商務(wù)談判流程實(shí)訓(xùn)報(bào)告3篇
商務(wù)談判流程實(shí)訓(xùn)報(bào)告3篇
國(guó)際商務(wù)談判實(shí)際上也可以說是人與人之間的交流活動(dòng)。人們之間的交往要符合一定的禮儀規(guī)范。商務(wù)談判流程實(shí)訓(xùn)報(bào)告有哪些?下面學(xué)習(xí)啦小編整理了商務(wù)談判流程實(shí)訓(xùn)報(bào)告,供你閱讀參考。
商務(wù)談判流程實(shí)訓(xùn)報(bào)告篇01
經(jīng)過這一周對(duì)商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)課的學(xué)習(xí),我對(duì)商務(wù)談判這門課程有了一定的了解。通過實(shí)訓(xùn)認(rèn)識(shí)到商務(wù)談判就是買賣雙方為了促成買賣成交而進(jìn)行的,或是為了解決買賣雙方爭(zhēng)議或爭(zhēng)端的一種行為方式或手段。它作為關(guān)系交易成敗的一種手段,涉及買賣雙方的經(jīng)濟(jì)利益,一場(chǎng)完整的商務(wù)談判,一般要經(jīng)過三個(gè)階段:開局階段、磋商階段、結(jié)束階段。
下面簡(jiǎn)單介紹一下這次談判的過程:
一.實(shí)訓(xùn)目的和要求
目的:學(xué)習(xí)完商務(wù)談判的過程,綜合運(yùn)用所學(xué)知識(shí),使前后所學(xué)知識(shí)連貫起來;了解在談判前,怎樣收集、處理這些收集回來的信息,使得信息真實(shí)有用,做到談判有準(zhǔn)備。在模擬談判過程中通過與對(duì)方打交道或正式的洽談,運(yùn)用正確、合理的有關(guān)談判戰(zhàn)術(shù),并促使對(duì)方采取某種行為或作出某種承諾來達(dá)到自己的目的,實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)。通過實(shí)訓(xùn),使學(xué)生加強(qiáng)對(duì)教材知識(shí)的理解,掌握商務(wù)談判計(jì)劃的內(nèi)容,學(xué)會(huì)制定商務(wù)談判計(jì)劃,提高動(dòng)手實(shí)踐能力。
要求:由老師選擇一談判背景,將參加實(shí)訓(xùn)的學(xué)生分成12個(gè)談判小組,并結(jié)對(duì)組成談判隊(duì)伍,分別代表雙方各寫出一份商務(wù)談判計(jì)劃。分別模擬談判雙方,制訂各自合理的商談判計(jì)劃,包括組成談判小組、進(jìn)行人員分工、確定談判目標(biāo)、并做好相關(guān)準(zhǔn)備、確定談判進(jìn)程、制定談判策略、準(zhǔn)備談判資料、準(zhǔn)備談判同文本等內(nèi)容。
二.實(shí)訓(xùn)時(shí)間:2012年6月28日
三.實(shí)訓(xùn)地點(diǎn):教學(xué)樓2406
四.談判人員組成:湯雪芬(傳奇進(jìn)出口有限公司總經(jīng)理) 商務(wù)部經(jīng)理莫泳枝 技術(shù)總監(jiān)陳翠娟 法律顧問楊麗英
五.公司背景:傳奇進(jìn)出口有限公司一直致力于環(huán)保節(jié)能產(chǎn)品的研發(fā),生產(chǎn),銷售和服務(wù)的業(yè)務(wù)。因業(yè)務(wù)擴(kuò)大,需購(gòu)買100臺(tái)電腦。
六.實(shí)訓(xùn)內(nèi)容(程序及具體策略):
