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      超市供應(yīng)商的談判技巧

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        供應(yīng)商與超市合作的過程中,其實每一項活動都可稱作是一次談判,如促銷活動談判、新品進(jìn)場談判、陳列調(diào)整談判等,下面學(xué)習(xí)啦小編為你整理了一些超市供應(yīng)商的談判技巧,希望對你有幫助。

        超市供應(yīng)商的談判技巧應(yīng)對采購員

        談判是人與人相互對抗與妥協(xié)的一種行為,不管雙方實力差距有多大,當(dāng)強與弱的雙方還需要為某些問題而談判時,也就為實力不及的一方帶來了機會。因此,快速了解你的談判對手與談判信息,如賣場談判人員性格取向如何,其談判態(tài)度是強硬還是直率,是否有時間上的壓力等,都會給談判帶來實質(zhì)性的變化。

        我們可以簡單的把KA采購人員分為以下幾類,面對不同類型的采購人員采取不同應(yīng)對方法:

        1、咄咄逼人型:他們會以權(quán)勢地位自居,對于談判條件不給對方考慮時間;情緒化,不注重別人感受;對個人利益看重,言談中會出現(xiàn)“上級要求、比較難做”等話語。

        與此類型的人談判技巧:要用“大方向”吸引他們的興趣,堅持談判原則,利用時間和沉默得到對方讓步。一旦得到讓步,要快速結(jié)束,并盡可能將協(xié)議白紙黑字。談判時加入私人成份,表明公司條件不能讓步或不能接受對方條件,但話語中要隱性許諾“好處”。

        2、探需型:此類人愿意與人交往,很在意面子,喜歡對方恭維,刻意或有意抬高自己;善于利用關(guān)系,表達(dá)含糊,模棱兩可;對廠商的要求不直接拒絕,只是用競品談判結(jié)果來對比,表達(dá)內(nèi)心想法。

        與此類型的人談判技巧:友善,保持輕松,不要試圖去主導(dǎo),進(jìn)行全面的記錄,以便你清楚的了解采購的情況。當(dāng)采購讓步時,不要表現(xiàn)出興奮,他們擅于解讀你的肢體語言。談判中以傾聽為主,注意對方細(xì)節(jié)表現(xiàn),力求發(fā)現(xiàn)對方需求,以朋友的身份去交流。

        3、威逼型:此類人事業(yè)心或工作表現(xiàn)欲較強,征服欲強烈;以事實爭辯或以氣勢壓人;談判時多借助經(jīng)驗,喜歡開門見山直接導(dǎo)入合同條款,不易受人影響。

        與此類人談判:要確保你所在退讓不超過底線,對壓力不要有反應(yīng)。利用時間和沉默,你可能得到讓步。他們會以權(quán)勢地位自居,所以要以對等實力、較平和的心態(tài)來與他們談判,不要輕易讓步。以其他KA談判結(jié)果來動搖他,甚至是杜撰的數(shù)據(jù)價碼。

        4、贏取尊重型:非常講原則,安靜但有思想,守信,采購工作專業(yè),對人性比較了解;善于用數(shù)據(jù)說話,喜歡信息和架構(gòu),不喜歡爭辯(但尊重事實)。

        與此類型的人談判技巧:以事實為依據(jù),以數(shù)據(jù)支持作為談判基礎(chǔ),有組織、有條理的進(jìn)行。談判中不要陷入沉默,也不要匆促行事。從行為與言語中體現(xiàn)對其佩服、尊重與羨慕,“把他當(dāng)成成功人士與你學(xué)習(xí)的目標(biāo)”,談判時盡可能接近真實條件,并盡量不降低價碼。

        超市供應(yīng)商的談判合同技巧

        不同的KA系統(tǒng)在貿(mào)易條件的形式上可能有些區(qū)別,但是各系統(tǒng)對供應(yīng)商支付的費用率水平是有固定期望的,對于供應(yīng)商來說,與KA的合同條款談判包括:

        采購產(chǎn)品:質(zhì)量、品種、規(guī)格和包裝等;采購數(shù)量:采購總量和采購批量(最高及最低訂貨量)等;陳列:陳列位置、陳列面積和陳列形式等;促銷:促銷保證、促銷組織配合、導(dǎo)購員的進(jìn)場事宜及促銷費用承擔(dān)等;付款條件:付款期限、付款方式等;

        售后服務(wù):包換、包退等;各種費用:進(jìn)場費、新品費、店慶費、陳列費、節(jié)日費、促銷費和廣告等;退貨:退貨條件、退貨時間、退貨方式、退貨數(shù)量和退貨費用分?jǐn)偟?。在以上合同條款明細(xì)中,有些是KA系統(tǒng)規(guī)定,很難有談判余地,而有些則由于各區(qū)域差異較大,需要談判人員靈活掌握,這些就是談判人員要在談判桌上努力爭取的。

        談判快要結(jié)束時,要堤防KA談判人員在最后的時間提出一個在正式談判中你不可能答應(yīng)的條件,這時你看合同條款已經(jīng)基本談妥,多半會放松警惕,采購會說,只要滿足了這個條款,就可以結(jié)束談判了。這個時候不要為對方的語言所動,片刻堅持,就會換來最后的勝利。你可以明確表示,談妥的條款已經(jīng)是最低了,如果還要附加條款肯定只能推倒從來!

      超市供應(yīng)商的談判技巧

      供應(yīng)商與超市合作的過程中,其實每一項活動都可稱作是一次談判,如促銷活動談判、新品進(jìn)場談判、陳列調(diào)整談判等,下面學(xué)習(xí)啦小編為你整理了一些超市供應(yīng)商的談判技巧,希望對你有幫助。 超市供應(yīng)商的談判技巧應(yīng)對采購員 談判是人與人相
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