顧問式銷售培訓(xùn)心得3篇
顧問式銷售培訓(xùn)心得3篇
銷售人員必須要掌握溝通技巧。溝通技巧中最重要的是溝通三要素(即文字、肢體、語(yǔ)調(diào))的運(yùn)用，以及溝通四種模式(即開放式、約束式、選擇式、反問式)的選擇。下面是學(xué)習(xí)啦為大家?guī)淼念檰柺戒N售培訓(xùn)心得，希望可以幫助大家。
顧問式銷售培訓(xùn)心得范文1：
12月29號(hào)楊總組織我們銷售部進(jìn)行顧問式銷售的培訓(xùn)課程,通過這次學(xué)習(xí)，對(duì)我的幫助很大，同時(shí)也總結(jié)了自己的不足之處。生活工作中處處都是銷售，每個(gè)人對(duì)于銷售的理解也是不同的，所以銷售的方法也是不一樣的，現(xiàn)將本次學(xué)習(xí)的心得做以總結(jié).
一. 在培訓(xùn)中我學(xué)到了什么:顧問式銷售過程中(我們的行業(yè))的技巧和方法.
1.當(dāng)我們有了潛在客戶的時(shí)候我們的準(zhǔn)備是什么,(1)對(duì)客戶的背景進(jìn)行詳細(xì)的了解和分析,客戶公司是什么 地點(diǎn) 企業(yè)性質(zhì) 經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品類型 公司內(nèi)部組織架構(gòu)等,有了這些信息之后,當(dāng)我們和客戶第一次見面的時(shí)候可以聊得話題就更多,相處的時(shí)間就會(huì)更長(zhǎng)所帶來的效益就會(huì)不一樣,感覺上回會(huì)更親近. (2)了解客戶的內(nèi)部組織架構(gòu),清晰的了解整個(gè)架構(gòu)里面的人員職位,人員相互的關(guān)系等等,誰(shuí)是采購(gòu) 誰(shuí)是系統(tǒng)使用者 誰(shuí)是項(xiàng)目主導(dǎo)者 誰(shuí)是項(xiàng)目決策者 誰(shuí)是項(xiàng)目建議者分析者 誰(shuí)是外聘專業(yè)顧問 誰(shuí)是影響決策人的角色等這些我們?cè)谧鲰?xiàng)目銷售的過程中都必須清楚的知道. (3)項(xiàng)目的截止時(shí)間 項(xiàng)目的初步預(yù)算(有利于我們的后續(xù)系統(tǒng)報(bào)價(jià)) 我們的潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手(有必要很好的了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的背景和優(yōu)缺點(diǎn))在后期的競(jìng)爭(zhēng)過程中可以在不詆毀對(duì)手的情況下,更好的顯示我們系統(tǒng)的優(yōu)點(diǎn)特色和帶來的效益等 (4)了解分析項(xiàng)目主導(dǎo)者決策者的人格類型,因此不同的人格類型我們要采取不同的針對(duì)方法,技術(shù)方面 專業(yè)方面 商務(wù)角度等,因人而異.(5)在拜訪接觸客戶的時(shí)候,我們銷售代表要做到的是:不管是介紹我們自己 我們公司 我們的產(chǎn)品 我們的團(tuán)隊(duì)的時(shí)候,都務(wù)必讓客戶覺得你是很專業(yè)的,至少在客戶的行業(yè)里面,要凸顯出我們的專業(yè)專長(zhǎng),取得初步的信任,有了基本的技術(shù)產(chǎn)品方案等信任的前提下,才有后續(xù)的商務(wù)信任,我覺得初步信任是非常重要的一部分.所以我們作為公司的銷售代表一員的時(shí)候,當(dāng)我們與客戶見面時(shí)我們著裝談吐言行舉止都要很得體,這是最基本的第一步.
