百貨商場促銷活動總結(jié)2019
每次在逛百貨商場的時(shí)候,總會一些促銷活動,下面是由小編為您整理的“百貨商場促銷活動總結(jié)2019”,僅供參考,一起來看看吧。
百貨商場促銷活動總結(jié)2019(一)
本次活在時(shí)間從 xxxx 年 xx 月 xx 日到 xxxx 年 x 月 x 日,共 x 天活動時(shí)間,總銷售 額 xxxxx 元,環(huán)比增長率 xx%,除去節(jié)日期間 xx%的自然增長,實(shí)際增長率也達(dá)到了 28%, 超過了活動前 5%預(yù)計(jì)增長目標(biāo)。
1、活動時(shí)間安排緊緊扣住元旦假期情況, 同樣在 x日至x日之間也出現(xiàn)了連續(xù)三日平均 營業(yè)額 xxxx 元,并將這種形式延續(xù)到x月x日。本次活動前期宣傳費(fèi)用,x月 x日卻下降 17.6%,在元旦前夕營業(yè)額應(yīng)呈增長趨勢,尤其是在促銷活動的帶動下,營業(yè)額增長應(yīng)較明顯。從數(shù)據(jù)上看,我們在媒體選擇上存在宣傳范圍狹隘性和目標(biāo)群體偏離性。我們主打的是時(shí)尚休閑口號,目標(biāo)定位在時(shí)尚女性和年輕群體,在媒體選擇上同樣應(yīng) 該選擇在媒體中具有較高知名度的平臺。符合商場和目標(biāo)群體共性。
2、缺乏計(jì)劃性:
促銷活動是在時(shí)間的迫使下組織實(shí)施的,雖然具備了一定市場基礎(chǔ),在單個(gè)活動或企 業(yè)總體發(fā)展方向及年度規(guī)劃上存在較大偏差。
單次活動對企業(yè)品牌積累上輕則無力可施, 重 則影響到品牌積累步伐。
如本次活動在獎品制定上是參考了暢銷品牌的銷售記錄, 然而在本 次活動中幾家暢銷品牌卻沒有參加,不但影響到活動力度,還影響到了商場凝聚力。
3、營利部門與非營利部門工作協(xié)調(diào)性差: 各樓層專廳促銷活動,不能定期反饋給把這些信息宣傳到外部去的企劃部,專廳促銷 信息成了內(nèi)銷文件,不能起到增加品牌顧客的作用,薄利多銷的目的也成了一相情愿。
企劃 部失去了這些信息的支撐,在活動計(jì)劃擬訂上,不能將商場活動與專廳活動結(jié)合,不但存在 獨(dú)立性,更甚使活動被孤立,營業(yè)部與代理商或廠家洽談活動承擔(dān)比例時(shí),失去立場。
4、活動執(zhí)行力差: 一項(xiàng)活動,無論大小,“策占三劃占七”,可見活動實(shí)施重要性,即使再好的策略, 沒有人去實(shí)施,他還是等與零。
百貨商場促銷活動總結(jié)2019(二)
在商品經(jīng)濟(jì)如此發(fā)達(dá)的今天,打折這一"古老"的促銷方式已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足各大百貨商場的需求。為了吸引更多的客流、躋身于市場不敗之地,百貨商場更是使出渾身解數(shù),于是便有了諸如買 200減100、200送 200、銀行卡、會員卡、抽獎等層出不窮的促銷方式。
現(xiàn)將百貨商場常見的促銷方式加以歸納,分為7大類
一、現(xiàn)金促銷
現(xiàn)金促銷是指在銷售過程中給予某類商品或某些顧客價(jià)格上的優(yōu)惠來吸引顧客,以達(dá)到增加客流量、提高銷售額等促銷目標(biāo)的促銷方式。由于這種促銷方式能夠使顧客得到最大的顯而易見的優(yōu)惠,因此現(xiàn)金促銷是最受顧客歡迎的促銷方式之一?,F(xiàn)金促銷一般分為現(xiàn)金折扣和現(xiàn)金滿減兩種。
