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      銷售培訓(xùn)總結(jié)

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      總結(jié)是在一段時間內(nèi)對學(xué)習(xí)和工作生活等表現(xiàn)加以總結(jié)和概括的一種書面材料,它能幫我們理順知識結(jié)構(gòu),突出重點(diǎn),突破難點(diǎn),讓我們一起來學(xué)習(xí)寫總結(jié)吧??偨Y(jié)怎么寫才不會千篇一律呢?下面是小編精心整理的銷售培訓(xùn)總結(jié),僅供參考,希望能夠幫助到大家。

      20xx年3月26日公司舉辦了為期一天的終端銷售人員訓(xùn)練營,訓(xùn)練營由有著豐富實(shí)踐和講授經(jīng)驗(yàn)的王延平老師主講。王老師的講授深入淺出,內(nèi)容豐富又詼諧幽默,在輕松而愉悅的氛圍中收獲知識和技能,在互動交流和思維的引領(lǐng)下感悟和思考,受益匪淺,收獲頗豐。

      本次課程分為銷售準(zhǔn)備、銷售技巧和銷售服務(wù)三大部分。銷售準(zhǔn)備主要講授了終端銷售人員的心態(tài)、形象和貨品;第二部分講授的是銷售服務(wù)六部曲之“六脈神劍”,即“迎賓”、“尋機(jī)”、“開場”、“體驗(yàn)”、“開單”、“送客”。最后講授了售后服務(wù)中處理客人投訴。整個課程從實(shí)踐出發(fā),從現(xiàn)實(shí)的銷售中發(fā)現(xiàn)問題,得出方法并提煉和升華,最終設(shè)計開發(fā)成專業(yè)統(tǒng)一規(guī)范的服務(wù)形象、肢體語言以及語言規(guī)范等。從中對照我們自己的工作,不難發(fā)現(xiàn)工作中的諸多問題,從發(fā)現(xiàn)問題,得出方法從而改善和提高,最終形成正確的銷售習(xí)慣和制度。如果經(jīng)過這樣的一個循序改進(jìn)的過程,我深信我們的銷售工作一定會有長足的進(jìn)步。

      在第一章節(jié)中,王老師說銷售人員必須要有成功的心態(tài),必須有目標(biāo),圍繞目標(biāo)我們必須學(xué)會時間管理。首先應(yīng)該做重要而緊急的事情,其后再做緊急而不重要的事情,再而做重要而不緊急的事情,最后做不重要也不緊急的事情。成功必須要堅(jiān)持,堅(jiān)持才有勝利。聯(lián)系到工作實(shí)踐中來,我們發(fā)現(xiàn)我們自己是否具備成功的心態(tài)呢?是否給自己制訂了很明確的目標(biāo)呢?為了這個目標(biāo)自己有做了什么?是否堅(jiān)持到成功了呢?有,我有成功的心態(tài),但是我不難發(fā)現(xiàn)自己并沒有為了目標(biāo)堅(jiān)持不懈的奮斗精神。正如王老師在課程中舉的案例一樣,往往自己就像那個“打井人”一樣,因?yàn)闆]有堅(jiān)持而錯過了很多可以成功的機(jī)會。同時,王老師講到不要要懼怕競爭,當(dāng)今社會競爭是常態(tài),我們唯一能做的就是“快人一步”。這一點(diǎn)我想我們永華人都會深有體會。在建立永華家具品牌的過程中,我們也經(jīng)歷過從低端向高端品牌過渡的階段,那時候我們對于同行業(yè)的競爭并沒有深刻的認(rèn)知,以為競爭就是價格問題,所以那時候經(jīng)常會去“刺探”同行業(yè)的價格,和他們進(jìn)行著“瘋狂”的價格戰(zhàn)。此一時彼一時,現(xiàn)在我們永華家具從同類品牌中脫穎而出了,我們深知實(shí)力和品牌才是競爭取勝的關(guān)鍵。

      在這一章節(jié)中,王老師還和我們講授了銷售中的兩個忌諱,不要以貌取人,不要輕易揣度客人的財富。這一點(diǎn)其實(shí)我們?nèi)シ词∽约旱臅r候能發(fā)現(xiàn)經(jīng)常會犯這樣的錯誤。在銷售門店里,我們可以看到顧客一進(jìn)店內(nèi),銷售人員的就開始在主觀臆測了:這人是不是來買家具的呢?當(dāng)客人走馬觀花似的看完走出店門時我們經(jīng)??梢月牭剑阂豢淳筒皇琴I家具的。有些甚至反映在服務(wù)上:言語輕蔑、表情冷淡等。這是做銷售的大忌諱,也是品牌建設(shè)必須鄙棄的。第一章節(jié)的最后,王老師講到“成功管理會開會”。

