拆遷談判的實(shí)用技巧
拆遷談判的實(shí)用技巧
拆遷談判就跟商業(yè)洽談一樣，講究技巧和手段，拆遷和做生意不外乎最在意的是價(jià)格方面，如果在談判過(guò)程中掌握一些技巧，或許能夠幫助你贏得更好的條件!下面是學(xué)習(xí)啦小編為大家整理的拆遷談判的實(shí)用技巧，希望對(duì)大家有用。
一、拆遷談判的開(kāi)局技巧
1、提出高于預(yù)期的拆遷安置補(bǔ)償條件，但一定注意不要讓對(duì)方認(rèn)為你是在滿天要價(jià)。
2、作為被拆遷人最好不要接受拆遷人第一次拆遷補(bǔ)償報(bào)價(jià)，除非你拿到了一份合法的、完整的評(píng)估報(bào)告。
如果不假思索的就答應(yīng)對(duì)方的第一次報(bào)價(jià)，這種做法通常會(huì)讓對(duì)方產(chǎn)生兩種反應(yīng)：我們本來(lái)可以做的更好，一定是哪里出了問(wèn)題。
3、學(xué)會(huì)在接受拆遷人關(guān)于拆遷安置補(bǔ)償條件時(shí)感到意外，如果我們的被拆遷人能夠讀懂拆遷評(píng)估報(bào)告，就要是這對(duì)里面的一些項(xiàng)目學(xué)會(huì)感到意外，在你表示有些意外后，對(duì)方通常會(huì)做出一些讓步。如果你不表示意外，對(duì)方通常會(huì)拆遷人變得更加強(qiáng)硬。
4、避免對(duì)抗性的拆遷補(bǔ)償談判。千萬(wàn)不要在談判剛開(kāi)始就和拆遷人爭(zhēng)辯，產(chǎn)生敵對(duì)情緒，這樣只會(huì)導(dǎo)致對(duì)抗，致使談判不能正常進(jìn)行下去。
5、拆遷談判中“鉗子策略”的使用。一定要把精力集中到具體的補(bǔ)償項(xiàng)目上比如自建面積的測(cè)量與補(bǔ)償?shù)?，千萬(wàn)不要在意補(bǔ)償總額，也不要用百分比的方式進(jìn)行補(bǔ)償談判。
二、拆遷談判的中期技巧
1、一定要學(xué)會(huì)應(yīng)對(duì)沒(méi)有決定權(quán)的“拆遷人”。
在進(jìn)行拆遷談判開(kāi)始前，一定要搞清楚對(duì)方是否合法的授權(quán)，有沒(méi)有權(quán)利代表拆遷人進(jìn)行談判，最高談判權(quán)限是什么。進(jìn)入了拆遷談判的關(guān)鍵關(guān)節(jié)，對(duì)方往往會(huì)以“沒(méi)有授權(quán)”、“說(shuō)了不算”等借口來(lái)進(jìn)行推脫。
2、在拆遷談判中絕對(duì)不要對(duì)補(bǔ)償款進(jìn)行“折中補(bǔ)償”。
拆遷中對(duì)補(bǔ)償?shù)挠憙r(jià)還價(jià)并不意味著要折中雙方的談判價(jià)碼，價(jià)碼折中并不是一種真正公平的補(bǔ)償方式。
3、學(xué)會(huì)應(yīng)對(duì)拆遷談判補(bǔ)償?shù)慕┚帧?/p>
如果遇到僵局首先通過(guò)解決一些小的拆遷補(bǔ)償問(wèn)題為雙方創(chuàng)造談判機(jī)會(huì)，一旦拆遷人與被拆遷人在一些微不足道的問(wèn)題上達(dá)成一致，拆遷人就會(huì)變得更加容易被說(shuō)服。
4、只要是在補(bǔ)償?shù)哪骋豁?xiàng)問(wèn)題上做出了讓步一定要在其他方面索取回報(bào)。
三、拆遷談判的結(jié)尾技巧
1、嚴(yán)格防范對(duì)方的“白臉-黑臉”策略，在這里面一定要注意，區(qū)別拆遷人與拆遷公司。往往拆遷人唱白臉，拆遷公司的人唱黑臉。但在這里面起到?jīng)Q定作用的是唱白臉的拆遷人，要知道拆遷人一定清楚拆遷規(guī)劃。
