采購(gòu)談判的思路和技巧

　　曾經(jīng)聽一位資深的商品總監(jiān)說(shuō)起過(guò)：采購(gòu)談判的技術(shù)是書本上學(xué)不來(lái)的。下面學(xué)習(xí)啦小編為你整理了一些采購(gòu)談判的思路和技巧，希望對(duì)你有幫助。

　　采購(gòu)談判的三十個(gè)技巧

　　1. (B) 永遠(yuǎn)不要試圖喜歡一個(gè)銷售人員，但需要說(shuō)他是你的合作者。

　　(S) 永遠(yuǎn)要喜歡采購(gòu)，永遠(yuǎn)要把他的老板當(dāng)成敵人。

　　2. (B) 要把銷售人員作為我們的一號(hào)敵人。

　　(S) 要把采購(gòu)的老板當(dāng)成我們的一號(hào)敵人，把采購(gòu)當(dāng)成朋友。

　　3. (B) 永遠(yuǎn)不要接受第一次報(bào)價(jià)，讓銷售員乞求;這將為我們提供一個(gè)更好的交易機(jī)會(huì)。

　　(S) 永遠(yuǎn)不要只報(bào)一次價(jià)，讓他用你需要的東西來(lái)交換。

　　4. (B) 隨時(shí)使用口號(hào)：“你能做得更好”。

　　(S) “其實(shí)我在你的競(jìng)爭(zhēng)賣場(chǎng)做得更好”。

　　5. (B) 時(shí)時(shí)保持最低價(jià)記錄，并不斷要求得更多，直到銷售人員停止提供折扣。

　　(S) “告訴你這是我的最底線，告訴你我會(huì)停止向你供應(yīng)我的產(chǎn)品，這是我的老板決定的”。

　　6. (B) 永遠(yuǎn)把自已作為某人的下級(jí)，而認(rèn)為銷售員始終有一個(gè)上級(jí)，他總可能提供額外折扣。

　　(S) “我的老板不了解、不重視我們的交易，他沒(méi)有概念，但是他有原則”。

　　7. (B) 當(dāng)一個(gè)銷售人員輕易接受，或要到休息室，或去打電話并獲得批準(zhǔn)，可以認(rèn)為他所給予的是輕易得到的，進(jìn)一步提要求

　　(S) “打電話之前，問(wèn)清楚還有什么附加條件嗎?”

　　8. (B) 聰明點(diǎn)，可要裝得大智若愚。

　　(S) 你也使用這一招。

　　9. (B) 在沒(méi)有提出異議前不要讓步。

　　(S) 牢記:有所失,必有所得; 且得≥失。

　　10. (B) 記住當(dāng)一個(gè)銷售人員來(lái)要求某事時(shí)，他會(huì)有一些條件是可以給予的。

　　(S) 告訴他:你若不答應(yīng)做(某事),你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里急等我去做(某事)。

　　11. (B) 記住銷售人員不會(huì)要求，他已經(jīng)在等待采購(gòu)提要求，通常他從不要求任何東西做為回報(bào)。

　　(S) 這是他們自己欺騙自己!現(xiàn)在任何一個(gè)廠家的KA銷售人員都知道投入要和產(chǎn)出成正比。

　　12. (B) 不要為銷售人員感到抱歉，玩壞孩子的游戲。

　　(S) 這是他老板的丑臉,不是他的初衷,所以你要告訴他,知錯(cuò)就改才是好孩子。

　　13. (B) 毫不猶豫的使用論據(jù)，即使他們是假的;例如：“競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手總是給我們提供了最好的報(bào)價(jià)，最好的流轉(zhuǎn)和付款條件

　　(S) 告訴他們你所了解的數(shù)據(jù)，即使數(shù)據(jù)不夠準(zhǔn)確，也要把他當(dāng)作事實(shí)，他們會(huì)更不懂。

　　14. (B) 不斷重復(fù)同樣的反對(duì)意見即使他們是荒謬的; 你越多重復(fù)，銷售人員就會(huì)更相信。

　　(S) 牢記:采購(gòu)說(shuō)的反對(duì)意見全部都是鬼話,你只需要聽聽罷了,別把它當(dāng)真!

