銷售部個人總結(jié)范文3篇
銷售部工作的質(zhì)量直接影響公司的業(yè)績。本文是銷售部的個人總結(jié)范文,僅供參考。
銷售部個人總結(jié)范文一:
擔任銷售部部長的這些日子,在領(lǐng)導的正確領(lǐng)導和幫助下,在銷售內(nèi)勤和外勤的大力支持下,我緊緊圍繞市場一線情況以及銷售大綱,盡職盡責的為終端做好服務,為銷售外勤做好服務,為企業(yè)把好關(guān),各項工作都展現(xiàn)了新的面貌。同時,通過工作實踐,自身在政治思想覺悟,綜合業(yè)務素質(zhì),組織協(xié)調(diào)能力和領(lǐng)導工作經(jīng)驗等方面,也得到了很好的鍛煉和提高,為今后做好工作奠定了基礎(chǔ)。
一. 堅持以身作則,不斷提高工作水平 在工作實踐中自己感到,做為一名領(lǐng)導干部必須處處以身作則,嚴于律己,不斷提高自身政治思想素質(zhì)和業(yè)務工作能力,才能充分發(fā)揮帶頭作用。擔任部長以來,每一項工作都認真研究,每一件事情都認真處理,并圍繞銷售“客戶就是上帝“的宗旨,全力以赴抓工作、抓服務,使所分管的工作在各個方面都得到了鞏固和提高。就拿發(fā)貨來說,我們都是要求客服人員一旦收到客戶傳來的訂單,在當天的工作日內(nèi)制定訂單,財務查到款到帳后,馬上安排庫房發(fā)貨,現(xiàn)在這個重要環(huán)節(jié)幾乎沒有什么失誤,即便是節(jié)假日訂貨量大時,也能合理的安排好發(fā)貨,不耽誤客戶的終端銷售。我們從銷售內(nèi)部把效率提高上來,終端代理銷售速度也就隨之提高,回款的速度相對也會提高。
完善工作制度。銷售的工作是分工不分家,因為我們是為一線服務的,客戶的事情就是最大的事情,所以我們一直堅持20分鐘答復制度,不管誰的工作范圍之內(nèi)的問題,我們都會在20分鐘之內(nèi)給予最滿意的答復。銷售客服主要工作是制定單核對帳余等工作,銷售內(nèi)勤主要工作是給終端客戶準備各類文件以及庫房理貨等工作,若關(guān)于政策性的申請或者貨返以及各類核銷都由本人審核再上報領(lǐng)導。我也會定期的與各個代理商溝通,及時了解終端問題,爭取把銷售工作更上一個臺階。
二. 注重工作創(chuàng)新,形成工作良好局面 在工作實踐中,加強與本部
門各位工作人員溝通,科學合理的設(shè)置目標,使目標切合實際。同時向領(lǐng)導勤請示勤匯報,落實具體責任人,表揚先進,鞭策后進。我們?yōu)橥馇诜詹盥觅M的報銷是其中重要環(huán)節(jié)之一,由于以前的種種原因總是延誤報銷時間,如果市場人員不及時拿到差旅費,就如同戰(zhàn)場是的士兵不及時拿到武器一樣,這樣自然就耽誤了回款,所以我們現(xiàn)在要求所有市場人員在5號之前必須把所有票據(jù)都寄回公司,8號之前送到財務與此同時通知財務上報現(xiàn)金簽呈,這樣就能在15日左右把款打到市場人員的賬號,報銷與終端回款都是相輔相成的,市場人員及時拿到武器才能及時協(xié)助終端工作。在為終端服務的過程中,與內(nèi)勤溝
通比較重要,更重要的是將客戶的貨物完好無損的送到目的地,這一環(huán)節(jié)我們也有所改進,先把訂單下到倉庫,倉庫管理人員與發(fā)貨員理貨的同時,又安排銷售內(nèi)勤再次核對,包括贈品的數(shù)量也逐一核對,經(jīng)過三方簽字方可封箱。貨物發(fā)出的以后由銷售內(nèi)勤通知對方注意查收貨物,終端收到貨物與公司的裝箱單核對無誤,再由代理商簽字確認將回執(zhí)傳至公司,這樣一整個發(fā)貨流程才算圓滿結(jié)束。
