外貿(mào)談判中永不落敗的技巧
外貿(mào)談判中永不落敗的技巧
我們在談判中,既要保證自己的合法利益,又要達(dá)到預(yù)定目標(biāo),談判也是有一定技巧的,掌握了一定技巧就能屢戰(zhàn)不敗了。下面是學(xué)習(xí)啦小編為大家整理的外貿(mào)談判中永不落敗的技巧,希望對大家有用。
1首先,要做到知己知彼
你不僅需要全面分析自身情況,也要設(shè)法了解對手的情況,除了對方已經(jīng)給予你的基本信息,你還可以自己去查詢、打聽對方的實(shí)力等其他方面的情況。正所謂,知己知彼,百戰(zhàn)不殆,做到這一點(diǎn)很重要。
2準(zhǔn)備好談判要用到的材料
客戶在談判時(shí),需要一些書面材料或是電子材料來了解你的產(chǎn)品。譬如說,客戶可能會提出要看產(chǎn)品圖片或是產(chǎn)品的樣品,你都要預(yù)先準(zhǔn)備好。如果在談判進(jìn)行時(shí)才匆匆忙忙忙去找,會給客戶留下不用心、不專業(yè)的壞印象。
總之,談判前的準(zhǔn)備工作對后面談判的進(jìn)行起著至關(guān)重要的作用,千萬不能輕視這一步。
3準(zhǔn)備好討價(jià)還價(jià)的余地
大部分客戶會來討價(jià)還價(jià),尤其是印度來的客戶,折扣極大,要價(jià)非常狠。但也不是所有都這樣,日本客戶特點(diǎn):精算合理,一絲不茍;歐洲客戶特點(diǎn):講究品質(zhì),講究性價(jià)比;美國客戶特點(diǎn):他們喜歡你讓步,覺得自己占大便宜,等等各有不同。
4除非交換不要輕易讓步
談判過程中對方要求我方讓步,就要反問如果答應(yīng)他的要求,我方有什么好處。例如:對方讓我們降價(jià),那么對方是不是可以給我們更大的訂單量。
5求同存異要大方向一致
在談判中不要只強(qiáng)調(diào)我方盈利目的,也要考慮對方贏利點(diǎn)。能成交的生意,一定建立在雙方共贏的基礎(chǔ)上,如果只考慮自身利益頂多就是一錘子買賣。畢竟國際貿(mào)易,大部分都是反復(fù)下單,長遠(yuǎn)生意。
6可以虛設(shè)上級領(lǐng)導(dǎo)請示
我們很多企業(yè)老板在客戶來的時(shí)候,很喜歡親自上場。但是有個(gè)弊端,就是經(jīng)常發(fā)生對方提的要求讓我們沒有退路。業(yè)務(wù)員碰到這種情況,談不下來就可以說請示老板。如果業(yè)務(wù)員不愿意降價(jià),也可以虛設(shè)上級就說是老板不同意降價(jià),給自己緩沖的余地。
7暴露弱點(diǎn)讓對方占便宜
生意人都有一個(gè)通病,覺得自己占到便宜就沾沾自喜。做一些不經(jīng)意間流露的弱點(diǎn)讓對方覺得有利可圖,就會誘導(dǎo)對方急于成交。
8敢嘗試著使用反悔策略
談判像戰(zhàn)場,但畢竟不是戰(zhàn)場。談不攏就老死不相往來,成了“仇人”。當(dāng)對方覺得沒辦法,準(zhǔn)備起身離開。我們不能也一拍兩散,如果可以,收回前面談的反悔??梢越邮軐Ψ揭?。讓對方有臺階下,畢竟生意求財(cái)不求氣。