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      手機(jī)銷(xiāo)售工作總結(jié)感悟_銷(xiāo)售人員工作總結(jié)

      時(shí)間: 曉怡853 分享

        銷(xiāo)售存在于生活的方方面面,其中手機(jī)銷(xiāo)售是較為普遍的一種銷(xiāo)售活動(dòng)。今天學(xué)習(xí)啦小編給大家為您整理了手機(jī)銷(xiāo)售工作總結(jié)感悟,希望對(duì)大家有所幫助。

        手機(jī)銷(xiāo)售工作總結(jié)感悟篇一

        時(shí)光荏苒,我到三星公司西安店已近兩個(gè)月的時(shí)間,回顧這段的工作,在各位領(lǐng)導(dǎo)和同事的支持與幫助下,我現(xiàn)在已能很快地勝任工作,按照公司上級(jí)下達(dá)的要求和任務(wù),認(rèn)真做好自己的本職工作,完成銷(xiāo)售任務(wù)。我最初在鐘樓店上班,因工作需要公司調(diào)我在小寨附近軍區(qū)服務(wù)社做手機(jī)銷(xiāo)售。在新的工作和環(huán)境和要求下,我在工作模式上有了新的方法,技術(shù)和經(jīng)驗(yàn)也得到了提升,而且在工作方式上也有了較大的改變。先將我近期工作簡(jiǎn)單地總結(jié)如下。

        我覺(jué)得,無(wú)論什么工作,遵守職業(yè)道德是能勝任工作的基本前提;愛(ài)崗敬業(yè)是能做好工作的關(guān)鍵。在工作中,我嚴(yán)格遵守公司的各項(xiàng)紀(jì)律制度,做好了自己的本職工作,把一點(diǎn)一滴的小事做好,把一分一秒的時(shí)間都抓牢,從我做起,從小事做起,從現(xiàn)在做起,才能每天都不同的進(jìn)步。

        要做好這份工作不僅需要熟悉每個(gè)手機(jī)產(chǎn)品的相關(guān)知識(shí)、流利的口才,更需要一份良好的心態(tài),要有耐心、愛(ài)心、細(xì)心,認(rèn)真對(duì)待每一位顧客,不管他來(lái)自何處、身處何職,都要對(duì)他們的要求做到認(rèn)真負(fù)責(zé),盡我所能,為他們做出最大貢獻(xiàn)。顧客少時(shí)耐心的跟顧客講解,根據(jù)不同的顧客選擇他們所需要的手機(jī),讓他們滿意;顧客多時(shí),做好兼顧工作對(duì)每位顧客都做好關(guān)懷服務(wù),每個(gè)環(huán)節(jié)都不能松懈。讓客戶(hù)等候時(shí)也感受到我的真誠(chéng),不斷熟悉業(yè)務(wù),這樣才能提高服務(wù)效率。手機(jī)業(yè)務(wù)員工作總結(jié)店里每次進(jìn)回了新的機(jī)型我都會(huì)利用其它的時(shí)間盡快了解摸索這些新手機(jī)的各方面的功能與參數(shù),這樣面對(duì)顧客時(shí)也能夠了如直掌地對(duì)用戶(hù)介紹這些手機(jī),才能從中不斷提高自己的業(yè)務(wù)能力。 有效的團(tuán)隊(duì)工作也可以提高工作效率。為此,在工作中我不光自己努力工作,同時(shí)也和同事之間也相處融洽。在工作中除了互相學(xué)習(xí),借簽對(duì)方的長(zhǎng)處,學(xué)為已用。經(jīng)過(guò)工作的一年時(shí)間不斷充實(shí)豐富學(xué)習(xí),我也經(jīng)常不斷地總結(jié)思考,也獲得了許多心得與體會(huì)。平時(shí)也不斷自我學(xué)習(xí)自我完善。從中也不斷自我總結(jié),這樣才能把生活與工作都改善得越來(lái)越好,因?yàn)楣ぷ髦校倳?huì)接觸到新東西,總結(jié)也很重要,下班時(shí)間,也會(huì)不斷充電思考與總結(jié),才能讓自己業(yè)務(wù)工作有更多的了解與感悟。

