2020時裝區(qū)域經理年終總結范文
寫年終總結給大家一個明確的努力方向，以便在來年的工作中避免重蹈覆轍，更好地發(fā)揚優(yōu)點。以下是小編整理的關于2019時裝區(qū)域經理年終總結范文4篇，希望大家喜歡!
2019時裝區(qū)域經理年終總結【一】
各位同事，大家好：
時間如梭，半年轉眼就過去了，這半年我們區(qū)域的市場和生意如何呢?我們自己首先需要對自己盤點一下，總結經驗，汲取教訓，更好的實現(xiàn)二次騰飛計劃。剛剛收到公司最新一期市場調研數(shù)據(jù)，我們的市場占有率大幅上漲，值得我們慶賀，同時也感謝大家每個人的辛勤努力。成績永遠屬于過去，我們要把握未來。就近期我思考的一些事情和計劃給大家講一下。
一、上半年我們的工作總結/市場反饋/生意回顧
我們積極響應公司的政策，我們在第一季度就果斷的停止了之前的生意操作模式，大膽的砍掉了經銷商的價格補貼，一舉為公司節(jié)省大量預算投入，同時對我們區(qū)域的市場有較大的幫助;我們確定了區(qū)域的下一步策略和計劃：先做好A類大賣場，尤其是先把XX賣場打造成區(qū)域大賣場的樣板店。時至今日，實踐證明我們當初的策略是對的，我們現(xiàn)代渠道的市場占有率就像芝麻開花---節(jié)節(jié)高，這與現(xiàn)在在座的每一位的努力是分不開的，其實這也得益于我們自己組織架構的及時調整，改變原來由某某人一人統(tǒng)籌整個A類大賣場的局面。之前一個人無法把每個客戶和每個門店做精做細做強，故我們逐步的讓每一個人員都開始參與到A類大賣場中來，一來鍛煉大家對A類大賣場的管理能力，二來把A類大賣場的管理和跟進做細，最終把每個A類客戶都做的比原來好。接下來我們的傳統(tǒng)渠道的發(fā)展我們始終沒有找到最佳的方法，無法在短時間內提升市場占有率，但是至少我們對傳統(tǒng)渠道的策略也是對的，開始逐步限制和減少批發(fā)的銷量，同時在區(qū)域有影響力的二批市場做好產品的門店LOGO宣傳，一點一滴的來提升我們的品牌度和知名度。在我們運作區(qū)域市場近5個月的時候，我們認為時機成熟，就開發(fā)了零售性的XX銷商，借助其零售網絡優(yōu)勢，迅速在區(qū)域的B類超市和部分當?shù)氐倪B鎖便利系統(tǒng)賣進我們的產品，對在區(qū)域的地方性B類超市的發(fā)展起到巨大的作用，下一步我們會逐步借助其在C店網點的優(yōu)勢開始拓展我們產品在C店的鋪貨，以此來提升產品在C店的市場占有率。我們在做好省會的同時，我們也時刻關注著二級城市的發(fā)展，S城市和F城市經過半年來的不斷調整和創(chuàng)新，也取得非凡的業(yè)績，綜上所述，我們上半年的生意對比去年同期增長30%，符合我們當初的目標和計劃。
二、下半年的壓力和我們面臨的新挑戰(zhàn)
下半年的銷售指標已經出來，而銷售指標對比去年同期要增長高達45%，這樣的高增長如何達成，對于我們來說的確是有挑戰(zhàn)性的;但是經過我們半年時間的調整和對市場的操控，從現(xiàn)在開始也該保持一個高速的增長，其實我們的壓力就來了，我們要想實現(xiàn)45%的高增長，我們就首先必須保證現(xiàn)在大家每個人負責的客戶平均要增長45%，而我們的批發(fā)不希望這樣來增長，所以真正的壓力就來了，我們如何來完成指標，我們下一步的路在何方?這些且不談，關鍵是公司分配給我們的預算對比先前大大減少，這對我們的工作開展和銷售指標的達成就更加有壓力了，怎么辦?是我們大家每個人都需要去考慮的問題。做銷售，是要時刻面臨挑戰(zhàn)，只有這樣才能真正考驗我們每一個銷售人員的銷售能力和管理分析等各方面的能力。同時我們5-6月份的市場占有率又大幅增長，那么同樣我們的壓力也來了，我們如何確保市場占有率能持續(xù)增長，這對我們也是新的挑戰(zhàn)。但是大家都知道：挑戰(zhàn)和機遇并存，說明我們今后的機會還是很大的關鍵看我們今后怎么干?怎么做?
