在商務(wù)談判中的辯論技巧的案例
在商務(wù)談判中的辯論技巧的案例
商務(wù)談判是指不同的經(jīng)濟(jì)實(shí)體各方為了自身的經(jīng)濟(jì)利益和滿足對(duì)方的需要,通過(guò)溝通、協(xié)商、妥協(xié)、合作、策略等各種方式,把可能的商機(jī)確定下來(lái)的活動(dòng)過(guò)程。那么商務(wù)談判有哪些技巧呢?今天學(xué)習(xí)啦小編給大家分享一些在商務(wù)談判中的辯論技巧的案例分析,希望對(duì)大家有所幫助。
在商務(wù)談判中的辯論技巧的案例
案例一:
背景材料:
一中國(guó)談判小組赴中東某國(guó)進(jìn)行一項(xiàng)工程承包談判。在閑聊中,中方負(fù)責(zé)商務(wù)條款的成員無(wú)意中評(píng)論了中東盛行的伊斯蘭教,引起對(duì)方成員的不悅。當(dāng)談及實(shí)質(zhì)性問(wèn)題時(shí),對(duì)方較為激進(jìn)的商務(wù)談判人員絲毫不讓步,并一再流露撤出談判的意圖。
問(wèn)題:
(1)案例中溝通出現(xiàn)的障礙主要表現(xiàn)在什么方面?
(2)這種障礙導(dǎo)致談判出現(xiàn)了什么局面?
(3)應(yīng)采取那些措施克服這一障礙?
(4)從這一案例中,中方談判人員要吸取什么教訓(xùn)?
案例分析
1、 案例中溝通出現(xiàn)的主要障礙在中方負(fù)責(zé)商務(wù)條款的成員無(wú)意中評(píng)論了中東盛行的伊斯蘭教。
2、 這種障礙導(dǎo)致對(duì)方成員的不悅,不愿意與中方合作
3、 應(yīng)該為此向?qū)Ψ匠蓡T道歉
4、 中方談判人員在談判前應(yīng)該了解對(duì)方的習(xí)俗及喜好,避免類似與此情況再次發(fā)生,正所謂知己知彼才能百戰(zhàn)百勝。
案例二:
背景材料:
我國(guó)某冶金公司要向美國(guó)購(gòu)買一套先進(jìn)的組合爐,派一高級(jí)工程師與美商談判,為了不負(fù)使命,這位高工作了充分地準(zhǔn)備工作,他查找了大量有關(guān)冶煉組合爐的資料,花了很大的精力對(duì)國(guó)際市場(chǎng)上組合爐的行情及美國(guó)這家公司的歷史和現(xiàn)狀、經(jīng)營(yíng)情況等了解的一清二楚。談判開(kāi)始,美商一開(kāi)口要價(jià)150萬(wàn)美元。中方工程師列舉各國(guó)成交價(jià)格,使美商目瞪口呆,終于以80萬(wàn)美元達(dá)成協(xié)議。當(dāng)談判購(gòu)買冶煉自動(dòng)設(shè)備時(shí),美商報(bào)價(jià)230萬(wàn)美元,經(jīng)過(guò)討價(jià)還價(jià)壓到130萬(wàn)美元,中方仍然不同意,堅(jiān)持出價(jià)100萬(wàn)美元。美商表示不愿繼續(xù)談下去了,把合同往中方工程師面前一扔,說(shuō):“我們已經(jīng)作了這么大的讓步,貴公司仍不能合作,看來(lái)你們沒(méi)有誠(chéng)意,這筆生意就算了,明天我們回國(guó)了”,中方工程師聞言輕輕一笑,把手一伸,做了一個(gè)優(yōu)雅的請(qǐng)的動(dòng)作。美商真的走了,冶金公司的其他人有些著急,甚至埋怨工程師不該摳得這么緊。工程師說(shuō):“放心吧,他們會(huì)回來(lái)的。同樣的設(shè)備,去年他們賣給法國(guó)只有95萬(wàn)美元,國(guó)際市場(chǎng)上這種設(shè)備的價(jià)格100萬(wàn)美元是正常的。”果然不出所料,一個(gè)星期后美方又回來(lái)繼續(xù)談判了。工程師向美商點(diǎn)明了他們與法國(guó)的成交價(jià)格,美商又愣住了,沒(méi)有想到眼前這位中國(guó)商人如此精明,于是不敢再報(bào)虛價(jià),只得說(shuō):“現(xiàn)在物價(jià)上漲的利害,比不了去年。”工程師說(shuō):“每年物價(jià)上漲指數(shù)沒(méi)有超過(guò)6%。余年時(shí)間,你們算算,該漲多少?”美商被問(wèn)得啞口無(wú)言,在事實(shí)面前,不得不讓步,最終以101萬(wàn)美元達(dá)成了這筆交易.
