有中國特色的商務談判技巧

　　就職業(yè)技能而言，談判是工作場所中非常有用的一項。從談妥你所想要的薪水，到讓你的項目獲得優(yōu)先挑選權，談判能夠處理好那些該技能派得上用處的情況。商務談判對于企業(yè)來說尤其重要，是企業(yè)和外部溝通的重要方式，商務談判因國界的不同也呈現(xiàn)出不同的特點，在中國，商務談判在大多數(shù)人的印象里呈現(xiàn)什么特點呢。下面我們就來看看中國式商務談判的特點吧。

　　一、買賣不成仁義在

　　這句話的意思通常指談判雙方對于談判內(nèi)容進行博弈，雖然交易沒有達成，但彼此間的感情還存在，不會為這點事傷了感情(親情、友情、愛情)。其實往往雙方在說句話的時候，感情已經(jīng)沒了一半了。

　　中國人商務談判，肯定希望買賣成，仁義也在，兩者兼得。當買賣不成的時候，仁義往往很難不存在了。這跟西方職場人士將工作與生活完全分開的做法不同。因此，這也是中國式商務談判有趣的地方。

　　在中國的商務活動中，人情世故與生意是很難分開的，因此，在國內(nèi)做商務談判的時候，也需要注意人情世故。比如生意外來對象是老板親戚，下游客戶是總經(jīng)理的朋友等等，而這些需要參與談判的公司職員需要事先了解涉及到的上層領導態(tài)度，然后絕對自己的談判行為與底線。

　　二、親兄弟，明算賬

　　在中國式家族企業(yè)中，我們看到了很多因為沒有“明算賬”而導致企業(yè)拆解。比如希望集團劉氏兄弟，創(chuàng)業(yè)之初，同心協(xié)力，建立了龐大的希望集團。但是沒有明確的產(chǎn)權制度，沒有“明算賬”，結(jié)果就是生意做得越來越大，但是分歧也越來越大，最后還是分家過日子，1995年，希望集團分裂成大陸希望集團、東方希望集團、華西希望集團、南方希望集團(新希望集團)四家公司。在商務談判中，往往家族企業(yè)顧忌的問題較多，顧忌親面，顧忌說清，顧忌父母等，親兄弟之間往往不能明算賬，結(jié)果就是不是自己吃虧，就是公司吃虧。

　　其實，在國外商務談判理論中，并沒有親情在商務談判中的影響，因為，他們在骨子里面已經(jīng)是“親兄弟，明算賬”，而國內(nèi)還沒有達到這種程度。因此，特別是兩家公司，有親情關系時，商務的天平就無法能夠“一碗水端平”，導致雙方在合作過程中都感覺自己吃虧了，從而影響商業(yè)活動往來。

　　三、職位要對等

　　職位要對等，級別要對等，在政府機構(gòu)及事業(yè)單位表現(xiàn)得最為明顯。副廳級要對副廳級，正處級要對正處級，你很難看到一位正廳級領導接見一位鎮(zhèn)長，除非在某些特殊場合，比如抗震救災表彰，比如集中培訓會議等等。而這恰恰也影響了中國企業(yè)的商務談判，對方是副總經(jīng)理參加，我方當然也要派副總經(jīng)理參加，除非我方非常關注這次談判，想表示重視，所以在談判人員的安排上面，都是事先會詢問對方是什么級別的人物參加，然后覺得自己派誰去參加。而在國外的商務談判，他們對職位要對等關注很少，只要一個項目是某人負責，那么他就是該項目的最高決策者，而不是說他的級別最高。