三、端正我們的工作態(tài)度，積極投身于區(qū)域的持續(xù)抗戰(zhàn)中
態(tài)度決定一切，所以我們大家在面臨巨大壓力和挑戰(zhàn)的時候，我們首先需要端正我們自己的工作態(tài)度，我們的一切工作可以說成為公司，但是也是在為我們自己，試想：今天工作不努力，明天努力找工作。所以我們大家一定要把現(xiàn)在的工作當成是自己的工作，把公司當成是我們自己辦的公司，我們此時需要怎么去做大做強，我們怎么樣處處想著在銷售增長的同時合理的去控制好預算的投入。
現(xiàn)在我們每個人都還沒有養(yǎng)成良好的職業(yè)習慣，動不動就愛抱怨，抱怨我們的客戶很濫，抱怨公司給我們訂的指標太高，抱怨公司給我們分配的預算很少……這一切的抱怨我希望從今天開始，全面停止，我們需要逐步養(yǎng)成好的習慣：更多的學會數(shù)據(jù)分析，更多的關注產出評估，更多的思考創(chuàng)新，更多的去居危思進，更多的發(fā)揮自己的聰明才智，更多的學會時間管理，更多的運用所培訓過的各種技能等等。所以我希望大家停止一切抱怨，爭取一切屬于我們的成功，今后不要再聽到我們的Y客戶是個爛客戶，管理差勁，銷售絕對做不好，H客戶是個很爛的客戶，我們永遠也做不好，D客戶也不好做，S門店的位置太差，沒有發(fā)展?jié)摿υ圃?。其實先前我和大家一樣的抱怨和認知，認為的確就像大家上面抱怨的那樣，然而實踐能證明我們先前的想法是不對的，Y客戶經過我們同事XX的大力改善和調整，業(yè)績取得了翻天覆地的變化，這就說明了我們先前對該客戶的慣性定位和不關注是錯誤的，所以現(xiàn)在的H客戶因其內部客觀因素無法和J客戶這樣的客戶來對比，但是我們至少要承認W品牌和G品牌在H客戶的系統(tǒng)就做的非常成功，這是為什么呢?難道竟品成功的地方就不值得我們去學習和借鑒嗎?所以我們要馬上改變先前對H客戶一貫的壞的看法和定位，要誓言把我們的產品在H客戶做到至少和竟品一樣好。同時這些客戶(Y客戶/D客戶/S客戶)我們不要求做到就象J戶那樣的單店產出和那樣的形象，但是至少都能做到和竟品一樣好，門店的銷售份額能逐步的做到NO。1，這個時候我們就真的天不怕地不怕了。
另外，我們大家要逐步改變大手大腳，甚至有時不計投入的花錢，因為公司的資源永遠有限，因為世態(tài)永遠在變化，比如：這個季度我們的預算對比先前就大大減少，但是如果我們一味的抱怨下去，我們的工作還要不要去做，我們的市場還要不要開發(fā)和拓展，我們的生意還要不要去管理，如果都做不到，我們是否還能擁有現(xiàn)在的工作，所以我經常對大家說：我們要學會預測變化，學會適應變化，更重要學會享受變化，同時要在變化中變化，既然預算少了，我們首先需要面對的是現(xiàn)實，在這樣的情況下我們是不是要思考我們的先前投入是否合理?我們的投入是否都符合出產比?我們是否需要改變我們的投入模式?積極尋求新的發(fā)展模式?這一切都是急需我們大家去思考和考慮的，時間不允許我們停留在不變的環(huán)境中，我們要做的就是馬上改變。我經常對大家講：我們要善于學習和借鑒竟品做的好的地方，因為我們目前在這個區(qū)域暫時還不是第一品牌，我們需要保持一顆謙遜的心態(tài)，比如：我們始終認為在J客戶的一個陳列投入3000元/月就很少很少了，無法再向門店降低了，甚至哪個門店突然向我們開價****元/月的陳列我們就欣喜若狂，不知所措。誤認為門店給我們的是餡餅，其實大家哪里知道我們的竟品G品牌在J客戶是如何投入的呢?人家同樣的一個陳列一年的陳列費才1萬元，才1萬元呀，是不是值得我們去學習呀?如果你現(xiàn)在是G品牌的業(yè)務人員，我相信在你跟J門店洽談該陳列前，不超過3000元/月就是你的最低底線了，可是呢?G品牌每月的陳列費還不足1000元，人家是怎么和門店談下來的呢?難道他們的業(yè)務人員是神嗎?不是，這就像前天我和XXX一起走訪L店時給XXX講的那樣：我們是養(yǎng)成了一種習慣，認為反正我們有的是錢，反正先前都是這樣大把大把的花錢，所以我們認為只要不高于3000元/月的投入都算正常，或者我們能和門店談到略低于3000元的就高興的不得了，其實看看人家竟品，是不是我們需要進行深刻的反思? Why? 我們堂堂正正的中國名牌，居然這樣?我們的業(yè)務談判水平和能力就這么低嗎?我們就這樣對自己不自信嗎?經常聽到大家說：某某竟品在哪個賣場又大批量的投入錢了，我們大家有沒有想一想這些信息是真實的嗎?當然我講的是比我們目前在區(qū)域具有品牌優(yōu)勢的竟品，所以今后在我們和客戶談判費用的時候，我們也要毫不留情的去砍費用，不要再不忍心了，不要認為對比我們以前的投入就減少很多了，我們要全面的來比較，人家竟品在他們的強勢店是如何進行低投入的?我們大家要牢記：追求資源產出最大化，是我們每個營銷人員義不容辭要去做的!
2019時裝區(qū)域經理年終總結【二】
20**年通過市場營銷部全體同事的共同努力，產品調配部的有效工作及公司其他業(yè)務部門和行政部門的有力協(xié)助，截止20**年12月，銷售額創(chuàng)歷史新高，已達*****萬元，比2005年全年提升30%。新開發(fā)專賣店***家?？v觀全年的工作過程，有喜有憂，有甜有苦，有歡有痛。
第一部分 20**年工作總結
市場營銷部承擔著公司管理模型和市場模型的建立任務，而公司下一步規(guī)劃的前提就建立在一支過硬的銷售隊伍和市場網絡上，目前的實際情況是銷售隊伍不硬，市場網絡不穩(wěn)。我們只有集中大家的優(yōu)勢，發(fā)揮團隊的力量，群策群力，充分的尊重市場和事實，才能夠取得成功。
一、統(tǒng)一思想，端正態(tài)度
1、關于態(tài)度
我相信在許多員工的述職報告中反映出了工作中很多的困難和問題，比如提貨折扣問題、領導能力問題、加盟商的合作問題、支持力度等……，問題和困難自然不可避免，但我覺得，導致這些問題和困難不能解決的主要原因還是態(tài)度問題。態(tài)度決定一切。公司要建設好隊伍，并達成目標，就需要運用管理工具對員工進行管理，并且也有權利管理到大家的每一個工作日。
在今年的工作中，市場營銷部通過狠抓工作心態(tài)，灌輸管理思想，使大家從過去的被動發(fā)貨變?yōu)橹鲃映鰮簦瑥募毼h(huán)節(jié)到整體工作布置，無處不體現(xiàn)樹立良好工作心態(tài)的思想。但有些區(qū)域還或多或少地體現(xiàn)出一種等靠要的心態(tài)，遇到難題就消極地等待，或是公司來解決，或是千方百計向公司要政策、要錢。不錯，我們在市場運作的初期有不少的問題，但如果什么問題都沒有，還需要我們大家來干什么?如果作為一個區(qū)域經理，成天在自己的隊伍和客戶面前怨天尤人，怎能帶領好隊伍?
