心理學(xué)談判技巧有哪些

　　社會(huì)生活中，談判許多的情況之下都要用到。不僅僅存在于商業(yè)領(lǐng)域，在家庭以及你人際方面都是無(wú)處不在的。當(dāng)你非常善于與人談判的時(shí)候，你便可以建立非常堅(jiān)固的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)。下面小編為你整理心理學(xué)談判技巧，希望能幫到你。

　　心理學(xué)談判技巧

　　問(wèn)問(wèn)你自己。你為什么而談判?為什么它對(duì)你而言如此重要?你允許在多大范圍內(nèi)的浮動(dòng)?你為了達(dá)到目標(biāo)可以犧牲什么?為什么對(duì)方必須同意你的要求?在某些談判中，如果我們想要找到問(wèn)題的根源，你必須問(wèn)問(wèn)你自己五個(gè)為什么。你并不需要什么都知道，但是你必須了解每個(gè)人的需要以及為什么他們需要。

　　充滿自信，但必須謙虛：保持沉著冷靜，但必須懷有好奇心。談判可能會(huì)讓人情緒激動(dòng)，這種情緒會(huì)導(dǎo)致人們變得很主觀用事并且會(huì)干擾人們判斷。你必須時(shí)刻保持沉著于冷靜并且以一種正面的態(tài)度對(duì)待別人。培養(yǎng)你的好奇心可以讓你緩解這種緊張，把注意力放在重要的問(wèn)題上，以讓你的保持穩(wěn)定的情緒。研究發(fā)現(xiàn)，如果我們的注意力一次只是集中在一個(gè)細(xì)節(jié)上，那么我們就不會(huì)感到有太大的壓力。

　　雙贏的談判才是成功的談判。在一些談判中，一方獲利同時(shí)也意味著另一方的失利。打個(gè)比方說(shuō)，當(dāng)你去買車的時(shí)候，你想要一最低價(jià)買進(jìn)但是銷售員希望以最高價(jià)賣出。另外一個(gè)例子，關(guān)于薪水的談判，雇主希望支付盡可能低的酬勞而你希望得到盡可能高的回報(bào)。因而，給予一些福利以平衡薪水的問(wèn)題：增加彈性的工作時(shí)間，遠(yuǎn)距離工作和假期等等。這些福利有很多種并且獲得雙方的同意。

　　目標(biāo)應(yīng)該比你預(yù)期的要高。你一定聽(tīng)說(shuō)過(guò)一個(gè)故事，講的是射箭人應(yīng)該把箭指向比目標(biāo)更高的地方，以抵消重力的作用。在你談判之前訂立你的目標(biāo)要稍微出你的預(yù)期，你才能最終得到你想要的?總的來(lái)說(shuō)，一旦人們進(jìn)入談判的時(shí)候，他們就就變得缺乏自信，而讓他們把自己的追求放得過(guò)低。在談判之前先思考清楚你到底想要什么。不過(guò)還要注意，曾經(jīng)我一個(gè)同學(xué)在社團(tuán)工作，在和另一個(gè)社團(tuán)談判的時(shí)候一開(kāi)始提出的條件過(guò)高人惹惱了對(duì)方，對(duì)方認(rèn)為他們沒(méi)有談判的誠(chéng)意。所以，你的目標(biāo)要高，但是不要太離譜。

　　制定好你可以接受的范圍區(qū)域。你的追求和你能接受的最大限度的可替代選擇決定了你可能的合作方向及范圍。如果別人提供的低于你可接受的最大限度的可替代選擇，不要接受。制定你的可接受范圍可以幫助你迅速?zèng)Q定神馬樣的合同是你可以接受的，可以防止你在簽訂合同之后出現(xiàn)疏忽大意而后悔莫及。

　　確定他們可以接受的范圍區(qū)域。他們想要什么?他們的可接受的最大限度的可替代選擇是什么?讓他們知道你了解他們的需要，并且努力達(dá)到一個(gè)權(quán)衡點(diǎn)，注意，你應(yīng)該想方設(shè)法讓對(duì)方認(rèn)為你知道他們的需求，這樣可以增加你們之間的共同點(diǎn)，減少分歧，談判的氛圍也更加的和氣。NBA今年的停擺事件一開(kāi)始一直沒(méi)有解決就是因?yàn)殡p方過(guò)多的考慮自己的可接受范圍，但是忽略了對(duì)方的要求。