      在現(xiàn)實(shí)工作中,我們很多的人排斥開會,總覺得開會就是消磨時間,沒有成效。但是在王老師的講授中“開會”是一種有效的管理手段,最關(guān)鍵的是管理者能夠有效組織和掌控會議。開會流于形式,漫無邊際,會議就白開了。像我們的銷售門店如果每天早會十分鐘,首先總結(jié)前天的工作,其次做出一天的工作計劃和安排,在這個過程中大家必須溝通與交流,而管理者必須控制和引導(dǎo),并適時地做出回應(yīng),最后還必須總結(jié),或者表揚(yáng)等,這就是一種有效的管理方式。第二部分講授的是銷售服務(wù)之“六脈神劍”,即“迎賓”、“尋機(jī)”、“開場”、“體驗(yàn)”、“開單”、“送客”。在這一章節(jié)主要圍繞著銷售技巧展開。在“迎賓”環(huán)節(jié)中,我們首先是問候式開場“您好!”、“歡迎光臨”、個性化點(diǎn)“永華家具歡迎您!”。簡單,但在工作中要做到統(tǒng)一化一并不簡單。同時也指出了諸多的錯誤的開場方式。“六脈神劍”的第二式是“尋機(jī)”,銷售人員必須具備識別時機(jī)的能力,從客人的言談舉止中我們就可以發(fā)現(xiàn)到“蛛絲馬跡”,如“停下腳步”、“眼前一亮”、“打量貨品”等。

      第三式是“開場”,“開場”是良好的第一印象建立的開始,在銷售環(huán)節(jié)中尤為重要。對于一個經(jīng)驗(yàn)豐富又能說會道的銷售人員來講,“開場”并不是一件很困難的事情,但是作為一個品牌要做到專業(yè)和規(guī)范化的“開場”這就需要“統(tǒng)一口徑”,需要根據(jù)不同的狀況和客人的需求和喜好來設(shè)計“開場”,并作為“銷售規(guī)范”執(zhí)行下來。在培訓(xùn)課程中總結(jié)到可以從材質(zhì)、工藝、服務(wù)、品牌等不同角度來設(shè)計。

      第四式是“體驗(yàn)”,在營銷學(xué)中有“體驗(yàn)式營銷”一說,其實(shí)大同小異,只是這里所說的“體驗(yàn)”指代的是銷售店面內(nèi)的體驗(yàn),比“體驗(yàn)式營銷”的范圍要窄并且受了限定,但道理相同,要讓客人親身去感受。通過“看”、“聞”、“摸”、“抬”、“敲”等方式,并配合銷售人員的專業(yè)化語言進(jìn)行引領(lǐng),使客人能夠喜歡上我們所推銷的產(chǎn)品。所以在我們的工作實(shí)踐中專業(yè)化的語言這必須要設(shè)計并統(tǒng)一規(guī)范起來?!傲}神劍”的第五式是“開單”。第六式是“送客”,“送客”環(huán)節(jié)雖然簡單,但仍然很重要。

      第三部分王延廣老師給我們講授的是售后服務(wù)之處理客人投訴。在處理客人投訴時候我們首先請客人坐下來,倒杯水,慢慢地聽他(她)講出不滿。學(xué)會傾聽,原則是“少說多聽”,這是解決客人不滿的前提。在傾聽中把客人的不滿記錄下來。當(dāng)客人情緒緩解下來后,我們應(yīng)該開始解釋原因,并給出處理方案,或者和客人協(xié)商處理辦法。其中我們在銷售服務(wù)中有一條重要的法則:客人永遠(yuǎn)是對的,如果客人錯了,請參照第一條。在這一章節(jié)學(xué)習(xí)中我們發(fā)現(xiàn),其實(shí)客人的投訴并不絕對是不好的事情,據(jù)調(diào)查現(xiàn)實(shí)中只要極少數(shù)人在不滿時會進(jìn)行主動地投訴,其他的則極可能流失;如果對客人的投訴處理得當(dāng),客人對我們的服務(wù)滿意他們會對我們的品牌更為忠誠,成為我們品牌良好口碑的傳播者。所以我們發(fā)現(xiàn)我們的銷售人員有時候?qū)腿说耐对V滿不在乎,或者無所適從,甚至和客人爭吵,這些都是一些極其錯誤的行為。所以當(dāng)有客人投訴時我們不能忘記一條重要的法則:客人永遠(yuǎn)是對的,如果客人錯了,請參照第一條。

      在這次永華家具終端銷售人員訓(xùn)練營的學(xué)習(xí)中,我們可以看到王延廣老師的講授不是高深莫測的理論,而是我們工作中間經(jīng)常性的問題。通過學(xué)習(xí)我們發(fā)現(xiàn)有些工作我們沒有開展起來;有些工作做了但做得并不好;有些工作做得還可以但還有待改進(jìn)。我們發(fā)現(xiàn)了諸多的問題,也找到了解決問題的方法,但關(guān)鍵在于執(zhí)行和落實(shí)。引用培訓(xùn)課程中的培訓(xùn)零警示“培訓(xùn)+不掌握=0;掌握+不應(yīng)用=0;應(yīng)用+不檢查=0;檢查+不培訓(xùn)=0”,訓(xùn)練營已經(jīng)結(jié)束,訓(xùn)練營之后才是我們踏踏實(shí)實(shí)埋頭苦干的開始。

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