2、拆遷補(bǔ)償談判中最后一個(gè)環(huán)節(jié)中最重要的就是如何減少讓步的幅度，關(guān)鍵在于以下三點(diǎn)：
(1)一定不要在拆遷補(bǔ)償談判一開(kāi)始就做出讓步，自己主動(dòng)減少補(bǔ)償項(xiàng)目和數(shù)額。
(2)一定謹(jǐn)防對(duì)方的心理戰(zhàn)，尤其是獎(jiǎng)勵(lì)期心理戰(zhàn)，不要輕易相信所謂的獎(jiǎng)勵(lì)期補(bǔ)償如果錯(cuò)過(guò)就沒(méi)有機(jī)會(huì)了。
(3)一定不要因?yàn)椴疬w人要你報(bào)出“一口價(jià)”，或者聲稱自己“不喜歡討價(jià)還價(jià)”而一次性讓出所有拆遷補(bǔ)償利益。
3、要有適時(shí)收回一開(kāi)始所談全部補(bǔ)償條件的勇氣。
拆遷談判5大技巧
拆遷談判技巧1：收集必要的相關(guān)信息
信息有助于我們“知己知彼”，增強(qiáng)談判實(shí)力和信心。應(yīng)收集的信息包括：
(1)該地段為什么要拆遷?按照規(guī)劃拆遷之后該地段作何用途?用途不同，補(bǔ)償系數(shù)不同。
(2)拆遷人是誰(shuí)?是否有拆遷許可證?動(dòng)遷服務(wù)機(jī)構(gòu)是誰(shuí)?
(3)對(duì)方談判人員的組成情況如何?誰(shuí)是主談人?他們的職務(wù)、背景、性格、愛(ài)好如何?
(4)拆遷的評(píng)估機(jī)構(gòu)是誰(shuí)?如果已經(jīng)做了評(píng)估，如何拿到評(píng)估報(bào)告?
(5)評(píng)估報(bào)告哪些地方較合理?哪些地方可以要求重新評(píng)估?是否有財(cái)產(chǎn)被有意無(wú)意地漏評(píng)?
(6)拆遷人或服務(wù)機(jī)構(gòu)的工作程序和內(nèi)容是否合法?如有違法，向誰(shuí)申訴?
(7)是否有別的企業(yè)已經(jīng)達(dá)成拆遷補(bǔ)償協(xié)議?補(bǔ)償金額是多少?他們的談判有何得失?
拆遷談判技巧2：策略地安排談判的時(shí)間和地點(diǎn)
在拆遷談判中，拖延是一種非常有用的時(shí)間策略。對(duì)業(yè)主而言，時(shí)間幾乎沒(méi)有成本。對(duì)開(kāi)發(fā)商而言，時(shí)間有巨大的資金成本和機(jī)會(huì)成本。所以在談判之初最策略的做法是讓對(duì)方找不到人，不要和對(duì)方進(jìn)行任何接觸。讓其他人先談，隨時(shí)了解他們?nèi)〉玫倪M(jìn)展，作為己方談判的有利基礎(chǔ)。越是到后面，拆遷人越是想盡快把整個(gè)事情了結(jié)。到只剩下最后一兩家的時(shí)候，拆遷人要讓步就會(huì)少很多顧忌，也就更容易做出讓步。
在地點(diǎn)的選擇上，千萬(wàn)不要自己主動(dòng)到對(duì)方的辦公室談判。主動(dòng)去對(duì)方的辦公室，對(duì)方會(huì)認(rèn)為你很希望被拆遷并得到補(bǔ)償。要讓對(duì)方找到己方的企業(yè)里來(lái)，并且很難找到你，在談判過(guò)程中也便于安排人員巧妙地、策略地干擾或中止談判的進(jìn)程。
拆遷談判技巧3：組建一個(gè)談判小組
因?yàn)椴疬w談判涉及的財(cái)產(chǎn)標(biāo)的額通常比較大(動(dòng)輒上千萬(wàn)、幾千萬(wàn))、內(nèi)容復(fù)雜、專業(yè)性強(qiáng)，業(yè)主一人無(wú)法勝任，需要組建一個(gè)談判顧問(wèn)團(tuán)隊(duì)。顧問(wèn)團(tuán)隊(duì)最遲應(yīng)該在評(píng)估機(jī)構(gòu)進(jìn)廠評(píng)估之前組建好。一旦評(píng)估報(bào)告出來(lái)，就會(huì)比較被動(dòng)，少了很多回旋的余地。拆遷談判的團(tuán)隊(duì)成員最好由以下人員組成：