實(shí)訓(xùn)過程:在進(jìn)行充分的前期市場(chǎng)調(diào)查及信息搜集的準(zhǔn)備,我們從資金、技術(shù)、市場(chǎng)等幾個(gè)方面,做好對(duì)聯(lián)想、戴爾、惠普等電腦進(jìn)行全方位綜合分析,主要包括預(yù)算、需求、生產(chǎn)、市場(chǎng)。然后根據(jù)綜合分析情況,制定購(gòu)買談判最終方案,成立由技術(shù)總監(jiān)、商務(wù)部等有關(guān)方面的代表組成的談判小組,對(duì)談判對(duì)方做充分了解,知己知彼才能百戰(zhàn)百勝。在小組成員精心商討談判策略、策劃方案后,我們對(duì)整個(gè)談判過程進(jìn)行了規(guī)劃。
開局階段:在開局細(xì)則方面,我們首先創(chuàng)造了輕松良好的開局氣氛。雙方進(jìn)行友好握手后入座,由對(duì)方總經(jīng)理致開場(chǎng)白,(大家好,我是鳳凰有限公司的總經(jīng)理,歡迎傳奇進(jìn)出口有限公司談判代表來到我們公司進(jìn)行商務(wù)談判,首先讓我介紹一下我們的談判小組,這位是……),我也做了相應(yīng)的陳述我方的談判人員的組成。我們提到了一些很輕松關(guān)于端午節(jié)的題外話,并明確討論與解決哪些問題,如產(chǎn)品價(jià)格,產(chǎn)品特點(diǎn),產(chǎn)品質(zhì)量及售后服務(wù)等,雙方人員做好相關(guān)記錄,以備查看。
磋商階段:主方介紹產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)及市場(chǎng)供求狀況,陳述主方的觀點(diǎn)及愿望。我方對(duì)相應(yīng)議題或焦點(diǎn)問題提出相應(yīng)的問題,由雙方技術(shù)總監(jiān)和商務(wù)部經(jīng)理負(fù)責(zé)協(xié)商討論。在報(bào)價(jià)方面,由主方總經(jīng)理報(bào)價(jià)人民幣6999元,我方根據(jù)自己所獲信息進(jìn)行相應(yīng)的砍價(jià)——5400元,在讓步原則方面,讓步的絕對(duì)值的大小嚴(yán)格控制,以爭(zhēng)取最大利潤(rùn),使自己較小的讓步能給對(duì)方以較大的滿足。在談判中對(duì)每次讓步都要進(jìn)行反復(fù)磋商,使對(duì)方認(rèn)為我方讓步也不是輕而易舉的事情,珍惜已經(jīng)得到的讓步,最后以人民幣5580元成交,促使談判成功,達(dá)成協(xié)議。
談判結(jié)束階段:隨著談判進(jìn)入成交階段,我方進(jìn)行最后的回顧和總結(jié),明確是否所有內(nèi)容都已談妥,提煉出整個(gè)談判過程中所談判的主要問題,對(duì)特殊的問題加以確認(rèn),概括一下最后決定,明確結(jié)果是否已達(dá)己方期望的交易或談判目標(biāo),查看對(duì)方對(duì)目前所有決定是否滿意。隨后檢查、整理磋商階段的記錄,雙方共同確認(rèn)其正確無誤,根據(jù)內(nèi)容起草書面協(xié)議。我方人員反復(fù)核查了書面承諾,在簽字之前重讀協(xié)議,就達(dá)成的工作、條件、送貨方式、品質(zhì)等條款嚴(yán)格審閱。合同簽定后,我方立即執(zhí)行了談判合同。我們對(duì)此次談判作個(gè)總結(jié),審視已談判目標(biāo)的實(shí)際情況,策略運(yùn)用以及分析總結(jié)對(duì)手,以及從中獲得經(jīng)驗(yàn)。
七.實(shí)訓(xùn)總結(jié)
短暫的模擬商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)結(jié)束了,雖然這是一次模擬談判,卻也讓我們感受到了談判的氣氛,雙方扮演不同的角色,當(dāng)為了自己公司的利益而爭(zhēng)執(zhí)、不肯相讓時(shí),雙方都已經(jīng)進(jìn)入了角色。在這次談判中,做為小組組長(zhǎng)的我也擔(dān)任主談的角色,當(dāng)輔談人員都在為我方出謀劃策,或應(yīng)急解圍時(shí),我看到了濃濃的團(tuán)隊(duì)意識(shí),也感受到了合作的偉大力量。