商務(wù)談判的主要內(nèi)容_有哪些策略要把握的
商務(wù)談判是指人們?yōu)榱藚f(xié)調(diào)彼此之間的商務(wù)關(guān)系,滿足各自的商務(wù)需求,那么商務(wù)談判有哪些內(nèi)容呢?下面學(xué)習(xí)啦小編整理了商務(wù)談判的主要內(nèi)容,供你閱讀參考。
商務(wù)談判的主要內(nèi)容:談判口才
一、彬彬有禮,和氣生財
“彬彬有禮”是一切談判的共同需求,“和氣生財”則是商務(wù)談判的特定具體要求。談判雙方時刻不能忘記友好合作、互利互惠的原則,以求達(dá)到共同增加財富的目的。切忌出言不遜、攻擊對方、以至談判破裂,雙方皆一無所得。政治談判只能在會議桌上進(jìn)行,氣氛嚴(yán)肅、莊重;商務(wù)談判可以在辦公室、會議室里進(jìn)行,也可以在宴會席上、旅游途中繼續(xù),因為后者的談判環(huán)境、談判氣氛更寬松,便于笑口常開,有利于求同存異,縮小乃至消除分歧,達(dá)成友好合作、互利互惠的協(xié)議。
二、準(zhǔn)確具體,清晰流暢
商務(wù)談判的內(nèi)容,如價格、利率、收發(fā)時間等,都涉及許多具體數(shù)字與百分比,而且事關(guān)經(jīng)濟(jì)利益得失。一就是一,二就是二,必須準(zhǔn)確、具體,絕對不允許有一點(diǎn)含糊、差錯;否則“失之毫厘、謬以千里”,事后發(fā)現(xiàn),悔之晚矣,經(jīng)濟(jì)損失已經(jīng)造成,就難以更正、挽回。如再處理不當(dāng),更易引發(fā)法律糾紛。所以模棱兩可、令人捉摸不透的話,一詞多義、一語雙關(guān)的詞語,在涉及經(jīng)濟(jì)實(shí)質(zhì)問題時,盡可能少用或不用。
談判中的口語表達(dá),也應(yīng)力求口齒清晰,干凈利索,語言簡潔、流暢,給人以清楚、完整的印象。如果吞吞吐吐、結(jié)結(jié)巴巴,半天說不清、道不明,不僅長對方志氣,滅自己威風(fēng),而且拖延、浪費(fèi)時間;在情況瞬息萬變的市場競爭中,錯失良機(jī),往往比浪費(fèi)時間、金錢的損失更大。
三、臨機(jī)應(yīng)變,巧問妙答
談判中應(yīng)該談到的主要問題,事前都應(yīng)有較充分的準(zhǔn)備;對方可能提出的問題,事前也要有一定的預(yù)測。但在談判過程中,對方往往會提出許多意料之外的難題。這就要求臨機(jī)應(yīng)變,反應(yīng)敏捷,能說會道,能言善辯,左右逢源,對答如流。如果反應(yīng)遲鈍,辭不達(dá)意,甚至漏洞百出,就勢必處于被動地位,令人擺布。
例如在一次談判中,買主很想了解賣主的實(shí)際銷售量,突然問題:“請問貴廠年銷量有多少?”在買賣合同尚未簽訂之前,這一類屬于商業(yè)機(jī)密的問題,不宜過早向?qū)Ψ叫孤?,但不答話又未免失禮。于是供貨方的首席代表靈活機(jī)動地開了腔:“我廠產(chǎn)品的年銷量在全國同行業(yè)中多年一直名列前茅,去年是名列第三,貨源充足,質(zhì)量可靠,價格適中,完全可以滿足你們的需要。如果市場上我們的產(chǎn)品脫銷了,那就說明我們廠破產(chǎn)了……”。這一番機(jī)智、風(fēng)趣的即興應(yīng)答,既巧妙地回答了對方的問題,又保守了商業(yè)機(jī)密,同時還趁機(jī)宣傳了已方的信譽(yù)、實(shí)力。真可謂一箭雙雕。
四、幽默風(fēng)趣,一張一弛