(1)、現(xiàn)金折扣
1.現(xiàn)金折扣定義
現(xiàn)金折扣,即我們常見的"打折",是指直接在商品原價(jià)基礎(chǔ)上做折扣,按折后價(jià)銷售。
2.現(xiàn)金折扣舉例
1)原價(jià)基礎(chǔ)上打7折;
2)單筆消費(fèi)滿1000后打9折,滿2000后打8折。
3.現(xiàn)金折扣分析
現(xiàn)金折扣操作簡單,不需要復(fù)雜繁瑣的組織工作,對百貨商場的人員管理、財(cái)務(wù)分析以及商品規(guī)劃等的要求不高;對于百貨商場處理積壓、過季、過時(shí)產(chǎn)品,及時(shí)回收資金非常有效;打折商品的原價(jià)和折后價(jià)會給顧客以直觀的價(jià)格對比,是眾多促銷方式中最直接、最容易給顧客帶來心理滿足感的促銷方式。
同時(shí),現(xiàn)金折扣容易導(dǎo)致百貨商場的利潤減少,有礙于其發(fā)展的后勁;打壓市場的整體價(jià)格水平,挫傷百貨商場經(jīng)營的積極性;會給顧客帶來不良的"非折不買"的購買習(xí)慣;使商品喪失價(jià)格信譽(yù),使顧客對初始定價(jià)產(chǎn)生疑惑。
(2)、現(xiàn)金滿減
1.現(xiàn)金滿減定義
現(xiàn)金滿減是指百貨商場根據(jù)顧客提供的購物憑證按照一定的規(guī)則給予部分金額的退款。其本質(zhì)上相當(dāng)于現(xiàn)金折扣,是相對繁瑣的現(xiàn)金折扣,但在形式上進(jìn)行了創(chuàng)新。
2.現(xiàn)金滿減舉例
1)有規(guī)律的:滿1000減500,滿2000減1000,滿3000減1500,……,以此類推上不封頂。
2)無規(guī)律可循的:滿1000減399,滿2000減799,滿3000減1299,……。
3.現(xiàn)金滿減分析
現(xiàn)金滿減雖然沒有現(xiàn)金折扣那么直接,但操作起來相對也比較容易;顧客本應(yīng)支付全額貨款,按一定的規(guī)則減免了一部分,容易產(chǎn)生滿足感;顧客為了達(dá)到滿減的條件,有時(shí)候額外購買一部分商品,可以在一定程度上增加商場的銷售額。
但是,相對于現(xiàn)金折扣,現(xiàn)金滿減比較難計(jì)算,尤其是當(dāng)出現(xiàn)例如滿1000減200,滿2000減500這樣的情況的時(shí)候;有時(shí)候需要顧客額外購買一部分商品才能達(dá)到滿減的條件,容易造成顧客反感,影響商場形象。由此可見現(xiàn)金滿減不如現(xiàn)金折扣受顧客的歡迎。
(3)、一口價(jià)
二、滿送促銷
百貨商場常見的滿送促銷主要有兩種:滿送券促銷和滿送禮品促銷。滿送券促銷送出的贈券可以用于顧客二次消費(fèi),滿送禮品促銷送出的禮品則是一次性消費(fèi)。
1.滿送券促銷定義
滿送券促銷也稱作返券促銷,是指顧客付款達(dá)到一定的金額后可以額外獲得可以抵扣一定金額的贈券。
滿送券促銷送出的贈券的主要特點(diǎn)歸納如下:
1)一般不能當(dāng)場抵用,只能在二次消費(fèi)的時(shí)候使用。
2)有時(shí)候使用范圍有限制,只能在某幾個(gè)品牌中使用。
3)使用贈券付款的那部分金額一般不會再產(chǎn)生新的贈券。
4)有一定的有效期。一般截止到滿送券活動結(jié)束后第二天的零點(diǎn)?;蛘卟捎肨+N的方式,即獲得日期+N天為有效期。
5)使用贈券付款的那部分金額可以大于顧客實(shí)際的應(yīng)付金額,且不找零。
