊(duì)是一個(gè)完整的最小的銷售單位。有多少人呢?15-25人,由12-22名銷售代表、2-3名銷售主管、1名銷售經(jīng)理和1名銷售行政組成。舉一個(gè)例子,可口可樂、百事可樂和康師傅的營(yíng)業(yè)所。

        如何有效地帶領(lǐng)和管理這個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)呢?我們來分析一下,銷售代表的工作是每天循環(huán)的,主管的工作是每周循環(huán),銷售經(jīng)理的工作是每月循環(huán)。這些循環(huán)都是pdca的循環(huán),即計(jì)劃-執(zhí)行-控制-評(píng)估。所以銷售團(tuán)隊(duì)管理和領(lǐng)導(dǎo)也就是一個(gè)pdca循環(huán)。

        首先是制定每月的目標(biāo)和計(jì)劃。目標(biāo)和計(jì)劃制定好后,要溝通讓每個(gè)團(tuán)隊(duì)成員都清楚這個(gè)目標(biāo)和計(jì)劃。當(dāng)團(tuán)隊(duì)每個(gè)成員都朝向共同的目標(biāo)而努力才是真正的合力。

        第二步是執(zhí)行,每個(gè)銷售代表計(jì)劃性拜訪每個(gè)售點(diǎn),執(zhí)行每月/每周/每日的kpis。重要的一點(diǎn)是每個(gè)銷售代表要提交每日拜訪結(jié)果報(bào)告,報(bào)告的內(nèi)容就是每日kpis的完成情況,這樣可以查看實(shí)際執(zhí)行結(jié)果與kpis的差距,并及時(shí)糾正,確保每日正確執(zhí)行。

        第三是控制,一是銷售主管實(shí)地查看執(zhí)行的情況和結(jié)果,另一方面是對(duì)銷售代表進(jìn)行跟線輔導(dǎo)。銷售代表的銷售行為是否正確?銷售代表的銷售拜訪是否有效?如果一個(gè)銷售代表的銷售行為是不正確的,那么他在每個(gè)售點(diǎn)的銷售行為都會(huì)是不正確的,他每天的銷售行為都會(huì)是不正確的,這是錯(cuò)誤的積累。反過來,如果一個(gè)銷售代表的銷售行為是正確的,每個(gè)售點(diǎn)和每一天都是正確的積累。如何訓(xùn)練銷售人員養(yǎng)成正確的銷售行為呢?最有效的方法是崗位培訓(xùn),也就是跟線輔導(dǎo)。通過跟線輔導(dǎo)訓(xùn)練銷售代表養(yǎng)成正確的銷售行為,提高銷售人員的執(zhí)行力和執(zhí)行的效果。

        第四步是評(píng)估,銷售團(tuán)隊(duì)每月、每周、每日都有銷售例會(huì)。通過評(píng)估,找出執(zhí)行的實(shí)際結(jié)果與目標(biāo)的差距,并制定改進(jìn)行動(dòng)。每次銷售例會(huì)也是銷售團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)的時(shí)間,也是銷售團(tuán) 3

        隊(duì)建設(shè)的機(jī)會(huì)。

        這是一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)每日、每周和每月的工作循環(huán)。銷售部和公司也有pdca循環(huán)。銷售管理控制和報(bào)告系統(tǒng)

        這個(gè)大的循環(huán)就是公司的銷售管理控制和報(bào)告系統(tǒng)。

        董事會(huì)(集團(tuán))設(shè)定3-5年戰(zhàn)略目標(biāo),分解到每個(gè)經(jīng)營(yíng)單位(公司)的年度目標(biāo),公司再分解到銷售部的更具體的目標(biāo),銷售部再分解到每個(gè)市場(chǎng)每個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)更細(xì)更具體的目標(biāo)和kpis,銷售團(tuán)隊(duì)最后分解到每個(gè)銷售人員具體的明確的可執(zhí)行的kpis。