三. 要顧全大局,不自私自利,要以公司為核心,以公司為家。我
的工作性質(zhì)雖然是銷售工作,不僅僅負責銷售內(nèi)勤與外勤的溝通與管理工作,要與公司其它部門也勤溝通。由于我們公司實力比較強,倍受各級領(lǐng)導的關(guān)注,所以難免會有這樣或那樣的應酬,有的時候我也會出席這種場合,在沒有特殊情況下,我都是無怨無悔的為公司奉獻,而且我也把這當成是一次次的鍛煉機會,讓我見識了我工作范圍以外的很多東西,學到了很多接待禮儀以及從很多方面對自身的素質(zhì)有了很大的提高。
四.必須真誠關(guān)心本部職工的生活和工作,大家工作起來才能任勞任怨,形成整體向上的合力。 當然,在看到成績的同時,我還存在著許多不足之處,學習時間安排的相對較少,對各職責人指導相對不夠,對外工作協(xié)調(diào)能力和辦事能力仍需進一步提高。今后,我將繼續(xù)緊密團結(jié)在以銷售老總為首的班子周圍,以服務為宗旨,認真負責,敢于創(chuàng)新,破除萬難,抓好分管工作,全力配合使銷售部總體工作再上一個新臺階。
明年我的工作思路是:堅持服務宗旨,把服務作為工作的主要出發(fā)點,努力提高為領(lǐng)導服務、為終端服務和為外勤服務的水平。以銷售部“客戶就是上帝”為核心,全方位提高自己及周圍群眾的思想和業(yè)務素質(zhì),發(fā)揚艱苦奮斗作風,為銷售部整體工作再上一個新臺階而努力。 具體抓好以下幾個方面:銷售內(nèi)部的工作要再細節(jié)化,把終端服務做到最好,問題及時給予解決;銷售外勤的出勤情況,報崗的環(huán)節(jié)不容忽視,同時要定期進行抽查;倉庫管理員為終端備貨情況,在失誤率極低的基礎(chǔ)上,再次降低失誤率,爭取客戶滿意領(lǐng)導滿意;促銷員的管理工作,要定期與促銷員溝通,了解終端的實際性問題,了解促銷員的內(nèi)部問題,并及時給予解決;定期與代理商溝通,若條件允許的情況下,定期走訪終端代理商,讓客戶感覺公司時時刻刻在為他們著想為他們服務。我們從內(nèi)部把工作做到最好,協(xié)助終端一起把銷量提高上去,爭取明年我們銷量再上幾個臺階。
銷售部個人總結(jié)范文二:
在將近一年的時間中,經(jīng)過銷售部全體員工共同的努力,以及其他部門的鼎力相助,使我們的公司被越來越多的客戶所認可,良好的售后服務加上優(yōu)良的產(chǎn)品品質(zhì)獲得了客戶的一致好評,也取得了寶貴的銷售經(jīng)驗。
今年實際完成銷售量為***萬,其中IT系統(tǒng)集成項目總計196.737萬,IDC機房項目總計***機架,工程項目總計***萬,超額完成年初制定指標。 總體來說,今年****是一個質(zhì)的飛越,出色并超額完成園區(qū)下達的任務指標。在領(lǐng)導的引導與****人的共同辛苦努力下,****逐步摸索出一條符合自己,符合市場經(jīng)濟的快速、高效的增長道路。在主營業(yè)務逐步明確化,任務責任化,制度不斷人性化的三深化改革下,****的2014將會更加輝煌。
一、工作回顧