談判過程中的激烈爭(zhēng)辯,討價(jià)還價(jià),迂回退讓,都在一定程度上鍛煉了我的能力,也讓我認(rèn)識(shí)到了自己的不足。在這次實(shí)習(xí)中我們進(jìn)行了商務(wù)談判業(yè)務(wù)的模擬操作,通過對(duì)角色的分工,談判策劃及過程,我對(duì)談判的各環(huán)節(jié)及談判策略等都有了進(jìn)一步的了解。這也讓我對(duì)商務(wù)談判有了新的認(rèn)識(shí):談判是談判雙方互相交流、磋商、爭(zhēng)辯的過程,不能單憑一方的意愿行事,必須研究對(duì)手,認(rèn)真聽取對(duì)手的觀點(diǎn)和條件,只有雙方達(dá)成共識(shí),談判才能成功,談判很復(fù)雜和艱巨,也具有挑戰(zhàn)性、對(duì)抗性和協(xié)調(diào)性。
為了讓談判進(jìn)行的更加順利,我們總結(jié)出如下策略:
談判準(zhǔn)備階段要為整個(gè)談判過程奠定良好的基礎(chǔ),創(chuàng)造各種條件,良好的開局將促進(jìn)談判順利達(dá)到雙方期望的目標(biāo)。則必須做好:
1.談判雙方要營(yíng)造適合的談判氣氛,談判氣氛對(duì)人的心理、思維和行為都有重要影響,輕松愉快、熱情友好、平等和諧、積極進(jìn)取無疑是比較理想的談判氣氛。
2.談判雙方互相接觸、互相了解,并對(duì)談判目標(biāo)、談判內(nèi)容、談判程序、時(shí)間進(jìn)度以及雙方人員情況進(jìn)行溝通,使談判雙方在共同認(rèn)可的目標(biāo)、原則、程序、時(shí)間內(nèi)展開談判,這體現(xiàn)了談判的規(guī)范性、嚴(yán)肅性和平等性。
3.談判雙方要分別進(jìn)行開局陳述,表明己方的利益原則、對(duì)談判對(duì)手的理解和期望,雙方進(jìn)行摸底,確定下一步談判的策略和方式。
談判磋商階段又稱實(shí)質(zhì)性談判階段。在這個(gè)階段雙方針對(duì)談判所涉及的各方面議題進(jìn)行多次的磋商和爭(zhēng)辯,最后經(jīng)過一定的妥協(xié),確定一個(gè)雙方都能接受的交易條件。磋商階段是一個(gè)論證己方交易條件合理性的過程,雙方都站在己方立場(chǎng)上為獲取己方所需要的利益而努力說服對(duì)方接受自己的條件;磋商階段又是一個(gè)雙方認(rèn)真聽取對(duì)方的意愿、方針和條件,主動(dòng)作出讓步的過程。報(bào)價(jià)階段要掌握?qǐng)?bào)價(jià)的原則和合理方式,確定報(bào)價(jià),通過買方接受的報(bào)價(jià)策略而確定自己的心理定價(jià);討價(jià)還價(jià)是要根據(jù)具體的條件和環(huán)境進(jìn)行的,具體策略包括投石問路、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)比策略、目標(biāo)分解、舉證法、假設(shè)法、條件法等;在讓步階段,要通過靈活多邊的價(jià)格讓步,打破商務(wù)談判的僵局,促進(jìn)談判的成功,迫使對(duì)方讓步的策略有利用競(jìng)爭(zhēng)、虛擬假設(shè)、聲東擊西、順?biāo)浦鄣取?/p>
談判結(jié)束階段是談判者最容易忽視而又最容易出問題的階段。在商務(wù)談判中要善于靈活運(yùn)用各種談判策略和原則就會(huì)有利于達(dá)到自己的目標(biāo),減少成本和損失,獲得商務(wù)談判的成功。通過這次實(shí)訓(xùn)我的收獲相當(dāng)豐富,深刻了解到商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)的道理。
最后非常感謝 老師給我們的指導(dǎo)。
商務(wù)談判流程實(shí)訓(xùn)報(bào)告篇02
