經(jīng)典商務(wù)談判案例分析_都有哪些策略和技巧

　　商務(wù)談判是指人們?yōu)榱藚f(xié)調(diào)彼此之間的商務(wù)關(guān)系，滿足各自的商務(wù)需求，那么商務(wù)談判有哪些技巧，商務(wù)談判的策略是什么，有哪些經(jīng)典談判案例？下面是學(xué)習(xí)啦小編整理了淺談商務(wù)談判技巧與策略，經(jīng)典商務(wù)談判案例分析，供你參考。

　　商務(wù)談判技巧：談判前的準(zhǔn)備

　　所謂“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。在商務(wù)談判活動中，對有關(guān)的信息的收集、整理非常重要，搜集的信息越多、分析得越徹底，就越具備談判環(huán)境的把握能力，談判的可能性就越大。

　　1、 情報的收集

　　所謂情報按照情報的功能分類包括三大類：公開情報、非公開情報、機(jī)密情報。按照情報的內(nèi)容來分類包括四部分：與談判有關(guān)的情況、有關(guān)談判對象的情況、競爭者的情況、已方的情況。談判者都是可以從以下幾個渠道獲取有效的情報：政府事業(yè)機(jī)構(gòu);通過研究專利來尋找情報;行業(yè)咨詢公司或相關(guān)機(jī)構(gòu);通過大型的展覽活動來收集情報;通過參觀學(xué)習(xí)獲取情報;詢問關(guān)鍵客戶;追蹤談判對象的領(lǐng)導(dǎo)言行等。

　　2、談判計劃書的擬定

　　談判計劃是商務(wù)談判人員在談判前預(yù)先對談判目標(biāo)具體內(nèi)容和步驟所作的安排，是談判者行為的指針和方向。談判計劃書的主要內(nèi)容有：確定談判目標(biāo);時間的安排;談判地點的安排等。

　　2.1談判目標(biāo)的確定

　　談判目標(biāo)的判目標(biāo)是指談判要達(dá)到的具體目標(biāo)，它指明談判方向和要達(dá)到的目的。企業(yè)對本次談判目標(biāo)是保證談判成功的基礎(chǔ)。

　　在確定談判目標(biāo)的時候，一定要充分分清自己想要的和需要的內(nèi)容，并把它羅列出來。談判中有許多常見的問題都會出現(xiàn)，包括價格、數(shù)量、質(zhì)量、交貨期、折扣、售后服務(wù)等。談判前，先列出自己的談判目標(biāo)，考慮對方可能關(guān)心的，按優(yōu)先級分出來，再列出一個競爭對手目標(biāo)，考慮對方可能關(guān)心的內(nèi)容。

　　2.2時間的安排

　　“時間就是金錢,效益就是生命”,可見時間的安排是非常重要的環(huán)節(jié),如果時間安排得很倉促,準(zhǔn)備不充分,匆忙上陣,心浮氣躁,很難沉靜地在談判中實施各種策略;如果時間安排得很拖延，不僅會耗費大量的時間和精力，而是隨著時間的推遲，各種環(huán)境因素都會發(fā)生變化還可能會錯過一些重要的機(jī)遇。

　　2.3談判地點的選擇

　　談判地點的選擇，往往涉及談判的環(huán)境心理回素問題，有利的談判場所能增加自己的談判力量。例如：日本的鋼鐵和煤炭資源短缺，而澳大利亞盛產(chǎn)鐵和煤，日本渴望購買到澳大利亞的煤和鐵，按理來說，日本人的談判地位低于澳大利亞，處于不利地位，而澳大利亞一方在談判桌上占據(jù)主動地位。為了取得談判的優(yōu)勢，日本商人總想方設(shè)法把對方的談判代表請到日本去談生意。一旦澳大利亞人到了日本，日本方面和澳大利亞方面在談判桌上的相互地位就發(fā)生了顯著的變化。

　　日本方面這一成功的談判恰恰說明了主場談判具有不少優(yōu)勢。在自己熟悉的地方與對方談判，各方面都會感到比較習(xí)慣，在生活起居、飲食、睡眠止都不會受到影響，由于他們處于東道主的身份，處理各種談判事務(wù)都比較主動，談判底氣比較足。