總體來說今年IT系統(tǒng)集成銷售額正常,IDC逐步成為主營業(yè)務之一,智能化工程增長迅猛,工作開展如魚得水,順風而行。但是由于園區(qū)部門工作重心調(diào)整,導致銷售部人員變動較大,有一定程度的影響了正常的工作安排,不過剩下的一些骨干還是按照規(guī)章出色的完成了今年的任務。
銷售部門的主要工作核心:
1、千方百計完成區(qū)域銷售任務并及時催回貨款;
2、努力完成銷售管理辦法中的各項要求;
3、負責嚴格執(zhí)行產(chǎn)品的出庫手續(xù);
4、積極廣泛收集市場信息并及時整理上報領(lǐng)導;
5、嚴格遵守園區(qū)及公司各項規(guī)章制度;
6、對工作具有較高的敬業(yè)精神和高度的主人翁責任感;
7、完成領(lǐng)導交辦的其它工作。
今年的幾個大型項目:
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今年接觸的政府單位(明年的重點客戶開發(fā)名單,已跟進方便明年開展業(yè)務) ******
當然我在業(yè)務工作中,經(jīng)常組織培訓,讓部門所有同事都能從產(chǎn)品知識入手,在了解技術(shù)知識的同時認真分析市場信息并適時制定營銷方案,其次經(jīng)常召開短會讓同事之間勤溝通、勤交流,分析市場情況、存在問題及應對方案,以求共同提高。在日常的事務工作中,自己能積極著手,在確保工作質(zhì)量的前提下按時完成任務。
總之,一切工作都在有條不紊的進行當中。
二、輝煌的2013年的原因
經(jīng)過近兩年的磨合,銷售部已經(jīng)融合成一支精干、團結(jié)、上進的隊伍。團隊有分工,有合作,人員之間溝通順利,相處融洽;銷售人員已掌握了一定的銷售技巧,并增強了為客戶服務的思想;業(yè)務比較熟練,都能獨當一面,而且工作中的問題善于總結(jié)、歸納,找到合理的解決方法。各相關(guān)部門的配合也日趨順利,能相互理解和支持。
2013的銷售數(shù)據(jù)是可喜可賀的,能取得如此出色的銷售成績離不開領(lǐng)導的關(guān)心,更離不開部門同事的齊心協(xié)力,一心只為公司,一心只為客戶的宗旨。2013年與2012為何有如此大的變化,主要在于:
1、統(tǒng)一思想,端正態(tài)度。
在2012年中,銷售部或多或少地體現(xiàn)出一種等靠要的心態(tài),遇到難題就消極地等待,或是想靠朋友、靠公司來解決,或是千方百計向公司要政策、要贊助。我們在市場運作的初期有不少的問題,出現(xiàn)問題不可怕,只要我們齊心協(xié)力地去解決,所有的問題就都不再是問題了。作為一個部門經(jīng)理,我們更要在自己的隊伍和客戶面前有擔當,做好榜樣作用,帶領(lǐng)好隊伍。一個人的表現(xiàn)會影響到一個團隊的成績,我們不能因此影響公司以及自己將來的發(fā)展。
拿破侖曾經(jīng)說過,“人與人之間沒有太多區(qū)別,只有積極的心態(tài)與消極的心態(tài)這一細微的區(qū)別,但正是這一點點區(qū)別決定了二十年后兩個人生活的巨大差異。”因為你沒有很大的優(yōu)勢,所以你要比別人更勤奮,才可能趕超別人。經(jīng)常有人這樣說“如果當初我怎樣怎樣,那么現(xiàn)在我肯定會„„”,人們常常只停留在這樣的說上,而不真正付諸行動,怎么會有好結(jié)果?
