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      快速提高銷售技巧和話術(shù)

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      快速提高銷售技巧和話術(shù)

        分析顧客的消費(fèi)心理

        消費(fèi)是指為滿足人們物質(zhì)文化需要而消耗物質(zhì)資料的行為,是人們生存和發(fā)展的必要條件。需求是指人們對特定事物需求的欲望或要求。

        人們對服裝的消費(fèi)需求分為生理和心理需求兩大方面。生理需求也稱本能需求或天然需求,是人自身發(fā)展過程中,為了維持生命、保持人體的生理平衡而形成的需求。如穿服裝為了保暖或保護(hù)身體。而心理需求是為了提高物質(zhì)和精神生活水平而產(chǎn)生的高級需求,它受歷史條件、社會制度、民族和風(fēng)俗習(xí)慣等的制約,反映了人的社會性,是隨著人類社會發(fā)展的結(jié)果。

        1.消費(fèi)需求有哪些特點(diǎn)

        消費(fèi)有很多特點(diǎn),了解這些特點(diǎn)有利于了解消費(fèi)需求,才有可能促成購買。需求是隨著服裝的流行趨勢、社會進(jìn)步、經(jīng)濟(jì)繁榮等因素而不斷變化的,消費(fèi)需求雖然受多種因素的影響,但它具有一定的規(guī)律性和特點(diǎn)。

        (1)驅(qū)動性 當(dāng)某種需要萌生后,便產(chǎn)生一種心理緊張感和不適感,這種緊張感便成為一種內(nèi)驅(qū)力,驅(qū)動人們尋求滿足新需求的目標(biāo)和對策,迫使人們?nèi)氖赂鞣N購買活動,以滿足這種需求。這一特點(diǎn)在沖動型消費(fèi)者中表現(xiàn)得最為突出。

        (2)多樣性 由于消費(fèi)者存在著生理、心理、經(jīng)濟(jì)、文化、民族、風(fēng)俗習(xí)慣等方面的差異。因此消費(fèi)需求也存在著千差萬別,即使是同一款服裝,不同的消費(fèi)者對其規(guī)格、花色、質(zhì)量等方面有不同的需求。隨著人們生活水平的不斷提高,消費(fèi)者的審美觀念逐漸向個性化發(fā)展,更要求服裝市場的多樣性。靠單一款式造成火爆消費(fèi)的時代一去不復(fù)返了。

        (3)選擇性 人們的需求是多種多樣的,已經(jīng)形成的需求經(jīng)驗(yàn)使消費(fèi)者對需求的內(nèi)容能夠進(jìn)行選擇。消費(fèi)者將根據(jù)自身的消費(fèi)經(jīng)驗(yàn)、個人愛好、文化修養(yǎng)、經(jīng)濟(jì)收入等情況,重新選擇自己的消費(fèi)需求。服裝商品可選擇性的提高也對服裝店員的專業(yè)素質(zhì)提出了更高的要求。

        (4)時尚性隨著社會的不斷發(fā)展,物質(zhì)文明的高度進(jìn)步,使得消費(fèi)者的消費(fèi)需求也在不斷地變化和更新。服裝是時尚的商品,它隨著流行而變化。消費(fèi)者購買服裝時,首先會考慮它的時尚性。當(dāng)基本的功能性完全被滿足后,款式的時尚與否將成為購買的主要因素。

        (5)連續(xù)性消費(fèi)需求的連續(xù)性也稱為周期性、無限性等,是指消費(fèi)需求不斷地“出現(xiàn)一滿足一再出現(xiàn)一再滿足”周而復(fù)始地循環(huán)狀態(tài)。人們的需求永無止境,是由于人們生存的需要永遠(yuǎn)不會完全被滿足,因而就促使人們不斷地進(jìn)行活動以滿足它。一旦舊的需求得到滿足,就會產(chǎn)生更新的更高級的需求,達(dá)到目標(biāo)的消費(fèi)者會為自己確定更高的目標(biāo)。店員通過觀察顧客身上的著裝品質(zhì),就會考慮是否要提出讓顧客更換新裝的建議。