常見的滿送券促銷主要有兩種:紙質(zhì)滿送券和卡介質(zhì)滿送券。
紙質(zhì)滿送券,顧名思義就是顧客"額外獲得的可以抵扣一定金額的贈券"是紙質(zhì)的。
紙質(zhì)滿送券又分為兩種:
一種是商場事先印制好的印制贈券,顧客持收銀憑證到服務(wù)臺按照一定的規(guī)則領(lǐng)齲
一種是由電腦系統(tǒng)按照一定的規(guī)則計(jì)算、與收銀憑證一起打印出來的電腦贈券。
電腦贈券的優(yōu)點(diǎn)在于:1)幾乎沒有印刷成本,印制贈券的印刷成本較高。2)印制贈券是人工計(jì)算的,電腦贈券則是電腦系統(tǒng)計(jì)算的,出錯(cuò)概率相對較低。3)顧客有時(shí)候會忘記領(lǐng)取印制贈券;而電腦贈券打印在收銀憑證上則能及時(shí)提醒顧客,有贈券可二次購物,可以增加顧客對商場的好感。4)印制贈券容易被仿制,電腦贈券是與收銀憑證一起打印的,較難仿制。
電腦贈券的缺點(diǎn)在于:印刷相對單調(diào)、粗糙,不容易識別贈券的來源,也可能有損商場形象。
卡介質(zhì)滿送券,即顧客"額外獲得的可以抵扣一定金額的贈券"是卡介質(zhì)的??梢允谴艞l卡、也可以是芯片卡。一般和VIP卡掛鉤。
卡介質(zhì)滿送券促銷目前開始盛行,由于其可重復(fù)使用,且沒有不找零問題,較受顧客歡迎。對商場而言,卡介質(zhì)滿送券,更安全,更可靠,不容易仿制。但是,相應(yīng)也需要添置卡、卡設(shè)備等,增加了商場的成本。
2.滿送券促銷舉例
1)滿1000及以上,贈送實(shí)付金額×70%的贈券。
2)滿1000送399,滿2000送799,滿3000送1299。
3)滿1000送500,滿2000送1000,滿3000送1500,……,以此類推上不封頂。
3.滿送券促銷分析
滿送券促銷形式醒目,給顧客的印象很實(shí)惠,能迅速招來大批顧客;有了贈券,顧客會不只一次地來商場進(jìn)行消費(fèi),而且還有可能帶來更多的同伴,既增加了同一顧客的重復(fù)購買率,又增加了新顧客的隨機(jī)購買率,這對提高顧客忠誠度以及提升商場知名度和商場的經(jīng)營業(yè)績都有好處。
對于百貨商場來說,這種方式比打折來得劃算,滿送券需要顧客一次性支付商品的原價(jià),而打折只需支付商品的折后價(jià);因而,對于顧客,這種方式就不一定有打折來得實(shí)惠。再者,滿送券使顧客購買了其他商品,這比直接打折或是減免現(xiàn)金更加促進(jìn)了銷售。
滿送券促銷表面上看起來跟打折一樣,其實(shí)表里不一,不一定真正實(shí)惠。比如買 200送200,很多顧客認(rèn)為它等同于打 5折,但實(shí)則不然,我們知道百貨商場中標(biāo)價(jià)恰好是200的商品幾乎是不存在的,如果我們購買299的A商品得到贈券200,再用這200的贈券購買299的B商品,這時(shí)候我們的實(shí)際支出應(yīng)該是(299+299-200=)398,購買到的商品總金額為(299+299=)598,398/598>66%,也就是我們相當(dāng)于享受到了6.6折的優(yōu)惠。
滿送券與現(xiàn)金促銷的最大區(qū)別在于第一次支付購買商品的金額?,F(xiàn)金促銷只需按現(xiàn)金促銷后的價(jià)格支付,而滿送券則需支付商品的原價(jià),增加了顧客一次性的支出。
