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      國際商務(wù)談判策劃

      時(shí)間: 鄧蓉795 分享

      國際商務(wù)談判策劃

        談判成功,都是采取了以客觀根據(jù)為公平的標(biāo)準(zhǔn),結(jié)果是雙方滿意的。所以說在談判中,盡量發(fā)掘可作為協(xié)議基礎(chǔ)的客觀標(biāo)準(zhǔn)。下面學(xué)習(xí)啦小編整理了國際商務(wù)談判策劃,供你閱讀參考。

        國際商務(wù)談判策劃01

        關(guān)于強(qiáng)生嬰兒潤膚露貿(mào)易具體事項(xiàng)的商務(wù)談判

        談判己方:強(qiáng)生公司 談判客方:寶潔公司 談判時(shí)間:2012-12-18

        談判會所:強(qiáng)生公司會議室

        一 、談判主題

        以合理價(jià)格與寶潔公司達(dá)成強(qiáng)生嬰兒潤膚露購銷協(xié)議。

        二、 談判團(tuán)隊(duì)人員組成

        主談:李麗妹,公司總監(jiān),維護(hù)我方利益,把持談判進(jìn)程;談判總結(jié)匯報(bào) 輔談:李紹敏,技術(shù)顧問,做好產(chǎn)品規(guī)格,質(zhì)量保證,加工工藝等事務(wù)準(zhǔn)備, 輔談:周格卉,業(yè)務(wù)經(jīng)理,做好銷售數(shù)量,價(jià)格,交貨方式,售后服務(wù)等準(zhǔn)備; 輔談:葉文龍,銷售經(jīng)理,處理談判信息,主持談判,

        副主談:朱瓊,財(cái)務(wù)經(jīng)理,收集處理談判信息,分析產(chǎn)品財(cái)務(wù)相關(guān)知識。; 副主談:朱陳澤,法律顧問,解決相關(guān)法律爭議及資料處理。

        后勤保障人員:吳婉如,收集處理談判信息,談判時(shí)記錄,

        張燕婷,布置會議場所,制作桌簽,拍攝

        三、雙方利益及優(yōu)劣勢分析

        我方核心利益:

        1、韓國食品有限公司是我方的一大客戶,有著多年合作關(guān)系,希望雙方可以達(dá)到雙贏的效果。

        2、擴(kuò)大企業(yè)知名度,打開國際市場的道路。

        對方利益:

        企業(yè)品牌知名度高,資金雄厚,而且有大量業(yè)務(wù)需要。

        我方優(yōu)勢:

        1、價(jià)格低廉,兩家相隔較近,省去不少的運(yùn)費(fèi),與他的其他伙伴相比我們的優(yōu)勢較為明顯。

        2、企業(yè)口碑好,而且和韓國食品有限公司有過合作經(jīng)歷,雙方較為放心。 我方劣勢:

        1、品牌的知名度還不夠,有大量競爭對手。

        2、產(chǎn)品生產(chǎn)還沒有達(dá)到機(jī)械化制度,對于部分達(dá)標(biāo)要求還不能完全符合。

        3、對對方公司的具體供應(yīng)商沒有做細(xì)致的了解,對國際市場不是十分清晰。

        1、企業(yè)品牌知名度高,而且有大量業(yè)務(wù)需要。

        2、資金雄厚,而且有較多的供應(yīng)商,深知對我們邁出國際有很大幫助。

        對方劣勢:

        相比其他合作商而言,我公司的價(jià)格是最低的,而且我公司正積極擴(kuò)展其他業(yè)務(wù)需求。

        四、 談判目標(biāo)

        1、達(dá)到合作目的,爭取簽下我們預(yù)期合作條件下的合同。

        2、保證提高價(jià)格不下降。

        3、強(qiáng)生嬰兒潤膚乳可接受價(jià)格

        五、程序及具體策略

        1、開局:

        方案一:感情交流式開局策略:通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴,把對方引入較融洽的談

        判氣氛中

        方案二:采取進(jìn)攻式開局策略:營造低調(diào)談判氣氛,指出本公司的優(yōu)勢所在,令對方產(chǎn)生信賴感,

        使我方處于主動地位。

        借題發(fā)揮的策略:認(rèn)真聽取對方陳述,抓住對方問題點(diǎn),進(jìn)行攻擊、突破

        2、中期階段:

        1)紅臉白臉策略:由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成,適時(shí)將談判

        話題從價(jià)格轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品質(zhì)量上來。

        2)層層推進(jìn),步步為營的策略:有技巧地提出我方預(yù)期利益,先易后難,步步為營地爭取利益;

        3)把握讓步原則:明確我方核心利益所在,實(shí)行以退為進(jìn)策略,退一步進(jìn)兩步,做到迂回補(bǔ)償,

        充分利用手中籌碼,適當(dāng)時(shí)可以答應(yīng)部分要求來換取其它更大利益;