        由于社會(huì)發(fā)展,行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈,我感到自己身上的擔(dān)子很重,而自己的學(xué)識(shí)、能力還是有限的,所以總是不敢掉以輕心,總在學(xué)習(xí),向書(shū)本學(xué)習(xí),向周?chē)I(lǐng)導(dǎo)學(xué)習(xí),向同事學(xué)習(xí),這樣下來(lái)感覺(jué)自己還是有一定的進(jìn)步。經(jīng)過(guò)不斷學(xué)習(xí),不斷積累,從容處理日常工作中出現(xiàn)的各類(lèi)問(wèn)題,保證了本崗位工作的正常進(jìn)行,以正確態(tài)度對(duì)待工作任務(wù),熱愛(ài)本職工作,認(rèn)真努力貫徹到實(shí)際工作中去,積極提高自身素質(zhì),爭(zhēng)取工作的主動(dòng)性,從而具備了較強(qiáng)的專(zhuān)業(yè)心,責(zé)任心,努力提高工作效率和工作質(zhì)量。

        在以后的工作中,我仍將不斷完善自身的不足,將工作的不斷進(jìn)取、提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)作為我孜孜不倦追求的目標(biāo),努力使思想覺(jué)悟和工作效率全面進(jìn)入一個(gè)新水平,為公司做出更多的貢獻(xiàn)。

        手機(jī)銷(xiāo)售工作總結(jié)感悟篇二

        在日常的銷(xiāo)售過(guò)程中,我們銷(xiāo)售員總會(huì)碰到這樣那樣的困惑:為什么顧客沒(méi)有買(mǎi)?為什么顧客選擇了其他門(mén)店買(mǎi)?為什么顧客買(mǎi)了,卻是不理想的價(jià)格?這些問(wèn)題,相信同事們每天都在親身經(jīng)歷,感同身受。那么,怎樣在才能讓顧客買(mǎi)單?怎樣在商品同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)白熱化的今天殺出一條血路,保持、擴(kuò)大自己的市場(chǎng)份額?是我們公司和一線銷(xiāo)售員必須認(rèn)真思考認(rèn)真對(duì)待的一個(gè)問(wèn)題。本人掩卷沉思,總結(jié)數(shù)年一線銷(xiāo)售的挫折成敗、成功喜悅與大家一一分享,望能起到拋磚引玉、交流進(jìn)步的效果

        銷(xiāo)售是一門(mén)科學(xué),也是一種技術(shù),它內(nèi)非常深澳的道理,當(dāng)然,銷(xiāo)售也是較低門(mén)檻的,對(duì)從事這項(xiàng)工作的人員的學(xué)歷要求不高,甚至于有些銷(xiāo)售經(jīng)理直說(shuō):“不論黑貓白貓,抓到老鼠的就是好貓!一語(yǔ)道銷(xiāo)售以成績(jī)論英雄的本質(zhì)。是的,當(dāng)物欲橫流、急功近利的社會(huì)環(huán)境就是這樣的赤裸裸,我們可以改變什么?我們只能去適應(yīng)環(huán)境,只能用成績(jī)?nèi)プC明自己存在的價(jià)值。

        我認(rèn)為:對(duì)于銷(xiāo)售,自信、態(tài)度、專(zhuān)業(yè)知識(shí)、技巧,一樣都不可以少。

        自信乃成功的一半

        很難相信一個(gè)對(duì)自己都沒(méi)有信心的銷(xiāo)售員能做出很好的業(yè)績(jī),做人也一樣,一定要有自信,相信自己,自己就是最偉大的銷(xiāo)售員,每天都要默默的告訴自己:我是最棒的,我是最棒的!如果沒(méi)有效果,跑到洗手間叫出來(lái),握緊拳頭大聲的叫出來(lái),這個(gè)時(shí)候你的潛意識(shí)已經(jīng)告訴你自己是最棒的了,你的思想主宰你的行動(dòng),行動(dòng)上你也就會(huì)是最棒的,還有一個(gè)就是不要給自己始

        退路,定下一個(gè)目標(biāo),一個(gè)相信自己可以完成的目標(biāo),有足夠勇氣的話,告訴你的同事告訴你的店長(zhǎng):如果這個(gè)月你沒(méi)有完成2萬(wàn)毛利你就去裸奔,我相信你會(huì)破釜沉舟置之死地而后生,相信自己,不要裸奔,那就只能完成任務(wù)。