商務(wù)談判總結(jié)
商務(wù)談判是在經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中,談判雙方通過協(xié)商來確定與交換有關(guān)的各種條件的一項(xiàng)必不可少的活動(dòng),它可以促進(jìn)雙方達(dá)成協(xié)議,是雙方洽談的一項(xiàng)重要環(huán)節(jié)。商務(wù)談判是人們相互調(diào)整利益,減少分歧,并最終確立共同利益的行為過程。我們就是以這種形式來進(jìn)行模擬商務(wù)談判,在談判過程中充分利用課程所學(xué)的方案策略,同時(shí)也結(jié)合營(yíng)銷手段,達(dá)到談判的最佳效果。
一、 職責(zé)與履行情況
此次談判我們小組是代表。。。一方,談判標(biāo)的物是。。。。,主要圍繞獲得這幾塊土地的開發(fā)權(quán)談判。于是我們便開始了分工,我在此次任務(wù)中主要擔(dān)任的是主談手,劉岳副談手。圍繞著我們的工作和談判任務(wù),我們開始了一系列的準(zhǔn)備。
1. 組織小組成員開會(huì)并主持討論,協(xié)調(diào)組員之間的溝通。
2.作為我們小組的主談手,首要的工作就是組織小組的工作準(zhǔn)備流程。我們整個(gè)談判的準(zhǔn)備的時(shí)間是一個(gè)星期,在這一個(gè)星期中,開了三次討論會(huì)議,每次的討論都有著不同的目的,第一次會(huì)議是小組成員的初次交流,先建立團(tuán)隊(duì)熟悉感,還有問題的初步認(rèn)知,初步確定我們談判的方向。二次會(huì)議則是確定談判主題,談判細(xì)則,談判條款,然后進(jìn)行明確的分工。三次會(huì)議是談判前的熱身和細(xì)節(jié)補(bǔ)充,就準(zhǔn)備好了的談判方案和合同進(jìn)行修改和完善,并初步練習(xí)談判時(shí)的情景。就這樣我們的準(zhǔn)備階段經(jīng)過了三次會(huì)議的討論,每次的會(huì)議通知和組員關(guān)系協(xié)調(diào)工作都由我們組潘祺來做。
3.合同的擬定
商務(wù)合同是指交易雙方在交易中權(quán)、責(zé)、利和義的書面表達(dá)方式。內(nèi)容除了交易的主要條件如土地的使用權(quán)限、土地的開發(fā)方案、 各方利益的協(xié)調(diào)、地塊數(shù)量、價(jià)格、支付外,還包括不可抗力、索賠、仲裁等條款。我們合同的擬定是在談判雙方的共同溝通下完成的,我們就談判的條款來定合同的內(nèi)容,其中有些條目是我們談判桌上不談的,就私下討論完成,寫進(jìn)合同中。在合同的擬定過程中,我主要是與對(duì)手的合同負(fù)責(zé)人商討合同的訂立事宜,共同協(xié)商出一份合同。
3.談判技巧與策略的商定、資料的查找與溫習(xí)
作為主談手,要與副談和其他成員商定談判時(shí)使用的談判策略,定好談判方案,確定談判策略后要知道在什么時(shí)候利用此策略,在什么情況下利用該策略能發(fā)揮更好的效果。同時(shí),想要在談判時(shí)占據(jù)有利地位,必須對(duì)我方的資源有足夠的認(rèn)識(shí),并且要找一些實(shí)證資料來作支撐,也要了解談判對(duì)手的弱勢(shì),這樣在談判時(shí)才能進(jìn)行有利的論證和反駁。因此在談判中,我們能夠很好地運(yùn)用我們之前準(zhǔn)備的策略,一步步地按我們的方案走下去,雖然最后雙方?jīng)]有達(dá)成一致,沒有交易成功,但是我們的策略運(yùn)用、快速反應(yīng)能力得到了很好的效果。
二、 認(rèn)識(shí)與體會(huì)
1.準(zhǔn)備階段的體會(huì)
