商務(wù)談判五個(gè)注意事項(xiàng)
商務(wù)談判五個(gè)注意事項(xiàng)
商務(wù)談判要注意什么?在商務(wù)談判中，牢記語(yǔ)言失誤，這是談判者應(yīng)有的起碼常識(shí)，也是談判者提高語(yǔ)言技巧必備的素質(zhì)。從而能使雙方的矛盾迎刃而解。以下是學(xué)習(xí)啦小編整理了商務(wù)談判五個(gè)注意事項(xiàng)，希望對(duì)你有幫助。
商務(wù)談判注意事項(xiàng)(1)：在商務(wù)談判中忌欺詐隱騙
有些人把商務(wù)談判視為對(duì)立性的你死我活的競(jìng)爭(zhēng)，在具體洽談時(shí)，不顧客觀事實(shí)，欺、詐、隱、騙，依靠謊言或“大話”求得自身的談判優(yōu)勢(shì)。如一位業(yè)務(wù)員同一家商店進(jìn)行推銷洽談，業(yè)務(wù)員為了促銷 ，在介紹產(chǎn)品質(zhì)量時(shí)聲稱已經(jīng)獲得“省優(yōu)”和“部?jī)?yōu)”，商店看樣后認(rèn)為有一定市場(chǎng)，于是雙方達(dá)成買賣意向。商店后來(lái)了解到這種商品既非“省優(yōu)”也不是“部?jī)?yōu)”。產(chǎn)品雖適銷，但商店也怕上當(dāng)受 騙，于是未與簽訂合同，一樁生意告吹?？梢?jiàn)欺騙性的語(yǔ)言一旦被對(duì)方識(shí)破，不僅會(huì)破壞談判雙方的友好關(guān)系，使談判蒙上陰影或?qū)е抡勁衅屏眩乙矔?huì)給企業(yè)的信譽(yù)帶來(lái)極大損失。所以說(shuō)，談判語(yǔ)言應(yīng)堅(jiān)持從實(shí)際出發(fā)，應(yīng)給對(duì)方誠(chéng)實(shí)、可以信賴的感覺(jué)。
商務(wù)談判注意事項(xiàng)(2)：在商務(wù)談判中忌盛氣凌人
有的談判者由于自身地位、資歷“高人一等”或談判實(shí)力“強(qiáng)人一籌”。在談判中往往頤指氣使，說(shuō)話居高臨下、盛氣凌人。有一位大公司的業(yè)務(wù)經(jīng)理在同另一家企業(yè)談判出售產(chǎn)品時(shí)，發(fā)現(xiàn)對(duì)手是幾位 年輕人，隨口便道：“你們中間誰(shuí)管事?誰(shuí)能決定問(wèn)題?把你們的經(jīng)理找來(lái)!”一位年輕人從容答道：“我就是經(jīng)理，我很榮幸能與您洽談，希望得到您的指數(shù)。”年輕人的話軟中帶硬，出乎這位業(yè)務(wù) 經(jīng)理的意料。這位業(yè)務(wù)經(jīng)理本想擺擺譜，沒(méi)想到談判剛開(kāi)始就吃了一個(gè)小小的敗仗。
盛氣凌人的行為易傷對(duì)方感情，使對(duì)方產(chǎn)生對(duì)抗或報(bào)復(fù)心理。所以，參加商務(wù)談判的人員，不管自身的行政級(jí)別多高，年齡多大，所代表的企業(yè)實(shí)力多強(qiáng)，只要和對(duì)方坐在談判桌前，就應(yīng)堅(jiān)持平等原則 ，平等相待，平等協(xié)商，等價(jià)交換。
商務(wù)談判注意事項(xiàng)(3)：在商務(wù)談判中忌道聽(tīng)途說(shuō)