        下面這個(gè)故事很能說(shuō)明自信的重要。

        一天美國(guó)總統(tǒng)克林頓和他的妻子開(kāi)車(chē)去游玩,半路沒(méi)有汽油了,于是到一個(gè)加油站加油,第一夫人驚訝的發(fā)現(xiàn),自己曾經(jīng)的初戀情人現(xiàn)在正在加油站做一個(gè)加油員,克林頓總統(tǒng)微笑著對(duì)他的妻子說(shuō);“要是你嫁給了他,你現(xiàn)在就不是總統(tǒng)在夫人了”第一夫人堅(jiān)定的回答:“如果我嫁給了他,你現(xiàn)在就是不是總統(tǒng)了!”

        我們不禁對(duì)這個(gè)這第一夫肅然起敬,是啊,人家當(dāng)之無(wú)愧這個(gè)第一夫人,不會(huì)因?yàn)橄壬且粋€(gè)總統(tǒng),是世界上最強(qiáng)大國(guó)家的總統(tǒng)而感到自己只是陪襯,只是妻憑夫貴,而是強(qiáng)悍的認(rèn)為軍功章里也有她的一半。天啊,這就是自信的力量,這就是我們偉大的女性自立自強(qiáng)的體現(xiàn),這就是軟實(shí)力,也是人格魅力。

        接下來(lái)我們要講的是態(tài)度。

        態(tài)度也可分為兩種:精神狀態(tài)和心理狀態(tài)。

        精神狀態(tài)較為的簡(jiǎn)單,也就是指一個(gè)人健康的體魄、完整的五官,〈相信大家都有〉還有就是我們的休息是否充足,許多同事喜歡熬夜,我們常說(shuō)的夜生活豐富,狂歡調(diào)高歌到凌晨?jī)扇c(diǎn)才沖涼睡覺(jué),生物鐘混亂身體得不到正常的休息,第二天就是接到很有意向買(mǎi)手機(jī)的客人,自己也成交不了,就算平時(shí)你是一個(gè)銷(xiāo)售精英,但是顧客看到兩眼無(wú)神一邊說(shuō)話一邊打哈欠的你,也會(huì)受到你的負(fù)面影響,購(gòu)買(mǎi)欲望全無(wú),避之恐不及了。人與人之間都是會(huì)相互影響的,我們銷(xiāo)售員就是要去感染別人,用自己的滿腔熱情、激情去帶動(dòng)、感動(dòng)顧客,臨門(mén)一腳引導(dǎo)顧客下定決心實(shí)現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)行為。所以,一個(gè)銷(xiāo)售員的陽(yáng)光飽滿的 精神狀態(tài),富有激情,抑揚(yáng)頓挫,鏗鏘有力的演講對(duì)于一線銷(xiāo)售是很重要的。心理狀態(tài)是指一個(gè)人的內(nèi)心世界對(duì)人、事、物的或消極或積極的看法,也就是心態(tài),許多銷(xiāo)售界的前輩都把心態(tài)看得很重要,是的心態(tài)決定一切,除了要有飽滿的精神之外,心態(tài)就是我們的內(nèi)功了,內(nèi)功越深厚,成交就越高

        你的心態(tài)是你真正的主人,要么你去駕馭生命,要么是生命駕馭你。一位他藝術(shù)家說(shuō):“你不可能延長(zhǎng)生命的長(zhǎng)度,但你可以擴(kuò)展他的寬度,你不能以改變天氣,但是你可以改變自己的心情。