        董事會(huì)有董事會(huì)的工作循環(huán),公司有公司工作循環(huán),銷售部有銷售部的工作循環(huán),銷售團(tuán)隊(duì)有銷售團(tuán)隊(duì)的工作循環(huán)。這些環(huán)環(huán)相扣,最終將公司的戰(zhàn)略目標(biāo)分解為具體的可執(zhí)行的kpis,轉(zhuǎn)為銷售團(tuán)隊(duì)每天的銷售行動(dòng),去執(zhí)行,去積累,最終實(shí)現(xiàn)公司的目標(biāo)。具體的可執(zhí)行的kpis+銷售系統(tǒng)=有效地執(zhí)行!

        銷售人員培訓(xùn)

        有一個(gè)現(xiàn)象和問題,就是空降高管,一線的銷售流失率高。如何解決和應(yīng)對(duì)這個(gè)問題,銷售系統(tǒng)+人員培訓(xùn)。

        如果沒有銷售系統(tǒng),談不上培訓(xùn),沒有銷售系統(tǒng),培訓(xùn)什么呢?即使培訓(xùn),正確的銷售行為也不會(huì)發(fā)生。有了銷售系統(tǒng),沒有培訓(xùn),正確的銷售系統(tǒng)和銷售行為也不能建立。

        如何對(duì)銷售人員進(jìn)行有效的培訓(xùn)呢?首先,要建立銷售人員能力模型,要建立一個(gè)培訓(xùn)課程體系。不能盲人摸象,摸到尾巴,說大象像一根繩子,摸到大腿,說大象像柱子。舉個(gè)例子,平安保險(xiǎn)大學(xué)的培訓(xùn)課程體系很完善。有了能力模型和培訓(xùn)課程體系,才能進(jìn)行有系統(tǒng)的培訓(xùn)。

        第二點(diǎn)建議是建立區(qū)域大學(xué),讓團(tuán)隊(duì)自我學(xué)習(xí)自我更新??煽诳蓸酚锌煽诳蓸反髮W(xué),但是遠(yuǎn)水救不了近火。百事可樂的方法有意思,建立tu,即區(qū)域大學(xué)。

        銷售人員有效的培訓(xùn)方式:會(huì)議、跟線輔導(dǎo)、一對(duì)一輔導(dǎo)、集中培訓(xùn)等。

        誰來培訓(xùn)一線銷售人員呢?要建立內(nèi)部講師隊(duì)伍,培訓(xùn)下屬是銷售經(jīng)理的重要職責(zé)之一。

        要重點(diǎn)培養(yǎng)銷售主管的輔導(dǎo)技能,以便銷售主管進(jìn)行有效的跟線輔導(dǎo)。

        公司要有一個(gè)人才發(fā)展計(jì)劃,發(fā)展公司的骨gan人員的管理能力和領(lǐng)導(dǎo)能力,培養(yǎng)公司的接班人。

        組織培訓(xùn)與發(fā)展體系圖

        剛才我們講了兩點(diǎn),一是人員培訓(xùn)體系,二是建立銷售人員的能力模型和培訓(xùn)課程體系。我們先來看討論這兩點(diǎn)。

        先來看一下公司的培訓(xùn)與發(fā)展體系圖。組織發(fā)展是根據(jù)公司業(yè)務(wù)發(fā)展的需要,人員的培訓(xùn)與發(fā)展是根據(jù)組織發(fā)展的需要。組織發(fā)展,除了培訓(xùn)與發(fā)展,還包括了配員與招聘、薪資福利、績(jī)效管理等。

        現(xiàn)在看一下人員培訓(xùn)與發(fā)展是如何運(yùn)作的?培訓(xùn)的工作也是一個(gè)循環(huán),有一個(gè)addie模式,從培訓(xùn)需求分析開始,到培訓(xùn)課程設(shè)計(jì),到培訓(xùn)課程編寫,到培訓(xùn)課程實(shí)施,最后到培訓(xùn)評(píng)估。