　　商務(wù)談判策略的把握

　　1、開局策略

　　談判開局階段，首先應(yīng)該創(chuàng)造和諧的氣氛。人們通常將談判的開局階段稱為“破冰期”階段，它與談判的準(zhǔn)備階段不同之處在于這個階段談判雙方開始接觸是談判進(jìn)入實質(zhì)的短暫過渡階段。談判雙方在這段時間內(nèi)相互熟悉，為下一步的正式會談做準(zhǔn)備。

　　在談判開始，雙方無論是否有成見，一旦坐到談判桌前，就應(yīng)心平氣和，坦誠相待，不要在一開始就涉及有分歧的議題或不可不講效果地提出要求。

　　1.1 議程安排策略

　　◆先易后難、先難后易策略

　　◆綜合式：橫向議題策略

　　◆單項式：縱向議題策略

　　◆要點：時間、主題、議題和議程

　　◆目標(biāo)：不遺漏、已方有利對方損害小

　　1.2 人員角色策略

　　◆紅白臉策略 在商務(wù)談判過程中，兩個人分別扮演紅白臉角色，使談判進(jìn)退更有節(jié)奏的一種策略。

　　◆角色安排應(yīng)符合習(xí)慣、職位

　　1.3 定調(diào)關(guān)系策略

　?、?積極姿態(tài)策略：一致式開局策略 一致式開局策略的目的在于創(chuàng)造取得談判成功的條件 “美麗的亞美利加”樂曲、是針對特定的談判對手，為了更好地實現(xiàn)談判的目標(biāo)而進(jìn)行的一致式談判策略的運用。

　?、?消極姿態(tài)策略：保留式開局策略 保留式開局策略是指在談判開始時，對談判對手提出的關(guān)鍵性問題不做徹底的、確切的回答，而是有所保留，從而給對手造成神秘感，以吸引對手步入談判。

　?、?攻式情景策略：進(jìn)攻式開局策略 進(jìn)攻式開局策略指通過語言或行為來表達(dá)己方強(qiáng)硬的姿態(tài)，從而獲得對方必要的尊重，并借以制造心理優(yōu)勢，使得談判順利地進(jìn)行下去。采用進(jìn)攻式開局策略一定要謹(jǐn)慎，在談判開局就顯示自己實力，開局處于劍拔弩張的氣氛中，對談判進(jìn)一步發(fā)展極為不利。

　?、?防御式情景策略：慎重式開局策略 慎重式開局是以嚴(yán)謹(jǐn)、凝重語言進(jìn)行陳述，表達(dá)出對談判的高度重視和鮮明的態(tài)度，目的在于使對方放棄某些不適當(dāng)?shù)囊鈭D，以達(dá)到把握談判的目的。適用于談判雙方過去有商務(wù)往來，表但對方曾有過不太令人滿意的表現(xiàn)情況。

　　1.4 謀求主動策略

　　◆投石問路：通過巧妙提問，根據(jù)對方應(yīng)答，盡可能多地了解對方信息、情況，掌握談判主動權(quán)。

　　◆特點：提問要有試探、引導(dǎo)傾向，落地有聲。要做充分準(zhǔn)備，以備對方含糊或反問。第三方出面，指出商品缺陷、休會。

　　2、 磋商階段常用策略

　　2.1 針對對方策略

　　⑴ 聲東擊西策略，是指敵我雙方對陣時，一方為更有效地打擊對方，造成一種從某一面進(jìn)攻的假象，借以迷惑對方，然后攻擊其另一面。使用此策略的一個目的，往往是掩蓋真實的企圖。只有在對手毫無準(zhǔn)備的情況下，才容易實現(xiàn)目標(biāo)。聲東擊西的策略就是要達(dá)到乘虛而入的目的。

　?、?幽默拒絕法策略，是指無法滿足對方提出的不合理要求，在輕松詼諧的話語中設(shè)一個否定之間或講述一個精彩的故事讓對方聽出弦外之音，既避免了對方的難堪，又轉(zhuǎn)移了對方被拒絕的不快。在談判中運用反問、易色、仿擬法都能增加談判伙伴間的關(guān)系。