市場競爭日趨激烈,市場機制會愈趨規(guī)范,每個公司、每個人都會面臨不斷的變化,并不斷會有新的挑戰(zhàn)擺在你面前,你以一種什么樣的態(tài)度去對待它,你就會得到一種什么樣的結(jié)果。
正因為2013年****銷售部及整個****人都改變了對生活的態(tài)度,對工作的態(tài)度,從心中做到我是****人,而自豪、樂觀地工作、生活、學習,才有了今天快速增長的****。
2、目標明確化,工作責任化。
一是關(guān)于目標。任何公司都有自己公司發(fā)展的目標,每一個在職員工也有自
己的個人發(fā)展目標。在這個問題上,我認為有兩點值得大家思考:一是要將個人目標與公司目標統(tǒng)一起來。每個人都會有壓力、有需求,但怎樣使之與公司的長期和短期發(fā)展目標有機統(tǒng)一,使得在實現(xiàn)公司發(fā)展目標的同時,實現(xiàn)自己的個人目標。這就需要將自己的個人職業(yè)生涯規(guī)劃融入到公司的發(fā)展當中,公司會不斷的發(fā)展,只有上下統(tǒng)一起來,步調(diào)一致,才能更快、更好地往前走。這就需要大家加強溝通,達到構(gòu)建一支優(yōu)秀的團隊和網(wǎng)絡的目標。就如2013年的目標在公司領(lǐng)導指導下,****人共同努力下才能如此出色地完成。
二是實現(xiàn)目標要有一種正確的觀念、方法,并將目標切實分解落實。只有可分解的、能實現(xiàn)的目標,才是可行的目標。毛澤東說過,政策和策略是黨的生命,其重要性不言而喻。在目標確定和實現(xiàn)的過程中,不能僅依靠經(jīng)驗值,要與科學的方法相結(jié)合。另外,保持一種好的心態(tài)將會幫助你渡過很多困難。
三是合理的劃分責任。人的能力有大小,責任因此也有大小。在****這個大家庭中,有能力的人當然要多分擔一些責任,去培養(yǎng)教育那些暫時還落后的同志,就因為這樣讓銷售部后勁十足,不會因為不合理的責任壓得人透不過氣,而是用合理的壓力去鍛煉每個成功的銷售天才。
3、總結(jié)教訓,推廣經(jīng)驗
市場策略是各個領(lǐng)導對市場的不同的感覺,經(jīng)驗固然重要,但它并不是成功的必然。只有將感性和理性結(jié)合起來,理論與實踐相統(tǒng)一,在市場直覺的基礎(chǔ)上,加上科學的分析和研究,這樣得到的成功才是一種必然。
2012這個數(shù)字對于銷售部來說是一個悲慘的數(shù)字,因為這個年頭我們沒有很好地完成公司的任務,但是正是因為2012給了我們足夠多的教訓,讓我們積累起了寶貴的經(jīng)驗,有失敗的,也有成功的經(jīng)驗。也因此有了2013可喜可賀的成績,讓我們的銷售額穩(wěn)步健康地增長。
三、制約成長的因素
1、人員工作熱情不高,自主性不強。上班走神等現(xiàn)象時有發(fā)生。究其原因,一是費用較其他部門支出相對偏高,二是經(jīng)常日曬雨淋,感覺事情做得不少,但和其他部門相比工資到手相對減少,導致心理不平衡。
2、統(tǒng)計工作不到位,成本利潤核算總是出現(xiàn)偏差。這種情況主要是因為財務與公司剝離,導致溝通協(xié)調(diào)不及時甚至出現(xiàn)障礙。財務的教條主義也因此導致公司大量利潤成為政府的財政收入。
3、整體機制的靈活性欠佳。在市場經(jīng)濟的浪濤下,****逐步走上一條符合
自己的市場經(jīng)濟道路,但是滔滔江水終歸海,小溝里的水總要流向大海,小船終究需要經(jīng)過改造才能進入大海才能抵擋住大波大浪,才能在大環(huán)境下堅強的存活下來。
4、 銷售、采購、技術(shù)等流程銜接不順,偶爾造成交期延誤事件、工程質(zhì)量欠佳且推脫責任,互相指責。
