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      如何制定服裝店促銷方案

      時間: 曉怡853 分享

        銷售是一門學問,你真的會銷售嗎?今天學習啦小編給大家為您整理了如何制定服裝店促銷方案,希望對大家有所幫助。

        如何制定服裝店促銷方案范文一:

        一個周末,好友陪我去紡織城訂做衣服,路過了一家又一家裁剪店,我一次又一次駐足在裝飾精美的店面前,卻被好友拽走,左繞有轉了半天,終于停在一家毫不起眼的小裁剪店--"花草"。連店名都是平淡不奇的,能做好衣服嗎?訂做完衣服,從店里出來,我疑惑不解地問:"這店有什么出眾之處,值得我們這么遠尋來?"好友詭秘地笑而不答。

        兩天后,我們再度走入這家小裁剪店,店主熱情地遞過一個別致的購物袋,原來是我訂做的衣服,穿在身上,大方得體的裙裝盡顯女性的飄逸,我在試衣鏡前照來照去,不禁夸獎衣服做得又好又快。

        準備離開時,我無意間往購物袋里一看,像哥倫布發(fā)現(xiàn)了新大陸:"咦,這是什么?"一探手,一個富有民族特色的滿族香囊呈現(xiàn)眼前,我贊不絕口。店主走上前,親切地說:"這購物袋和香囊是與衣服配套送給您的,希望您能用得著。"我連連道謝,豈料好戲還在后頭呢,我打開香囊一看,里面有幾塊布角,幾枚扣子,一小團線,一張"花草"信譽卡,一時令我呆住了,好友得意地說:"這就是我?guī)氵h征來此的秘密所在!"

        原來,好友常在這小店訂做衣服,每次都能收到店家贈送的這些物品,物品不大,也值不了幾個錢,但作為恰如其分的附贈品,就被賦予了濃郁的感情色彩。尤其是店家贈送過程中表現(xiàn)出來的為顧客服務的心意和情誼,帶給顧客的已經(jīng)遠遠超過了交易本身的內涵,啟動了市場的大門和顧客的心窗,所以好友才愿意在這里做衣服并樂此不疲地將之介紹給親朋好友,這在她,已經(jīng)成了一種習慣了。

        我想起《漢書》中有"砥糖及米"一語,比喻逐步地侵入。在經(jīng)商過程中,一種商品能夠被消費者普遍所接受,很難一下子奏效,可以采取從消費者心理入手,逐步使消費者從心理上對這種商品認可并產(chǎn)生一種偏愛,這種偏愛又影響到消費者的購買習慣,從而在購買同類商品時,首先想到購買這種商品。這就是消費心理中較穩(wěn)定的習慣心理。這種消費習慣的養(yǎng)成,有一定的偶然性,有時因為店員的熱情服務,有時因為某店的特色服務。"花草"的經(jīng)營者一定程度上運用了心理滲透的策略,有遠見卓識,舍得花錢為未來的發(fā)展進行投資,以其特色的服務和細微的真情吸引了顧客,并在顧客心目中留下了深刻的印象。

        我們在店主陽光般的微笑中走出小店。我頓感一股溫馨愉悅之情涌上心際,因為我猛然發(fā)現(xiàn)購物袋上紅花綠草之間映著"花草"的承諾:"我雖是小小的花草,但生命的每一點紅,每一絲綠,都是為您……

        案例分析:

        促銷是服裝終端營銷的“法寶”。常見的有:店面促銷;主題促銷;單品促銷;項目促銷;價格促銷;形象促銷;名人促銷;品牌合作促銷;大眾傳媒促銷等等手段。

        歸納直接作用于服裝零售的促銷手段無非兩種:一是打折,二是買贈。貴賓卡、記分卡、換季價、清貨價等名頭都是變相的打折。從多項市場調查反饋的數(shù)據(jù)信息表明,同樣的讓利,打折是雙刃劍,雖然降低庫存加快現(xiàn)金流,卻損害品牌形象,讓消費者越來越委屈越來越?jīng)]底。尤其是知名的品牌或是新開張的專賣店、專柜,既有“品位”的限制,又有人氣和現(xiàn)金流的需求,刺激消費就是刺激銷售,從維護形象的角度看,確實贈送既精美又實用(常用)的禮品,更體面些。 剛剛經(jīng)歷了黃金旺銷季節(jié)的業(yè)者告訴我們的心得是,目前看來:“打折”不如“買贈”,定價實在,加上一份特別的贈品,以“情意”做內涵,超越簡單抽象的價格數(shù)字,很能適應當今人們越來越追求“心靈快感”的心理滿足。

        贈品與自己的商品應該有關聯(lián)。做女裝送飾品,做童裝送玩具或文具都是不錯的選擇,如果是定制設計的限量贈品就更彌足珍貴了。不是有人為了收集史努比公仔連夜在麥當勞等開門嗎?而且有的企業(yè)附送的贈品在得到良好的市場回饋后變成為該品牌的新品種,系列化推廣面市,戰(zhàn)績不俗。

        贈品要精。贈品不精,何以悅人?只有精品才能贏得顧客喜歡,才會愛不釋手。有的消費者就是看中了贈品才實施購買行為的,這樣“買珠送櫝”哪有不討喜的道理。

        贈品要有高使用率。贈品一般都是低值易耗品,比如贈洗滌用品,迎合了家庭主婦的胃口,因此很受歡迎。如果贈品到手后一次也沒被使用過,那就等于是“白送了”,于企業(yè),于消費者都是一種浪費。企業(yè)浪費了時間,顧客浪費了金錢,畢竟羊毛出在羊身上。

        贈品也要重質量。贈品本身是籠絡人心的感情物品,如果因為質量問題讓顧客受氣,那就得不償失了。不要以為“贈”就是“送”,便可隨意。贈品質量不僅是國家法律條文所規(guī)定的,贈品質量環(huán)代表下商家的信譽,與主導商品和企業(yè)存在著一損俱損的生死關系。質量才是“買贈”的本錢。

        買贈”在目前的市場上已開始被廣為運用,并取得良好的效益和作用。但這個促銷方法如果用得不好也會適得其反,比起打折的“硬傷”——不買正價貨,只等打折時,它多少還有些銷售額。贈品送得不好,有更大的危害,可能到頭來反而倒送自己的品牌一程,那真是走遠了。任何招數(shù)都有“功”有“破”,怎樣用到最好,完全看個人的修為和道行了。

        贈品選擇一樣也有學問,應體現(xiàn)三個原則:一是相關性,與品牌定位及產(chǎn)品消費有較強的關聯(lián),二是價值感,讓顧客有較大的獲益感,三要有重復使用機會,經(jīng)常引起顧客對品牌的聯(lián)想。但最好不要拿自己品牌的其他產(chǎn)品作為贈品,以免給人捆綁打折、組合產(chǎn)品的“拋售”感。 說了好些贈品促銷的好處,其實打折未必都不好,即使是一線的名牌象寶姿、USPOLO、夢特嬌等,“打折”也被充分證明是積極有效的。只是關鍵在于打折的策劃、方式、技巧。

        就一般零售而言,如果是強調只對某一部分顧客甚至只對某位顧客打折,那將擁有超強的誘惑力和感動力,譬如生于某日的、姓名和品牌名稱有重字的等等,切合人性心理。對于大眾性的和季節(jié)性的服裝,打折仍然是必不可少的常用藥;而那些高檔名牌服裝,只要打折的頻次、規(guī)模、場合恰當,一樣不會損害自身形象,也不會傷害品牌忠誠者的歸屬感。 所謂“法無長法,奇正轉化”。

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