拿破侖曾經說過，“人與人之間沒有太多區(qū)別，只有積極的心態(tài)與消極的心態(tài)這一細微的區(qū)別，但正是這一點點區(qū)別決定了二十年后兩個人生活的巨大差異?！币驗槟阌兴啡?，所以你要比別人更勤奮，才可能趕超別人。經常有人會這樣說——“如果當初我怎樣怎樣，那么現(xiàn)在我肯定會……”，人們常常只停留在這樣的說法上，而不真正付諸行動，怎么會有好結果?
市場競爭日趨激烈，市場機制會愈趨規(guī)范，每個公司、每個人都會面臨不斷的變化，并不斷會有新的挑戰(zhàn)擺在面前，以一種什么樣的態(tài)度去對待它，你就會得到一種什么樣的結果。
2、關于目標
任何公司都有公司發(fā)展的目標，每一個在公司工作的員工也有自己的個人發(fā)展目標，在這個問題上，我認為有兩點值得思考：
一是要將個人目標與公司目標統(tǒng)一起來。每個人都會有壓力、有需求，但怎樣使之與公司的長期和短期發(fā)展目標有機統(tǒng)一，使得在實現(xiàn)公司發(fā)展目標的同時，實現(xiàn)自己的個人目標。這就需要將自己的個人職業(yè)生涯規(guī)劃融入到公司的發(fā)展當中，公司會不斷的發(fā)展，要上新產品、要建自己的工廠、要上市……，只有上下統(tǒng)一起來，步調一致，才能往前走。這就需要加強相互溝通，達到構建一支優(yōu)秀的團隊和網絡的目標。
二是實現(xiàn)目標要有一種正確的觀念、方法，并將目標切實分解落實。只有可分解的、能實現(xiàn)的目標，才是可行的目標。今年初市場營銷部通過將銷售指標分解到每個人，每個加盟店，圍繞目標緊密跟蹤，窮追不舍，從而保證了全年銷售任務的完成。另外，保持一種好的心態(tài)將會幫助員工渡過很多困難。
3、關于學習
相互學習，是市場營銷部一年來始終灌輸?shù)囊豁椥袨榱晳T。有一位經濟學家講過這樣一句話“不學習是一種罪惡，學習是有經濟性的，用經濟的方法去學習，用學習來創(chuàng)造經濟?！蔽覀儜搹睦碚撋?、實踐中和相互的交流中學習，不僅要注意學習的方法，更要有正確的學習態(tài)度。大家或多或少都有一種批判的吸收心態(tài)，也就是說在接受別人的觀點或意見之前，帶著一種質疑的態(tài)度，這是我們應該改正的。我們要以吸收的批判的態(tài)度來對待他人的觀點和意見，即先以一種寬容、包容的心態(tài)聽取別人的觀點，然后經過自己的深思熟慮，對其觀點加以批判性的接收。
就像我們組織開會和培訓，公司花費金錢，同時讓大家在繁忙的工作中擠出時間聚到一起交流和總結，如果不以一種學習的心態(tài)、以一種空杯的心態(tài)來對待，肯定學不進去。每個人都有優(yōu)點，都值得大家相互學習，如果你無法改變自己的心態(tài)，也就不會進步。
我也經常對大家說，只有不斷地學習、思考、總結，我們才能不斷地提高和把事做好。
這個過程就像下圍棋一樣，起初從零開始，水平都差不多，慢慢知道了布局，有了進展之后，對水平低的就不屑一顧，自以為是，進入一個平臺期;然后慢慢也就有了對更高水平的向往，如果繼續(xù)學習和總結，就逐漸有了大局觀，也知道了何以舍小保大，就這樣在不斷的學習當中進步，其實，工作中也是一樣，你需要不斷地學習、充實，銷售部要盡力塑造一種學習的氛圍，來培養(yǎng)一支優(yōu)秀的團隊。
4、關于團隊
每一個區(qū)域經理在面對所屬員工時，首先是長者，有義務有責任讓下屬開心的工作，要理解人性;不
要把那些江湖作風、老爺作風帶到隊伍中來，要讓自己的隊伍有安全感，能獲得收益，能夠不斷成長;要努力培養(yǎng)下屬，將自己的知識和技能毫無保留的傳給他們，要抱著一種水漲船高而不是水落石出的心態(tài)來對待它;要切實加強團隊意識，加強培訓，建設一支真正優(yōu)秀的屬于公司的團隊。
有句話說得好，“不參加培訓的人不能當經理，不會培訓人的人當不了大經理?！?/p>
隨著公司的發(fā)展，會有更多的崗位和機會擺在每個人的面前，在團隊建設的過程中，面臨著一個信任與控制的問題，我們要運用各種表格加強過程管理。
5、關于管理
在公司里，我們每個人都處在一種角色的轉換中，在下級面前是管理者，在上級面前是被管理者。而從另外一個角度，大家都是社會人、企業(yè)人，管理具有科學性和藝術性，要真正達到有效管理，在隊伍出現(xiàn)問題的時候，溝通是一種非常重要且有效的途徑。所以有的管理學家甚至說，管理就是溝通。其重要性不容置疑。
我們許多經理常常過份依靠自己的經驗值，而不注重市場調研和來自市場一線的材料，這是一種錯誤的觀念，必須改正。有沒有管理一支團隊的意識，在下屬遇到困難的時候，有沒有與他們一道進行協(xié)同拜訪和輔導性拜訪?