5、技術(shù)支持不順,標書圖紙、銷售用圖紙短缺、部門工程師IT知識不夠扎實、全面,但在新鮮血液注入****后一切也將會有所改變。
6、 銷售、技術(shù)部門責任不清,本未倒置,導致銷售部人員沒有時間主動爭取客戶,甚至丟失客戶。
7、技術(shù)支持,客戶的問題不回答或者含糊其詞,造成客戶對公司抱怨和誤解,問題不大,但與公司“客戶至上”“客戶就是上帝”的宗旨不和諧。
8、報價體系不完整,因公司內(nèi)部價格體系不完整,所以不同的客戶等級無法體現(xiàn),老客戶、大客戶體會不到公司的照顧與優(yōu)惠。
以上問題只是諸多問題中的一小部分,也是銷售過程中時有發(fā)生的問題,雖不致于影響公司的根本,但不加以重視,最終可能給公司的未來發(fā)展帶來重大的損失。
四、銷售管理辦法修改(試行)
****經(jīng)過這兩年的發(fā)展,在醫(yī)藥高新區(qū)乃至整個泰州都已經(jīng)有了一定的聲譽。只要我們戰(zhàn)略得當,戰(zhàn)術(shù)得當,用人得當,前景是非常美好的。
“管理出效益”,這個準則大家都知道,但要管理好企業(yè)卻不是件容易的事。
我感覺公司比較注重感情管理,制度化管理不夠。嚴格說來公司應該以制度化管理為基礎(chǔ),兼顧情感管理,這樣才能取得管理成果的最大化。
銷售部的部門管理辦法
1)工作報告。相關(guān)人員和部門定期或不定期向相關(guān)負責人匯報工作,報告進展狀況,領(lǐng)導也抽出時間主動了解進展狀況,給予工作上指導
2)例會。定期的例會可以了同事協(xié)作情況,可以共同獻計獻策,并相互溝通。的那是例會太少,時間明顯不足導致縱向溝通有些吃力。
3)定期檢查。計劃或方案執(zhí)行一段時期后,公司定期檢查其執(zhí)行情況,是否偏離計劃,要否調(diào)整,并布置下一段時期的工作任務
4)公平激勵。建立一只和諧的團隊,調(diào)動員工的積極性、主動性都需要有
一個公平的激勵機制。否則會造成員工之間產(chǎn)生矛盾,工作之間不配合,上班沒有積極性。就我的個人看法,我認為銷售部的工資偏低,大環(huán)境比較行業(yè)內(nèi)各個閥門廠銷售人員的待遇,小環(huán)境比較公司內(nèi)各部門的待遇。雖然銷售部各員工做得都很敬業(yè),實際上大家內(nèi)心都有一些意見。如果公司認為銷售部是一個重要的部門,認可銷售部員工的辛苦,希望能留住那些能給公司帶來利潤的銷售人員,那么我建議工資還是要有相應調(diào)整,畢竟失去一位肯做事員工的損失太大了。
規(guī)章制度是職工的工作要求,也是衡量整個銷售部工作好壞的標準,自己及部門其他同事需要始終以崗位職責為行動標準,從工作中的一點一滴做起,嚴格按照職責中的條款要求自己及同事的行為。
五、2014年銷售的初步設(shè)想
銷售目標:
初步計劃2014年在上一年的基礎(chǔ)上增長50%左右,這一具體目標的制定希
望公司領(lǐng)導能結(jié)合實際,綜合各方面條件和意見制定。為什么要明確的提出銷售任務呢?因為明確的銷售目標既是公司的階段性奮斗方向,且又能給銷售人員增加壓力,從而產(chǎn)生動力。
銷售策略:
思路決定出路,思想決定行動,正確的銷售策略指導下才能產(chǎn)生正確的銷售
手段,完成既定目標。銷售策略不是一成不變的,在執(zhí)行一定時間后,可以檢查是否達到了預期目的,方向是否正確,可以做階段性的調(diào)整。
1、以目前三個產(chǎn)業(yè)支柱為基礎(chǔ),在保持合理增幅前提下,重點推廣“**”
品牌增強****市場競爭占有力??傮w看來目前****是已IT系統(tǒng)集成、IDC機房、智能化工程為主的一家特殊的國有企業(yè),除了IDC機房能夠做出****的特有特色,在市場競爭中立于不敗的地位,其他的都不具備國有企業(yè)應該有的壟斷優(yōu)勢,市場競爭的霸權(quán)態(tài)度,因此必須開拓一條以****為主的的核心品牌,找出一條屬于****自己的路。