        積極的心態(tài)讓人快樂(lè)進(jìn)取,消極的心態(tài)則讓人沮喪,你認(rèn)為你是什么樣的人你就是什么樣的人。

        專(zhuān)業(yè)知識(shí):是指一定范圍內(nèi)的系統(tǒng)化的知識(shí)。

        我們是賣(mài)手機(jī)的,對(duì)于手機(jī)的功能一定要熟悉一定要精通。在日常的工作中經(jīng)常發(fā)現(xiàn)有很多同事連諾基亞手機(jī)的盒子都不會(huì)裝,手機(jī)電池也不會(huì)分,像諾基亞,有相當(dāng)部分同事都不知道有4c,5c的電池,你把4c的電池裝到5c的手機(jī)里面是可以用,但是你把5c的電池裝到4c的手機(jī)里面是不可以用的,把4c的電池裝到5c里面賣(mài)了之后就等于是少了一個(gè)電池,造成分?jǐn)?,這個(gè)經(jīng)常發(fā)生。許多新入職的同事總是迫不及待的問(wèn)我應(yīng)該怎么賣(mài)機(jī),當(dāng)然想賣(mài)機(jī)是好事,但是你連一些基本功都沒(méi)有掌握,就讓我去教你銷(xiāo)售技巧,那樣只會(huì)富害了你自己,只會(huì)導(dǎo)致實(shí)際銷(xiāo)售過(guò)程中手忙腳、丟三落四、漏洞百出,讓顧客認(rèn)為我們不夠?qū)I(yè),購(gòu)買(mǎi)欲望大打折扣,就算到最后給你買(mǎi)了手機(jī),價(jià)錢(qián)也是可想而知了。為什么我們的萬(wàn)能充可以賣(mài)到15塊,而且總是賣(mài)到斷貨?別人賣(mài)5塊錢(qián)一個(gè)卻總是賣(mài)不出去?為什么外面士多店的啤酒3.5元一支還是660ml的,但是太陽(yáng)城可以賣(mài)到15塊,15塊還是330ml的,份量少一半,價(jià)格貴幾倍,卻有很多消費(fèi)者愿意買(mǎi)單,這就是專(zhuān)業(yè)和業(yè)余的巨大差別,我們花了巨大的投資在門(mén)店裝修、鋪位選址、加盟費(fèi)上就早給顧客一種品牌效應(yīng),一種專(zhuān)業(yè)形象,把產(chǎn)品的利益最大化,想不到到最后因?yàn)榈陠T的不夠?qū)I(yè)而讓一切付諸一潰,實(shí)在是讓人懊惱。

        所以我真的很希望名位同事要苦練基本功,像拆裝后蓋電池、裝內(nèi)存卡、找盒子這些最基本的工作要做到精通熟練,不要臨時(shí)抱佛腳,一會(huì)兒又去找人問(wèn)怎么拆后蓋,一會(huì)兒又說(shuō)找不到內(nèi)存卡在哪里插,這樣會(huì)讓顧客對(duì)你對(duì)公司失去信任,直接導(dǎo)致顧客流失。

        手機(jī)銷(xiāo)售工作總結(jié)感悟篇三

        進(jìn)入公司已經(jīng)快2年了,不僅學(xué)習(xí)到了很多手機(jī)方面的知識(shí)和銷(xiāo)售技巧,而且還積累了一些銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn),為了能與大家一起進(jìn)步,我把我在銷(xiāo)售中的一些做法整理為以下幾點(diǎn):

        世界級(jí)的管理大師彼得。杜拉克曾經(jīng)說(shuō)過(guò)“企業(yè)成立的目的是要?jiǎng)?chuàng)造顧客和保留顧客。”什么東西能創(chuàng)造顧客?就是銷(xiāo)售。保留顧客的秘訣就是服務(wù)。好的開(kāi)始是成功的一半,銷(xiāo)售 首先是從顧客的接觸開(kāi)始,顧客大多是因廣告宣傳進(jìn)入賣(mài)場(chǎng),很多門(mén)市銷(xiāo)售人員并沒(méi)有盡到銷(xiāo)售的本職,只起到了解說(shuō)的義務(wù),但優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員應(yīng)該善于用微笑建立與顧客溝通的橋梁。

        開(kāi)場(chǎng)白的技巧

        好的開(kāi)場(chǎng)白能夠很好地促成顧客開(kāi)單。顧客在進(jìn)入一家賣(mài)場(chǎng)后, 銷(xiāo)售 人員是整個(gè)營(yíng)業(yè)廳各個(gè)部門(mén)的代言人,為達(dá)到成功交易,銷(xiāo)售人員應(yīng)該掌握好開(kāi)場(chǎng)白的技巧。開(kāi)場(chǎng)白需要直接,快速切入正題

