雖然你不能準(zhǔn)確地回答上述問題， 但經(jīng)過仔細(xì)考慮和推測這些問題， 你就能更好的把握談判的進(jìn)程與方向。評估相對實力和弱點

　　你可能做出的讓步和你能夠交換的項目取決于你在談判中的實力和弱點。 實力是指可以對對方的行動施加的支配力或影響力， 其形式為：

　　1.決策權(quán)威： 你擁有作出正式?jīng)Q策的權(quán)利嗎?

　　2.專家權(quán)： 對討論的問題你具有豐

　　3.對討論的問題你是否有充裕的時間?

　　4.你的決心與毅力;

　　5.你是否做有充分的準(zhǔn)備?

　　6.你是否具有豐富的談判經(jīng)驗?

　　7.你是否擁有內(nèi)部消息?

　　8.你是否認(rèn)識某個能影響談判結(jié)果的人?

　　9.你擁有使用某些制裁或施壓的權(quán)利嗎?

　　有效的銷售談判技巧三、在評價實力和弱點時應(yīng)注意：

　　1.只有雙方都認(rèn)識它的存在并對它的使用程度持有相同看法時， 支配力才發(fā)生作用。

　　2.如果你比對方強大， 而且雙方都知道， 那么你在談判中利用一下這種優(yōu)勢， 就會使對方意識到不對你的建議作出讓步的后果。

　　3.如果你比對方強大，對方不知道，那么你的支配力就不能發(fā)揮作用， 如果你有弱點對方不知道， 那么你就比你想象的強大。

　　4.熟練的談判者善于使用其支配力來影響和說服對方， 而不是利用這種支配力來打敗對方。

　　5.經(jīng)驗豐富的談判者在充分利用對方弱點之前， 會詳思再三， 意識到一起共事的必要性， 會使對方都增加談判信心。

　　6.談判技巧不能代替談判實力。談判技巧只能帶來一時的優(yōu)勢。

　　有效的銷售談判技巧四、制定談判策略

　　制定好你的全部戰(zhàn)略是談判準(zhǔn)備工作的重要組成部分， 其重點如下：

　　1.第一次會面時， 我們應(yīng)當(dāng)提哪些問題?

　　2.對方可能會提哪些問題? 我們應(yīng)如何回答這些問題?

　　3.我們是否有足夠的事實數(shù)據(jù)和信息來支持我方的立場? 如果沒有，應(yīng)增加哪些信息?

　　4.我們應(yīng)當(dāng)采取什么樣的談判風(fēng)格?

　　5.選擇談判地點、時間;

　　6.如何開局?

　　7.以前的談判可能對這次談判產(chǎn)生怎樣的影響?

　　8.談判所在地的習(xí)慣、風(fēng)俗可能和怎樣影響彼此?

　　有效的銷售談判技巧五、團(tuán)體間談判還應(yīng)作哪些準(zhǔn)備

　　1.由誰來主談?

　　2.由誰來確認(rèn)理解程度?

　　3.由誰來提問? 提什么樣的問題?

　　4.由誰來回答對方的問題?

　　5. 由誰來緩和緊張氣氛， 表示對他人的關(guān)心?

　　以上銷售技能，相信對你及你的企業(yè)有很大的幫助。