2、銷售部實行專人專項制度,了解各自行業(yè)客戶的需求,了解各自行業(yè)的
銷售情況,有針對性地對待,多開綠燈,讓客戶覺得****很重視他們,而且服務也很好。定期走訪,加深了解增加信任。
3、 擴展銷售途徑,嘗試網(wǎng)絡營銷。“****世界,感知未來。”IDC機房讓這一切都成為可能,但是機房銷售不同于傳統(tǒng)的銷售,由于****的產(chǎn)業(yè)支柱的多元化,保證IDC的穩(wěn)固發(fā)展,必須開拓網(wǎng)絡營銷,來減少人員的投入,并提高銷售的產(chǎn)出。
4、 強化服務理念,服務思想深入每一位員工心中。為客戶服務不僅是直接面對客戶的銷售人員,管理人員、采購人員、技術(shù)人員、財務人員等都息息相關(guān)。
5、 收縮銷售產(chǎn)品線。銷售線太長,容易讓客戶感覺公司產(chǎn)品不夠?qū)I(yè),而且一旦發(fā)現(xiàn)實情可能失去對公司的信任?,F(xiàn)在的大公司采購都分得非常仔細,太多產(chǎn)品線可能會失去公司特色。
6、抓好新入園企業(yè)接待。作為園區(qū)的全資國有公司,作為園區(qū)人服務好企業(yè)是我們應盡的義務。及時的與招商,企業(yè)服務中心對接做好入園的接待工作,解決入園企業(yè)需要我們解決的問題,做到與企業(yè)保持密切聯(lián)系,作為他們的一個公共平臺和****一起共同為泰州提供最好的IT支持服務。
銷售部管理:
建立一支熟悉業(yè)務,而相對穩(wěn)定的銷售團隊。人才是企業(yè)最寶貴的資源,一切銷售業(yè)績都起源于有一個好的銷售人員,建立一支具有凝聚力,合作精神的銷售團隊是企業(yè)的根本。在明年的工作中建立一個和諧,具有殺傷力的團隊作為一項主要的工作來抓。
1、 人員安排
a) 一人負責與其他部門對接,并做好銷售統(tǒng)計報表
b) 一人負責相關(guān)標書的制作,外協(xié)催貨及銷售流水賬、財務對賬,并作好區(qū)域經(jīng)理業(yè)績統(tǒng)計,第一時間明確應收賬款
c) 一人負責重要客戶聯(lián)絡和跟蹤,第一時間將客戶貨物數(shù)量、重量、運費及到達時間告知,了解客戶需求和傳遞公司政策信息等
e) 專人負責客戶接待,帶領(lǐng)客戶機房等重要場所參觀并溝通
f) 所有人員都應積極參預客戶報價,處理銷售中產(chǎn)生的問題
2、 績效考核。銷售部是一支團隊,每一筆銷售的完成都是銷售部成員共同完成,因此不能單以業(yè)績來考核成員,要綜合各方面的表現(xiàn)加以評定;同樣公司對銷售部的考核也不能單一以業(yè)績?yōu)槌叨?,因為我們還要負責銷售前、銷售中、銷售后的方方面面事務。銷售成員的績效考核分以下幾個方面:
a) 出勤率。銷售部是公司的對外窗口,它既是公司的對外形象又是內(nèi)部的風標,公司在此方面要堅決,絕不能因人而異,姑息養(yǎng)奸,助長這種陋習。
b) 業(yè)務熟練程度及完成業(yè)務情況。業(yè)務熟練程度能夠反映出銷售人員業(yè)務知識水平,以此作為考核內(nèi)容,可以促進員工學習、創(chuàng)新,把銷售部打造成一支學習型的團隊。
c) 工作態(tài)度。服務領(lǐng)域中有一句話叫做“態(tài)度決定一切”,沒有積極的工作態(tài)度,熱情的服務意識,再有多大的能耐也不會對公司產(chǎn)生效益,相反會成為害群之馬。
3、 培訓。培訓是員工成長的助推劑,也是公司財富增值的一種方式。一是銷售部不定期內(nèi)部培訓,二是請專業(yè)技術(shù)人員為銷售部做培訓。