沒有規(guī)矩不成方圓。管理是一種投入，我們要向管理要效益，不斷完善各種管理制度和方法，并真正貫徹到行動中去。
二、總結教訓，推廣經驗
1、財務意識有待加強
需要強調的是一定要嚴格按比例控制整個營運成本，同時，市場開發(fā)及銷售費用屬于個人借支，涉及到攤銷問題，需要繃住弦，樹立財務控制的態(tài)度。
首先要學會算帳，加強財務分析。各區(qū)域經理通過算帳、分析，對不同費用間的相互關系加強分析，做到有效的財務管理。既要算好市場的帳，要考慮怎樣去進行攤銷，又要算好投資的帳，把工作看成是自己的事，從自己的角度出發(fā)，什么事情該做，什么事情不該做。
所有的結果最終都落在財務指標上，要拋打緊用，先緊后松，加強費用分析與市場策略的結合。特別是區(qū)域經理，要盡量以各種簡明扼要的形式如柱狀圖、餅狀圖、曲線圖等加強分析，幫助本區(qū)域做好財務控制。
2、嚴格規(guī)范、有效管理
我們公司管理的大前提是預算制管理，對于年度計劃，要將目標計劃分解到每個季度、每個月、每一天、每個主管、每個加盟店、每區(qū)域、每個部門，每個經理。并認真思考要通過哪些通路、方法來達到目標。目標分解了就成了任務，任務是必須要完成的。
要加強目標管理和時間管理，同時經理們要嚴格要求對自己的管理，要以身作則，才能帶好團隊。比如，如果經理自己懶惰，有怎能要求員工勤奮工作?管理是要付出成本的，是成本就一定要出效益。下一步我們需要考慮上ERP系統(tǒng)，來簡化管理的程序和提高管理的效率和質量。
3、人力臃腫，資源浪費
首先有一個用人標準的事情，我們一直倡導合適的就是最好的，不一定最優(yōu)秀的就是最好的，在選人用人上，還要注重員工的忠誠度和專業(yè)性。
其次在形式表現(xiàn)上，員工的工作能力如溝通能力，工作效率和工作飽和度也是需要著重考慮的方面。 最后要通過培訓，采取不同策略，把銷售主管個人資源與公司資源進行有效組合，達到整合資源，發(fā)揮團隊優(yōu)勢的目的。
在對公司員工的培訓上，主要從三個方面來進行，一是培養(yǎng)大家一個良好的工作習慣，通過經理的榜樣作用，加強管理;二是通過召開會議如周會、系統(tǒng)的培訓會議來全面對員工進行知識和技能的培訓;三是通過市場運營過程中的傳幫帶，帶好團隊，優(yōu)勝劣汰。我們現(xiàn)在是“優(yōu)不勝，劣不汰”。只有讓所有員工的長期目標和短期目標與公司的目標統(tǒng)一起來，涉及到現(xiàn)實的收益、成長的空間、實際能力的提高等諸多方面，只有在過程中不斷地兌現(xiàn)和滿足大家，才能團結穩(wěn)定隊伍并不斷地吸引更多的人才加盟我們的事業(yè)。
4、市場策略需融入準確科學的市場調查
各區(qū)域經理對市場都有不同的感覺，經驗固然重要，但它并不是成功的必然。只有將感性和理性結合起來，理論與實踐相統(tǒng)一，在市場直覺的基礎上，加上科學的分析和研究，這樣得到的成功才是一種必然。 不妨看一則關于肯德基的故事：在準備進入中國市場的時候，肯德基針對北京王府井的情況先后派了兩位職員進行開店前的調研，第一位職員在到達王府井后，看見熙熙攘攘的人流，憑直覺馬上判斷值得在王府井開店，于是回去后告訴公司說可以在王府井開店;另一位職員到達王府井后，在主要的路口開始計時統(tǒng)計通過的人流情況，按層次、按年齡加以分類，同時還對北京周圍的雞的來源以及養(yǎng)雞的飼料等環(huán)境進行綜合調查，最終通過數(shù)據(jù)分析，得出可以在王府井開店的結論。事實證明最終開店的結果是成功的，但兩位職員得出結論的方法和過程并不一樣，其差別我們可以很容易看到，所以第一位職員回去之后就被降職了。如果我們在市場操作的過程當中，能夠把豐富的市場經驗和準確科學的市場調查結合起來，則成功將會屬于我們。
要學會分析市場，分清主要矛盾與次要矛盾，主要矛盾的主要方面與次要方面，抓住重點，才能有效地開展工作。比如山西市場，由于渠道很熟，開發(fā)一般的專賣網點可能相對比較容易，單已不符合大店潮流，但開大店相對比較困難，所以，下一步山西市場的重點就要適當向開大店傾斜，包括贈送營業(yè)道具等;而山東市場相對來說，市場開發(fā)力量較弱，所以在人員聘用的時候，必須考慮到開發(fā)能力和維護能力都很強的人。不同的市場，不同的環(huán)境，需要采取不同的策略。
在市場推廣方面一定要抓住一個中心，結合主要與次要矛盾，有效避免東一榔頭，西一棒槌的事情發(fā)生。
鋪貨銷售是目前服裝市場上，尤其是東北市場普遍應用的主要手段，但絕對不是唯一的手段。從服裝行業(yè)發(fā)展的趨勢來看，只有能為加盟商全方位提供店鋪解決方案，專業(yè)化、系統(tǒng)化才是未來的方向。我們只有綜合運用這些手段，搶占先機，才能走在別人的前面。所以，現(xiàn)階段首先必須從意識上上升到一種高度，體現(xiàn)出我們褲業(yè)連鎖專賣的專業(yè)化、規(guī)范化的形象，有效整合各種資源和方法，有系統(tǒng)、有計劃地去做市場推廣，通過正確的市場策略的運用，來達到我們建設隊伍、營建網絡的目的。
三、明確目標，分解任務
各區(qū)域在進行目標分解的過程中，既不要保守，也不要畫餅充饑，要本著實事求是、務實的態(tài)度，用經驗值和科學相結合的方法，確定每個區(qū)域合理的、可實現(xiàn)的目標。
在目標確定之后，分解到人，到加盟店，到每季度、每月、每天。在這里，我要強調貫徹“事事落實，事事督導”這八個字，事事落實就是要既事事落實到人，也要事事落實到時間;事事督導就是要實行財務督導、層層督導和相互督導。通過加強過程的管理和監(jiān)控，來確保目標的達成。
