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      如何理解國際商務(wù)談判

      時間: 思媛874 分享

      如何理解國際商務(wù)談判

        如何理解國際商務(wù)談判?下面學(xué)習(xí)啦小編和大家一起來探討一下吧。

        商務(wù)談判的定義

        商務(wù)談判是指人們?yōu)榱藚f(xié)調(diào)彼此之間的商務(wù)關(guān)系,滿足各自的商務(wù)需求,通過協(xié)商對話以爭取達(dá)成某項商務(wù)交易的行為和過程。

        商務(wù)談判的原則

        在社會主義市場經(jīng)濟(jì)條件下,商務(wù)談判活動應(yīng)遵循以下原則:

        (一)平等自愿、協(xié)商一致的原則;

        (二)有償交換、互惠互利的原則;

        (三)合法原則;

        (四)時效性原則;

        (五)最低目標(biāo)原則。

        商務(wù)談判的作用

        (一)商務(wù)談判是企業(yè)實現(xiàn)經(jīng)濟(jì)目標(biāo)的手段;

        (二)商務(wù)談判是企業(yè)獲取市場信息的重要途徑;

        (三)商務(wù)談判是企業(yè)開拓市場的重要力量。

        商務(wù)談判有三個特征:

        一,以經(jīng)濟(jì)利益為談判目的;

        不同的談判者參加談判的目的是不同的,外交談判涉及的是國家利益;政治談判關(guān)心的是政黨、團(tuán)體的根本利益;軍事談判主要是關(guān)系敵對雙方的安全利益。雖然這些談判都不可避免地涉及經(jīng)濟(jì)利益,但是常常是圍繞著某一種基本利益進(jìn)行的,其重點不一定是經(jīng)濟(jì)利益。而商務(wù)談判則十分明確,談判者以獲取經(jīng)濟(jì)利益為基本目的,在滿足經(jīng)濟(jì)利益的前提下才涉及其他非經(jīng)濟(jì)利益。雖然,在商務(wù)談判過程中,談判者可以調(diào)動和運用各種因素,而各種非經(jīng)濟(jì)利益的因素,也會影響談判的結(jié)果,但其最終目標(biāo)仍是經(jīng)濟(jì)利益。與其他談判相比,商務(wù)談判更加重視談判的經(jīng)濟(jì)效益。在商務(wù)談判中,談判者都比較注意談判所涉及的重或技術(shù)的成本、效率和效益。所以,人們通常以獲取經(jīng)濟(jì)效益的好壞來評價一項商務(wù)談判的成功與否。不講求經(jīng)濟(jì)效益的商務(wù)談判就失去了價值和意義。

        二,以經(jīng)濟(jì)利益作為談判的主要評價指標(biāo);

        商務(wù)談判涉及的因素很多,談判者的需求和利益表現(xiàn)在眾多方面,但價值則幾乎是所有商務(wù)談判的核心內(nèi)容。這是因為在商務(wù)談判中價值的表現(xiàn)形式--價格最直接地反映了談判雙方的利益。談判雙方在其它利益上的得與失,在很多情況下或多或少都可以折算為一定的價格,并通過價格升降而得到體現(xiàn)。需要指出的是,在商務(wù)談判中,我們一方面要以價格為中心,堅持自己的利益,另一方面又不能僅僅局限于價格,應(yīng)該拓寬思路,設(shè)法從其它利益因素上爭取應(yīng)得的利益。因為,與其在價格上與對手爭執(zhí)不休,還不如在其它利益因素上使對方在不知不覺中讓步。這是從事商務(wù)談判的人需要注意的。

        三,以價格為談判的核心。

        商務(wù)談判的結(jié)果是由雙方協(xié)商一致的協(xié)議或合同來體現(xiàn)的。合同條款實質(zhì)上反映了各方的權(quán)利和義務(wù),合同條款的嚴(yán)密性與準(zhǔn)確性是保障談判獲得各種利益的重要前提。有些談判者在商務(wù)談判中花了很大氣力,好不容易為自己獲得了較有利的結(jié)果,對方為了得到合同,也迫不得已作了許多讓步,這時進(jìn)判者似乎已經(jīng)獲得了這場談判的勝利,但如果在擬訂合同條款時,掉以輕心,不注意合同條款的完整、嚴(yán)密、準(zhǔn)確、合理、合法,其結(jié)果會被談判對手在條款措詞或表述技巧上,引你掉進(jìn)餡餅,這不僅會把到手的利益喪失殆盡,而且還要為此付出慘重的代價,這種例子在商務(wù)談判中屢見不鮮。因此,在商務(wù)談判中,談判者不僅要重視口頭上的承諾,更要重視合同條款的準(zhǔn)確和嚴(yán)密

        商務(wù)談判三部曲

        “商務(wù)談判三部曲”的概念,即談判的步驟應(yīng)該為申明價值(laiming value),創(chuàng)造價值(Creating value)和克服障礙(Overcoming barriers to agreement)三個進(jìn)程。

        1、申明價值。此階段為談判的初級階段,談判雙方彼此應(yīng)充分溝通各自的利益需要,申明能夠滿足對方需要的方法與優(yōu)勢所在。此階段的關(guān)鍵步驟是弄清對方的真正需求,因此其主要的技巧就是多向?qū)Ψ教岢鰡栴},探詢對方的實際需要;與此同時也要根據(jù)情況申明我方的利益所在。因為你越了解對方的真正實際需求,越能夠知道如何才能滿足對方的需求;同時對方知道了你的利益所在,才能滿足你的需求。

        2、創(chuàng)造價值。此階段為談判的中級階段,雙方彼此溝通,往往申明了各自的利益所在,了解了對方的實際需要。但是,以此達(dá)成的協(xié)議并不一定對雙方都是利益最大化。也就是,利益在此往往不能有效地達(dá)到平衡。即使達(dá)到了平衡,此協(xié)議也可能并不是最佳方案。因此,談判中雙方需要想方設(shè)法去尋求更佳的方案,為談判雙方找到最大的利益,這一步驟就是創(chuàng)造價值。創(chuàng)造價值的階段,往往是商務(wù)談判最容易忽略的階段。

        3、克服障礙。此階段往往是談判的攻堅階段。談判的障礙一般來自于兩個方面:一個是談判雙方彼此利益存在沖突;另一個是談判者自身在決策程序上存在障礙。前一種障礙是需要雙方按照公平合理的客觀原則來協(xié)調(diào)利益;后者就需要談判無障礙的一方主動去幫助另一方順利決策。

        以上是國際商務(wù)談判的理解,希望對大家有所幫助。

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