問(wèn):分析中方在談判中取得成功的原因及美方處于不利地位的原因?
案例分析
對(duì)于這個(gè)案例,明顯的可以看出,中方工程師對(duì)于談判技巧的運(yùn)用更為恰當(dāng)準(zhǔn)確,贏得有利于己方利益的談判結(jié)果也是一種必然,下面我分別從中美各方談判人員的表現(xiàn)來(lái)進(jìn)行分析:
首先,從美方來(lái)看??梢哉f(shuō)存在以下這么幾個(gè)問(wèn)題,或者是其談判敗筆所在。
1. 收集、整理對(duì)方信息上沒(méi)有做到準(zhǔn)確,詳盡,全面。從文中來(lái)看,重要的原因可能是:沒(méi)有認(rèn)清談判對(duì)象的位置。美商憑借其技術(shù)的優(yōu)勢(shì)性以及多次進(jìn)行相類似交易的大量經(jīng)驗(yàn),輕視對(duì)手,談判前就沒(méi)有做好信息收集工作,于是在談判中步步在對(duì)方大量信息的面前陷于被動(dòng),一開(kāi)始就喪失了整個(gè)談判的主動(dòng)權(quán)。
2. 談判方案的設(shè)計(jì)上,沒(méi)有做到多樣與多種。在對(duì)方的多次反擊中,倉(cāng)促應(yīng)對(duì)。針對(duì)其談判方式設(shè)計(jì)的單一化,估計(jì)有著以下幾個(gè)原因:(1)過(guò)早的判定問(wèn)題,從文中可推測(cè)出,美方一開(kāi)始就認(rèn)為此行不會(huì)很難,談判結(jié)果應(yīng)該是對(duì)己方利益更有利;(2)只關(guān)心自己的利益,美方以其組合爐技術(shù)的先進(jìn)為最大優(yōu)勢(shì),鐵定會(huì)賣個(gè)高價(jià),但并未考慮到中方對(duì)此的急迫需求與相應(yīng)的談判準(zhǔn)備,在對(duì)方信息攻擊下,頻頻讓步。
3. 在談判過(guò)程中,希望用佯裝退出談判以迫使對(duì)方做出讓步,無(wú)奈在對(duì)方以資料為基礎(chǔ)辨別出其佯裝的情況下,該策略失敗。
其次,從中方來(lái)看,勝利的最關(guān)鍵一點(diǎn)在于對(duì)對(duì)方信息充分的收集整理,用大量客觀的數(shù)據(jù)給對(duì)方施加壓力,從收集的內(nèi)容可看出,不僅查出了美方與他國(guó)的談判價(jià)格(援引先例),也設(shè)想到了對(duì)方可能會(huì)反駁的內(nèi)容并運(yùn)用相關(guān)數(shù)據(jù)加以反擊(援引慣例,如6%),對(duì)客觀標(biāo)準(zhǔn)作了恰到好處的運(yùn)用。真可謂做到了中國(guó)古語(yǔ)所說(shuō),“知己知彼,百戰(zhàn)不殆”。當(dāng)然。除這個(gè)原因外,中方的勝利還在于多種談判技巧的運(yùn)用:(1)談判前,評(píng)估雙方的依賴關(guān)系,對(duì)對(duì)方的接收區(qū)域和初始立場(chǎng)(包括期望值和底線)作了較為準(zhǔn)確的預(yù)測(cè),由此才能在隨后的談判中未讓步于對(duì)方的佯裝退出。(2)談判中,依靠數(shù)據(jù)掌握談判主動(dòng)權(quán),改變了對(duì)方不合理的初始立場(chǎng)。(3)在回盤上,從結(jié)果價(jià)大概處于比對(duì)方開(kāi)價(jià)一半略低的情況可推測(cè),中方的回盤策略也運(yùn)用的較好。
總結(jié):商務(wù)談判中的各種技巧,對(duì)于在各種商戰(zhàn)中為自己贏得有利位置,實(shí)現(xiàn)自己利益的最大化有著極其重要的作用,但我們也要注意的是,技巧與詭計(jì)、花招并不相同,前者要求的是恰如其分,既要贏,也要贏得讓對(duì)方心服口服,贏得有理有據(jù)。只有這樣,對(duì)于談判技巧的運(yùn)用,才是真正的游刃有余。