　　15. (B) 別忘記你在最后一輪談判中，會(huì)得到80%的條件，讓銷售人員擔(dān)心他將輸?shù)簟?/p>

　　(S) 在你的心目中,沒(méi)有3次就能夠談下來(lái)的,至少談它個(gè)5次以上,讓采購(gòu)著急妥協(xié)。

　　16. (B) 別忘記對(duì)每日拜訪我們的銷售人員,應(yīng)盡可能了解其性格和需求,試圖找出其弱點(diǎn)。

　　(S) 一個(gè)采購(gòu)至少負(fù)責(zé)幾十個(gè)供應(yīng)商,而你只負(fù)責(zé)他一個(gè),相信你有足夠的機(jī)會(huì)發(fā)現(xiàn)其弱點(diǎn)。

　　17. (B) 要求不可能的事來(lái)煩擾銷售人員，任何時(shí)候通過(guò)延后協(xié)議來(lái)威脅他，讓他等，確定一個(gè)會(huì)議時(shí)間，但不到場(chǎng)，讓另一個(gè)銷售人員代替他的位置，威脅他說(shuō)你會(huì)撤掉他的產(chǎn)品，你將減少他的產(chǎn)品的陳列位置，你將把促銷人員清場(chǎng)，幾乎不給他時(shí)間做決定。即使是錯(cuò)的，自已進(jìn)行計(jì)算，銷售人員會(huì)給你更多。

　　(S) 平時(shí)就要大力支持采購(gòu), 一定要把你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不斷削弱，讓采購(gòu)不要指望你的任何一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

　　18. (B) 注意折扣有其它名稱，例如：獎(jiǎng)金、禮物、禮品紀(jì)念品、贊助、資助、小報(bào)插入廣告、補(bǔ)償物、上架費(fèi)、捐贈(zèng)資金、再上市、周年慶等，所有這些都是受歡迎的。

　　(S) 可以，但是不斷轉(zhuǎn)換貿(mào)易條件，記住采購(gòu)也是最終看總數(shù)的，你也是，但是你可以算進(jìn)一些品牌提升價(jià)值，這方面不是采購(gòu)的專長(zhǎng)，向市場(chǎng)部要點(diǎn)資源吧。

　　19. (B) 不要進(jìn)入死角，這對(duì)采購(gòu)是最糟的事。

　　(S) “告訴他，這是死角，進(jìn)去了就毫不猶豫地用極端手段，讓他的老板也被門店和區(qū)域經(jīng)理投訴，這樣他的老板就知道這是雷區(qū)，不要碰了。

　　20. (B) 避開“賺頭”這個(gè)題目因?yàn)?ldquo;魔鬼避開十字架”

　　(S) 別管他自己怎么說(shuō)不賺錢，真是他們不賺錢的時(shí)候,他們會(huì)倒過(guò)來(lái)苦苦乞求你的。

　　21. (B) 假如銷售人員花太長(zhǎng)時(shí)間給你答案，就說(shuō)你已經(jīng)和其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做了交易。

　　(S) 開玩笑，競(jìng)爭(zhēng)品牌的KA經(jīng)理一直想當(dāng)我的助理呢，他也需要個(gè)人發(fā)展空間呀，再說(shuō)賠本的買賣讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做做也很好呀，他是有預(yù)算。

　　22. (B) 永遠(yuǎn)不要讓任何競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)任何促銷討價(jià)還價(jià)。

　　(S) 零售業(yè)迄今為止,還沒(méi)有出現(xiàn)過(guò)絕對(duì)壟斷現(xiàn)象,所以不管他。

　　23. (B) 你的口號(hào)必須是“你賣我買的一切東西，但我不總是買我賣的一切東西。

　　(S) 即使是最偉大的商標(biāo)也一定要知道哪個(gè)SKU是賣不好，要均衡才是最理想的。

　　24. (B) 不要許可銷售人員讀屏幕上的數(shù)據(jù)，他越不了解情況，他越相信我們。

　　(S) 電腦上的數(shù)據(jù)也不是真的,因?yàn)榭梢噪S意修改,所以讓看我們都不看.只要有自己的真實(shí)數(shù)據(jù)就夠了。

　　25. (B) 不要被銷售人員的新設(shè)備所嚇倒，那并不意味他們準(zhǔn)備好談判了。

　　(S) 下次去的時(shí)候把投影儀和手提電腦一起帶上,把PPT給他作個(gè)100頁(yè), 給他講2個(gè)小時(shí)。

　　26. (B) 不論銷售人員年老或年輕都不用擔(dān)心，他們都很容易讓步，年長(zhǎng)者認(rèn)為他知道一切，而年輕者沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)。

