商務(wù)談判中的說服技巧
商務(wù)談判中的說服技巧
談判無處不在，談判已成為現(xiàn)代生活的一種方式。生活的現(xiàn)實(shí)要求真正的“贏家”除了具備競(jìng)爭(zhēng)力之外，更要具備談判能力。商務(wù)談判中的說服技巧有哪些?下面學(xué)習(xí)啦小編整理了商務(wù)談判中的說服技巧，供你閱讀參考。
商務(wù)談判中的說服技巧：三大說服技巧
1.順其所好，再入主題
人都是感情動(dòng)物，心情好了，怎么說都行，心情不好，怎么說都不行。所以，從對(duì)方喜歡的“話題”入手，讓對(duì)方有一個(gè)愉悅的心情很重要。
很多經(jīng)驗(yàn)豐富的招商人上來喜歡先談一些諸如“文藝”“身體”“足球”“爬山”等方面的話題，表面上與主題無關(guān)，實(shí)際上是感情引路，拉近雙方的情感距離。比較有名的例子就是《觸龍說趙太后》，以前這篇文章還被收錄進(jìn)高中課本。里面說到，許多大臣都不能說服趙太后，觸龍來了，和太后拉起家常，結(jié)果，趙太后最后同意將小兒子送往秦國(guó)當(dāng)人質(zhì)。
一個(gè)高明的說客非常懂得如何去引導(dǎo)對(duì)方的“心情”，讓對(duì)方在心情放松愉悅的情況下，“點(diǎn)頭稱贊”，一直點(diǎn)到最后。當(dāng)然，觸龍當(dāng)這個(gè)說服者也是有條件的，他年紀(jì)和太后相近，同樣也有寵愛的小兒子，聊天時(shí)能自然進(jìn)入話題。因此，當(dāng)一個(gè)好的招商人，也需要有廣泛的愛好興趣，誰知道對(duì)面等待被說服的人到底是什么類型?
2.不講觀點(diǎn)，講清利益
動(dòng)之以情，還要曉之以利。很多時(shí)候，對(duì)方不愿意接受我們的想法，并非因?yàn)榱?chǎng)不同，而是沒有看見自身的利益。
有些招商人在跟企業(yè)談的時(shí)候，由于時(shí)間較長(zhǎng)，最后雙方關(guān)系太熟，往往忽略了自己的身份。企業(yè)運(yùn)營(yíng)如論如何都是講究利益的，這種利益還需要提前就說清楚，必須兌現(xiàn)。不能因?yàn)殡p方關(guān)系好就回避這方面的問題。前面我們舉出了觸龍的例子，在最后，他勸說趙太后還是以小兒子的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益為導(dǎo)向，總之，必須要落實(shí)到利益上。
我們一再?gòu)?qiáng)調(diào)，招商是營(yíng)銷活動(dòng)。在商業(yè)活動(dòng)中，利益比立場(chǎng)更重要。你要想讓對(duì)方能夠接受你，你就要讓對(duì)方清楚接受你有什么樣的好處。
3.一好一壞，兩套方案
如果你覺得你的想法還不足以說服對(duì)方，可是當(dāng)前又沒有更好的方案，那么不妨再找一個(gè)更糟糕的方案來陪襯一下。
前兩天，小編看了一個(gè)有關(guān)商品定價(jià)的故事。在很多行業(yè)中，服務(wù)的定價(jià)往往幾套方案，但其實(shí)其中只有一套才是成交量最大的。服務(wù)方明明知道這一點(diǎn)，但還是會(huì)找那些陪太子讀書的方案一起亮相。
另外，從心理學(xué)上講，否決別人的提議多少有點(diǎn)不好意思。先讓對(duì)方否決一個(gè)，或多個(gè)不滿意的方案，讓對(duì)方的內(nèi)心感覺有些虧欠，這個(gè)時(shí)候再拿出你想要的方案，招商成功的概率就會(huì)大很多。
商務(wù)談判中的說服技巧：十五種說服方法
一、攻心為上
抓住別人的心理，根據(jù)他的心理，得知他最需要什么，然后滿足其要求，進(jìn)而征服其心。
那么怎樣才能知道別人最需要的是什么呢?你可以：
(1).關(guān)注他們的肢體語言
當(dāng)人們談到自己想要的東西時(shí)，他們會(huì)以某種特殊方式“明亮”起來。他們似乎變得更有能力。更有活力。當(dāng)這種情況發(fā)生時(shí)，隱含的信息就會(huì)明朗起來。
(2).留意他們的用詞
當(dāng)他們說“問題在于……”這些話語的時(shí)候，他們正在告訴你他們有一種需要。例如，如果他們說：“問題是我們沒有時(shí)間做其他事情”，那么他們正在告訴你，他們需要給自己更多的時(shí)間。當(dāng)有人說：“我真希望我可以…”的時(shí)候，他正在表現(xiàn)出一種需要。你就應(yīng)將談話轉(zhuǎn)到那個(gè)方向去。
(3).注意看人們之間的相互反應(yīng)
當(dāng)你和一對(duì)夫婦交談時(shí)，要注意他們給予對(duì)方評(píng)論。你經(jīng)?？梢栽谒麄兒?jiǎn)短的交談中發(fā)現(xiàn)他們想要什么。例如，“你已經(jīng)工作很長(zhǎng)時(shí)間了”，這意味著需要花更多的時(shí)間呆在家里。又如，“我們從來沒去過你答應(yīng)我要去的英國(guó)”，這告訴你有一個(gè)旅行的愿望沒有實(shí)現(xiàn)。
(4).品味他們的埋怨
每一個(gè)埋怨的背后都隱藏著一個(gè)秘密的渴望。如果你能學(xué)會(huì)將人們的消極話語翻譯成它所對(duì)應(yīng)的積極話語，你就會(huì)知道人們想要什么，而知道人們想要什么是說服他們的金鑰匙!