        開(kāi)場(chǎng)的第一個(gè)技巧是銷(xiāo)售“新”的產(chǎn)品或特色,對(duì)于新產(chǎn)品顧客會(huì)產(chǎn)生好奇心,會(huì)有較強(qiáng)傾聽(tīng)的愿望,銷(xiāo)售人員要不斷將賣(mài)場(chǎng)的產(chǎn)品表達(dá)出“新”來(lái),將所有表達(dá)的東西呈現(xiàn)出來(lái),和顧客一起欣賞,促使顧客對(duì)新產(chǎn)品的認(rèn)知。銷(xiāo)售人員可為顧客設(shè)想,幫助顧客去想象自己所需的外觀和內(nèi)在功能。這點(diǎn)對(duì)于開(kāi)單幫助很大。

        營(yíng)造熱銷(xiāo)氣氛

        營(yíng)造熱銷(xiāo)的氣氛是因?yàn)槿硕加汹呄驘狒[的特點(diǎn),對(duì)于熱銷(xiāo)都有充分的好奇心,這就是良好的銷(xiāo)售時(shí)機(jī),因此銷(xiāo)售人員需要適當(dāng)營(yíng)造熱銷(xiāo)氣氛。如何營(yíng)造熱銷(xiāo)氣氛?除了接待的顧客以外,銷(xiāo)售還應(yīng)利用好正在拍照、攝像、開(kāi)單的顧客來(lái)制造話題,通過(guò)你的語(yǔ)言表達(dá)來(lái)實(shí)現(xiàn)熱鬧氣氛。例如:這個(gè)價(jià)格是全縣最低的價(jià)格的,質(zhì)量很穩(wěn)定,每天都有多少人來(lái)訂夠,并且反映都很好,有很多人購(gòu)買(mǎi)之后還帶朋友來(lái)買(mǎi),等等。要通過(guò)語(yǔ)言設(shè)計(jì)開(kāi)場(chǎng)白,突出賣(mài)點(diǎn),好的開(kāi)始是成功的一半,精心準(zhǔn)備的開(kāi)場(chǎng)語(yǔ)言可以成功地促成更多銷(xiāo)售。

        心態(tài)決定行動(dòng)

        優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員要善于尋找自己賣(mài)場(chǎng)的優(yōu)點(diǎn),尋找會(huì)給顧客帶來(lái)的好處,不成功的營(yíng)銷(xiāo)員往往會(huì)找到自己賣(mài)場(chǎng)的缺點(diǎn)來(lái)安慰自己,允許自己不斷失敗。進(jìn)入賣(mài)場(chǎng)的每位顧客,都是銷(xiāo)售人員的潛在顧客,都存在成交的可能性。有數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì):每位消費(fèi)者都有消費(fèi)的潛能。如果顧客預(yù)算是1000元購(gòu)買(mǎi)一部手機(jī),當(dāng)他的消費(fèi)潛能被激發(fā)出來(lái)后,最后可能花費(fèi)到1500元以上。銷(xiāo)售人員如果能夠把握住機(jī)會(huì),除了正常銷(xiāo)售外,完全有可能開(kāi)發(fā)出顧客的消費(fèi)潛能,購(gòu)買(mǎi)部分配件,無(wú)形中產(chǎn)生附加利潤(rùn)。

        運(yùn)用人性的弱點(diǎn)

        絕大部分人希望多賺,少花錢(qián),還有一些人喜歡與眾不同等等。聰明的銷(xiāo)售人員要學(xué)會(huì)運(yùn)用人性的弱點(diǎn)促成銷(xiāo)售。多嫌的心態(tài)表現(xiàn)為希望花相同的錢(qián)賺取更多的利益。這樣的顧客,在銷(xiāo)售工作中隨處可見(jiàn),贈(zèng)品可以很好地滿足這種顧客多賺的心態(tài)。但在贈(zèng)送之前,一些定要清楚顧客喜歡何種贈(zèng)品,不然顧客往往會(huì)要求很多。銷(xiāo)售人員要把握住一個(gè)尺度。盡管贈(zèng)品的價(jià)格不一定很高,但是顧客并不愿意另外花錢(qián)購(gòu)買(mǎi)。這就是贈(zèng)品的魅力,人的弱點(diǎn)會(huì)認(rèn)為獲得的贈(zèng)品是“不要白不要”,獲得贈(zèng)品就是多賺了。同時(shí)要盡量體現(xiàn)出贈(zèng)品的價(jià)值感。