　　⑶ 疲勞戰(zhàn)策略，是指和對方展開拉鋸戰(zhàn)，或是從體力上使對方感到疲勞，從而使對方精神渙散、反應(yīng)程度降低、工作熱情下降，這樣己方就能趁機(jī)達(dá)到目標(biāo)。這種疲勞戰(zhàn)術(shù)主要適用于那些鋒芒畢露、咄咄逼人的談判對手。

　　2.2 針對商品權(quán)力策略

　?、?吹毛求疵策略，就是談判中處于劣勢的一方對有利的一方炫耀自己的實力，談及對方的實力或優(yōu)勢時采取回避態(tài)度，而專門尋找對方弱點，伺機(jī)打擊對方。只有掌握了商品的有關(guān)技術(shù)知識，才有助于對商品進(jìn)行正確的估價，才能將毛病挑到點子上，使對方泄氣。一般來說，買方的挑剔范圍是在商品質(zhì)量性能等使用價值和成本價格、運輸?shù)确矫鎸ふ?ldquo;疵點”。

　?、?故布疑陣策略，談判中一方利用向另一方泄露虛假信息的手段，誘其步入迷陣，從而實現(xiàn)謀利的一種方法。這些手段主要有故意在談判室或走廊上遺失你的備忘錄、便條或文件夾，或者把它們放到對方容易找到的字紙簍里。有時還讓第三者打來讓談判對手相信的虛假電話。故布疑陣技巧主要利用了對方想獲取有關(guān)己方談判秘密內(nèi)容的心理，不露痕跡地向?qū)Ψ叫孤端^的秘密材料，陷對方于假象之中。一般人的心理是，由間接途徑或偶然得到的消息比直接得到的信息更可信任，更有價值。

　　2.3 針對價格策略

　　⑴ 報價策略 商務(wù)談判一方向另一方報價時，不僅要考慮報價所能帶來的利益，還要考慮該報價被對方接受的可能性。無論買方還是賣方，都應(yīng)該掌握報價的基本原則：

　　第一，對賣方來講，開盤價必須是“最高的”相應(yīng)的，對買方而言，開盤價必須是“最低的”。這是報價的首要原則。

　　第二，盤價必須合乎情理。如果報價過高，會使對方感到你沒有誠意，甚至于不理睬，揚長而去。對于賣方來說，也不能“漫天要價”，這會使對方感到你沒有常識。

　　第三，報價應(yīng)該堅定、明確、完整，不加解釋和說明，開盤價要果斷提出，這樣才能給對方留下誠實的印象，如果欲言又止，吞吞吐吐，就會導(dǎo)致對方產(chǎn)生懷疑。報價時要非常清楚，并不加過多的解釋、說明。否則，會被對方找出破綻，抓住把柄。

　　第四，報價不要報整數(shù)，在商務(wù)談判時，如果報出一個整數(shù)價，是暗示讓人家來降低價格。如果提出一個有零頭的數(shù)字，聽起來好像比較強(qiáng)硬、堅定，談判的余地也較小，從而得到更好的結(jié)果。

　?、?討價的策略 談判中，一方首先報價之后，另一方要求報價方改善報價的行為，被稱作討價。討價時應(yīng)注意以下問題：

　　第一，以理服人，見好就收。因為討價還價是伴隨著價格評論進(jìn)行的，故討價還價應(yīng)本著尊重對方和說理的方式進(jìn)行;又因為不是買方的還價，而是啟發(fā)、誘導(dǎo)賣方降價，為還價做準(zhǔn)備，如果在此時強(qiáng)壓對方降價，則可能不能使談判過早地陷入僵局，對己方不利。故在初期、中期的討價即對方還價前的討價，應(yīng)保持“平和信賴”的氣氛，充分說理，以求最大的效益即使碰到“漫天要價”者，也不應(yīng)該為其所動。

　　第二，揣摩心理，掌握次數(shù)。討價還價數(shù)既是一個客觀數(shù)，又是一個心理數(shù)。“心理次數(shù)”反映談判對方對你的討價有所反應(yīng)，對你所要求的條件愿意考慮。

　?、?還價策略 還價是指談判一方根據(jù)對方的報價和自己的談判目標(biāo)，主動或應(yīng)對方要求提出自己的價格條件，它常由買方在一次或多次討價還價后應(yīng)賣方的要求而做出的。在商務(wù)談判中，要進(jìn)行有效的還價就必須遵循一定的原則：