由贈券的特點(diǎn)可知,如果限制的時(shí)間內(nèi)顧客沒有足夠心儀的商品,贈券可能會被全部浪費(fèi)掉或浪費(fèi)掉一部分,這樣就等于顧客沒有享受到多少優(yōu)惠。但對商場來說,其實(shí)也算資金的沉淀。
據(jù)相關(guān)統(tǒng)計(jì),顧客獲得的贈券,90%以上會被二次消費(fèi)使用掉,因此滿送券促銷會增加商家的銷售額。
由此可見,滿送券促銷不會受到現(xiàn)金促銷那樣的歡迎,但對于商場好處更多。
4.分類滿送券促銷
分類滿送券促銷是一種特殊的滿送券促銷,目前也比較盛行。目的是為了分層滿送,分層消費(fèi)。分類滿送券促銷產(chǎn)生的不同種類的贈券,一般會在贈券的顯著位置標(biāo)明贈券的種類,或?qū)⒉煌N類的贈券記錄在同一卡介質(zhì)上。
如:女裝區(qū)滿100送50元A類券、滿200送100元A類券;運(yùn)動區(qū)滿100送30元B類券、滿200送60元B類券。A類券只能在女裝區(qū)使用,B類券只能在運(yùn)動區(qū)使用。
5.限收
一般百貨做滿送活動時(shí),都會伴隨"限收"的概念。即必須使用50%的現(xiàn)金才可以使用券,滿200最多使用100的券,有一些柜臺不收券等等。
(1)、紙質(zhì)滿送券
(2)、卡質(zhì)滿送券
(3)、分類滿送券
(4)、限收
(5)、滿送禮品
1.滿送禮品促銷定義
滿送禮品促銷是百貨商場向光臨商場的消費(fèi)者免費(fèi)贈送商品或向購買一定金額的消費(fèi)者實(shí)施饋贈的促銷活動。包括免費(fèi)贈送、即買即贈、隨商品附贈等形式。滿送禮品還可以分為人工計(jì)算和電腦系統(tǒng)計(jì)算兩種。
人工計(jì)算即顧客持收銀憑證到服務(wù)臺,由服務(wù)臺工作人員按照一定的規(guī)則向顧客發(fā)放禮品。
電腦系統(tǒng)計(jì)算則是由電腦系統(tǒng)按照一定的規(guī)則計(jì)算、將禮品信息與收銀憑證一起打印出來的,顧客持收銀憑證到服務(wù)臺,服務(wù)臺工作人員根據(jù)該憑證上的禮品信息向顧客發(fā)放禮品。
后一種的優(yōu)點(diǎn)在于:1)前一種是人工計(jì)算的,后一種則是電腦系統(tǒng)計(jì)算的,出錯(cuò)概率相對較低。2)顧客有時(shí)候會忘記領(lǐng)取禮品;而將禮品打印在收銀憑證上,則能及時(shí)提醒顧客領(lǐng)取禮品,增加顧客對商場的好感。
后一種的缺點(diǎn)在于:200送A禮品,400送B禮品,顧客只能獲得B禮品,不能獲得2個(gè)A禮品。
2.滿送禮品促銷舉例
1)購物滿400送毛巾1條,滿600浴巾1條,滿1000送床上四件套1套。
2)運(yùn)動品牌購物累計(jì)滿500送品牌運(yùn)動水壺一個(gè)。
3.滿送禮品促銷分析
滿送禮品容易使人產(chǎn)生滿足感,即使有時(shí)贈送的獎品沒有多大用處,但仍舊會給消費(fèi)者帶來心理上的愉悅。
滿送禮品的價(jià)值一般不高,有時(shí)甚至是一些壓倉商品。容易出現(xiàn)禮品缺貨,或出現(xiàn)殘次品,導(dǎo)致商場形象受損。并且,顧客無法自主選擇贈品,禮品有時(shí)候可能是顧客不需要的。另外,禮品不如贈券那樣可以用于二次消費(fèi)。因此滿送禮品促銷不如滿送券促銷受顧客的歡迎。
三、銀行卡促銷
1.銀行卡促銷定義
某些銀行為了增加本行銀行卡(一般為借記卡)的發(fā)卡量或刷卡率,會聯(lián)合百貨商場進(jìn)行銀行卡促銷活動。促銷期間,顧客用活動行指定的銀行卡刷卡消費(fèi),在銀行卡扣款時(shí),給予顧客一定的優(yōu)惠。