　　(S) 銷售人員本來(lái)就不應(yīng)該分年齡的.要牢記基本原則:你的索取≥付出。

　　27. (B) 假如銷售人員同其上司一起來(lái)，要求更多折扣，更多參與促銷，威脅說(shuō)你將撤掉其產(chǎn)品，因?yàn)樯纤静幌朐阡N售員面前失掉秩序的客戶。

　　(S) 這個(gè)區(qū)域的KA,都是你說(shuō)了算,所以任何時(shí)候都不要你的上司和你一起去。

　　28. (B) 每當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手正在進(jìn)行促銷時(shí)，問(wèn)這個(gè)銷售人員“你在那做了什么?”并要求同樣的條件。

　　(S) 告訴他:市場(chǎng)取勝的秘訣:差異化; 沒(méi)必要和他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一樣,下次我在你這里做另外一個(gè)促銷活動(dòng)。

　　29. (B) 當(dāng)你不能馬上作出決定時(shí),你告訴銷售人員你需要向你的老板匯報(bào),你做不了主。

　　(S) 說(shuō)明2點(diǎn):1.你的談判能力高,他不能應(yīng)付你; 2.你提供的促銷活動(dòng)等很重要,他需要上報(bào).但是當(dāng)他提出一下要求你無(wú)法馬上作出決定時(shí),你也和他一樣:上報(bào)你的老板。

　　30. (B) 在一個(gè)偉大的商標(biāo)背后，你可發(fā)現(xiàn)一個(gè)沒(méi)有任何經(jīng)驗(yàn)的僅僅依靠商標(biāo)的銷售人員。

　　(S) 你也清楚知道對(duì)于零售商的采購(gòu)人員來(lái)說(shuō),也是一樣。

　　采購(gòu)談判的思路和技巧

　　(1)談判時(shí)要避免談判破裂：有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)人員，不會(huì)讓談判完全破裂，否則根本不必談判，他總會(huì)讓對(duì)方留一點(diǎn)退路，以待下次談判達(dá)成協(xié)議。沒(méi)有達(dá)成協(xié)議總比勉強(qiáng)達(dá)成協(xié)議好。

　　(2)談判前要有充分的準(zhǔn)備：知已知彼，百戰(zhàn)百勝，成功的談判最重要的步驟就是要先有充分的準(zhǔn)備。采購(gòu)人員的商品知識(shí)，對(duì)市場(chǎng)及價(jià)格的了解，對(duì)供需狀況了解，對(duì)本公司的了解，對(duì)供貨商的了解，本公司所能的價(jià)格底線、目標(biāo)、上限，以及其它談判的目標(biāo)都必須先有所準(zhǔn)備，并列出優(yōu)先級(jí)，將重點(diǎn)簡(jiǎn)短列在紙上，在談判時(shí)隨時(shí)參考，以提醒自己。

　　(3)只與有權(quán)決定的人談判：本公司的采購(gòu)人員接觸的對(duì)象可能有：業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)各級(jí)主管、經(jīng)理、協(xié)理、副總經(jīng)理、總經(jīng)理、或董事長(zhǎng)，看供貨商的規(guī)模大小而定。這些人的權(quán)限都不一樣。采購(gòu)人員應(yīng)避免與沒(méi)權(quán)決定事務(wù)的人談判，以免浪費(fèi)自己的時(shí)間、同時(shí)可避免事先將本公司的立場(chǎng)透露給對(duì)方。談判之前，最好問(wèn)清楚對(duì)方的權(quán)限。

　　(4)盡量在本公司辦公室內(nèi)談判：在自己的公司內(nèi)談判除了有心理上的優(yōu)勢(shì)外，還可隨時(shí)得到其它同事、部門或主管的必要，支持同時(shí)還可節(jié)省時(shí)間與旅行的開支。