        培訓(xùn)模塊要與人力資源其他模塊相結(jié)合。培訓(xùn)需求可以分為兩個(gè)階段,第一階段的培訓(xùn)需求分析是根據(jù)崗位、崗位分析和崗位職責(zé)描述確定每個(gè)崗位所需要的工作態(tài)度、工作知識(shí)和工作技能,即建立崗位能力模型。然后根據(jù)崗位能力模型,翻譯成培訓(xùn)課程體系。

        第二階段的培訓(xùn)需求分析是對(duì)員工個(gè)人的工作表現(xiàn)和工作能力進(jìn)行評(píng)估,找出個(gè)人的能力差距和培訓(xùn)需求。一是通過對(duì)個(gè)人的績(jī)效評(píng)估,找出能力差距和培訓(xùn)需求。二是利用能力模型對(duì)每個(gè)員工進(jìn)行能力評(píng)估,找出能力差距和培訓(xùn)需求。三是根據(jù)公司的“人才發(fā)展計(jì)劃”和“繼任者計(jì)劃”,制定員工的個(gè)人職業(yè)生涯發(fā)展計(jì)劃,確定個(gè)人的培訓(xùn)需求。

        根據(jù)公司的業(yè)務(wù)發(fā)展確定培訓(xùn)需求的優(yōu)先順序,根據(jù)公司的培訓(xùn)預(yù)算和培訓(xùn)資源制定出年度培訓(xùn)計(jì)劃。根據(jù)年度培訓(xùn)計(jì)劃實(shí)施培訓(xùn)課程。最后是培訓(xùn)評(píng)估,培訓(xùn)評(píng)估主要是鼓勵(lì)員工將所學(xué)習(xí)的知識(shí)和技能應(yīng)用到工作中去,提高工作績(jī)效。

        培訓(xùn)與發(fā)展的輸出結(jié)果一是提供給員工工作所需要的工作知識(shí)和工作技能。二是培養(yǎng)未來領(lǐng)導(dǎo)者和各級(jí)接班人。三是企業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展和改革的“發(fā)動(dòng)機(jī)”。

        建立崗位能力模型比較重要,有了崗位能力模型和培訓(xùn)課程體系,才能進(jìn)行有系統(tǒng)的培訓(xùn)。

        快消品銷售人員能力模型

        我們看一個(gè)通用的快消品的銷售人員的能力模型。

        銷售部通常有的崗位:銷售代表、銷售主管、銷售經(jīng)理、區(qū)域運(yùn)作經(jīng)理、銷售總經(jīng)理。根據(jù)崗位職責(zé)和崗位能力的要求,銷售人員的知識(shí)和能力分為五個(gè)層次。第一層級(jí)是公司知識(shí)、企業(yè)文化、公司制度、員工職業(yè)發(fā)展規(guī)劃和產(chǎn)品知識(shí),公司所有員工都需要這些知識(shí)。這些培訓(xùn)通常通過新員工上崗前的入職培訓(xùn)進(jìn)行,培訓(xùn)老師通常是人力資源部的培訓(xùn)專員。

        第二層級(jí)是售點(diǎn)拜訪、售點(diǎn)執(zhí)行和客戶服務(wù)的知識(shí)和技能。主要是一線銷售代表所需要的工作知識(shí)、工作流程和工作技能。銷售代表的工作范圍是一個(gè)片區(qū)、5-6條路線和200多個(gè)售點(diǎn),銷售代表的工作職責(zé)主要是售點(diǎn)拜訪、售點(diǎn)執(zhí)行、售點(diǎn)服務(wù)和經(jīng)銷商管理,銷售代表的所需要的工作知識(shí)和技能包括工作職責(zé)、fmcg行業(yè)知識(shí)、公司產(chǎn)品分銷模式和銷售系統(tǒng)知識(shí)、銷售渠道、每日拜訪計(jì)劃、銷售拜訪八步驟、售點(diǎn)執(zhí)行(即生動(dòng)化)、客戶服務(wù)與管理、經(jīng)銷商管理、消費(fèi)者投訴處理、專業(yè)銷售技巧、推銷講解技巧、銷售談判技能等等。銷售代表的培訓(xùn)一般通過崗位培訓(xùn)、跟線輔導(dǎo)和集中培訓(xùn)等方式進(jìn)行,培訓(xùn)老師通常是銷售主管、銷售經(jīng)理、公司專職銷售培訓(xùn)老師和外部培訓(xùn)老師。

