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      商務(wù)談判策略把握

      時(shí)間: 思媛874 分享

      商務(wù)談判策略把握

        商務(wù)談判策略的把握有哪些,下面和學(xué)習(xí)啦小編一起學(xué)習(xí)吧。

        一、開(kāi)局策略

        談判開(kāi)局階段,首先應(yīng)該創(chuàng)造和諧的氣氛。人們通常將談判的開(kāi)局階段稱為 “破冰期”階段,它與談判的準(zhǔn)備階段不同之處在于這個(gè)階段談判雙方開(kāi)始接觸 是談判進(jìn)入實(shí)質(zhì)的短暫過(guò)渡階段。談判雙方在這段時(shí)間內(nèi)相互熟悉,為下一步的 正式會(huì)談做準(zhǔn)備。

        在談判開(kāi)始,雙方無(wú)論是否有成見(jiàn),一旦坐到談判桌前,就應(yīng)心平氣和,坦誠(chéng)相待,不要在一開(kāi)始就涉及有分歧的議題或不可不講效果地提出要求。

        許多缺乏談判經(jīng)驗(yàn)的談判人員急于求成,結(jié)果是欲速則不達(dá),非但達(dá)不到既定目標(biāo),而且往往由于在討價(jià)還價(jià)中感情用事,導(dǎo)致以前的成果付諸東流,這種教訓(xùn)是深刻的,應(yīng)該引起極大重視。

        二、報(bào)價(jià)策略

        商務(wù)談判一方向另一方報(bào)價(jià)時(shí),不僅要考慮報(bào)價(jià)所能帶來(lái)的利益,還要考慮該報(bào)價(jià)被對(duì)方接受的可能性。無(wú)論買方還是賣方,都應(yīng)該掌握?qǐng)?bào)價(jià)的基本原則:

        第一:對(duì)賣方來(lái)講,開(kāi)盤價(jià)必須是“最高的”相應(yīng)的,對(duì)買方而言,開(kāi)盤價(jià)9 必須是“最低的”。這是報(bào)價(jià)的首要原則。

        第二:盤價(jià)必須合乎情理。如果報(bào)價(jià)過(guò)高,會(huì)使對(duì)方感到你沒(méi)有誠(chéng)意,甚至于不理睬,揚(yáng)長(zhǎng)而去。對(duì)于賣方來(lái)說(shuō),也不能“漫天要價(jià)”,這會(huì)使對(duì)方感到你沒(méi) 有常識(shí)。

        第三:報(bào)價(jià)應(yīng)該堅(jiān)定、明確、完整,不加解釋和說(shuō)明,開(kāi)盤價(jià)要果斷提出,這樣才能給對(duì)方留下誠(chéng)實(shí)的印象,如果欲言又止,吞吞吐吐,就會(huì)導(dǎo)致對(duì)方產(chǎn)生懷疑。報(bào)價(jià)時(shí)要非常清楚,并不加過(guò)多的解釋、說(shuō)明。因?yàn)閷?duì)方聽(tīng)完你的報(bào)價(jià), 肯定會(huì)對(duì)他感興趣的問(wèn)題提出質(zhì)疑,這樣我方可以根據(jù)對(duì)方的興趣所在,有針對(duì) 性地進(jìn)行解釋和說(shuō)明。否則,會(huì)被對(duì)方找出破綻,抓住把柄。

        第四:報(bào)價(jià)不要報(bào)整數(shù),在商務(wù)談判時(shí),如果報(bào)出一個(gè)整數(shù)價(jià),是暗示讓人家來(lái)降低價(jià)格。如果提出一個(gè)有零頭的數(shù)字,聽(tīng)起來(lái)好像比較強(qiáng)硬、堅(jiān)定,談判的余地也較小,從而得到更好的結(jié)果。

        三、討價(jià)的策略

        談判中,一方首先報(bào)價(jià)之后,另一方要求報(bào)價(jià)方改善報(bào)價(jià)的行為,被稱作討價(jià)。討價(jià)時(shí)應(yīng)注意 以下問(wèn)題:

        (一)以理服人,見(jiàn)好就收

        以理服人, 因?yàn)橛憙r(jià)還價(jià)是伴隨著價(jià)格評(píng)論進(jìn)行的,故討價(jià)還價(jià)應(yīng)本著尊重對(duì)方和說(shuō)理 的方式進(jìn)行;又因?yàn)椴皇琴I方的還價(jià),而是啟發(fā)、誘導(dǎo)賣方降價(jià),為還價(jià)做準(zhǔn)備,如果在此時(shí)強(qiáng)壓對(duì)方降價(jià),則可能不能使談判過(guò)早地陷入僵局,對(duì)己方不利。故在初期、中期的討價(jià)即對(duì)方還價(jià)前的討價(jià),應(yīng)保持“平和信賴”的氣氛,充分說(shuō)理,以求最大的效益即使碰到“漫天要價(jià)”者,也不應(yīng)該為其所動(dòng)。

        (二)揣摩心理,掌握次數(shù)

        討價(jià)還價(jià)數(shù)既是一個(gè)客觀數(shù),又是一個(gè)心理數(shù)。“心理次數(shù)”反映談判對(duì)方對(duì)你的討價(jià)有所反應(yīng),對(duì)你所要求的條件愿意考慮。

        從討價(jià)方式分析:當(dāng)以分塊分類方式討價(jià)時(shí),分五塊就意味著至少可以討價(jià)五次價(jià)。其中水分大部分鐘,不能只討兩次價(jià)就停止,至少要攻擊兩次以上。在每次討價(jià)時(shí)不要忘了討價(jià)的“目標(biāo)” ,對(duì)方每一次改善要量一下距離,評(píng)一次對(duì)方的態(tài)度,以改變討價(jià)的攻擊點(diǎn)。

        四、還價(jià)策略

        還價(jià)是指談判一方根據(jù)對(duì)方的報(bào)價(jià)和自己的談判目標(biāo),主動(dòng)或應(yīng)對(duì)方要求提出自己的價(jià)格條件,它常由買方在一次或多次討價(jià)還價(jià)后應(yīng)賣方的要求而做出的。在商務(wù)談判中,要進(jìn)行有效的還價(jià)就必須遵循一定的原則:

        第一:在還價(jià)之前必須充分了解對(duì)方還價(jià)格全部?jī)?nèi)容,準(zhǔn)確了解對(duì)方提出條件的真實(shí)意圖。

        第二:為了摸清對(duì)方報(bào)價(jià)的真實(shí)意圖,可以逐項(xiàng)對(duì)對(duì)方報(bào)價(jià)所提的各項(xiàng)交易條件,探詢其報(bào)價(jià)依據(jù)或彈性幅度,注意傾聽(tīng)對(duì)方的解釋和說(shuō)明。

        第三:如果對(duì)方的報(bào)價(jià)超出談判協(xié)議的范圍,與己方要提出還價(jià)條件相差甚大時(shí),不必草率地提出自己的還價(jià),而應(yīng)該先拒絕對(duì)方的報(bào)價(jià)。

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