第二部分 20**年工作計劃與展望
一、 市場開發(fā)方面
1、 確定重點工作方向：鞏固根據(jù)地(河北)，豐滿兩翼(山東、山西)，解決后患(河南)。上述四省新建店35家。
2、 暫停江蘇、安徽的市場開發(fā)工作。
3、 研究確定適合東北市場的經營模式，向沈陽辦事處派駐長住代表(周期輪換)，遼寧新建店20家。
4、 成立專門作戰(zhàn)團隊，集中有效兵力進軍陜西市場，開辟新店15家。
二、 營銷管理方面
1、 在員工溝通能力與語言運用上下猛藥。不間斷培訓電話溝通技巧、商務語言運用與客戶心理分析。
2、 將各種業(yè)務指標落實到每人、每店、每天。20**年銷售額突破5000萬大關。
3、 將各項工作目標視覺化，建立健全每日工作跟進制度。
4、 業(yè)務人員進行月度考核，實行末尾淘汰制。
5、 在營銷主管中逐漸融入男性員工。
6、 完善各種營銷工具的規(guī)范建設與資源共享。
7、 加盟店與公司數(shù)據(jù)聯(lián)網率達到90%。
8、 市場部與營銷部配合，實現(xiàn)移動辦公。
第三部分 對公司今后的工作建議
一、 目標管理勢在必行
1、 人人需要目標，事事需要目標。目標管理的重要性不言而寓。因我公司沒有建立與實施系統(tǒng)的目標管理體系，各部門在目標管理水平上參差不齊，方法不一，甚至有些部門根本沒有目標管理的痕跡。
2、 從公司到部門，從部門到每一位員工;從文字制度到視覺設計，從辦公桌上到員工思想，設計整套的目標管理規(guī)范并貫徹執(zhí)行到位。
3、 舉例：如果總經理問公司的一個電工：你這個月的工作目標是什么?他馬上回答：公司非正常斷電0次，本月耗電量比上月降低100度。說明公司整體目標管理到位了。
二、 修改組織結構，規(guī)范部門職能，全面樹立層級意識
1、 在公司一定要有層級概念。無論在工資表上，部門設立上，甚至部門內部都要有層級設立。例如：在營銷部內單獨設立大客戶管理部，制定員工選拔標準，大客戶部的員工不但收入高于其他營銷部員工，而且也是公司整體業(yè)務活動的“別動隊”和管理干部后備力量?！罢l都可以進大客戶部，只要你符合標準?！边@樣，公司每位員工在工作中都會有一個向往和奮斗的目標，真正實現(xiàn)“多勞多得，能勞能得”，而不是“能者多勞不多得，無能不勞也能得”。近兩年，公司許多離職人員和潛在人員流失隱患，或多或少都與本條所述內容有關。
2、在營銷部內單獨設立大客戶管理部，制定大客戶的評定標準和大客戶部員工的進入標準，大客戶部由營銷部經理親自管理。
3、 在營銷部內取消“小組”劃分。在區(qū)域內設立小組并無實際意義，條塊分割過細只能破壞團隊意識，各自為政，每個組都在打自己的小算盤，沖擊公司整體利益。
4、 在營銷部內進行區(qū)域合并。具體按加盟店級別設立管理團隊，配置相應人員，以團隊形式，內部獨立核算。加盟店級別每年調整一次，該晉級的晉級，該降級的降級。具體級別設定方法如下：
A、 專賣店類別(A、B、C、D類)=銷售級別+信譽級別
B、 大客戶=年提貨額50萬以上+A、B級信譽
C、 A類專賣店=A級銷售 + A、B級信譽
或= B級銷售 + A級信譽
D、 B類專賣店=B級銷售 + B級信譽
或= A級銷售 + C級信譽
或= C級銷售 + A級信譽
E、 C類專賣店=C級銷售 + B、C級信譽
或=B級銷售 + C級信譽
F、 D類專賣店=D級銷售
G、 銷售級別A=年提貨額30萬以上
H、 銷售級別B=年提貨額15萬以上
I、 銷售級別C=年提貨額10-15萬
J、 銷售級別D=年提貨額10萬以下
K、 信譽級別A=能按公司要求及時清欠
L、 信譽級別B=未按公司要求及時清欠3次以內
M、 信譽級別C=未按公司要求及時清欠3次以上
5、 公司統(tǒng)一制定不同級別加盟店的銷售傾斜政策，激勵加盟店按照公司的意圖進行營運，具體團隊設立如下：
● 大客戶管理部——營銷部經理直接管理，制定大客戶部獎勵提成標準。
● A區(qū)域——由A類店組成，區(qū)域經理1名，享受部門副經理待遇，制定A類獎勵提成標準。
● B區(qū)域——由B類店組成，區(qū)域經理1名，享受部門副經理待遇，制定B類獎勵提成標準。
● C區(qū)域——由C類店組成，區(qū)域經理1名，享受部門副經理待遇，制定C類獎勵提成標準。
● 培訓部——不設經理，人員硬可空缺，但全部享受部門副經理待遇，組成銷售維護的“空降兵”，形成公司中層管理人員第二梯隊的潛規(guī)則。
● 變銷售的復雜過程為分階段、簡單化。做到人盡其才。區(qū)域內采用“搭檔”形式，一個“主外”(高級主管，以出差臨店、業(yè)務溝通為主，直接接觸客戶)，一個“主內”(主管以下，以制單、統(tǒng)計、記錄、歸納數(shù)據(jù)信息為主，一般不直接接觸客戶)。一對搭檔以管理30家店為原則。
6、 重新成立市場開發(fā)部。按網點開發(fā)的數(shù)量與質量制定相應的任務與考核指標及獎勵提成制度。按公司統(tǒng)一部署和方向集中兵力吃市場。部門不設副職，兼顧督察職能。以團隊形式，內部獨立核算。
7、 人力資源部只負責績效考核、人事管理、考勤管理、新酬福利、公司管理制度培訓等工作，不再進行專業(yè)技能、店鋪管理等業(yè)務培訓和形象道具驗收工作。
8、 減少營銷工作中不必要的審批牽制。
9、 規(guī)范配送中心職能、制度、工作程序。解決勞人、費神、低效局面。更主要的是解決貨物存儲空間不足問題。