        第三層級(jí)是銷售片區(qū)與路線管理、銷售輔導(dǎo)和團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)的知識(shí)和技能。主要是銷售主管和銷售經(jīng)理所需要的工作知識(shí)和工作技能。銷售主管的工作范圍是管理5-6名銷售代表,管理5-6個(gè)銷售片區(qū),1000個(gè)客戶。銷售主管的工作知識(shí)和技能包括銷售片區(qū)與路線管理、跟線輔導(dǎo)、銷售促銷、團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)、渠道營(yíng)銷知識(shí)、市場(chǎng)營(yíng)銷知識(shí)、初級(jí)管理技能等等。銷售 5

        主管和銷售經(jīng)理的培訓(xùn)通常通過集中培訓(xùn)和會(huì)議方式進(jìn)行,培訓(xùn)老師通常是公司高級(jí)銷售經(jīng)理人、公司專職培訓(xùn)講師和外部培訓(xùn)老師。

        第四層級(jí)是區(qū)域銷售運(yùn)作、銷售策略和銷售系統(tǒng)的知識(shí)和技能。主要是銷售經(jīng)理和區(qū)域銷售運(yùn)作經(jīng)理所需要的工作和技能。區(qū)域銷售運(yùn)作經(jīng)理的工作范圍是負(fù)責(zé)一個(gè)區(qū)域,管理5-6名銷售主管/經(jīng)理,管理25-30名銷售代表。區(qū)域銷售運(yùn)作經(jīng)理要具有區(qū)域銷售運(yùn)作的概念、知識(shí)和能力,區(qū)域銷售經(jīng)理的工作知識(shí)和能力包括市場(chǎng)狀況、競(jìng)爭(zhēng)狀況、產(chǎn)品組合、品牌發(fā)展、銷售預(yù)測(cè)、銷售策略、銷售計(jì)劃、價(jià)格管理、銷售收入和利潤(rùn)、倉儲(chǔ)、分銷網(wǎng)絡(luò)、經(jīng)銷商發(fā)展、組織架構(gòu)、人員能力、銷售系統(tǒng)優(yōu)化、銷售控制和審計(jì)等,他要具備團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)能力、演講能力、戰(zhàn)略規(guī)劃等能力。區(qū)域銷售運(yùn)作經(jīng)理的培訓(xùn)通常通過集中培訓(xùn)和會(huì)議方式進(jìn)行,培訓(xùn)老師通常是公司總經(jīng)理、各部門經(jīng)理和外部培訓(xùn)講師。

        第五層級(jí)是高級(jí)管理能力和領(lǐng)導(dǎo)力發(fā)展。主要的培訓(xùn)對(duì)象是公司骨gan人員和未來各層級(jí)的團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者和接班人。主要是培養(yǎng)未來領(lǐng)導(dǎo)者的戰(zhàn)略規(guī)劃、管理能力和領(lǐng)導(dǎo)力。通常有“公司人才發(fā)展計(jì)劃”來負(fù)責(zé)。

        更高職位和級(jí)別的銷售人員要掌握下屬的工作職責(zé)、工作流程、工作知識(shí)和技能。建立“根據(jù)地”和“堡壘”

        我最近讀一篇文章,講的是以啤酒行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)有三大要素:資本、品牌、根據(jù)地。資本是硬實(shí)力,品牌是軟實(shí)力,但要有盈利需要根據(jù)地和堡壘。根據(jù)我多年的銷售經(jīng)驗(yàn),要在一個(gè)市場(chǎng)建立根據(jù)地,即市場(chǎng)占有率要有10%以上。一是要有一位優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者;二是要有一支隊(duì)伍,一支訓(xùn)練有素的銷售團(tuán)隊(duì);三是要有一個(gè)銷售系統(tǒng),使銷售團(tuán)隊(duì)有效地執(zhí)行;四是銷售團(tuán)隊(duì)2-3年不懈的努力和積累。所以文章最后說競(jìng)爭(zhēng)第四大因素是人才。如何培養(yǎng)人才呢?