銀行卡促銷的發(fā)起方一般是銀行與商場,與商場中的商戶沒有利益關(guān)系。
2.銀行卡促銷舉例
刷某銀行卡號1234開頭的銀行卡,單筆消費(fèi)滿1000元減80元,每張銀行卡限減80元,所有1234開頭的銀行卡優(yōu)惠總額限制為80000元。
3.銀行卡促銷分析
銀行卡促銷顧客享受的那部分優(yōu)惠一般由銀行全額承擔(dān),商場和商戶在幾乎沒有成本的情況下,大大增加了商場的客流量,提高了銷售業(yè)績;顧客享受了購買商品的優(yōu)惠,增加了對商場的忠誠度;同時(shí),銀行也增加了本行銀行卡的發(fā)卡量或刷卡率。但是,由于銀行卡的辦理需要經(jīng)過嚴(yán)格的手續(xù),增加了顧客的負(fù)擔(dān);同時(shí)銀行對于總優(yōu)惠額和每張銀行卡的優(yōu)惠額都會有限額,這就增加了商場的人力成本,也容易引起顧客對商場的反感。
四、會員卡促銷
百貨商場的會員卡即經(jīng)過商場會員認(rèn)證的顧客身份識別卡??梢杂糜跁T積分和享受會員折扣。
會員卡可以:1)及時(shí)準(zhǔn)確地收集、應(yīng)用顧客信息;2)實(shí)施有形的、延續(xù)性的促銷戰(zhàn)略;3)保持顧客對本企業(yè)的持久記憶、維系顧客關(guān)系。
會員卡還可以人為地按照一定規(guī)則區(qū)分出不同等級,有助于對中高低端顧客群進(jìn)行不同的消費(fèi)習(xí)慣分析和促銷廣告投放。
(1)、普通會員積分
(2)、會員積分促銷
(3)、普通會員折扣
(4)、會員折扣促銷
(一)會員積分
1.會員積分定義
會員積分包括普通會員積分和會員積分促銷兩種。
普通會員積分是指按商場的一般積分規(guī)則進(jìn)行的積分活動,每積夠一定分值就能兌換一定金額的代金券或禮品。
會員積分促銷是指商家出于向顧客推廣會員卡或加強(qiáng)會員顧客忠誠度的目的所進(jìn)行積分促銷活動,特定時(shí)間段內(nèi)顧客可以獲得N倍于原積分規(guī)則的積分。
2.會員積分舉例
1)持會員卡購買商品每10元積1分。
2)積分滿1000分即可兌換 20元的代金券。
3)原1元積1分,會員顧客生日當(dāng)天或生日當(dāng)月購買任意產(chǎn)品類型都享受1元積2分。
4)原10元積1分,某段時(shí)間積分促銷5元積1分。
3.會員積分分析
會員積分可以鼓勵消費(fèi)者消費(fèi),很多消費(fèi)者愿意辦理會員卡,是因?yàn)槿绻麤]有會員積分,他們也要照常消費(fèi),而有了積分卡,消費(fèi)到一定金額之后還有返還,會讓他們心理上覺得滿足。通過會員積分制度可以留住顧客,當(dāng)顧客需要消費(fèi)時(shí),會首選自己擁有會員積分的百貨商常
但是,會員積分的分值要求一般較高,而積夠分值后所能兌換的現(xiàn)金券面值太低。另外,有些商場出于利益方面的考慮,會定期將會員積分清零,容易使商場形象受損。
(二)會員折扣
1.會員折扣定義
會員折扣包括普通會員折扣和會員折扣促銷兩種。
普通會員折扣是指顧客購買商品結(jié)賬時(shí)可以按商場的一般折扣規(guī)則享受會員打折優(yōu)惠。
會員折扣促銷是指商家出于向顧客推廣會員卡或加強(qiáng)會員顧客忠誠度的目的所進(jìn)行折扣促銷活動,特定時(shí)間段內(nèi)會員享受的會員折扣低于原會員折扣規(guī)則。
2.會員折扣舉例
1)持會員卡購買商品享受9.5折的折扣優(yōu)惠。
2)原打9.5折,某段時(shí)間可以打8.8折。