模擬商務(wù)談判的準(zhǔn)備時(shí)間是一個(gè)星期,一個(gè)星期的時(shí)間雖然有點(diǎn)短,但是我們的小組成員做到了高效率,高效果。每次小組討論,大家都能各抒己見,將自己所了解到的情況和組員們分享,并及時(shí)提出自己的疑惑,讓我們每次都發(fā)現(xiàn)問題,有所進(jìn)步。雖然在討論的過程中很多時(shí)候表現(xiàn)出激烈過度的情景,爭(zhēng)得面紅耳赤,但是我們討論后又是一群其樂融融的人了,這就是我們團(tuán)隊(duì)的閃光之處,工作起來就認(rèn)真,但是工作下很和諧。所以我們?cè)趦蓚€(gè)星期的合作與磨合中不但學(xué)會(huì)了怎樣在團(tuán)隊(duì)中實(shí)現(xiàn)自己的價(jià)值,還學(xué)會(huì)了怎樣與團(tuán)隊(duì)成員相處,構(gòu)建一個(gè)和諧的團(tuán)隊(duì)。
2.談判時(shí)的體會(huì)
談判時(shí)的表現(xiàn)是我們此次模擬談判最核心的部分。談判開始時(shí)的氣氛顯得有些緊張,因?yàn)槲曳讲捎玫氖侵?jǐn)慎型開局策略,一開始的態(tài)度就有點(diǎn)強(qiáng)硬。后來談著談著我們的氣氛顯得不那么緊張了,我方先報(bào)價(jià),卻和對(duì)方的利益形成了嚴(yán)重的沖突,有點(diǎn)爭(zhēng)執(zhí)不下,后來慢慢雙方開始讓步,最后對(duì)方的讓價(jià)到了我方的價(jià)格底線,最后我方在深思熟慮之后,為了顧全大局,還是和對(duì)方達(dá)成了協(xié)議。最終雙方都取得了滿意的成果。令本人最深刻的是想讓談判結(jié)果滿意的話必須做好充分的準(zhǔn)備,無論是對(duì)方的背景、近況,還是我方的實(shí)力、開發(fā)計(jì)劃,這些都必須了如指掌,只有這樣才能在談判桌上令對(duì)方信服。此外,談判時(shí)態(tài)度也很重要,該強(qiáng)硬時(shí)一定要強(qiáng)硬,否則會(huì)讓對(duì)方占據(jù)上風(fēng);該讓步時(shí)要讓步,否則讓對(duì)方感到我方?jīng)]有誠(chéng)意,以后合作的機(jī)會(huì)也沒有了。最后,說話的技巧在談判中也起了很關(guān)鍵的作用,如何敘述自己的觀點(diǎn)才能夠讓對(duì)方更容易接受、更快地做出回應(yīng),至關(guān)重要。所以在談判中說話要盡可能簡(jiǎn)潔明了,并且讓人家容易作答。
3.反思
在此次模擬談判中,雖然整個(gè)談判的效果良好,也鍛煉了談判能力、團(tuán)隊(duì)合作能力、認(rèn)識(shí)和了解事物的能力,但是也存在很多反思的地方。結(jié)合老師給我們小組的點(diǎn)評(píng),我認(rèn)為我們可以從以下方面進(jìn)行改進(jìn):
(1)談判前,資料的收集、整理對(duì)談判很重要,影響著談判的進(jìn)度和達(dá)成一致的成功率。
(2)談判時(shí),明確自身立場(chǎng)時(shí)刻保持清醒的頭腦不要陷入無謂的爭(zhēng)論中亂了方位,同時(shí)要有敏捷的思維,不斷轉(zhuǎn)換思路,扭轉(zhuǎn)談判形勢(shì)。
(3)學(xué)會(huì)控制談判氛圍,一張一弛,拉近談判雙方距離,增進(jìn)雙方感情促進(jìn)談判圓滿達(dá)成。
(4)、在談判開始之前分配好談判選手各自的任務(wù)、職責(zé)以達(dá)到相互配合、相互協(xié)調(diào)的目的,從而提高談判成功率。
三.收獲
通過這次談判,自己我們都學(xué)到了許多東西??偟膩碚f,我們覺得,在談判中應(yīng)該堅(jiān)持下列原則:
(1)知己知彼的原則
“知彼”,就是通過各種方法了解談判對(duì)手的禮儀習(xí)慣、談判風(fēng)格和談判經(jīng)歷。不要違犯對(duì)方的禁忌。“知己”,則就指要對(duì)自己的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)非常清楚,知道自己需要準(zhǔn)備的資料、數(shù)據(jù)和要達(dá)到的目的以及自己的退路在哪兒。