        (6)滿足性消費(fèi)需求的滿足是相對的,而永不滿足才是絕對的。需求的滿足性是指需求在某一具體階段中所達(dá)到的滿足標(biāo)準(zhǔn)。消費(fèi)需求的相對滿足程度,取決于消費(fèi)者的消費(fèi)水平。人們的消費(fèi)需求是伴隨著社會的發(fā)展、經(jīng)濟(jì)狀況的改變、審美觀念的提高等因素而得到相對滿足的。這種相對的滿足阻礙了新的消費(fèi),服裝店的各種促銷活動就是希望通過刺激欲望而不斷拉。

        (7)發(fā)展性消費(fèi)需求的形成與發(fā)展是與社會生產(chǎn)力的高低密切相關(guān)的。需求的變化是隨著社會生產(chǎn)力的提高和進(jìn)步而改變的,需求由低級到高級,由物質(zhì)到精神,由簡單到復(fù)雜不斷發(fā)展變化。消費(fèi)的個性化,也是消費(fèi)需求發(fā)展的必然傾向,消費(fèi)內(nèi)容越豐富,消費(fèi)需求的層次性變化越大,需求的層次越高,消費(fèi)選擇性越強(qiáng),就越能促進(jìn)消費(fèi)生活的個性化。需求是永無止境的,是無限發(fā)展的。發(fā)展也使商業(yè)競爭不斷升級。

        (8)目標(biāo)性人們的需求總是包括一定的內(nèi)容或某種具體的事物,離開了具體事物和具體內(nèi)容,就不會產(chǎn)生需求。但對于特定需求來說,又有著十分明確的對象目標(biāo)。消費(fèi)者的需求都具有一定的對象目標(biāo),不會憑空臆想出需求對象。服裝店為了滿足消費(fèi)需要,會想方設(shè)法地幫助顧客尋找所需求的對象。

        (9)競爭性在某一時期,消費(fèi)者會存在多種需求,但只有最強(qiáng)烈、最迫切的需求才能轉(zhuǎn)化為動機(jī),成為行動的主要支配力量。因此,消費(fèi)者的各種需求之間,存在一種競爭,競爭也會要求獲得滿足。例如,在經(jīng)濟(jì)條件有限的情況下,一個家庭購置衣物時,對老人、兒童、妻子、丈夫會產(chǎn)生一定的需求競爭,競爭的結(jié)果就是一種決定,即刻就會轉(zhuǎn)化為購買行為。

        (10)伸縮性服裝的時尚性強(qiáng),可選擇性強(qiáng),帶給消費(fèi)者需求的伸縮性較大,消費(fèi)者購買服裝在量與質(zhì)等方面往往隨購買力的變化、流行趨勢、價格因素的變化而有所不同。伸縮性還表現(xiàn)在“可買可不買”的思維過程中。

        (11)誘導(dǎo)性消費(fèi)需求不是人們先天就有的,是通過后天的外界影響,外界的引導(dǎo)和誘導(dǎo)而產(chǎn)生的。消費(fèi)需求受廣告宣傳、商品陳列、店員介紹、群體、親朋好友等方面的影響發(fā)生變化或轉(zhuǎn)移,由不準(zhǔn)備買或不愿意買而演變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)的購買行為。雙休日制使很多人有了更多的時間逛商店,他們有時并不知道自己要購買些什么,只是看看再說,這也給商家提供了成交之機(jī)。

        (12)配套性服裝的穿著與配件相配套,不協(xié)調(diào)的搭配,給人以不倫不類的感覺。因此,人們在購買某款服裝時,首先考慮的是與其他裝飾是否相配套。服裝的配套包括上裝與下裝、內(nèi)衣與外套、衣物與服飾等。

        (13)互補(bǔ)性消費(fèi)者對服裝的需求具有互補(bǔ)性的特點(diǎn)。在市場上,人們常常看到某種服裝銷量的減少而另一種銷量在增加的情況。如天然纖維面料的服裝增長會使化纖面料的服裝相對減少,又如長裙的流行會影響短裙銷量。這就要求服裝店不失時機(jī)地根據(jù)市場發(fā)展趨勢,有目的有計劃地推出適銷對路的服裝。

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