        4)突出優(yōu)勢: 以以往案例作為資料,讓對方了解到我們的優(yōu)勢。強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來

        的利益,同時(shí)軟硬兼施,暗示對方若與我方協(xié)議失敗將會有巨大損失;

        5)打破僵局: 合理利用暫停,首先冷靜分析僵局原因,再可運(yùn)用把握肯定對方行式,否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局,適時(shí)用聲東擊西策略,打破僵局。

        3、休局階段:如有必要,根據(jù)實(shí)際情況對原有方案進(jìn)行調(diào)整

        4、最后談判階段:

        1)把握底線: 適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略,把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度,在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)

        價(jià),使用最后通牒策略。

        2)埋下契機(jī):在談判中形成一體化談判,以期建立長期合作關(guān)系

        3)達(dá)成協(xié)議:明確最終談判結(jié)果,出示會議記錄和合同范本,請對方確認(rèn),簽訂合同。

        六、談判議程談判風(fēng)險(xiǎn):

        (1) 雙方進(jìn)場

        (2) 介紹本次會議安排與與會人員

        (3) 正式進(jìn)入談判

        A:介紹本次談判的商品型號,數(shù)量等情況。

        B:遞交并討論代理銷售協(xié)議。

        C:協(xié)商一致貨物的結(jié)算時(shí)間及方式。

        D:協(xié)商一致定金的支付,違約的賠償辦法及法律責(zé)任。

        (4) 達(dá)成協(xié)議

        (5) 簽訂協(xié)議

        七、準(zhǔn)備談判資料

        1、相關(guān)法律資料:

        《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟(jì)合同法》;

        2、有關(guān)強(qiáng)生嬰兒潤膚露的資料;

        3、有關(guān)市場上的強(qiáng)生嬰兒潤膚露行情及強(qiáng)生公司的歷史和現(xiàn)狀、經(jīng)營情況等。

        八、 制定應(yīng)急預(yù)案

        1、對方使用借題發(fā)揮策略,對我方某一次要問題抓住不放。

        應(yīng)對:避免沒必要的解釋,可轉(zhuǎn)移話題,必要時(shí)可指出對方的策略本質(zhì),并聲明,對方的策略影響談判進(jìn)程。

        2、不愿以運(yùn)輸合同成交

        措施:條件法。兼顧雙方利益,兼顧雙方利益就是要達(dá)到雙贏。商務(wù)談判并不是在商務(wù)沖突出現(xiàn)時(shí)才進(jìn)行。商務(wù)談判是談判各方當(dāng)事人在追求共同商業(yè)目標(biāo),實(shí)現(xiàn)雙方商業(yè)利益整個過程中一個不斷地化解沖突、實(shí)現(xiàn)談判者最大利益的手段??梢栽谠勁谐山粌r(jià)格基礎(chǔ)上適當(dāng)提一定程度價(jià)格。

        模擬對話過程

        場景一:機(jī)場接待

        由韓國食品公司三位代表來接待我公司的五位談判代表人。

        場景二:初次談判

        談判雙方互相見面,并開門見山商談貿(mào)易事項(xiàng),最后未能談攏我方先回酒店休息,準(zhǔn)備隔日再談。

        場景三:最終談判

        經(jīng)過我方詳細(xì)的市場調(diào)查,得出結(jié)論,并向韓國食品有限公司最后提出要求,雙方各自讓步,最后商量妥當(dāng)合作細(xì)節(jié),簽訂合同,雙方達(dá)到雙贏的狀態(tài)。

        國際商務(wù)談判策劃02

        一、談判主題:以適當(dāng)價(jià)格購買4種型號本田雅閣汽車各10輛

        二、談判團(tuán)隊(duì)人員組成:

        小組成員:徐燕萍0606540140、李虹0606540113

        朱國芳0606540156、陸燕0606540122(組長)

        小組分工:主 談: 陸燕 (公司談判全權(quán)代表);

        決策人: 朱國芳 (負(fù)責(zé)重大問題的決策);

        記錄員: 李虹 (負(fù)責(zé)記錄談判內(nèi)容);

        財(cái)務(wù)顧問: 徐燕萍 (負(fù)責(zé)計(jì)算價(jià)格、核算利潤);

        三、雙方利益及優(yōu)劣勢分析:

        我方利益:我方是汽車代理商,要求盡早交貨,力求建立雙方長期合作關(guān)系;

        對方利益:要求對方盡早付清貨款,力求建立雙方長期合作關(guān)系;

        我方優(yōu)勢:我公司擁有大量的客戶資源,購買需求量較大;

        我方劣勢:目前屬于汽車銷售淡季,我公司資金流動緊張,付款日期會延遲;

        對方優(yōu)勢:款式新穎,型號齊全,能滿足不同消費(fèi)群體的需求;

        對方劣勢:由于交通等方面原因,交貨日期較晚;

