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      學(xué)習(xí)啦>演講與口才>談判技巧>

      十種強(qiáng)效的銷售談判技巧(2)

      時間: 王燕648 分享

        如果你的產(chǎn)品和服務(wù)真的夠好,你只要將上面的語言記下來,并且說出去,你的訂單就會足夠多了。

        銷售談判技巧八、“十倍測試”成交法

        還有一種很好的成交方法就是“十倍測試”成交法,具體運用如下:“某某先生,多年前我發(fā)現(xiàn)完善地測試某項產(chǎn)品的價值,就是看他是否經(jīng)得起十倍測試的考驗。

        例如你可能投資在房子、車子、珠寶及其他為您帶來樂趣的事物,但擁有了之后,您是否可以肯定地回答這個問題呢?您愿意不愿意付出比它多十倍的價格來擁有它?

        例如,您可能投資在健康咨詢上的費用,而使您的身體得到大大改善,或是您改變了自己的形象,而提升了自己的自信而增加了收入,那您所付出的也就值得了。有些產(chǎn)品,當(dāng)我們擁有了一陣子之后,發(fā)現(xiàn)它對我們的改變,我們會愿意出它十倍的價格來擁有它。

        銷售談判技巧九、“不要”成交法

        你曾遇到過客戶直接跟你說“不要”,而沒有其他的話加以潤飾嗎?你遲早都會遇到的,先思考一下這個問題,以便當(dāng)你聽到“不要”時,不會太震驚。通常你會聽到一些柔性的拒絕,像是“您的產(chǎn)品都非常好,我們需要你的產(chǎn)品(或服務(wù)),但我得拒絕”。

        在這些場合中,學(xué)習(xí)超級推銷人員所使用的成交法吧,為了增加你的訂單,仔細(xì)地學(xué)習(xí)它。“某某先生,在這個世界上有很多銷售人員在推銷很多產(chǎn)品,他們都有很好、很具說服力的理由來要你投資在他們的產(chǎn)品和服務(wù)上,對吧? ”

        “當(dāng)然,某某先生,您可以向任何一位或全部的推銷員說不,但是,在我的行業(yè)(說出你的產(chǎn)品和服務(wù)),我是一個專業(yè)人員,我的經(jīng)驗告訴我一個無法抗拒的事實,沒有人可以對我的產(chǎn)品說不。當(dāng)他對我的產(chǎn)品說不,事實上,他在對他自己未來的幸福、快樂和財富說不。”

        “某某先生,假如今天您有一項產(chǎn)品,顧客非常需要他,非常想擁有它,您會不會因為顧客一點小小的問題而讓他對您說不要呢?所以,我今天肯定不會讓你對我說不。”

        銷售談判技巧十、“是,是”成交法

        如果你推銷的產(chǎn)品品質(zhì)優(yōu)良,而且若干產(chǎn)品的優(yōu)點正符合客戶的需要,在客戶承認(rèn)這些優(yōu)點之前,要先準(zhǔn)備一些讓客戶只回答“是”的問題。例如:“某某先生,我們的產(chǎn)品比A產(chǎn)品省電20%,對嗎?”“我們的機(jī)器比A公司的機(jī)器便宜500元,是嗎?”

        當(dāng)然,這些問題必須能表現(xiàn)出產(chǎn)品的特點,同時在你有把握客戶必定會回答“是”的情況下才提出。掌握了這個訣竅,你就能制造一連串讓客戶回答“是”的問題。最后,你要求客戶簽訂貨單時,他也會心甘情愿地回答“是”了。

        在我們的推銷世界中,會開口要求的人才是贏家。但遺憾的是太多人都因為害怕失敗和被拒絕,而不愿意開口要求他們想要和需要的東西。他們會用猜測、含蓄、暗示的各種方式,卻不愿冒被拒絕的風(fēng)險而直接提出要求。你的生活是否成功、快樂,大都取決于你的能力,以及開口要求所想事物的意愿。

        要學(xué)習(xí)如何積極地要求,愉快地要求,有禮貌地要求,有所期待地要求,要求資訊,要求安排見面,要求別人告訴你他猶豫不決的理由,以及了解客戶的言外之意。最重要的是,你得要求客戶下訂單。要在所有的解說完畢,進(jìn)入銷售活動,進(jìn)入尾聲之際,請求客戶作出購買決定。

        正如圣經(jīng)所云:“向他祈求,必有應(yīng)允,凡祈求者,皆有收獲。”勇氣和膽識是構(gòu)成頂尖銷售人員的基本特質(zhì)。那是能夠發(fā)揮最大潛能的銷售人員,個個都是能克服恐懼,勇往直前,不畏失敗、挫折、遭拒等槍林彈雨的勇土。

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