10、 本人需配置助理人員協(xié)助工作。本人在非常具體的工作中分散精力過多，如簡單的統(tǒng)計、各種表格、文件的起草、整理，甚至錄入工作都要親自完成?？嘤跓o法走出去了解一線專賣店問題和動向，無法實現(xiàn)與客戶的有效溝通，在把握客戶、推出產品、貨物調整、客戶思想、客戶忠誠度等方面沒有力度表現(xiàn)。整體操盤市場與銷售需謄出更多精力進行投入。坐在家里干銷售，最終就會變成紙上談兵。
三、 全員績效考核迫在眉睫
1、 績效考核不僅僅是考核業(yè)績，業(yè)績可占主要部分，還要包括工作心態(tài)、上級評價、相關部門評價、品德水準、應具備的各種能力、客戶評價等等，是一套全面、公平、綜合的考核體系。
2、 只要是績效考核里的項目就要與薪酬掛鉤。制定較高工資標準，細分工資項目，測算并制定配套的高工作標準，達到哪項考核沒達標，哪個工資項目就會減少，甚至扣除。
3、 根據(jù)公司現(xiàn)狀分析出的相關原因、詳細建議與方案均已上報過。
四、 提高部門經理管理水平與監(jiān)督、檢查意識
1、 層級意識，就是要樹立自律與監(jiān)督、檢查意識，沒有監(jiān)督、檢查怎能確保手下人在100%遵守和執(zhí)行公司的各項制度與指令?不能確保要部門經理干什么?
2、 隨便舉例：誰違反公司制度乘坐電梯最多?保安及五樓的人員。
3、 兵強，強一個;將忪，忪一窩。
4、 自上而下，樹立每一層級的權威與管理權限。就象電網一樣：總閘一合，處處過電，任何環(huán)節(jié)漏電、短路都將導致跳閘。只有這樣才談得上執(zhí)行力。
5、 部門經理有人事解聘權是關鍵。
五、 建立規(guī)范的獎懲制度、評比制度。
獎勵不僅僅是物質的，也需要精神的。物質獎勵也不一定非100%贈予，也允許個人負擔一部分。如對有些突出貢獻的營銷主管獎勵筆記本電腦，公司與個人各負擔50%費用，工作時間電腦必須用于工作，三年后歸個人支配。否則公司將收回或扣回50%費用。這樣不但滿足了個人榮譽和工作需要，同時公司還節(jié)省了購置辦公電腦設備開支。
六、 市場營銷部不但要負責本部門的業(yè)務工作，公司經常抽調許多本部門人力進行雜務工作而不顧本部門的本職工作需求。配合和協(xié)助其他部門工作應該，臨時幫忙也應該，但不是責任。目前已經形成無論哪個部門只要忙不過來就找市場營銷部的習慣。市場營銷部不是天天無事可干，每次都是擠出時間，工作累加到別人頭上后提供的幫助，甚至下來要通過加班完成自己的本職工作。
七、 豐富員工業(yè)余文化生活。
八、 有效的公司內、外培訓體系的建設。
九、 按店鋪級別制定電話拜訪計劃。
十、 健全員工與老板的溝通機制。
2019時裝區(qū)域經理年終總結【三】
本人負責河南、陜西、甘肅、上海、安徽五省業(yè)務，全年本區(qū)域營銷額(**年x-萬元)，回款y萬元(***年y-萬元)，退貨率控制在15%以內，全年共計出差130天。本片今年營銷工作主要采取了縱向開發(fā)河南、安徽兩省地市級市場，橫向開發(fā)陜西、甘肅兩省省會級城市，同時兼顧上海市場的方針?；仡欉@
一年本人主要做了以下幾方面的工作：
一.深入市場，服務客戶。
客戶和市場是營銷工作的基礎，目前服裝市場隨著國家進程發(fā)生了深刻變化，本人認為必須深入市場、貼近市場、注重營銷才能有所起色。書發(fā)出后，必須做好服務工作，做好銷售跟進工作;并充分了解分管區(qū)域市場、了解客戶、了解他們的需求，才能與客戶互相配合，才能使公司銷售額實現(xiàn)穩(wěn)定增長。今年主要對河南各地級市場進行了詳細的走訪，對客戶及其經營規(guī)模，主要品種，回款信譽，營銷策略，管理特點詳細了解，對其財務、庫房、業(yè)務、門市等部門負責人也都做到情況熟悉，心中有數(shù)，并且通過與客戶交流，了解整個服裝的狀況，以及公司品牌在市場中所處的位置，通過對這些情況的深入了解，進一步增強了信心，理順了工作思路。
本人認為要得到客戶的認可，主要有兩種方式：
第一，客戶認可你的產品;
第二，客戶認可你的人。
我首先是積極宣傳公司產品，讓客戶有一個基本了解，并通過幫助客戶擴大銷售，樹立起其經銷產品的信心。其次通過對自身業(yè)務水平的提高，來向客戶提供有用的信息、建議等，幫助中、小客戶迅速做強、做大。
二.渠道的進一步優(yōu)化。
河南目前代理商主要集中在省會鄭州，以鋪貨銷售為主，業(yè)績良好。但隨著地級市經銷商的日漸成熟，以及營銷工作的精益化要求，這種傳統(tǒng)渠道經銷模式已不能再滿足我社的發(fā)展要求。今年在以往良好合作基礎上，更加注重了解其主要下線客戶的市場狀況，了解其經營品牌的品種、銷售、擺放、添貨、庫存等情況，發(fā)現(xiàn)問題，及時與代理商和客戶聯(lián)系、溝通、共同解決，使渠道更有效率，幫助代理商加強對其下線客戶的管理與服務，通過平時的過程管理間接達到擴大銷售、降低退貨的目的，而且與客戶共同分析區(qū)域市場，共同培育市場，把市場做大做強。
三.日常發(fā)貨、調貨、對帳工作。
發(fā)貨、調貨是一個業(yè)務人員的基本功，在日常工作中，我十分慎重、仔細地處理每一筆發(fā)貨。對客戶發(fā)貨總量進行了科學的控制，既做到市場不斷檔，也不造成大量庫存積壓。對其每次添單及時處理，并告之發(fā)貨情況，對于調貨，也是及時給予客戶準確答復，并告訴調貨方式及時間安排。