3.會員折扣分析
會員折扣本質(zhì)上利用了人們優(yōu)于他人的心理。持有會員卡的消費(fèi)者在消費(fèi)時(shí)可以享受優(yōu)于他人的折扣。前面的幾種促銷方式,如現(xiàn)金促銷、滿送促銷等,消費(fèi)者均處于同等地位,享受同等優(yōu)惠,而會員卡則將消費(fèi)者分成了兩個(gè)群體,享受不同的待遇。可以說,商場用較少的資金,大大地增加了自己的顧客群,提高了顧客忠誠度。但是會員折扣的待遇較低,一般介于9折至9.5折之間,有些商場可以達(dá)到8.5折。
五、有獎促銷
有獎促銷是以某種獎勵或獎品為誘因,利用消費(fèi)者樂于接受饋贈和期待中獎的心理,吸引其積極參與購買活動的策略。包括抽獎促銷、競賽促銷等。本質(zhì)都是在于增加商場的客流量。
(1)、抽獎促銷
抽獎促銷是指企業(yè)向購買者發(fā)放獎券,并對中獎?wù)咛峁┹^大實(shí)物或現(xiàn)金獎勵的促銷活動。
如累計(jì)購物滿 200元,可參加抽獎一次,累計(jì)購物滿 400元,可參加抽獎兩次。即抽即中,獎品包括彩電、冰箱、微波爐、代金券等。
抽獎促銷的效果明顯,可為購買者提供意想不到的收入,滿足消費(fèi)者以小博大的樂趣,可調(diào)動參與者的積極性。但是抽獎的受惠幅度小,抽獎的中獎率可想而知,一般人抽到的多為"謝謝惠顧"、"歡迎您下次再來"等。
(2)、競賽促銷
競賽促銷是指商家通過組織特定比賽,設(shè)置多種檔次的獎品,以吸引各種有特殊才藝的消費(fèi)者積極參與的促銷活動。
如卡拉 ok比賽、兒童繪畫比賽、時(shí)裝設(shè)計(jì)大賽、猜謎等。
競賽促銷會吸引較多的消費(fèi)者前來,即使不進(jìn)行購買,亦會看個(gè)熱鬧,給商場帶來了人氣。這種活動著眼于激發(fā)顧客的興趣和參與意識,從而吸引了更多的顧客流。但是競賽促銷的專業(yè)性質(zhì)較強(qiáng),參加的人相對較少,普惠力度小;并且需要搭建擂臺、提供繪畫紙張、準(zhǔn)備燈謎題目等成本相對較高。
六、其他促銷
(1)、換券
換券促銷目前也趨流行,在一定程度上,類似于滿送券。
活動內(nèi)容一般有100換200A券,100換250B券。A券全場通用;B券只能在化妝品柜臺使用。
換券促銷中,顧客換到200A券,其中的100屬于商場現(xiàn)金收入,而另100屬于券收入。
(2)、重點(diǎn)時(shí)節(jié)促銷
重點(diǎn)時(shí)節(jié)促銷即百貨商場利用重點(diǎn)時(shí)節(jié)進(jìn)行大力地促銷宣傳活動。
如商家慣用的"春節(jié)大禮"、"元宵團(tuán)拜"、"情人節(jié)專潮、"婚慶專題"等。
重點(diǎn)時(shí)節(jié)促銷主題鮮明,廣受百貨商場與消費(fèi)者的青睞。消費(fèi)者們在節(jié)日里往往是最舍得花錢的,對百貨商場來說短期獲利高;充分地利用重點(diǎn)時(shí)節(jié),無論是對百貨商場的客流量、營業(yè)額還是企業(yè)知名度,都會帶來滿意的收獲。對消費(fèi)者來說,借著節(jié)日的喜慶出去走走逛逛,碰上促銷活動開心買些商品,放松兼高興。
但是,節(jié)日往往比較短暫,消費(fèi)者實(shí)際接觸到的促銷活動時(shí)間更短;各大百貨商場節(jié)日促銷活動多,吸引消費(fèi)者眼球比平時(shí)難。
(3)、情感促銷
情感促銷即抓住人們的情感因素進(jìn)行促銷。
如春節(jié)前惠顧的顧客可獲贈精美賀年"福"字一張,母親節(jié)期間陪同母親購物送康乃馨一束等。