　　第一，在還價之前必須充分了解對方價格全部內(nèi)容，準(zhǔn)確了解對方提出條件的真實意圖。

　　第二，為了摸清對方報價的真實意圖，可以逐項對對方報價所提的各項交易條件，探詢其報價依據(jù)或彈性幅度，注意傾聽對方的解釋和說明。

　　第三，如果對方的報價超出談判協(xié)議的范圍，與己方要提出還價條件相差甚大時，不必草率地提出自己的還價，而應(yīng)該先拒絕對方的報價。

　　2.4 針對談判過程的策略

　　以下這些談判策略是對于談判過程中可能出現(xiàn)問題的解決方式。主要有：擋箭牌、針鋒相對、最后通牒、軟硬結(jié)合、強(qiáng)調(diào)雙贏、略顯慚愧。這些策略可以單獨使用，也可聯(lián)合使用。以下分別闡述。

　　⑴ 擋箭牌 這種談判策略是指談判者推出假設(shè)決策人，表示自己權(quán)力有限，以此來隱藏自己，金蟬脫殼。上司的授權(quán)，國家的法律和公司的政策以及交易的慣例限制了談判者所擁有的權(quán)利。一個談判人員的權(quán)利受限后，可以很坦然的對對方的要求說“不”。因為未經(jīng)授權(quán)，對方無法強(qiáng)迫己方超越權(quán)限作出決策，而只能根據(jù)己方權(quán)限來考慮這筆交易。因此，精于談判之道的人都信奉這樣一句名言：在談判中受了限制的權(quán)力里才是真正的權(quán)力。這種策略的應(yīng)用可以使我們在遇到棘手的問題時，可以爭取更多的反應(yīng)時間，不必馬上回復(fù)對方的要求。

　?、?針鋒相對 商務(wù)談判中我們往往發(fā)現(xiàn)有些難纏的人，類似鐵公雞----一毛不拔，他們往往報價很高，然后在很長時間內(nèi)拒不讓步。如果按捺不住，做出讓步，他們就會迫使你接著做出一個又一個的讓步。美國的心理學(xué)家針對這樣的談判者做了一些實驗，分別讓采取不同讓步程度的談判對手與之進(jìn)行談判。試驗結(jié)果表明，對于這種強(qiáng)硬難纏的談判對手，最好的辦法就是以牙還牙，針鋒相對，自己也成為難纏的談判對手。但需要注意的是，與對手爭鋒相對不是目的，只是達(dá)成目標(biāo)的手段，因此對也要注意適度。

　?、?最后通牒 最后通牒是指雙方一直爭執(zhí)不下，對手不愿讓步接收我方條件時，我方拋出最后通牒，及對手如果不在某個期限內(nèi)接受我方的條件并達(dá)成協(xié)議，我方就退出談判，宣布談判破裂。使用這一策略，我方需要注意的是：

　　第一，談判中我方必須處于有利的主導(dǎo)地位。這是運用這一策略的主導(dǎo)條件。

　　第二，必須在談判的最后關(guān)頭才能應(yīng)用這一策略。當(dāng)談判雙方都花費了大量的人力物力之后，雙方都想結(jié)束談判的心理是非常明顯的，這時候恰到好處地拋出最后通牒，對方有可能因為不舍得以前已花去的大量成本而接受條件達(dá)成協(xié)議。

　　第三，最后通牒大的提出必須清晰，堅定且毫不猶豫，不能給談判對手以心虛、模糊、不自信之類的感覺。

　　⑷ 軟硬結(jié)合 該策略又叫做黑白臉策略，指在談判中有兩種表現(xiàn)完全不同性格的談判人員共同配合以達(dá)到談判目的的策略。黑臉一般有律師等法律人員扮演，會表現(xiàn)的傲慢無禮，苛刻無比，強(qiáng)硬將死，立場堅定，毫不妥協(xié)，讓對手產(chǎn)生極大的反感。而白臉一般有主談人員扮演，會表現(xiàn)出體諒對方的難處，用合的情合理的態(tài)度體諒對方的要求，放棄己方一些過于苛刻的要求。