4、 安裝專業(yè)報價軟件,提高報價效率,儲存報價結(jié)果,方便以后查找。
我認為公司明年的發(fā)展是與整個公司的員工綜合素質(zhì),公司的指導方針,團隊的建設(shè)是分不開的。提高執(zhí)行力的標準,建立一個良好的銷售團隊和有一個好的工作模式與工作環(huán)境是工作的關(guān)鍵。
銷售部個人總結(jié)范文三:
時光荏苒,2014年即將過去,新的一年將要到來。回首過去的一年,內(nèi)心不禁感慨萬千。沒有轟轟烈烈的戰(zhàn)果,但也算經(jīng)歷了一段不平凡的考驗和磨礪。在新的一年里,我們將繼續(xù)圍繞公司中心工作,克服缺點,改進方法;深入學習,掌握技巧;加強管理,改進服務;大膽探索新思路、新方法,促使工作再上一個新臺階,為集團公司的健康快速發(fā)展作出更大的貢獻!
一、主要工作回顧
我們的銷售工作主要分為電話銷售和鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院開發(fā)兩部分,電話招商是開拓市場的主力,鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院開發(fā)是補充。按公司整體市場思路和方向,我們在過去的銷售工作中,主要做了以下工作:
(一)銷售回款
2014年電話招商部分共完成**件(目標***件),***元,鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院部分完成**件(計劃**件),收款**元。共計回款**元(目標****元),超額完成****元,完成比是114%。上半年完成****元,完成全年30.8%。電話招商全年回款客戶340個,成功開發(fā)新客戶223個。
(二)客戶群的建立
在2014年的銷售中,我們共積累到340個客戶,成功開發(fā)223個新客戶,成交貼牌客戶**個,在談貼牌客戶**個,年進貨過萬元的客戶***個,單次拿貨***件以上的客戶***個,建立了初步客戶群。
(三)團隊建設(shè)
人才是營銷的核心資源,本部門組建以來,積極發(fā)揮團隊的推動器作用,注重銷售骨干的培養(yǎng)。剛進入本部門時,銷售人員大部分從零開始,對銷售,特別是本行業(yè)的技術(shù)、產(chǎn)品和目標市場一無所知。經(jīng)過包括客戶查找定位、談判、跟進、促單、合同簽訂等一系列言傳身教式培訓及實戰(zhàn)歷煉之后,他們已經(jīng)成為能夠獨擋一面的銷售骨干,并正為公司創(chuàng)造著越來越多的市場價值。
(四)營銷體系初步形成
根據(jù)營銷工作的具體內(nèi)容和工作流程,我們建立了詳盡而明晰的客戶檔案,將包括客戶基本信息、客戶重要度分級、客戶聯(lián)系過程、報價、合同銷售情況、客戶關(guān)系維護、后續(xù)服務等在內(nèi)的一系列的信息都記錄在案,形成了豐富的客戶字典,以備銷售人員隨時調(diào)閱。根據(jù)以上信息,對市場及客戶進行多種分析,以掌握營銷活動的一般規(guī)律,進行舉一反三,持續(xù)完善業(yè)務流程。
(五)培訓工作。銷售部肩負的是公司全部產(chǎn)品的銷售,責任之重大、任務之艱巨,可想而知。建立一支能征善戰(zhàn)的高素質(zhì)的銷售隊伍對完成公司年度銷售任務至關(guān)重要。“工欲善其事,必先利其器”,本著提高銷售人員綜合業(yè)務素質(zhì)這一目標,銷售部開展了不間斷的職業(yè)技能培訓工作,與**招商部的精英們進行“東西部結(jié)合”活動,在濟南招商部門的幫助下,銷售部業(yè)務人員的銷售能力得到大幅度的提升。
二、存在的問題及解決思路