(2)互惠互利的原則
商界人士在準(zhǔn)備進(jìn)行商務(wù)談判時(shí),以及在談判過程中,在不損害自身利益的前提下,應(yīng)當(dāng)盡可能地替談判對(duì)手著想,主動(dòng)為對(duì)方保留一定的利益。
(3)平等協(xié)商的原則
談判是智慧的較量,談判桌上,唯有確鑿的事實(shí)、準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)、嚴(yán)密的邏輯和藝術(shù)的手段,才能將談判引向自己所期望的勝利。以理服人、不盛氣凌人是談判中必須遵循的原則。
(4)人與事分開的原則
在談判會(huì)上,談判者在處理己方與對(duì)手之間的相互關(guān)系時(shí),必須要做到人與事分別而論。要切記朋友歸朋友、談判歸談判,二者之間的界限不能混淆。
(5)求同存異的原則
商務(wù)談判要使談判各方面都有收獲,大家都是勝利者,就必須要堅(jiān)持求大同存小異的原則,就是要注意在各種禮儀細(xì)節(jié)問題上,要多多包涵對(duì)方,一旦發(fā)生不愉快的事情也以寬容之心為宜。
(6)禮敬對(duì)手的原則
禮敬對(duì)手,就是要求談判者在談判會(huì)的整個(gè)進(jìn)程中,要排除一切干擾,始終如一地對(duì)自己的對(duì)手,時(shí)時(shí)、處處、事事表現(xiàn)出對(duì)對(duì)方不失真誠(chéng)的敬意。
每次實(shí)踐都可以讓人從不同角度看待問題,商務(wù)談判也是如此,我相信這次的模擬談判會(huì)在我們以后的商務(wù)生涯中發(fā)揮強(qiáng)大作用。
商務(wù)談判流程實(shí)訓(xùn)報(bào)告篇03
我們小組作為比亞迪汽車有限責(zé)任公司與上海聯(lián)海滬西銷售有限汽車公司的模擬商務(wù)談判已經(jīng)結(jié)束了,從談判的整體上看我們小組表現(xiàn)出了最佳的狀態(tài),談判結(jié)果既達(dá)到了我們預(yù)定目標(biāo),同時(shí)也建立了雙方長(zhǎng)期友好合作的關(guān)系,增進(jìn)了雙方之間的友誼,最終雙方簽訂了合作的協(xié)議,實(shí)現(xiàn)了雙方的共贏。雖然在此次談判中實(shí)現(xiàn)了我們最初既定的目標(biāo),但是在此次談判中我們還是有許多值得吸取經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)進(jìn)行總結(jié)的問題。
一 談判的工作情況
在此次談判的準(zhǔn)備工作中,我們小組做了充分的準(zhǔn)備和比較細(xì)致的分工。我在此次談判中主要負(fù)責(zé)是雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析,制定應(yīng)急預(yù)案方面的工作。
二 談判階段過程回顧
(一)準(zhǔn)備階段:
全面的收集信息對(duì)于一次正式的談判是很重要的,直接決定著談判的進(jìn)度及達(dá)成一致的成功率。在準(zhǔn)備談判的階段,要收集大量資料,在這收集與整理資料的過程中,我主要從對(duì)雙方的產(chǎn)品、公司、法律法規(guī)、談判準(zhǔn)則、市場(chǎng)等多方面來考慮進(jìn)行優(yōu)劣勢(shì)分析,我方資料準(zhǔn)備充分,但利用得不夠好,知識(shí)面太窄,信息了解不全面,有一些細(xì)節(jié)問題像運(yùn)輸費(fèi)用和付款方式等,我們沒有深入進(jìn)行的解釋,讓對(duì)方抓住把柄,在有關(guān)于自主品牌方面使我方陷入了被動(dòng)的地位。進(jìn)而把