二 .個(gè)人對(duì)銷售產(chǎn)品形式的看法:1.快速消費(fèi)品的銷售 2.工業(yè)品的銷售 3.知識(shí)型技術(shù)型產(chǎn)品的銷售 他們的不通之處是:1.快速消費(fèi)品,日常所需消耗量比較大技術(shù)含量比較低,金額比較小,某一個(gè)人就可以決定購(gòu)買權(quán) 2.工業(yè)品銷售,項(xiàng)目周期較長(zhǎng),金額比較大,技術(shù)含量相對(duì)于快速消費(fèi)品是比較高的,決策購(gòu)買建議者是一個(gè)群體, 3,知識(shí)型技術(shù)型產(chǎn)品銷售,單項(xiàng)金額比較大 技術(shù)含量高 知識(shí)面廣而前衛(wèi),決策購(gòu)買時(shí)群體(銷售者需要具備的專業(yè)的行業(yè)知識(shí),專業(yè)的技術(shù)基礎(chǔ)),因此，針對(duì)以上的幾種不同的產(chǎn)品，我需要采取不同的銷售方法和技巧，還在學(xué)習(xí)摸索中!
三.作為銷售人員自身必須自備基本的2個(gè)條件：1 心態(tài)，2 目標(biāo) 所謂心態(tài)，不論是面對(duì)面銷售還是電話銷售中都可能出現(xiàn)復(fù)雜的情況，在任何情況下都必須保持平和的心態(tài),積極向上永不言棄的心態(tài).所謂目標(biāo)，每個(gè)人都有大大小小的目標(biāo)，那在銷售中的目標(biāo)是什么呢?遵循客戶的意愿，目標(biāo)呢要對(duì)自己，對(duì)客戶，有價(jià)值，對(duì)于客戶來說價(jià)值就是如何能幫自己解決問題，客戶的問題解決了就會(huì)反饋給我們相應(yīng)的價(jià)值。
四.通過學(xué)習(xí)總結(jié)自身的不足之處:1.在我們這個(gè)行業(yè)我們的專業(yè)知識(shí)面還很欠缺(IT技術(shù) 工業(yè)工程管理方面 生產(chǎn)制造的管理等) 2.自己的表達(dá)能力還不足,需要在加強(qiáng)學(xué)習(xí) 3.處世溝通相處的技巧方法還不夠 4.專業(yè)的銷售方法和步驟更應(yīng)加強(qiáng) 5.公司的產(chǎn)品完整的了解還不夠深入,所以在介紹的過程中會(huì)有很多瑕疵,客戶聽不懂不完全明白你講的是什么
五.我需要了解的顧問式銷售中，我們必須先對(duì)銷售的的定義有詳細(xì)的了解。銷售是客戶在買，并非我們?cè)谫u?？蛻襞c我們都一樣，是利益的共同體，我們賣出產(chǎn)品的同時(shí)實(shí)現(xiàn)了自身的價(jià)值或者公司的利益，同時(shí)客戶通過購(gòu)買我們的產(chǎn)品來解決自己的問題或者得到自己想要的利益。各求所需。所以銷售中，我們?cè)诳蛻裘媲皼]有必要放低了自己的身份與尊嚴(yán)。立場(chǎng)要堅(jiān)定，態(tài)度要熱情誠(chéng)懇。
六.我作為銷售我需要做的,在銷售過程中，我們必須取得客戶的信任，從而去接近客戶并發(fā)掘客戶的需求。在了解客戶的需求時(shí)需要自備三個(gè)基本功，1、傾聽2記錄3反問。聆聽作為最重要的因素之一，聽客戶想說的，站在客戶的角度，去考慮客戶想要什么從中辨識(shí)重要的信息。然后給客戶正確的反饋，在充分了解客戶的內(nèi)心想法之后，占據(jù)主動(dòng)權(quán)，以專業(yè)的產(chǎn)品知識(shí)和行業(yè)知識(shí)去分析問題，解決問題，讓客戶的利益最大化。如果出現(xiàn)異議，先處理心情，再處理事情。因?yàn)榭蛻粝肟吹牟皇俏覀冊(cè)谡f什么，而是我們?cè)谧鍪裁础?/p>
學(xué)習(xí)是知識(shí)的一個(gè)增長(zhǎng)過程，當(dāng)然不能光說不練，其實(shí)在日常生活中我們必須去學(xué)習(xí)如何溝通，如何說話，讓別人想聽你說的，付出就一定有收獲，但不付出一定不會(huì)有收獲.行動(dòng)起來吧!