(1)業(yè)主熟悉自己企業(yè)的基本情況，負(fù)責(zé)重大事項(xiàng)的選擇決策和補(bǔ)償協(xié)議的最后簽訂;
(2)談判顧問(wèn)負(fù)責(zé)談判的準(zhǔn)備、相關(guān)信息的收集分析、判斷談判形勢(shì)、控制談判過(guò)程、選擇談判重點(diǎn)和先后秩序、運(yùn)用談判策略、技巧等，為業(yè)主提供系統(tǒng)的、全方位的咨詢服務(wù);
(3)資產(chǎn)評(píng)估師負(fù)責(zé)審查評(píng)估機(jī)構(gòu)出具的評(píng)估報(bào)告，是否存在故意低評(píng)、錯(cuò)評(píng)、漏評(píng)等情況，為談判報(bào)價(jià)提供必要的依據(jù)。
(4)律師的作用在于提供法律方面的有關(guān)依據(jù)和拆遷協(xié)議的審核把關(guān)，而非起訴拆遷人。拆遷源于**立項(xiàng)，拆遷人往往有**背后撐腰，業(yè)主是不可能打贏官司或通過(guò)訴訟解決拆遷補(bǔ)償問(wèn)題的。
拆遷談判技巧4：確定理性的談判目標(biāo)
很多業(yè)主會(huì)在拆遷談判中漫天要價(jià)，提出一些不切合實(shí)際的無(wú)理要求。過(guò)高的補(bǔ)償要求會(huì)被對(duì)方認(rèn)為是“獅子大開(kāi)口”，會(huì)毀滅對(duì)方通過(guò)談判解決的希望，其結(jié)果可能是迫使對(duì)方采取“強(qiáng)制拆遷”的極端手段，有時(shí)甚至釀成“玉石俱毀”的拆遷悲劇。
理性的談判目標(biāo)是通過(guò)努力談判可能實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)。這一目標(biāo)應(yīng)該是有理由支撐的，也就是業(yè)主的要求和報(bào)價(jià)應(yīng)該是有理由的，是有一定依據(jù)的。咨詢團(tuán)隊(duì)的一個(gè)重要任務(wù)就是幫助業(yè)主確立一個(gè)適合的談判目標(biāo)并為這一目標(biāo)提供必要的理由和一定的依據(jù)。這一目標(biāo)可以以評(píng)估機(jī)構(gòu)出具的評(píng)估報(bào)告為基礎(chǔ)，但又要大大高于評(píng)估報(bào)告提出的補(bǔ)償金額。
談判目標(biāo)不是一成不變的，隨著談判的進(jìn)行，局勢(shì)的變化可以靈活調(diào)整。在談判初期，業(yè)主一方不宜過(guò)早亮出己方的談判目標(biāo)和報(bào)價(jià)，以免一開(kāi)始就被對(duì)方扣上“獅子大開(kāi)口”的帽子。要通過(guò)策略的談判和過(guò)程控制逐步改變對(duì)方的期望值，使其越來(lái)越接近己方的談判目標(biāo)。
拆遷談判技巧5：抓住談判的核心問(wèn)題
絕大多數(shù)拆遷談判的核心問(wèn)題是機(jī)器設(shè)備和房屋重置的補(bǔ)償系數(shù)。
現(xiàn)在以2008年某評(píng)估機(jī)構(gòu)給某市某區(qū)某鎮(zhèn)某企業(yè)出具的評(píng)估報(bào)告為例來(lái)說(shuō)明這一問(wèn)題。該報(bào)告提出總補(bǔ)償金額為2340萬(wàn)元，具體包括：