　　尋找交集。比較你們之間的可以接受的范圍。你們的交集在哪里?從中你們便能發(fā)現(xiàn)一個(gè)互惠的平衡點(diǎn)。

　　可替代的備選項(xiàng)。設(shè)立好你的目標(biāo)并且努力的去創(chuàng)造一個(gè)更高的目標(biāo)，但是情況并非總是如你所愿，當(dāng)發(fā)生了你無(wú)法預(yù)期的事件的時(shí)候，你就需要你的備選項(xiàng)，就像拋錨的汽車總是有一個(gè)備用的輪胎一樣。想一個(gè)可替代的選擇十分的重要，談判并不總能像你所希望的如此。舉例說(shuō)明：當(dāng)你去買自行車的時(shí)候你看中了兩個(gè)備選答案，有一個(gè)是相對(duì)于另一個(gè)性能更好。這輛更好的車價(jià)格自然也更高，對(duì)于那個(gè)好車你必須和商家談到一個(gè)更低的價(jià)格你才能負(fù)擔(dān)得起。如果價(jià)錢談不攏，就買那輛便宜的?？梢钥吹?，性能好的車是你想要的目標(biāo)，而備選目標(biāo)就是買個(gè)性能差點(diǎn)的，但是價(jià)格便宜的。

　　8個(gè)談判技巧

　　01 領(lǐng)域感

　　美國(guó)心理學(xué)家泰勒爾和他的助手蘭尼做過(guò)一次有趣的試驗(yàn)，證明許多人在自己客廳里談話更能說(shuō)服對(duì)方。

　　一個(gè)人在自己或自己熟悉的環(huán)境中，比在其他不熟悉的環(huán)境中更能收到良好的說(shuō)服效果，這就是心理學(xué)上的“居家優(yōu)勢(shì)”。根據(jù)“居家優(yōu)勢(shì)”原理，選擇自己熟悉的環(huán)境作為談判場(chǎng)地，即使無(wú)法做到這一點(diǎn)，也應(yīng)當(dāng)阻止對(duì)方選擇他們熟悉的環(huán)境作為談判場(chǎng)地，以避免對(duì)方利用“居家優(yōu)勢(shì)”在心理上占據(jù)主動(dòng)位置。

　　02 談判座次

　　談判過(guò)程是尋求共同利益的過(guò)程，富蘭克林•羅斯福曾說(shuō)：“對(duì)我而言，共同認(rèn)識(shí)的最佳符號(hào)是橋梁。”

　　談判前的準(zhǔn)備工作中，除了要選擇合適的談判場(chǎng)地，合理地安排談判座次也是至關(guān)重要的，談判雙方座位的不同也會(huì)制造出不同的談判氛圍;比如談判時(shí)使用長(zhǎng)方形桌子，把談判雙方分坐桌子兩邊，便會(huì)產(chǎn)生濃濃火藥味的對(duì)峙感。若換做圓形的談判桌，對(duì)峙感就會(huì)降低很多，營(yíng)造出和緩、積極的談判氛圍。在這點(diǎn)上，中東和會(huì)上的“T”字形談判桌就做出了很好的示范。

　　03 聲東擊西

　　聲東擊西的本質(zhì)是一種障眼法。

　　在談判場(chǎng)上面對(duì)眾多議題時(shí)，有些談判者會(huì)在談判過(guò)程中不斷調(diào)整議題與對(duì)方進(jìn)行談判，在主、次議題間不停轉(zhuǎn)換，使談判對(duì)手摸不清談判者的真實(shí)意圖。這是聲東擊西型的策略，在古代時(shí)就被軍事家運(yùn)用于行兵打仗之中。

　　唐朝人杜佑的《通典·兵典六》中就有過(guò)記載：“聲言擊東，其實(shí)擊西。”靈活調(diào)遣兵將，擾亂敵人的耳目，達(dá)到出其不意的目的。聲東擊西型策略在談判場(chǎng)上同樣奏效，不僅能夠轉(zhuǎn)移對(duì)方的注意力，分散對(duì)方的精力，同時(shí)可以掩蓋談判者的真實(shí)目的，得以迂回實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)。