二、情理兼濟(jì)
先動(dòng)之以情，縮小自己與對(duì)方感情的差距，讓他覺得你是在與他同心而交，在此基礎(chǔ)上，曉以大義，申之利害，便能收到比較理想的效果。
三、曉以利害
兩利相權(quán)取其重，兩害相權(quán)取其輕，趨利避害，這是人之常情。當(dāng)你說服人時(shí)，應(yīng)該順應(yīng)人類這一本性，曉以利害，分析得失，從而提高說服的力量。
四、剛?cè)岵?jì)
說服對(duì)方，應(yīng)當(dāng)從對(duì)方的特點(diǎn)出發(fā)，或根據(jù)對(duì)方的特點(diǎn)或剛或柔有所側(cè)重，或者剛?cè)岵?jì)，兩手并用。
五、以自身的感受經(jīng)歷為例子。
表情該嚴(yán)肅就嚴(yán)肅，該放松就放松，以游說者的親身感受，或經(jīng)驗(yàn)或教訓(xùn)說服對(duì)方，關(guān)鍵是表情模仿應(yīng)當(dāng)很像自己又身臨其境。這種方法的最大益處是增加游說觀點(diǎn)的可信程度，使人覺得你說的觀點(diǎn)，確實(shí)、可靠，從心而服。
六、到什么山唱什么歌。
游說大忌，是不看對(duì)象如何，隨意地夸夸其談。成功的游說者，應(yīng)當(dāng)以對(duì)象的特點(diǎn)和接受能力為轉(zhuǎn)移，對(duì)文化素養(yǎng)較高的，語言應(yīng)高雅些，邏輯性強(qiáng)一些，理論程度高些;對(duì)象的文化素質(zhì)不高，語言應(yīng)當(dāng)通俗些，事例多些，大眾味濃些。
七、以喻說理
舉出恰當(dāng)?shù)谋扔?，通過比喻來說服別人，是發(fā)人深思、耐人尋味而又很有力量的游術(shù)。
八、簡(jiǎn)潔
據(jù)心理學(xué)家研究，作為一個(gè)大體目標(biāo)，人們的話語壓縮在四十五秒之內(nèi)最易于理解，最長(zhǎng)一分半鐘。超過了這個(gè)限度，聽者便開始感到“冗長(zhǎng)”。如果超過二分十秒，不論聽者還是講者，都會(huì)感到不易理解。
九、激將法
以激發(fā)起對(duì)方壓倒、超過第三者的決心。
激將法有兩種形式：
(1)、明激法,又叫直激法，是直截了當(dāng)?shù)亟o對(duì)方以貶低、羞辱、刺痛之，激怒之，使之猶如冷水澆頭，精神一振。
(2)、暗激法,或曰間激法，這種方法是，以張揚(yáng)、稱贊他人他物的方式，間接貶低對(duì)方。
十、事實(shí)勝于雄辯
運(yùn)用實(shí)事說服人，必須注意兩點(diǎn)：
(1)、事實(shí)應(yīng)該真實(shí)可靠，無懈可擊。
(2)、選擇事實(shí)要注意典型性。
十一、以問為駁
從似乎與問題并不相干的角度，層層發(fā)問，以問為攻，直到水到渠成，才反戈一擊，使對(duì)方處于無可奈何的困境。
十二、以其道還治其身
就是“以子之矛，攻子之盾”的方法辯駁對(duì)方的觀點(diǎn)。
十三、使對(duì)方左右為難
就是經(jīng)過一番辯駁，使對(duì)方的論點(diǎn)處于這也不是，那也不是的難堪境界，唯有放棄原來的觀點(diǎn)，方能
徹底擺脫僵局，這種說服術(shù)，很有說服力量。
十四、善意威脅，以剛制剛?
很多人都知道用威脅的方法可以增強(qiáng)說服力，而且還不時(shí)地加以運(yùn)用。這是用善意的威脅使對(duì)方產(chǎn)生恐懼感，從而達(dá)到說服目的的技巧。舉個(gè)例子：
世界聞名的希爾頓飯店王國(guó)創(chuàng)始人希爾頓在事業(yè)剛剛起步時(shí)，資金缺乏，舉步維艱。在修建達(dá)拉斯的希爾頓飯店時(shí)，他十分困難，飯店建筑費(fèi)需要100萬美元!當(dāng)時(shí)希爾頓靈機(jī)一動(dòng)，他找到賣地皮給他的房地產(chǎn)商人杜德，威脅利誘，說服了杜德按他的要求將飯店蓋好。然后由希爾頓出錢買下，而且還是分期付款。
杜德之所以答應(yīng)希爾頓的條件，是希爾頓威脅利誘的結(jié)果：“如果我的房子停工待料，附近的地皮價(jià)一定會(huì)大大下降;假如我再宣傳一下，說飯店停工是因?yàn)槲恢貌缓枚磉x新址，那你的地皮可就賣不了好價(jià)錢了。”杜德無可奈何，接受了希爾頓的條件。
希爾頓在資金匱乏、進(jìn)退維谷的兩難困境中，能巧借他人之手?？帐值?，并演了一場(chǎng)成功說服杜德的好戲。
十五、推至極端
為了駁倒一個(gè)觀點(diǎn)，不妨先假定這一觀點(diǎn)是正確的，然后引申、推導(dǎo)出荒謬的結(jié)論。
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