顧問式銷售培訓(xùn)心得范文2：
就是站在專業(yè)角度和客戶利益角度提供專業(yè)意見和解決方案以及增值服務(wù)。銷售人員以專業(yè)銷售技巧進(jìn)行產(chǎn)品介紹的同時(shí)，運(yùn)用分析能力、實(shí)踐能力、創(chuàng)造能力、解決能力、說服能力完成客戶的要求，并預(yù)見客戶的未來需求，提出積極建議和解決方案的銷售方法。
顧問式銷售認(rèn)為，顧客是朋友、是與自己具有共同價(jià)值觀和利益的群體，好商品是顧客真正需要的產(chǎn)品，服務(wù)本身就是商品，服務(wù)是為了與顧客達(dá)成溝通。顧問式銷售將銷售人定位為客戶的朋友、銷售者和顧問三個(gè)角度上。
顧問式銷售不是著眼于一個(gè)訂單的合作，而是長(zhǎng)期關(guān)系的建立。顧問式銷售在實(shí)際營(yíng)銷中的應(yīng)用，不僅要求銷售人員能夠始終貫徹以顧客利益為中心的原則，而且要求銷售人員堅(jiān)持感情投入，適當(dāng)讓利于顧客。這樣將能夠達(dá)到雙贏效果，使業(yè)務(wù)的發(fā)展得到良性循環(huán)。
我不只是一個(gè)銷售員
我覺得首先應(yīng)該將自己定位為客戶顧問，自己在客戶的面前就是這個(gè)市場(chǎng)、這個(gè)行業(yè)的專家。我們可以幫助客戶認(rèn)識(shí)產(chǎn)品，提供市場(chǎng)信息、協(xié)助解決使用過程中的問題，甚至是運(yùn)作管理方面的有效建議。
學(xué)習(xí)做一名銷售顧問
從學(xué)習(xí)“市場(chǎng)營(yíng)銷原理”中，我已經(jīng)知道產(chǎn)生購(gòu)買行為源自于“需要”，需要只是基本的滿足，但是有誰(shuí)沒有“欲望”購(gòu)買具有更高“價(jià)值”的產(chǎn)品呢?問題是如何將我們的“價(jià)值”傳遞給客戶，又如何證實(shí)這些“價(jià)值”是事實(shí)，這些“價(jià)值”將會(huì)解決他們的什么問題。
“每個(gè)人都會(huì)追求一件產(chǎn)品所帶來的快樂和好處，客戶也是一樣，他們也在期待這件產(chǎn)品所帶來的好處是什么?或者說最后的結(jié)果怎么樣”。正是因?yàn)樯钪@點(diǎn)，所以自己才會(huì)樂于孜孜不倦的大肆渲染產(chǎn)品有多少好處，有多少優(yōu)點(diǎn)。但是產(chǎn)品賣出去了嘛?沒有，因?yàn)榭蛻粢呀?jīng)有了其它品牌的同類產(chǎn)品，或者這個(gè)產(chǎn)品已經(jīng)能夠滿足他的基本需求、或者因?yàn)槲业漠a(chǎn)品價(jià)格更貴、或者因?yàn)楦犊顥l件等等原因。客戶通常都會(huì)憑感覺購(gòu)買產(chǎn)品，并從感覺上認(rèn)為這個(gè)產(chǎn)品就是自己需要的。感覺是非常奇妙的東西，看不見摸不著，是之前對(duì)于這個(gè)企業(yè)、產(chǎn)品、人和環(huán)境的感覺，而自己就是搭建客戶與產(chǎn)品的橋梁。那么客戶又為什么要購(gòu)買一個(gè)之前沒有任何感覺的產(chǎn)品呢?這個(gè)就是銷售的開始，推銷自己(產(chǎn)生好的感覺)，向客戶傳遞自己、產(chǎn)品和企業(yè)的價(jià)值觀(什么是價(jià)值觀?一個(gè)人對(duì)周圍的客觀事物(包括人、事、物)評(píng)價(jià)和看法;大腦中的信仰、信念)。客戶可能認(rèn)可自己的價(jià)值觀或有好感，這并不代表他就會(huì)購(gòu)買產(chǎn)品，因?yàn)樗€不知道這個(gè)產(chǎn)品有什么好處?結(jié)果將會(huì)對(duì)他產(chǎn)生什么影響?客戶產(chǎn)生購(gòu)買的動(dòng)力源自于逃避痛苦，最迫切的需求是問題解決方案。 幫助客戶找出(隱形)問題，展示自己解決問題的能力。和客戶的溝通才會(huì)變得更加容易，距離成交也將會(huì)越來越近。