　?、?強(qiáng)調(diào)雙贏 正如前面多有提到的，雙贏是商務(wù)談判的前提和重要目標(biāo)。因此，雙贏的理念在什么時候都要銘記在心，即使在使用前面的一些比較激烈的策略時，如針鋒相對、唱黑臉等。只有談判的各方都想著怎么把怎么把蛋糕做大而不是怎么瓜分蛋糕，商務(wù)談判才能順利圓滿的完成。

　?、?略顯慚愧 這條策略正如其名字，就是指在談判中不要表現(xiàn)的過于咄咄逼人，要根據(jù)實際條件而時常顯得謙恭，不給談判對手以鋒芒畢露的感覺。這樣既可以使談判雙方比較融洽的完成談判過程，又可以使我方不至于在和對方激烈的爭論中言多語失，暴漏策略。但這個策略的應(yīng)用也需要看實際情況，不能在什么時候都顯得慚愧，這樣會讓對手覺得軟弱可欺。

　　商務(wù)談判技巧與策略總結(jié)

　　在這個以市場經(jīng)濟(jì)為主的社會，談判貫穿我們生活的方方面面，隨時都會遇到問題，這時就需要談判來解決。想要成為談判高手，我們必須擴(kuò)展自己的視野，廣泛的涉獵不同領(lǐng)域的知識，例如，心理學(xué)、禮儀、法律、國際貿(mào)易等，只有不旦的拓展自己的知識面，才能得心應(yīng)手的運用各種技巧，這樣在商務(wù)活動中才可以不為自己的企業(yè)或個人獲得更多的利益。談判不僅在商務(wù)活動中出現(xiàn)，而且也貫穿說生活的方方面面，學(xué)好談判，可以幫我們解決商場與生活中的種種棘手的問題。

　　商務(wù)談判案例分析6則

　　商務(wù)談判案例1：制造虛假情報，聲東擊西

　　某工廠要從日本A公司引進(jìn)收音機(jī)生產(chǎn)線，在引進(jìn)過程中雙方進(jìn)行談判。在談判開始之后，日本公司堅持要按過去賣給某廠的價格來定價，堅決不讓步，談判進(jìn)入僵局。我方為了占據(jù)主動地位，開始與日本B公司頻頻接觸，洽談相同的項目，并有意將此情報傳播，同時通過有關(guān)人員向A公司傳遞價格信息，A公司信以為真，不愿失去這筆交易，很快接受我方提出的價格，這個價格比過去其他廠商引進(jìn)的價格低26%。

　　案例評點：在一條路走不通的時候，往往應(yīng)該去探索另一種方法，在本例中，我方運用了傳播假情報，獲取了主動權(quán)，取得了勝利。

　　商業(yè)談判是最常見的商業(yè)活動之一，在買賣交易、企業(yè)兼并、技術(shù)引進(jìn)乃至各種商業(yè)沖突中，人們都可能采取談判的手段來解決問題，所以從某種意義上說，商業(yè)談判就是在談判的雙方進(jìn)行的情報博弈。在這場博弈中起重要作用的因素不僅僅有談判者的口才、素質(zhì)、公司的實力地位，更重要的是各自所掌握的相關(guān)情報。在本文中將要介紹的就是商業(yè)談判中的一些運用情報策略取得談判勝利的案例。

　　商務(wù)談判案例2：掌握情報，后發(fā)制人

　　在某次交易會上，我方外貿(mào)部門與一客商洽談出口業(yè)務(wù)。在第一輪談判中，客商采取各種招數(shù)來摸我們的底，羅列過時行情，故意壓低購貨的數(shù)量。我方立即中止談判，搜集相關(guān)的情報，了解到日本一家同類廠商發(fā)生重大事故停產(chǎn)，有了解到該產(chǎn)品可能有新用途。再仔細(xì)分析了這些情報以后，談判繼續(xù)開始。我方更具掌握的情報后發(fā)制人，告訴對方：我方的貨源不多;產(chǎn)品的需求很大;日本廠商不能供貨。對方立刻意識到我方對這場交易背景的了解程度，甘拜下風(fēng)。在經(jīng)過一些小的交涉之后，乖乖就范，接受了我方的價格，購買了大量該產(chǎn)品。

　　案例評點：在商業(yè)談判中，口才固然重要，但是最本質(zhì)、最核心的是對談判的把握，而這種把我常常是建立在對談判背景的把握上的。