問題總是和工作形影不分,成績微不足道,但問題需要認真總結(jié)、反思和探討,問題解決的過程,將是我們不斷發(fā)展和持續(xù)前行的過程,并且,這些問題的有效解決,也正是我們下個銷售年度努力目標之所在。問題有四:
1、銷售人員工作的積極性不高,缺乏主動性,懶散,也就是常說的要性不強。
2、溝通不夠深入。
銷售人員在與客戶溝通的過程中,不能把我們公司產(chǎn)品的情況十分清晰的傳達給客戶,了解客戶的真正想法和意圖;對客戶提出的一些問題和要求不能做出迅速的反應和正確的處理。在和客戶溝通時不知道客戶對我們的產(chǎn)品有幾分了解或接受到什么程度,在被拒絕之后沒有二次追蹤是一個致命的失誤。
3、工作沒有一個明確的目標和詳細的計劃。
銷售人員沒有養(yǎng)成一個工作總結(jié)和計劃的習慣,銷售工作處于放任自流的狀態(tài),工作時間沒有合理的分配,工作局面混亂等各種不良的后果。
4、銷售人員的素質(zhì)形象、業(yè)務知識不高。
個別業(yè)務員的自身素質(zhì)較低、不良習慣很多、工作責任心和工作計劃性不強,業(yè)務能力和形象、素質(zhì)還有待提高。
以上四點將是我們下個銷售年度需要解決的主要問題、思路和努力方向,我相信,只要有各位領(lǐng)導、同事的支持和幫助,一切問題將迎刃而解。
三、2015年工作計劃
(一)、建立一支熟悉業(yè)務,高素質(zhì)高效率而相對穩(wěn)定的銷售團隊。
人才是企業(yè)最寶貴的資源,一切的銷售業(yè)績都起源于有一個好的銷售人員,建立一支具有凝聚力,戰(zhàn)斗力、高素質(zhì)的銷售團隊是企業(yè)的根本。只有通過高素質(zhì)高效率的銷售人員才能提高產(chǎn)品的銷量,才能提升企業(yè)形象和產(chǎn)品的影響力。在明年的工作中組建一支和諧,高效率的銷售團隊作為一項主要的工作來抓。團隊建設(shè)方面人員擴充到20人,分化為招商一部和招商二部,輔助部門電子商務,重點打造電子商務平臺。全方位的打造銷售體系,全面推進銷售工作的進展。
(二)、電話銷售部分銷售業(yè)績總量過****件,年銷售額過**萬。鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院部分銷售突破**件,年銷售額過**萬,銷售總回款***萬。
(三)、管理方面,以實用為原則,完善監(jiān)督考核措施,創(chuàng)造輕松、規(guī)范、快樂的銷售環(huán)境。
1、完善銷售制度,建立一套明確系統(tǒng)的管理辦法。
完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動性,對工作有高度的責任心,提高銷售人員的主人翁意識。強化銷售人員的執(zhí)行力,從而提高工作效率。
2、提高人員的素質(zhì)、業(yè)務能力。
培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題,總結(jié)問題目的在于提高銷售人員綜合素質(zhì),在工作中能發(fā)現(xiàn)問題總結(jié)問題并能提出自己的看法和建議,業(yè)務能力提高到一個新的檔次。 具體:
(1)、加強銷售隊伍的目標管理①服務流程標準化②日常工作表格化③檢查工作規(guī)律化④銷售指標細分化⑤晨會、培訓例會化⑥服務指標進考核。
(2)、時間管理方面,使用好計劃與約定,按計劃完成每天、每周每月的目標,合理分配時間,加大學習和訓練的力度。
(3)、客戶管理方面,建立客戶檔案,細化客戶的分類,針對不同的客戶提供不同的解決方案,提高客戶服務質(zhì)量。
在新的一年里,我們將服從公司大局,聽從領(lǐng)導安排,潛心挖掘市場,用心服務客戶,爭取取得更好的銷售業(yè)績。