顧問式銷售培訓(xùn)心得范文3：
上周末，我有幸聆聽了全國(guó)著名的銷售培訓(xùn)專家——周嶸、雷桂坤兩位老師的銷售培訓(xùn)課——《面對(duì)面顧問式實(shí)戰(zhàn)銷售》，雖然只有短短的兩天時(shí)間，雖然我并非從事銷售行業(yè)，但從中學(xué)到的知識(shí)讓我耳目一新，且受益匪淺，更重要的是對(duì)我今后的工作有著非常好的借鑒作用。在此,談?wù)勎規(guī)c(diǎn)體會(huì):
一、銷售人員一定要有專業(yè)的知識(shí)，必須熟練掌握自己公司多方面的生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)、規(guī)模等情況以及自己負(fù)責(zé)銷售產(chǎn)品的情能、指標(biāo)、價(jià)格等知識(shí)，才能為顧客作詳細(xì)的產(chǎn)品介紹，顧客才會(huì)有成交的欲望。如果把這種理念聯(lián)系到我的工作中，我就要清楚的認(rèn)識(shí)到，自己是一名門診護(hù)士，只有全面地了解醫(yī)院的運(yùn)作體制，熟練撐握科室服務(wù)流程、就診范圍、各專家特長(zhǎng)及出診時(shí)間等，才能準(zhǔn)確無誤地為患者介紹合適的專家。才能得到患者對(duì)我們的信任，即成功銷售出我們的“產(chǎn)品”。
二、銷售人員必須與顧客建立信賴感。銷售：銷的是自己，售的是觀
念。在銷售過程中，成功的關(guān)鍵是必須快速建立與顧客之間的信賴感，在沒有建立信賴感之前永遠(yuǎn)不要談產(chǎn)品,就是要想辦法把自己變得很有價(jià)值，因?yàn)楫a(chǎn)品與顧客之間有一個(gè)重要的橋梁就是銷售人員自己。要讓顧客覺得值、覺得與你交換比不交換好、覺得與你交換有得賺、覺得你能幫他解決問題。建立信賴感的方法有：形象看起來就像行業(yè)的專家;要注意基本的商業(yè)禮儀;問話建立信賴感;聆聽建立信賴感等等。門診是迎接病人的第一站，我要做的是想方設(shè)法給病人留下好的第一印象，從而增加病人對(duì)我們的信賴感。比如在為病人掛號(hào)時(shí)，首先我們的儀表氣質(zhì)方面要做到整潔大方、工凈利落、莊重而有氣質(zhì)，能要用豐富的專業(yè)知識(shí)解答病人的疑問，耐心傾聽病人的主訴，介紹合適的專家等，要讓病人覺得我們一切都真正“以病人為中心”，誠(chéng)心誠(chéng)意為他服務(wù)。所以，在以后的工作中，我將做到以下兩點(diǎn)：1.加強(qiáng)主動(dòng)服務(wù)意識(shí)，堅(jiān)持淡妝上崗，微笑服務(wù);2.努力學(xué)習(xí)專業(yè)知識(shí)、豐富專業(yè)技能，如影像片的閱讀、專科疾病的健康宣教等。
三、一個(gè)好的銷售員必須了解顧客及其需求。因?yàn)橹挥辛私饬祟櫩停喝珙櫩同F(xiàn)在用的是什么產(chǎn)品、對(duì)產(chǎn)品滿不滿意、用了多久等，我們才能發(fā)現(xiàn)他們的需求，從求想方設(shè)法滿足他們的需求。作為醫(yī)護(hù)人員，我們也應(yīng)該學(xué)習(xí)這種理念，學(xué)會(huì)換位思考，多站在病人的角度去思考問題。通過溝通去了解病人的需求，如主動(dòng)了解病人的病情、心理狀態(tài)、最希望解決的問題，期望的結(jié)果等，再針對(duì)具體情況，一一給予解決，并在病人就診結(jié)束后，通過病人滿意度調(diào)查表的發(fā)放來了解病人需求是否得到滿足，對(duì)我們的服務(wù)還有哪些期望等，這樣就能對(duì)工作進(jìn)行及時(shí)改進(jìn)，進(jìn)一步提升我們的服務(wù)質(zhì)量。
