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      關于采購談判的技巧和策略

      時間: 芷婷783 分享

      關于采購談判的技巧和策略

        采購談判一般都誤以為是“討價還價”,談判在韋氏大辭典的定義是:“買賣之間商談或討論以達成協(xié)議”。下面是學習啦小編為大家整理了關于采購談判的技巧和策略,歡迎大家閱讀。

        關于采購談判的技巧

        (1)談判前要有充分的準備

        知已知彼,百戰(zhàn)百勝,成功的談判最重要的步驟就是要先有充分的準備。采購人員的商品知識,對市場及價格的了解,對供需狀況了解,對本公司的了解,對供貨商的了解,本公司所能的價格底線、目標、上限,以及其它談判的目標都必須先有所準備,并列出優(yōu)先級,將重點簡短列在紙上,在談判時隨時參考,以提醒自己。

        (2)談判時要避免談判破裂

        有經驗的采購人員,不會讓談判完全破裂,否則根本不必談判,他總會讓對方留一點退路,以待下次談判達成協(xié)議。沒有達成協(xié)議總比勉強達成協(xié)議好。

        (3)只與有權決定的人談判

        本公司的采購人員接觸的對象可能有:業(yè)務代表、業(yè)務各級主管、經理、協(xié)理、副總經理、總經理、或董事長,看供貨商的規(guī)模大小而定。這些人的權限都不一樣。采購人員應避免與沒權決定事務的人談判,以免浪費自己的時間、同時可避免事先將本公司的立場透露給對方。談判之前,最好問清楚對方的權限。

        (4)盡量在本公司辦公室內談判

        在自己的公司內談判除了有心理上的優(yōu)勢外,還可隨時得到其它同事、部門或主管的必要,支持同時還可節(jié)省時間與旅行的開支。

        (5)放長線釣大魚

        有經驗的采購人員知道對手的需要,故盡量在小處著手滿足對方,然后漸漸引導對方滿足采購人員自己的需要。避免先讓對手知道自己的需要,否則對手會利用此一弱點要求采購人員先作出讓步。

        (6)采取主動,但避免讓對方了解本公司的立場

        攻擊是最佳的防御,采購人員應盡量將自己預先準備的問題,以開放式的問話方式,讓對方盡量暴露出對方的立場,然后再采取主動,乘勝追擊,給對方足夠的壓力,對方若難以招架,自然會作出讓步。

        (7)必要時轉移話題

        若買賣雙方對某一細節(jié)爭論不休,無法談攏,有經驗的采購人員會轉移話題,或喝個茶暫停,以緩合緊張氣氛。

        (8)盡量以肯定的語氣與對方談話

        否定的語氣容易激怒對方,讓對方沒有面子,談判因而難以進行。故采購人員應盡量肯定對方,稱贊對方,給對方面子,因而對方也會愿意給面子。

        (9)盡量成為一個好的傾聽者

        一般而言,業(yè)務人員總是認為自己是能言善道,比較喜歡講話。采購人員知道這一點應盡量讓他們講,從他們的言談及肢體語言之中,采購人員可聽出他們優(yōu)勢與缺點,也可了解他們的談判立場。

        (10)盡量為對手著想

        全世界只有極少數的人認為談判時,應趕盡殺絕,絲毫不能讓步。事實證明,大部分成功的采購談判都是要在彼此和諧的氣氛下進行才可能達成。人都是愛面子的,任何人都不愿意在威脅的氣氛下談判,何況本公司與良好的供貨商應有細水長流的合作關系,而不是對抗的關系。

        (11)以退為進

        有些事情可能超出采購人員的權限或知識范圍,采購人員不應操之過急,裝出自己有權或了解某事,做出不應作的決定,此時不妨以退為進,與主管或同事研究或弄清事實情況后,再答復或決定也不遲,畢竟沒有人是萬事通的。草率倉促的決定大部分都不是好的決定,智者總是先深思熟慮,再作決定。

        (12)不要誤認為50/50最好

        有些采購人員認為談判的結果是50/50最好,彼此不傷和氣,這是錯誤的想法。事實上,有經驗的采購人員總會設法為自己的公司爭取最好的條件,然后讓對方也得到一點好處,能對他們的公司交待,因此站在好又多采購的立場,若談判的結果是60/40,70/30,或甚至是80/20,也就不會“于心不忍”了。

        (13)談判的十二戒

        準備不周,缺乏警覺,脾氣暴躁,自鳴得意,過分謙虛,不留情面,輕諾寡信,過分沉默,無精打采,倉促草率,過分緊張,貪得無厭等。

        關于采購談判的策略

        (1)質量

        質量的傳統(tǒng)解釋是“好”,或“優(yōu)良”,對本公司采購人員而言,質量的定義應是:“符合買賣雙方所約定的要求或規(guī)格就是好的質量”。故采購人員應設法了解供貨商對本身商品質量的認知或了解的程度,管理制度較完善的供貨商應有下列有關質量的文件:

        產品規(guī)格說明書(PRODUCT SPECIFICATION)

        品管合格范圍(ACCEPTABLE QUALITY LEVEL)

        檢驗方法(TESTING METHODS)

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