談判是一項很費(fèi)精力,也很費(fèi)口舌的緊張工作,如果在談判中適當(dāng)使用幾句幽默、風(fēng)趣的語言,有助于活躍會談氣氛,增進(jìn)雙方的溝通和了解。特別是在雙方爭辯得緊張、激烈、僵持不下時,幽默、風(fēng)趣更如同潤滑劑,有助于減輕磨擦,緩解緊張氣氛,收到意想不到的效果。所以那些談判高手在方案即將選定并逐字句推敲完畢,談判已經(jīng)進(jìn)入高潮或時限將到的時刻,總是不失時機(jī)地拋出幾句幽默、詼諧的話,使雙方人員的緊張、急躁情緒大減,精神頓時放松,談判席上洋溢起友好、合作的氣氛。在回答對方故意刁難的問題時,如果用幽默的語言應(yīng)對,頗能顯示出說話者的機(jī)智,并能起到“一笑了之”的作用。
商務(wù)談判的主要內(nèi)容:談判三步曲
1.申明價值.此階段為談判的初級階段,談判雙方彼此應(yīng)充分溝通各自的利益需要,申明能夠滿足對方需要的方法與優(yōu)勢所在.此階段的關(guān)鍵步驟是弄清對方的真正需求,因此其主要的技巧就是多向?qū)Ψ教岢鰡栴},探詢對方的實(shí)際需要;與此同時也要根據(jù)情況申明我方的利益所在.因為你越了解對方的真正實(shí)際需求,越能夠知道如何才能滿足對方的要求;同時對方知道了你的利益所在,才能滿足你的要求.
然而,我們也看到有許多所謂“商務(wù)談判技巧”誘導(dǎo)談判者在談判過程中迷惑對方,讓對方不知道你的底細(xì),不知道你的真正需要和利益所在,甚至想方設(shè)法誤導(dǎo)對方,生怕對方知道了你的底細(xì),會向你漫天要價.我們認(rèn)為,這并不是談判的一般原則,如果你總是誤導(dǎo)對方,那么可能最終吃虧的是你自己.
2.創(chuàng)造價值.此階段為談判的中級階段,雙方彼此溝通,往往申明了各自的利益所在,了解的對方的實(shí)際需要.但是,以此達(dá)成的協(xié)議并不一定對雙方都是利益最大化.也就是,利益在此并往往并不能有效地達(dá)到平衡.即使達(dá)到了平衡,此協(xié)議也可能并不是最佳方案.因此,談判中雙方需要想方設(shè)法去尋求更佳的方案,為談判各方找到最大的利益,這一步驟就是創(chuàng)造價值.
創(chuàng)造價值的階段,往往是商務(wù)談判最容易忽略的階段.一般的商務(wù)談判很少有談判者能從全局的角度出發(fā)去充分創(chuàng)造、比較與衡量最佳的解決方案.因此,也就使得談判者往往總覺得談判結(jié)果不盡人意,沒有能夠達(dá)到“贏”的感覺,或者總有一點(diǎn)遺憾.由此看來,采取什么樣的方法使談判雙方達(dá)到利益最大化,尋求最佳方案就顯的非常重要.
3.克服障礙.此階段往往是談判的攻堅階段.談判的障礙一般來自于兩個方面:一個是談判雙方彼此利益存在沖突;另一個是談判者自身在決策程序上存在障礙.前一種障礙是需要雙方按照公平合理的客觀原則來協(xié)調(diào)利益;后者就需要談判無障礙的一方主動去幫助另一方能夠順利決策.
以上我們談到的“商務(wù)談判三步曲”是談判者在任何商務(wù)談判中都適用的原則.只要談判雙方都牢記這一談判步驟,并有效地遵循適當(dāng)?shù)姆椒?,就能夠使談判的結(jié)果達(dá)到雙贏,并使雙方利益都得到最大化.至于在這“三步曲”中所要運(yùn)用的方法和技巧,我們在后面將給大家做系統(tǒng)的介紹.
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