情感促銷攻心為上,最大的好處在于抓住了消費(fèi)者們的心,將促銷的概念變?yōu)楝F(xiàn)實(shí),使顧客對賣方產(chǎn)生好感,從而有利于促進(jìn)商品的銷售。情感促銷可以用最低廉的成本,綁住顧客的心,同時(shí)還提高了企業(yè)的形象。情感促銷操作起來亦十分方便,不像會員卡那樣事先要進(jìn)行登記,操作不好時(shí)可能還會帶來消費(fèi)者的反感心理,情感促銷一般帶來的實(shí)際效果比較理想,因此情感促銷已經(jīng)越來越被百貨商場廣泛采用。但是,如果不恰當(dāng)?shù)剡\(yùn)用情感促銷容易導(dǎo)致嚴(yán)重后果,消費(fèi)者如果在情感上受到欺騙,將比在價(jià)格上受到欺騙更為嚴(yán)重。
七、組合促銷
組合促銷即將兩個(gè)或兩個(gè)以上的上述促銷形式進(jìn)行組合的促銷活動。譬如在現(xiàn)金促銷活動的基礎(chǔ)上進(jìn)行銀行卡促銷活動,在十一長假期間進(jìn)行滿送券促銷,兒童節(jié)期間進(jìn)行兒歌比賽同時(shí)進(jìn)行抽獎活動等。
百貨商場越來越多地采用組合促銷的形式,多種促銷方式靈活地進(jìn)行組合運(yùn)用,既可以吸引客流又可以提高商場的銷售業(yè)績。
1)現(xiàn)金滿減、現(xiàn)金折扣、會員折扣這三種促銷方式在四個(gè)方面都具有較好的評價(jià),因?yàn)檫@三種促銷方式比其他促銷方式讓顧客享受到更直接的促銷優(yōu)惠;
2)滿送促銷中滿送券的促銷方式較常見,滿送券和滿送卡的實(shí)際效果比滿送禮品要好;
3)組合促銷形式雖然顧客很歡迎、實(shí)際效果也不錯(cuò),但是由于操作起來較困難,所以百貨商場采用的頻率較低;
4)銀行卡促銷、會員積分促銷、會員折扣促銷由于其自身的局限性,所以百貨商場采用的頻率也較低;
5)會員卡促銷中會員折扣相對于會員積分來說更受顧客歡迎,實(shí)際效果也更好;
6)有獎促銷和競賽促銷的各項(xiàng)評價(jià)均居中,但在吸引顧客方面很有效果。
八、比較總結(jié)
以上各種促銷方式,歸其實(shí)質(zhì),是百貨商場與顧客的心理做斗爭的過程,顧客通常獲得的實(shí)惠是他們心理上的實(shí)惠。每種促銷方式各有利弊,在實(shí)際運(yùn)用的過程中,需要靈活應(yīng)對。促銷方式通常不會是單一的,運(yùn)用促銷組合會帶來更好的效果。
百貨商場促銷活動總結(jié)2019(三)
20xx 年春節(jié)前一個(gè)月,在廠方大力促銷下,在各二批商,分銷商和我們公司全體 同仁的共同努力下, 我們的產(chǎn)品銷量比去年同期相比又提高了一個(gè)階梯, 又一次實(shí)現(xiàn)了新年 的開門紅。
僅我們分銷渠道就銷售了xx 7295 箱,xx14930 箱,xx5560 箱,xx 930 箱,xx335 箱,xx 122 箱,xx 10 箱。
共送出加油卡 1019500 元,蘇煙 515 條。
這次活動搞得比較成功,效果也是立竿見影的。
體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面:
一:整個(gè)系列產(chǎn)品銷量的提高,特別是海之藍(lán)的銷量從 10 年初的下滑狀到這次的扭轉(zhuǎn) 超過了 09 年的銷量最高峰的一個(gè)月,甚至趕上了 08 年銷量最輝煌的同期銷量。