有的談判者由于與社會(huì)接觸面大，外聯(lián)多，各種信息來(lái)源渠道廣，在談判時(shí)往往利用一些未經(jīng)證實(shí)的信息，如“據(jù)說(shuō)”、“據(jù)傳”等作為向?qū)Ψ接憙r(jià)還價(jià)的依據(jù)，缺乏確鑿的實(shí)際材料，其結(jié)果很容易使 對(duì)方抓住你的談話漏洞或把柄向你進(jìn)攻。就個(gè)人形象來(lái)講，也會(huì)使對(duì)方感到你不認(rèn)真、不嚴(yán)謹(jǐn)、不嚴(yán)肅，不值得充分信賴。在一次業(yè)務(wù)洽談中，某買方代表為了迫使對(duì)方降價(jià)，信口便說(shuō)：“據(jù)說(shuō)你們單 位的產(chǎn)品返修率一直高于同類產(chǎn)品，能否給我們?cè)诰S持費(fèi)用上再提高2個(gè)百分點(diǎn)?”賣方回答：“這說(shuō)明您對(duì)我們的產(chǎn)品并不了解，據(jù)最近統(tǒng)計(jì)，我們的產(chǎn)品返修率僅為1‰，大大低于同類產(chǎn)品，我們不 但不能提高維修費(fèi)，正想在原來(lái)的基礎(chǔ)上降下1個(gè)百分點(diǎn)。”買方遭到迎頭痛擊。
商務(wù)談判注意事項(xiàng)(4)：在商務(wù)談判中忌攻勢(shì)過(guò)猛
有的談判者在談判桌上爭(zhēng)強(qiáng)好勝，一切從“能壓住對(duì)方”出發(fā)，說(shuō)話鋒利刻薄，頻繁地向?qū)Ψ桨l(fā)動(dòng)攻勢(shì)，在一些細(xì)枝末節(jié)上也不甘示弱，有些人還以揭人隱私為快。一位年輕采購(gòu)員在采購(gòu)某商品時(shí)，自 認(rèn)為生產(chǎn)廠家有求于零售商店，在洽談交易條件時(shí)不斷向?qū)Ψ桨l(fā)動(dòng)攻勢(shì)：“第一，產(chǎn)品必須實(shí)行代銷;第二。廠家必須對(duì)產(chǎn)品實(shí)行‘三包’;第三，廠家必須送貨上門;第四，……”最后對(duì)方說(shuō)：“上 述條件我方均可以破例接受，鑒于我方產(chǎn)品在市場(chǎng)上的優(yōu)勢(shì)地位，我方只有一個(gè)條件。即貴方必須保證設(shè)專柜銷售本廠產(chǎn)品并保證高質(zhì)量的售后服務(wù)，否則我們將尋找新的合作伙伴。”因此在談判中說(shuō) 話應(yīng)該委婉。尊重對(duì)方的意見(jiàn)和隱私不要過(guò)早鋒芒畢露、表現(xiàn)出急切的樣子，避免言語(yǔ)過(guò)急過(guò)猛、傷害對(duì)方。
商務(wù)談判注意事項(xiàng)(5)：在商務(wù)談判中忌含糊不清
有的談判者由于事前缺乏對(duì)雙方談判條件的具體分析，加之自身不善表達(dá)，當(dāng)闡述自身立場(chǎng)、觀點(diǎn)或回答對(duì)方提出的某些問(wèn)題時(shí)或者語(yǔ)塞，或者含含糊糊、模棱兩可?；蛘咔把詾榇詈笳Z(yǔ)、相互矛盾。談 判者事前應(yīng)做好充分的思想準(zhǔn)備和語(yǔ)言準(zhǔn)備，對(duì)談判條件進(jìn)行認(rèn)真地分析。把握住自身的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，對(duì)談判的最終目標(biāo)和重要交易條件做到心中有數(shù)。同時(shí)做一些必要的假設(shè)，把對(duì)方可能提出的問(wèn)題 和可能出現(xiàn)的爭(zhēng)議想在前面。這樣，在談判中不管出現(xiàn)何種復(fù)雜局面。都可以隨機(jī)應(yīng)變，清楚地說(shuō)明自己的觀點(diǎn)。準(zhǔn)確明了地回答對(duì)方的提問(wèn)，尤其是在簽訂談判協(xié)議時(shí)。能夠把握關(guān)鍵。使合同條款訂 得具體、完善、明確、嚴(yán)謹(jǐn)。
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