        少花與多贈(zèng)的心態(tài)是相互對(duì)應(yīng)的,少花也是人性的弱點(diǎn),利用促銷(xiāo)、打折、免費(fèi)都可以使顧客少花錢(qián),從而極大地刺激顧客的消費(fèi)欲望。

        要學(xué)會(huì)詢(xún)問(wèn)

        盡量先詢(xún)問(wèn)容易的問(wèn)題,在一般的銷(xiāo)售過(guò)程中,價(jià)格是最困難的問(wèn)題,也是促成開(kāi)單的關(guān)鍵之一,銷(xiāo)售人員一定要從詢(xún)問(wèn)比較容易的問(wèn)題開(kāi)始,而將價(jià)格詢(xún)問(wèn)留在最后。當(dāng)顧客對(duì)這部手機(jī)的所有價(jià)值充分認(rèn)可了,再談價(jià)格,就會(huì)減少很多很多阻力。過(guò)早的問(wèn)及顧客的預(yù)算,還容易令顧客產(chǎn)生抵觸心理。問(wèn)到的預(yù)算往往都不是真話。

        門(mén)市人員應(yīng)學(xué)會(huì)在溝通中判斷顧客的消費(fèi)能力,然后為顧客設(shè)計(jì)預(yù)算。如果顧客及早地介入到價(jià)格中,門(mén)市人員可以運(yùn)用一些像“沒(méi)關(guān)系,價(jià)格一定會(huì)讓您滿意,先看看喜不喜歡這部手機(jī),如果不喜歡的話,再便宜,你也不會(huì)購(gòu)買(mǎi)的,是不是?”然后繼續(xù)講產(chǎn)品或與顧客溝通,刺激顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望。若顧客剛進(jìn)門(mén)就詢(xún)問(wèn)價(jià)格,此時(shí),顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望并不足,只是在參考各個(gè)賣(mài)場(chǎng)的銷(xiāo)售,價(jià)格很難讓顧客滿意。遇到這樣的顧客可以充分把握好,讓我們的服務(wù)把顧客留下,而不是夸夸其談的把價(jià)格掛在嘴邊,這樣很容易流失成交機(jī)會(huì)。

        “第三者”是阻力也是助力

        銷(xiāo)售人員很多都很頭疼顧客的陪同者,你若忽略了這個(gè)“第三者”的存在,成交就有了一定難度,銷(xiāo)售人員要利用好“第三者”,關(guān)心得當(dāng)。讓“他”、“她”先認(rèn)可你的態(tài)度,知道沒(méi)有不一樣的對(duì)待他們,他們得到同樣的重視和關(guān)心。

        四、幫助顧客做決定

        在最后要訂單的時(shí)候,門(mén)市人員的心態(tài)是很重要的,要實(shí)現(xiàn)成功的銷(xiāo)售,態(tài)度比技巧更重要,不要害怕被拒絕,被拒絕是很正常的。當(dāng)顧客猶豫不決時(shí),門(mén)市人員切記不能失去耐性,幫助客戶(hù)做決定是很好的一種技巧。

        在銷(xiāo)售法則中有一個(gè)二選一法則,銷(xiāo)售人員可以給顧客價(jià)格套系,讓顧客決定1或者2,適當(dāng)?shù)膹?qiáng)迫顧客從1或2中作決定。

        數(shù)量有限或限期是銷(xiāo)售行業(yè)經(jīng)常采用的方式,當(dāng)門(mén)銷(xiāo)售人員明確、誠(chéng)懇地告知顧客時(shí),會(huì)增加顧客在時(shí)間以及限量方面的銷(xiāo)售,急迫感使顧客明確若現(xiàn)在不購(gòu)買(mǎi),就會(huì)錯(cuò)過(guò)極好的機(jī)會(huì)。銷(xiāo)售人員要記住,不要輕易放走顧客,顧客出了這個(gè)門(mén)就不一定會(huì)是你的顧客。在談判過(guò)程中,給顧客強(qiáng)大的壓力。此時(shí)(今天)就是最好的機(jī)會(huì)。

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