　　(5)放長(zhǎng)線釣大魚：有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)人員知道對(duì)手的需要，故盡量在小處著手滿足對(duì)方，然后漸漸引導(dǎo)對(duì)方滿足采購(gòu)人員自己的需要。避免先讓對(duì)手知道自己的需要，否則對(duì)手會(huì)利用此一弱點(diǎn)要求采購(gòu)人員先作出讓步。

　　(6)采取主動(dòng)，但避免讓對(duì)方了解本公司的立場(chǎng)：攻擊是最佳的防御，采購(gòu)人員應(yīng)盡量將自己預(yù)先準(zhǔn)備的問(wèn)題，以開放式的問(wèn)話方式，讓對(duì)方盡量暴露出對(duì)方的立場(chǎng)，然后再采取主動(dòng)，乘勝追擊，給對(duì)方足夠的壓力，對(duì)方若難以招架，自然會(huì)作出讓步。

　　(7)必要時(shí)轉(zhuǎn)移話題：若買賣雙方對(duì)某一細(xì)節(jié)爭(zhēng)論不休，無(wú)法談攏，有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)人員會(huì)轉(zhuǎn)移話題，或喝個(gè)茶暫停，以緩合緊張氣氛。

　　(8)盡量以肯定的語(yǔ)氣與對(duì)方談話：否定的語(yǔ)氣容易激怒對(duì)方，讓對(duì)方?jīng)]有面子，談判因而難以進(jìn)行。故采購(gòu)人員應(yīng)盡量肯定對(duì)方，稱贊對(duì)方，給對(duì)方面子，因而對(duì)方也會(huì)愿意給面子。

　　(9)盡量成為一個(gè)好的傾聽者：一般而言，業(yè)務(wù)人員總是認(rèn)為自己是能言善道，比較喜歡講話。采購(gòu)人員知道這一點(diǎn)應(yīng)盡量讓他們講，從他們的言談及肢體語(yǔ)言之中，采購(gòu)人員可聽出他們優(yōu)勢(shì)與缺點(diǎn)，也可了解他們的談判立場(chǎng)。

　　(10)不要誤認(rèn)為50/50最好：有些采購(gòu)人員認(rèn)為談判的結(jié)果是50/50最好，彼此不傷和氣，這是錯(cuò)誤的想法。事實(shí)上，有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)人員總會(huì)設(shè)法為自己的公司爭(zhēng)取最好的條件，然后讓對(duì)方也得到一點(diǎn)好處，能對(duì)他們的公司交待，因此站在好又多采購(gòu)的立場(chǎng)，若談判的結(jié)果是60/40，70/30，或甚至是80/20，也就不會(huì)“于心不忍”了。(11)談判的十二戒：準(zhǔn)備不周，缺乏警覺(jué)，脾氣暴躁，自鳴得意，過(guò)分謙虛，不留情面，輕諾寡信，過(guò)分沉默，無(wú)精打采，倉(cāng)促草率，過(guò)分緊張，貪得無(wú)厭等。

　　(11)以退為進(jìn)：有些事情可能超出采購(gòu)人員的權(quán)限或知識(shí)范圍，采購(gòu)人員不應(yīng)操之過(guò)急，裝出自己有權(quán)或了解某事，做出不應(yīng)作的決定，此時(shí)不妨以退為進(jìn)，與主管或同事研究或弄清事實(shí)情況后，再答復(fù)或決定也不遲，畢竟沒(méi)有人是萬(wàn)事通的。草率倉(cāng)促的決定大部分都不是好的決定，智者總是先深思熟慮，再作決定。

　　(12)盡量為對(duì)手著想：全世界只有極少數(shù)的人認(rèn)為談判時(shí)，應(yīng)趕盡殺絕，絲毫不能讓步。事實(shí)證明，大部分成功的采購(gòu)談判都是要在彼此和諧的氣氛下進(jìn)行才可能達(dá)成。人都是愛(ài)面子的，任何人都不愿意在威脅的氣氛下談判，何況本公司與良好的供貨商應(yīng)有細(xì)水長(zhǎng)流的合作關(guān)系，而不是對(duì)抗的關(guān)系。