我方最大的優(yōu)勢(shì)丟掉,后來也沒有取得實(shí)質(zhì)性的突破。對(duì)于我方的優(yōu)勢(shì),應(yīng)該貫穿整個(gè)談判的始終,這樣才會(huì)使處于主動(dòng)地位。雙方均不能充分利用自己的有利因素與便捷條件;雙方的信任感需經(jīng)較長(zhǎng)時(shí)間的努力方能建立和提高。談判時(shí),應(yīng)該時(shí)刻保持清醒的頭腦,思維敏捷,不要陷入對(duì)方想讓我方不斷的降價(jià)的轉(zhuǎn)換思路中,扭轉(zhuǎn)我方利益上的劣勢(shì),要使談判朝著我方有利的方向發(fā)展。
(二)具體談判階段
雙方對(duì)此次談判都做了充足的準(zhǔn)備,都想為本公司謀取最大化的利益,在這過程中對(duì)我方新款汽車的剖析,對(duì)方的最終目標(biāo)方案與我方的最低限度目標(biāo)讓步程度相差甚遠(yuǎn),我方的報(bào)價(jià)與談判的預(yù)定目標(biāo)中關(guān)于入駐區(qū)域,供貨以及員工的配備,銷售量與返利有稍微的出入,在談判過程中我們的言詞也不太專業(yè)化。
三、關(guān)于談判策略
最初制定的談判應(yīng)急策略在此次談判過程中的策略上得到了具體的應(yīng)用。
(一)在報(bào)價(jià)起點(diǎn)策略我們采用拋放低球(日式報(bào)價(jià))先提出一個(gè)低于對(duì)方實(shí)際的談判起點(diǎn)以讓利來吸引對(duì)方合作的興趣,試圖首先擊敗競(jìng)爭(zhēng)同類對(duì)手。在這之后再用以欲擒故縱、柔克剛的手法,打軟仗、打巧仗等來與對(duì)方比技巧,最后再作出適當(dāng)讓步讓對(duì)方同意我們的要求。并在談判其中穿插使用“尊重客觀,關(guān)注利益;回避分歧,轉(zhuǎn)移議題談判時(shí),盡量讓談判局勢(shì)向我方有利的方向發(fā)展。
(二)多種方案,選擇替代。我們針對(duì)對(duì)方在價(jià)格及付款方式咬
住不松口時(shí),我們有效的做出了以退為進(jìn)的原則采取三個(gè)方案讓對(duì)方來進(jìn)行選擇讓對(duì)方衡量其中利益關(guān)系,迫使對(duì)方在這三種方案中選出他們比較滿意的方案,而對(duì)我們的損失又相對(duì)降低。
(三)尊重對(duì)方,有效退讓,冷調(diào)處理,暫時(shí)休會(huì)。 給雙方以充足的考慮方案的可行性。
(四)以硬碰硬,據(jù)理力爭(zhēng);使用犀利的言語反擊也是必要的,當(dāng)對(duì)方一再拿我們價(jià)格與我們比較時(shí),我們當(dāng)時(shí)給以反駁,陳述我方的關(guān)于在價(jià)格上絕不讓步的觀點(diǎn)。在最后的雙方進(jìn)行商討提出讓步時(shí),向?qū)Ψ奖砻?,我方做出此讓步是與公司政策或公司主管的指使相悖。
(五)緩解氣氛,適當(dāng)聊幾句輕松的話題,在兩方對(duì)于“給不給力”的問題用詼諧幽默的方式拉近雙方的距離,這也是一個(gè)讓對(duì)方作出讓步的絲毫無損的方式。
四、收獲與總結(jié)
雖然這只是一次模擬的商務(wù)談判,也讓我們感受到了談判的氣氛,雙方扮演不同的角色,當(dāng)為了自己公司的利益而爭(zhēng)執(zhí)不下、不肯相讓時(shí),雙方都已經(jīng)進(jìn)入了角色。也讓我們對(duì)商務(wù)談判有了更深入的理解,也可以很好的把書本上的理論知識(shí)運(yùn)用到實(shí)戰(zhàn)中,達(dá)到學(xué)以致用的效果學(xué)習(xí),談判過程中的激烈爭(zhēng)辯,討價(jià)還價(jià),迂回退讓,都在一定程度上鍛煉了我們的能力,也讓我們認(rèn)識(shí)到了自己的不足。
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