帳務清楚是收款的關鍵因素，對于20**年的每一筆發(fā)貨，我均在1-2月內及時核對，發(fā)現(xiàn)問題及時處理。對于退書也是及時核對，發(fā)現(xiàn)差錯及時通告對方，進行處理。并且，月月實行回款計劃，保證其按時回款，避免了年終回款的壓力及風險。
四.不斷加強自身業(yè)務學習。
本人在工作中將“勤有功、戲無益”作為座佑銘，不斷加強自身的業(yè)務學習，并于《出版經濟》發(fā)表多篇文章。努力培養(yǎng)自己為“既能埋頭拉車又能抬頭看路”、既了解市場又具策略思維、既懂企劃又懂銷售的營銷多面手。
付出終有回報，在做好以上幾點工作的基礎上，通過社領導對我的支持，部門同事對我的幫助，使我取得了一定的經營業(yè)績。但成績屬于過去，未來才屬于自己，作為一個年輕營銷人員，我深知我的工作才剛剛開始，在變化萬千的服裝市場中，我惟有勇于進取，不斷創(chuàng)新，才能取得更大的成績。
2019時裝區(qū)域經理年終總結【四】
各位同事，我們要把***年的銷售壓力變成驅動生意增長的動力，我們在停止一些抱怨，爭取一切成功的基礎上還要具備下面幾個方面!
一流的品牌，一流的水平，一流的專業(yè)
我們擁有一流的品牌，我們的國內市場占有率超過50%，這是我們的絕對品牌優(yōu)勢，雖然說我們暫時在這個區(qū)域還不是第一品牌，但是我們要具備做一流品牌的信心和專業(yè)水平，大家現(xiàn)在每個人都開始管理A類大賣場了，也許我們以前只懂得做傳統(tǒng)批發(fā)，但是現(xiàn)在我們每人都要負責A類大賣場，我們所面對的是國際或者國內一流的零售商，我們的專業(yè)，我們的形象直接影響到公司在零售商心目中的形象，這樣就會逼著我們大家開始認真學習相關的零售知識和KA服務管理知識，同時提升自己在KA的專業(yè)形象，甚至自己的衣著打扮都要與以前有所不同，不懂的請大家虛心的去學習，不要在零售商面前說一些幼稚可笑的話。比如你接管了A類客戶后，首先你至少要先了解該客戶門店我們的產品及整個品類的月銷售情況，走訪門店的時候要了解我們產品的陳列情況和竟品的相關信息，這些是最基本的，如果這些都還不了解，就盲目的去和客戶采購人員談計劃， 談判費用，談判賣進方案。，這樣的工作方法不好。同時要逐步學會投入產出分析和數(shù)據(jù)分析，不要動不動都要問公司:要不要投入該費用?其實應該是我們告訴公司該不該投入才對!所以我希望大家一定要養(yǎng)成好的工作習慣和思維，這樣對我們自己的工作很有幫助。還有比如我們遇到一些問題時直接把問題拋給公司，其實這也沒有問題，但是我想說的是當我們遇到這個問題時我們自己是否先考慮一下解決的方法或者方案，然后再來告訴公司我們對該問題的看法/建議/解決方案，或者至少我們考慮以后實在想不出好的解決方法時再給公司說也不遲，這樣做的目的只是希望大家能養(yǎng)成好的職業(yè)習慣，和處理問題的邏輯思維方法。同時也能彰顯我們自己的專業(yè)和一流的營銷水平。一流的品牌是需要一流的人員去建設的，也是需要我們的人員必須具備一流的銷售水平和專業(yè)技能。希望大家能認真把公司給大家培訓過的銷售知識真正的運用到實際工作中來。
市場致勝在于做好一切細節(jié)，關注細節(jié)
Retail is Detail (零售就是細節(jié)) 這是我給大家分享過多次的話，現(xiàn)在再說一次，因為現(xiàn)在我們每個人手里都有相應的A類客戶，我們就逃脫不了對細節(jié)的關注，比如:每個月的門店銷售/陳列報表，先前也許由一個人來統(tǒng)一填寫所有A類門店的報表，但是這樣做的效果很不好，因為他一個人對所有A類門店并無法做到全面了解，所以需要大家每個人每月按照公司規(guī)定的時間定期去填寫上報，不要認為這些工作不重要，這就是細節(jié)，如果這都不填寫，公司直接看到的是我們的門店銷售/陳列極差，而且我們的工作態(tài)度有問題;還有就是每個月其他人負責的B類超市的月度報表，也要高度重視，否則不但影響我們的銷量，而且會影響我們的網點統(tǒng)計等等，所以大家不要認為把門店的銷售和生意做好就萬事大吉了，不是這樣的，而且我們該及時提交的報表要準時提交;另外可能大家更多的會去關注賣場的大方面的工作，比如陳列/促銷等，而不去關注這些:幾代同堂的禮品裝的存在，一些單品的斷缺貨;一些單品的價格標簽張貼有誤等，這些也都是很小的細節(jié)，但是這些細節(jié)若不注意或者處理不當?shù)脑?，也會造成大的麻煩和問題。所以我們每個人都有責任去處理好這些銷售方面的細節(jié)，只有這樣，我們才是一個合格的銷售人員。
談到細節(jié)，我不得不多說一下，我們現(xiàn)在每個人都負責一個或者多個KA客戶，我們每人是否了解自己所負責KA客戶的年度合同條款，若連這個都不了解，談何銷售?所以請大家在開展門店的銷售工作前一定要先向相關人員(公司同事/客戶經理等)索取客戶的年度合同條款，了解相關返利和相應的其他合同費用，只有這樣自己才能為下面的工作開展奠定良好的基礎。接下來，我們要開始對自己所負責的KA客戶進行一個客戶滲透，否則自己今后連客戶的內部一些信息和流程都不清楚，很多活動或者促銷方案都會被拒絕，所以一個好的KA人員，是對自己的客戶的內部流程/組織架構/費用扣款/回款日期等了如指掌。而大家在服務經銷商客戶的時候也要時刻關注客戶的庫存情況，單品的滯銷情況，市場價格的反饋和影響情況，幫助經銷商排憂解難是我們銷售人員要做到的，不能說對經銷商不管不問，庫存成山了也不知道，產品滯銷了也不幫助處理。這樣對待客戶，對我們今后的合作/生意和市場都沒有好處。所以我們要換位思考，
我們就是經銷商，當遇到任何問題或者困難時應該怎么去做?