(1)房屋1450萬(wàn)元，按重置價(jià)格(按當(dāng)年材料價(jià)格重新建造所有拆遷房屋所需費(fèi)用)580萬(wàn)元的2.5倍補(bǔ)償;
(2)未到期臨時(shí)建筑204萬(wàn)元，按重置價(jià)格204萬(wàn)元的1倍補(bǔ)償;
(3)地上附屬物(裝修等費(fèi)用)149萬(wàn)元;
(4)機(jī)器設(shè)備凈值(原值×成新率%)1547萬(wàn)，評(píng)估值537萬(wàn)元。
通過(guò)查看評(píng)估報(bào)告，還有兩部分機(jī)器設(shè)備可以要求對(duì)方補(bǔ)償：一是有漏評(píng)嫌疑的設(shè)備凈值184萬(wàn)元;二是不評(píng)金額320萬(wàn)元(該評(píng)估報(bào)告對(duì)那些拆遷后轉(zhuǎn)移到別處不會(huì)影響使用價(jià)值的設(shè)備未進(jìn)行評(píng)估，也不計(jì)入補(bǔ)償范圍)。所以，機(jī)器設(shè)備一項(xiàng)涉及到的總金額是1547+184+320共2051萬(wàn)元。而評(píng)估報(bào)告僅提出補(bǔ)償537萬(wàn)元，相差1514萬(wàn)元。其他地方談得再好，如果機(jī)器設(shè)備一項(xiàng)談不好，本次談判也不能算是成功的。機(jī)器設(shè)備一項(xiàng)毫無(wú)疑問(wèn)成為談判的核心問(wèn)題。
通過(guò)資產(chǎn)評(píng)估師的認(rèn)真核查，該企業(yè)的房屋補(bǔ)償主要涉及到三部分：一是房屋重置價(jià)格580萬(wàn)元;二是未到期臨時(shí)建筑重置價(jià)格204萬(wàn)元;三是部分房屋結(jié)構(gòu)被誤評(píng)、低評(píng)的重置價(jià)格66萬(wàn)元。如果全部按非市政公用設(shè)施和公益事業(yè)設(shè)施建設(shè)項(xiàng)目拆遷補(bǔ)償系數(shù)3來(lái)補(bǔ)償，一共可獲得2550萬(wàn)元的補(bǔ)償。而評(píng)估報(bào)告僅提出補(bǔ)償1654萬(wàn)元，相差896萬(wàn)元。所以房屋重置補(bǔ)償系數(shù)也是談判的核心問(wèn)題之一。
土地價(jià)格因素只是區(qū)位綜合平均價(jià)格的一部分，區(qū)位綜合平均價(jià)格反映的是房屋樓面價(jià)格，而土地基準(zhǔn)地價(jià)反映的是土地平面價(jià)格。
影響房屋重置價(jià)格的主要是結(jié)構(gòu)、等級(jí)和成新等因素。今年6月1日，市房產(chǎn)局和物價(jià)局重新調(diào)整并公布了武漢市房屋重置價(jià)格的標(biāo)準(zhǔn)。
國(guó)有土地房屋拆遷補(bǔ)償款計(jì)算公式：房屋建筑面積×房地產(chǎn)市場(chǎng)評(píng)估單價(jià)(區(qū)位綜合平均價(jià)格+房屋重置價(jià)格)。
應(yīng)采取先打程序的辦法：
先審查授權(quán)(拆遷公司須為有授權(quán)的行為)、《拆遷許可證》。
項(xiàng)目許可：發(fā)改委、規(guī)劃局或規(guī)委《建設(shè)用地規(guī)劃許可證》、國(guó)土局《建設(shè)用地批復(fù)》)。
立項(xiàng)批復(fù)---用地批復(fù)----拆遷補(bǔ)償方案---建設(shè)用地批準(zhǔn)性文件---資金到位證明。
《拆遷許可證》與《評(píng)估報(bào)告》的日期是否一致、拆遷范圍是否擴(kuò)大等等。