二:產(chǎn)品市場氛圍的營造和拉動,在 10 年初,xx處于低迷狀態(tài),而競品珍寶坊迅 速占有市場,當(dāng)時(shí)我們還在擔(dān)心xx的后路何去何從,經(jīng)過一年的努力,xx終于扭轉(zhuǎn) 了這個(gè)劣勢,重新主導(dǎo)了市場。
三:這次活動,在公司的正確掌控下,產(chǎn)品的流向趨于良性,資金回籠及時(shí),各分銷 商積極主動配合這次活動的開展。
但是在過程當(dāng)中也存在著幾個(gè)問題值得我們思考。
一:對于復(fù)雜多變的市場,我們沒有一個(gè)合理的數(shù)據(jù)來預(yù)測到較為準(zhǔn)確的總銷售量, 導(dǎo)致了在活動進(jìn)行中銷量不斷提升, 我們再次向廠方追加銷售計(jì)劃數(shù)字。
我們以后要建一個(gè) 銷量檔案, 每個(gè)月的, 每年的,促銷期間的和自然銷售的。
這樣的話對整個(gè)數(shù)據(jù)分析,對比。
也能對市場有一個(gè)動態(tài)的了解和下次做活動的銷量數(shù)據(jù)預(yù)測的依據(jù)。
二:由于公司這次活動銷量的組成有二批商,團(tuán)購商,鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠道和分銷渠道。
在活動 面市前沒能做一個(gè)比較完善的銷量細(xì)化分割, 導(dǎo)致了最后的實(shí)際銷售數(shù)據(jù)有 3 個(gè)單品高于廠 方核報(bào)數(shù)量。
在以后的活動前,我們要有一個(gè)具體的數(shù)據(jù)分割方案。
三:執(zhí)行不到位
執(zhí)行力差的問題體現(xiàn)在夢系列的活動上,在活動初期,我們要求各 分銷商:凡是有夢系列消費(fèi)的必須要在第一時(shí)間向各維護(hù)經(jīng)理登記備案方可參加此次活動。
但是由于種.種原因,執(zhí)行不到位,最后處于失控狀態(tài)。
這也反映了我們業(yè)務(wù)人員的執(zhí)行力不
夠。
這樣給我們督查帶來了很大的難度。
這一點(diǎn)在以后的活動中要,如果不能執(zhí)行到位的我 們寧可放棄。
四:產(chǎn)品的價(jià)格問題。
在產(chǎn)品做促銷前,我們本來很擔(dān)心海之藍(lán)的價(jià)格。
但在公司的 正確掌控下,海的價(jià)格并未見明顯異常。
而xx的價(jià)格卻一路走低。
在去年 10 月份xx調(diào)價(jià)前,市場成交價(jià)能在每瓶 255 元左右,但在這次活動中,市場成交價(jià)最低只有 225 元-228 元每瓶,即使現(xiàn)在活動結(jié)束,價(jià)格也停留在每瓶 240 元左右,又回到了調(diào)價(jià)前的價(jià) 格。
以后搞這樣的活動要借鑒這次海之藍(lán)的掌控手法,不要給市場留有太多的庫存,有計(jì)劃 的控制發(fā)貨量。
不為了銷量而做銷售。
五:數(shù)據(jù)的核報(bào)工作沒有及時(shí)銜接,十天一次的滾動銷量報(bào)批廠方?jīng)]有及時(shí)跟進(jìn)。
以 后再有這樣的全方位大活動要有專人來負(fù)責(zé)這一數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)和上傳工作。
預(yù)計(jì)在節(jié)后的一個(gè)月時(shí)間里,海之藍(lán)的銷量會有所下滑,建議在市場庫存不多的情況 下對xx做一個(gè)跟進(jìn)活動,讓市場的氛圍繼續(xù)熱起來。