給大家強調一下:做KA賣場，不同于管理經銷商，它更多的需要一個人的耐心，需要我們每個人都隨時隨地去關注每一個細節(jié)，做好每個細節(jié)，每天都要隨時隨地面臨這各種麻煩和問題的出現(xiàn)(斷貨/價格戰(zhàn)/門店消費者投入/陳列費的艱苦談判/客戶的故意刁難/促銷員違規(guī)/退貨不及時/送貨不到位/門店的部門人員不定期的更換等等)。所以大家一定要養(yǎng)成“遇事不驚”、“沉著冷靜”的處事方法和習慣。做好KA，對提升自己的業(yè)務能力/水平和個人的自身價值也都很有好處。
另外:關于行政工作方面的細節(jié)也要給大家再說一下，因為行政工作對于我們銷售人員同等的重要，比如我經常對大家講的:一定要養(yǎng)成每天及時收看郵件的習慣，避免重要緊急的郵件得不到及時的回復而影響工作，同時大家一定要繼續(xù)把我要求大家做的便箋式的備忘錄堅持下去，自己每天需要做的事情按照優(yōu)先順序排列到備忘錄上，時刻提醒自己，同時把一些重要但是不緊急的郵件或者工作也一定要記錄在便箋本上，防止自己因疏忽大意而忘記。學會有效的時間管理，合理安排自己的工作時間。
精打細算，惜錢如金。爭取資源產出最大化
我們現(xiàn)在不得不精打細算，因為我們沒有過多的預算來支持我們所想做的一切項目，所做的一切都要在預算許可的前提下，同時結合我們每個人員的智慧的最大化的發(fā)揮，爭取用最少的錢，辦最多的事，當然一切都要基于提前計劃和分析，把有限的寶貴資源投入到我們最需要投入的地方，在此同時，我們大家要開始改變先前的投入方法，始終認為:公司沒有這么多錢，但是這個項目我們又必須拿下來，怎么辦?靠談判談判再談判，一直談判到最后，把條件壓到最低的底線，說白了我們不能輕易讓步。保證每一分錢的資源投入，都要確保產出最大化。
自我總結/反省，進行批評與自我批評
各位，半年過去了，我們對自己的生意/工作/市場進行了盤點和總結，那么我們自己了，我們在這半年多來都做了哪些自身上的改善和提升呢?我們的不足和優(yōu)點各是什么?我們的下半年的計劃是否提前準備好了?哪些方面需要改變?哪些需要調整?哪些需要發(fā)揚?人無完人，我們都需要對自己進行自我批評。講到這里，首先我對我自己先來一個自身剖析和自我批評。我半年來的工作還不算做的很好，和大家的交流溝通方式還需要進一步改變，比如有時批評人不太注意場合，還有有時太主觀性，在工作管理上還需要提升，周例會的方式需要創(chuàng)新，開會的高效性需要提升。同時也希望大家對我半年的所作所為提出建議和意見，以便我今后能做的更好，和大家的配合更融洽。好，我自我批評完了，希望大家回去后也躺在床上，好好的就像過電影一樣把自己上半年的各方面表現(xiàn)給回憶一下，好好總結一下得與失。我建議大家最好能以書面的形式對自己來個個人半年總結。也許今后自己再打開來看，對自己是一筆財富。好記憶不如賴筆頭，
所以我希望大家記錄下自己的過去。
信心百倍，憧憬未來
好了，上面好像都嘮叨了很多我們的不足，但回過頭來看，我們也要對前期做出的業(yè)績給予客觀的認可和肯定，大家每個人的業(yè)務能力還是很強很不錯的，正是這樣，公司也給了我們很多的機會，讓大家去參加公司的各種會議;對大家都進行相應的加薪、提職等等。也都能說明公司和領導對我們業(yè)績的肯定。所以我們對自己還是要非常自信的，相信我們自己的能力，加上不斷的學習和創(chuàng)新。對未來的工作充滿信心，我們信心百倍的去迎接新的未來和挑戰(zhàn)，讓我們的銷售和市場份額持續(xù)增長。
再次感謝大家半年來的努力和所付出的辛勤汗水，讓我們的團隊齊心協(xié)力，攜手共進，再創(chuàng)新輝煌!
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