        快消品銷售培訓(xùn)心得篇3

        聯(lián)系銷售人員大部分時(shí)間只跟客戶的采購部聯(lián)系。絕大多數(shù)企業(yè)多年來一直這么做,但采購部?jī)H僅是決策者的訂單執(zhí)行人而已。而決策者來自銷售部與市場(chǎng)部、產(chǎn)品設(shè)計(jì)部、工程部、生產(chǎn)部等職能部門。結(jié)果是,你根本沒有接觸到最重要的人,應(yīng)該想辦法接觸更多的人。 價(jià)格在與客戶接觸的整個(gè)售前工作中都在討論價(jià)格。銷售人員大談產(chǎn)品功能、公司品牌是沒錯(cuò)的,但討論的核心問題是價(jià)格。你總是與客戶在爭(zhēng)取數(shù)量折扣、運(yùn)費(fèi)、廣告費(fèi)、加工費(fèi)、技術(shù)支持方面糾纏,他要盡量壓低最終價(jià)格,而你始終貌似不答應(yīng),結(jié)果始終是沒有結(jié)果。 培訓(xùn)銷售人員接受的都是傳統(tǒng)的集中訓(xùn)練:如何不怕客戶拒絕,如何不被壓力打到,如何毫不氣餒的取得成功。培訓(xùn)內(nèi)容包括讓銷售人員扮演不同的角色,觀看最佳銷售代表的錄像等,這雖然可以振奮銷售人員的精神,但是由于它仍然無法解決供應(yīng)商和顧客之間的矛盾問題,所以振奮效果并不是很明顯,而且會(huì)很快消失;應(yīng)該建立教練式的新型培訓(xùn)模式來取代傳統(tǒng)的看似熱鬧的集中訓(xùn)練。

        獎(jiǎng)勵(lì)高層不斷調(diào)整銷售人員獎(jiǎng)勵(lì)制度,迫使他們爭(zhēng)取更高的價(jià)格,更高的利潤(rùn)。這使銷售過于急功近利,耐心不足的銷售人員更不能為客戶的長(zhǎng)遠(yuǎn)價(jià)值做考慮;不折手段只能帶來問題不斷的客戶關(guān)系。

        參與制定與客戶相關(guān)的政策時(shí)將銷售人員排除在外。銷售人員是全公司最了解客戶需求的人,不能聽取他們的真知灼見,是一種巨大的失策;每個(gè)公司都應(yīng)該明確銷售最大的商業(yè)導(dǎo)向。

        客戶將銷售隊(duì)伍重新組織,給與客戶更大的關(guān)注。但客戶的根本需求并沒得到重視;必須想辦法從內(nèi)到外建立新的面對(duì)客戶的思考邏輯.

        批評(píng)銷售人員自認(rèn)為做的很好。但他們根本就做錯(cuò)了方向,事倍功半。公司應(yīng)該建立防止銷售方向跑偏的督查機(jī)制。

        環(huán)節(jié)從未想過客戶的客戶,從未接觸過客戶的客戶。銷售是一種連鎖反應(yīng),只有產(chǎn)品的下游用戶對(duì)產(chǎn)品滿意,鏈條上其他環(huán)節(jié)的參與者-----你的客戶,包括你自己才能長(zhǎng)期盈利。 整理銷售人員過于注重內(nèi)部工作。單獨(dú)問問你的銷售人員,每天花多少時(shí)間整理文件,花多少時(shí)間做行政工作就知道了;建議不要在非銷售工作上浪費(fèi)太多的時(shí)間。

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