商場(chǎng)招商談判的原則和準(zhǔn)備

　　購(gòu)銷職能是商場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的基本職能，在商場(chǎng)籌備期間，經(jīng)營(yíng)者首先考慮的是如何建立貨源的優(yōu)勢(shì)。因?yàn)樨浽词巧虉?chǎng)開(kāi)拓銷售市場(chǎng)的前提，也是推動(dòng)企業(yè)發(fā)展壯大的決定因素之一。因此企業(yè)要在開(kāi)業(yè)前奠定自身的經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)，就必須強(qiáng)化招商組貨的業(yè)務(wù)管理

　　一、招商目標(biāo)的選擇

　　企業(yè)招商的目的是為了通過(guò)組織好貨源，更好地開(kāi)拓銷售市場(chǎng)。因此招商目標(biāo)的選擇要根據(jù)市場(chǎng)需求情況來(lái)確定，具體說(shuō)應(yīng)考慮以下因素：

　　(一)供貨方產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì);

　　(二)供貨方價(jià)格的優(yōu)勢(shì);

　　(三)供貨方系列服務(wù)的優(yōu)勢(shì);

　　(四)供貨方的企業(yè)信譽(yù)、社會(huì)榮譽(yù);

　　(五)供貨方的資信情況。

　　二、招商談判原則的確定

　　招商談判的目的在于使參與談判的供貨方能符合招商企業(yè)的目標(biāo)和利益需要。要達(dá)到這一目的，招商談判必須針對(duì)談判的特點(diǎn)，確定一些基本原則。

　　(一)招商談判的特點(diǎn)

　　招商談判作為企業(yè)開(kāi)展購(gòu)銷業(yè)務(wù)的開(kāi)路先鋒，與其他經(jīng)營(yíng)活動(dòng)相比較，其主要特征是：

　　1.談判對(duì)象的廣泛性、多樣性和復(fù)雜性

　　商場(chǎng)的交易活動(dòng)不受時(shí)空限制，企業(yè)無(wú)論作為賣者還是買者，其交易對(duì)象的選擇范圍都是十分廣泛的。而具體的談判對(duì)象交易條件又是多樣的、變化的。這就要求企業(yè)的談判人員要圍繞本企業(yè)的經(jīng)營(yíng)范圍，廣泛收集信息，了解市場(chǎng)行情，并選擇適當(dāng)?shù)姆绞脚c社會(huì)各方面保持廣泛的聯(lián)系。

　　2.談判條件的原則性與靈活性

　　企業(yè)招商的目標(biāo)要具體體現(xiàn)在談判條件上。這些條件具有一定的伸縮余地，但其彈性往往不能超越最低界限，這一界限是談判人員必須堅(jiān)持的原則。這一特點(diǎn)就決定了企業(yè)談判人員要從實(shí)際出發(fā)，既要不失原則，又要隨機(jī)應(yīng)變具有一定的靈活性，以保證實(shí)現(xiàn)招商談判的基本目標(biāo)。 　　3.談判口徑的一致性

　　在招商談判中，雙方談判的形式可以是口頭的也可以是書面的，談判過(guò)程往往需要反復(fù)接觸。這就要求談判人員要重視談判策略與技巧，注意語(yǔ)言表達(dá)和文字表達(dá)的一致性。因此談判人員要有比較好的口才和文字修養(yǎng)能力，也要有較強(qiáng)的公關(guān)能力。

　　(二)招商談判的原則

　　根據(jù)招商談判的特點(diǎn)，談判雙方要取得共識(shí)，促使談判成功應(yīng)遵循以下原則：

　　1.堅(jiān)持平等互利的原則

　　平等互利原則，要求談判雙方在適應(yīng)對(duì)方需要的情況下，公平交易，互惠互利，這是保證談判成功的重要前提。

　　2.堅(jiān)持信用原則

　　信用原則是指招商談判的雙方都要共同遵守協(xié)議。重信譽(yù)、守信用是商家基本的職業(yè)道德。在談判過(guò)程中;應(yīng)注意不輕易許諾，但一旦承諾，就應(yīng)履行，保證言行一致，取信于對(duì)方，以體現(xiàn)真誠(chéng)合作的精神。

　　3.堅(jiān)持相容原則

　　相容原則要求談判人員在洽談中要對(duì)人謙讓、豁達(dá)，將原則性和靈活性有機(jī)結(jié)合起來(lái)，以更好地達(dá)到談判的目的。

　　三、招商談判的準(zhǔn)備

　　所謂招商談判的準(zhǔn)備就是指在思想上、物質(zhì)上和組織上為談判進(jìn)行充分的準(zhǔn)備工作，主要包括：

　　(一)對(duì)外發(fā)布招商公告

　　(二)準(zhǔn)備談判的必備資料

　　包括企業(yè)經(jīng)營(yíng)規(guī)模、經(jīng)營(yíng)能力、經(jīng)營(yíng)場(chǎng)地和設(shè)備、招商的項(xiàng)目、引廠進(jìn)店的標(biāo)準(zhǔn)、談判的價(jià)格目錄等談判必備資料。

　　(三)準(zhǔn)備談判的依據(jù)

　　1.明確談判目標(biāo)，包括最優(yōu)期望目標(biāo)、實(shí)際需求目標(biāo)、可接受目標(biāo)、最低目標(biāo)等;

　　2.規(guī)定談判策略，包括了解談判對(duì)象的狀況，談判的焦點(diǎn)、談判可能出現(xiàn)的問(wèn)題及對(duì)策;

　　3.選定談判方式;

　　4.確定談判期限。

　　(四)組成談判小組

　　1.挑選談判小組的成員;

　　2.制定談判計(jì)劃;

　　3.確定談判小組的領(lǐng)導(dǎo)人員。

　　四、招商洽談過(guò)程

　　招商洽談需要一個(gè)過(guò)程，其基本程序是：開(kāi)局、摸底、報(bào)價(jià)、磋商、達(dá)成協(xié)議和簽約六個(gè)階段。

　　開(kāi)局，即確立開(kāi)局的談判目標(biāo)，創(chuàng)造一種適宜的談判氣氛。

　　摸底，即談判雙方逐漸熟悉，分別講述自己及對(duì)方的觀點(diǎn)和立場(chǎng)，相互了解各自的期望。

　　報(bào)價(jià)，即雙方提出具體的報(bào)價(jià)和交易條件。

　　磋商，即談判雙方對(duì)報(bào)價(jià)和交易條件進(jìn)行反復(fù)協(xié)商，雙方各自做些讓步，并獲得一些利益。

　　成交，即雙方就談判的實(shí)質(zhì)問(wèn)題達(dá)成協(xié)議，業(yè)務(wù)成交。

　　簽約，即以書面文件(經(jīng)濟(jì)合同)的形式簽訂正式協(xié)議書，談判雙方必須依照協(xié)議內(nèi)容履行協(xié)議，合同一經(jīng)簽訂就具有了法律效力。