　　04 心理壓力

　　要想在生活中取得成功，我們必須異常的堅(jiān)定。

　　在談判過(guò)程中，將對(duì)手置于競(jìng)爭(zhēng)局面下，讓對(duì)手知道還有其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手接洽，使其感受到心理壓力，顧忌競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，甚至要向?qū)Ψ阶尣?，使其談判?shí)力相應(yīng)地下降。高明的談判者經(jīng)常會(huì)在談判場(chǎng)上利用這一招，請(qǐng)來(lái)眾多談判對(duì)手使對(duì)方陷入競(jìng)爭(zhēng)的局面，或者在言談中向談判對(duì)手透露出其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的存在。實(shí)際上，讓對(duì)方感覺(jué)到壓力的競(jìng)爭(zhēng)局面并不一定是真的，也有可能是談判者故意制造出來(lái)的假象，但這卻是有效的談判策略。

　　05 文件戰(zhàn)術(shù)

　　沒(méi)有永遠(yuǎn)的強(qiáng)者，只有永遠(yuǎn)能隨機(jī)應(yīng)變的談判者。

　　談判桌上的文件，看似只是談判者為了談判所準(zhǔn)備的文件資料，但是如果這些資料的數(shù)量看起來(lái)很多時(shí)，往往會(huì)讓談判對(duì)手感覺(jué)到心理壓力，這就是文件戰(zhàn)術(shù)。生活中，我們經(jīng)常會(huì)遇到這樣的狀況，當(dāng)一個(gè)人在表達(dá)自己的意見(jiàn)時(shí)，如果他的手邊放著一疊厚厚的資料，我們會(huì)對(duì)他所說(shuō)的觀點(diǎn)更加信服。這是人的一種慣性心理，想當(dāng)然認(rèn)為對(duì)方是在參考這些資料后得出的觀點(diǎn)，資料越多，說(shuō)明講話的人準(zhǔn)備越充分，聽(tīng)者便越容易被說(shuō)服。

　　06 話語(yǔ)主導(dǎo)權(quán)

　　占據(jù)話語(yǔ)主導(dǎo)權(quán)，成為自己人生的掌控者。

　　談判時(shí)，即使在討論難題，也應(yīng)以積極的方式闡述關(guān)鍵點(diǎn)，氣勢(shì)上壓倒對(duì)方，或讓對(duì)方不敢輕視，自然就更具有感染力。其次，表現(xiàn)得熱情很關(guān)鍵，對(duì)方會(huì)認(rèn)為你講的內(nèi)容有趣且值得聽(tīng)，以滿足其自尊心，減少戒備心理。就如好的銷售員都會(huì)熱情主動(dòng)與客戶交談，一步步引導(dǎo)客戶，最終讓客戶順著自己的思路，購(gòu)買商品。

　　07 遇強(qiáng)則強(qiáng)

　　一場(chǎng)爭(zhēng)論可能是兩個(gè)心靈之間的捷徑。

　　談判時(shí)，若遇到強(qiáng)勁的對(duì)手，我們就很難通過(guò)上述方式令對(duì)方服從。這時(shí)，不妨改變策略，強(qiáng)硬到直截了當(dāng)?shù)鼗負(fù)魧?duì)方，之前的委婉與耐心不起作用，那強(qiáng)硬的氣勢(shì)便能直搗對(duì)方方寸，使其大亂，按照預(yù)定方式交涉。當(dāng)然，此處的強(qiáng)硬并非為發(fā)脾氣，按照對(duì)方的邏輯，直接攻擊對(duì)方弱點(diǎn)，壓制其囂張氣焰，不失為一種談判捷徑。

　　08 逆反心理

　　得不到的永遠(yuǎn)在騷動(dòng)，被偏愛(ài)的都有恃無(wú)恐。

　　逆反心理是一種普遍的心理現(xiàn)象，通俗說(shuō)來(lái)就是“對(duì)著干”的心理。這其實(shí)是人們心理上的需要，是自我的表達(dá)。如果一味聽(tīng)從別人，人們就很難感覺(jué)到自己的存在，以及自己的獨(dú)立。而對(duì)別人的否定，讓他們有了一種“我與你平等”的自我存在感。采取與別人不同的態(tài)度和行為，能夠引起別人對(duì)自己的關(guān)注和平等對(duì)待。