        四、談判目標(biāo):

        1、戰(zhàn)略目標(biāo):在互惠互利的基礎(chǔ)上,以適當(dāng)合理的價(jià)格完成此次交易;

        原因分析:雙方都有意建立長期合作關(guān)系;

        2、成交目標(biāo):

       ?、賵?bào)價(jià):第八代雅閣Accord 2.0MT 18萬

        第八代雅閣Accord 2.4 ATEXL Navi 24萬

        第八代雅閣Accord 3.5 AT 28萬

        第八代雅閣Accord V6 3.5 31萬

        ②交貨期:1月后,即2014年1月31日;

       ?、奂夹g(shù)支持:要求對方派一個技術(shù)顧問小組到我公司提供技術(shù)指導(dǎo);

       ?、軆?yōu)惠待遇:在同等條件下優(yōu)先供貨;

       ?、莸拙€:保證我公司有20%左右的盈利空間;

        五、準(zhǔn)備談判資料:

       ?、俸贤?、背景資料、對方信息資料、技術(shù)資料、財(cái)務(wù)資料

       ?、谙嚓P(guān)法律資料:《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、

        《國際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟(jì)合同法》

        備注:《合同法》違約責(zé)任

        第一百零七條 當(dāng)事人一方不履行合同義務(wù)或者履行合同義務(wù)不符合約定的,應(yīng)當(dāng)承擔(dān)繼續(xù)履行、采取補(bǔ)救措施或者賠償損失等違約責(zé)任。

        聯(lián)合國《國際貨物買賣合同公約》規(guī)定:不可抗力是指不可抗力是指不能預(yù)見、不能避免并不能克服的客觀情況。

        六、程序及具體策略:

        (一)開局:

        因?yàn)檫@是雙方第一次業(yè)務(wù)往來,應(yīng)力爭營造一個友好、真誠的氣氛,以淡化和消除雙方的陌生感,以及由此帶來的防備甚至略含敵對的心理,為實(shí)質(zhì)性談判奠定良好的基礎(chǔ)。

        方案一:情感交流式開局策略:通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴,把對方引入較融洽的談判氣氛中。

        方案二:采取一致式開局策略:以協(xié)商、肯定的語言進(jìn)行陳述,使對方對己方產(chǎn)生好感,產(chǎn)生雙方對談判的理解充滿“一致性”的感覺,從而使談判雙方在友好、愉快的氣氛中展開談判工作。

        (二)中期階段:

        1、唱紅百臉策略:由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成,適時(shí)將談判話題從價(jià)格上轉(zhuǎn)移至交貨期及長遠(yuǎn)利益上來,把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程,從而占據(jù)主動;

        2、層層推進(jìn),步步為營策略:有技巧地提出我方預(yù)期利益,先易后難,步步為營地爭取利益;

        3、把握讓步原則:明確我方核心利益所在,實(shí)行以退為進(jìn)策略,退一步進(jìn)兩步,做到迂回補(bǔ)償,充分利用手中籌碼,適當(dāng)時(shí)可以退讓賠款金額來換取其它更大利益;

        4、突出優(yōu)勢:以資料作支撐,以理服人,強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益,同時(shí)軟硬兼施,暗示對方若與我方協(xié)議失敗將會有巨大損失;

        5、貨比三家策略:利用對方存在競爭對手的可能性來與正在進(jìn)行的談判進(jìn)行場外對比,給對手造成同一產(chǎn)品的壓力,讓其能夠做出相應(yīng)的讓步;

        6、打破僵局策略:合理利用休息時(shí)間,首先冷靜分析僵局原因,再運(yùn)用把握肯定對方形式,否定對方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局,適時(shí)用聲東擊西、角色互換策略,打破僵局;

        (三)休局階段:

        如有必要,根據(jù)實(shí)際情況對原有方案進(jìn)行調(diào)整。

        (四)最后談判階段:

        1、最后通牒策略:適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略,把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度,在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià);

        2、埋下契機(jī):在談判中形成一體化談判,以期建立長期合作關(guān)系;

        3、達(dá)成協(xié)議:明確最終談判結(jié)果,出示會議記錄和合同范本,對方確認(rèn),確定正式簽訂合同時(shí)間;

        七、制定應(yīng)急預(yù)案:

        1、對方使用權(quán)力有限策略,聲稱金額的限制,拒絕我方的提議。

        應(yīng)對方案:了解對方權(quán)限情況,“白臉”據(jù)理力爭,適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略,“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權(quán)限策略,并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记桑瑏硗黄平┚?或用聲東擊西策略。

        2、對方使用借題發(fā)揮策略,對我方延遲付款問題抓住不放。

        應(yīng)對方案:避免不必要的解釋,可轉(zhuǎn)移話題,必要時(shí)可指出對方的策略本質(zhì),雙方以長期合作為目標(biāo),不能因小失大。

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