四、銷售人員必須要掌握溝通技巧。溝通技巧中最重要的是溝通三要素(即文字、肢體、語(yǔ)調(diào))的運(yùn)用，以及溝通四種模式(即開放式、約束式、選擇式、反問式)的選擇。培訓(xùn)時(shí)老師給我們現(xiàn)場(chǎng)分享了1個(gè)關(guān)于溝通技巧如何運(yùn)用的案例，讓幾位學(xué)員上臺(tái)，用相同的一句話 “我討厭你，你去死吧!”去罵人，她們分別使用了惡狠狠、撒嬌、溫柔、勾引的方式加上不同的肢體動(dòng)作， 產(chǎn)生了截然不同的效果。簡(jiǎn)單的案例說明：同樣一句話，用不同的語(yǔ)調(diào)，不同的肢體動(dòng)作來表達(dá)，結(jié)果是完全不一樣的。聯(lián)想到我們醫(yī)療服務(wù)行業(yè)，面對(duì)的是身患疾病或存在溝通障礙的患者，我們更加應(yīng)該重視的溝通能力的培養(yǎng)和溝通技巧的學(xué)習(xí)，針對(duì)不同的病人運(yùn)用不同的溝通方式，如在接診有心理疾患的病人時(shí)，我們的態(tài)度應(yīng)該更加熱情、語(yǔ)氣要更加委婉、表情要更加和藹可親等。
五、銷售的八大絕招之一是售后服務(wù)。是指生產(chǎn)企業(yè)、 經(jīng)銷商交產(chǎn)品給消費(fèi)者之后所提供的一列服務(wù)。包括產(chǎn)品介紹、遞貨、安裝等等，是對(duì)消費(fèi)者負(fù)責(zé)的一項(xiàng)措施。于是，聯(lián)想起了自己的職業(yè)，我們的護(hù)理服務(wù)就是一種無形的產(chǎn)品，我們的目標(biāo)是想方設(shè)法讓每一個(gè)病人都滿意，最近,經(jīng)過我們?nèi)迫藛T討論，我們?cè)O(shè)定了科室服務(wù)十項(xiàng)承諾，其中包括：愛心聯(lián)系卡的發(fā)放、接診病人回訪，我們希望，通過這種類似售后服務(wù)的方式，讓病人能時(shí)刻感受到我們對(duì)他的關(guān)心，從而提高病人對(duì)護(hù)理服務(wù)的滿意度，對(duì)發(fā)展忠誠(chéng)的病人群起著非常重要的作用。
以上五點(diǎn)的是我參加此次銷售培訓(xùn)的一些體會(huì)，這次的培訓(xùn)讓我在提升服務(wù)技能、改善服務(wù)理念的同時(shí)，更為培訓(xùn)老師們從一而終飽滿的激情所折服，所感染。記得在下午2點(diǎn)最累最困的時(shí)候，為消除學(xué)員的睡意，老師、主持人和舞蹈寶貝在臺(tái)上教我們一起跳舞，把本來嚴(yán)肅的課堂變成一片歡樂的海洋。這種工作的激情和熱情非常值得我學(xué)習(xí)。
最后，衷心感謝院領(lǐng)導(dǎo)給我這次寶貴的學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)。在今后的工作中，我將運(yùn)用所學(xué)，真正把想方設(shè)法讓每一個(gè)病人都滿意化為行動(dòng)，落實(shí)到實(shí)處，用心去了解病人、關(guān)愛病人，體現(xiàn)一名門診護(hù)士應(yīng)有價(jià)值，為醫(yī)院和科室的發(fā)展做出自己應(yīng)有的努力的貢獻(xiàn)。
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