雖然你不能準(zhǔn)確地回答上述問題， 但經(jīng)過仔細(xì)考慮和推測(cè)這些問題， 你就能更好的把握談判的進(jìn)程與方向。評(píng)估相對(duì)實(shí)力和弱點(diǎn)

　　你可能做出的讓步和你能夠交換的項(xiàng)目取決于你在談判中的實(shí)力和弱點(diǎn)。 實(shí)力是指可以對(duì)對(duì)方的行動(dòng)施加的支配力或影響力， 其形式為：

　　1.決策權(quán)威： 你擁有作出正式?jīng)Q策的權(quán)利嗎?

　　2.專家權(quán)： 對(duì)討論的問題你具有豐

　　3.對(duì)討論的問題你是否有充裕的時(shí)間?

　　4.你的決心與毅力;

　　5.你是否做有充分的準(zhǔn)備?

　　6.你是否具有豐富的談判經(jīng)驗(yàn)?

　　7.你是否擁有內(nèi)部消息?

　　8.你是否認(rèn)識(shí)某個(gè)能影響談判結(jié)果的人?

　　9.你擁有使用某些制裁或施壓的權(quán)利嗎?

　　有效的銷售談判技巧三、在評(píng)價(jià)實(shí)力和弱點(diǎn)時(shí)應(yīng)注意：

　　1.只有雙方都認(rèn)識(shí)它的存在并對(duì)它的使用程度持有相同看法時(shí)， 支配力才發(fā)生作用。

　　2.如果你比對(duì)方強(qiáng)大， 而且雙方都知道， 那么你在談判中利用一下這種優(yōu)勢(shì)， 就會(huì)使對(duì)方意識(shí)到不對(duì)你的建議作出讓步的后果。

　　3.如果你比對(duì)方強(qiáng)大，對(duì)方不知道，那么你的支配力就不能發(fā)揮作用， 如果你有弱點(diǎn)對(duì)方不知道， 那么你就比你想象的強(qiáng)大。

　　4.熟練的談判者善于使用其支配力來影響和說服對(duì)方， 而不是利用這種支配力來打敗對(duì)方。

　　5.經(jīng)驗(yàn)豐富的談判者在充分利用對(duì)方弱點(diǎn)之前， 會(huì)詳思再三， 意識(shí)到一起共事的必要性， 會(huì)使對(duì)方都增加談判信心。

　　6.談判技巧不能代替談判實(shí)力。談判技巧只能帶來一時(shí)的優(yōu)勢(shì)。

　　有效的銷售談判技巧四、制定談判策略

　　制定好你的全部戰(zhàn)略是談判準(zhǔn)備工作的重要組成部分， 其重點(diǎn)如下：

　　1.第一次會(huì)面時(shí)， 我們應(yīng)當(dāng)提哪些問題?

　　2.對(duì)方可能會(huì)提哪些問題? 我們應(yīng)如何回答這些問題?

　　3.我們是否有足夠的事實(shí)數(shù)據(jù)和信息來支持我方的立場(chǎng)? 如果沒有，應(yīng)增加哪些信息?

　　4.我們應(yīng)當(dāng)采取什么樣的談判風(fēng)格?

　　5.選擇談判地點(diǎn)、時(shí)間;

　　6.如何開局?

　　7.以前的談判可能對(duì)這次談判產(chǎn)生怎樣的影響?

　　8.談判所在地的習(xí)慣、風(fēng)俗可能和怎樣影響彼此?

　　有效的銷售談判技巧五、團(tuán)體間談判還應(yīng)作哪些準(zhǔn)備

　　1.由誰來主談?

　　2.由誰來確認(rèn)理解程度?

　　3.由誰來提問? 提什么樣的問題?

　　4.由誰來回答對(duì)方的問題?

　　5. 由誰來緩和緊張氣氛， 表示對(duì)他人的關(guān)心?

　　以上銷售技能，相信對(duì)你及你的企業(yè)有很大的幫助。