常用談判技巧有哪些

　　談判是精英人士必備的一種高級語言模式。職場中的我們在談判之前應該有準備、有手段、有技巧。而如何在溝通談判中增強心理優(yōu)勢，提高談判技巧?下面小編為你整理常用談判技巧，希望能幫到你。

　　常用談判技巧

　　一是請求參加.即要求對方和你一道共同解決問題，其中關(guān)于你們怎樣才能照他們的要求做要征求他們的意見.

　　二是蠶食活動.即不斷地提出進一步的小要求，一點一點地接近你的談判目標，直到最終掌握全部情況.

　　三是提出假設.即以假設性的提議小試輿論和對方的反應，這對于在準備工作完全就緒之前避免許諾是有用的.

　　四是虛張聲勢.即提供假材料，給人造成一種有比實際更多信息的假象.

　　五是聲東擊西.即表面上向一個方向行動，實際上意在將對方的注意力轉(zhuǎn)移出已被他們關(guān)注或察覺的你方的真正的目標.

　　六是自相矛盾.即以假裝你不想讓他或她做的方式使對方做了某事.

　　七是拖延時間.即要求休會，一直往后拖延會期，千方百計不回答問題.其目的在于制造一個冷卻期，以松弛緊張情緒，爭取時間進行深入的思考，獲得更多材料等.

　　八是表面退席.即假裝你已經(jīng)退席，但實際上是人離席位不離會，或是正在幕后實施控制.

　　九是發(fā)出最后通牒.即作出你的最后提議，明確說出“要么接受，要么放棄(但謹防聽起來火藥味太濃)”.

　　十是引起競爭.挑撥對方與第二個真正的或假冒的競爭對手的關(guān)系，用競爭鞏固你的地位.

　　十一是幽默.一個常常被遺忘的策略是，幽默能夠減輕談判的緊張程度或問題的嚴重性，通常最好開自己的玩笑(記住要微笑).

　　十二是威脅策略.即公然表示出除非對方作出讓步，否則將以一種不利于對方利益的方式行事的意圖.

　　十三是總結(jié)立場.即在談判中轉(zhuǎn)而對談判的目前狀況或共同話題作出簡潔但全面的總結(jié)，這是一種通過給予對方成就感而將談判推向?qū)崿F(xiàn)最終提議的有用策略.

　　十四是堅忍不拔.即在談判中不斷增加要求并下定決心堅守到底，不作絲毫妥協(xié).運用這種策略需要信心和樂觀精神，同時避免頑固地不知何時收場.

　　十五是木已成舟.即行動已達目的，然后等待，看對方對此是否作出反應.如果他們抱怨，就有禮貌地退席或假裝你是無辜的.

　　十六是知錯必改.即如果遇到困難的局勢，為緩解矛盾公開聲明自己曾犯了一個錯誤現(xiàn)已糾正.這時對方對你的誠實一般會表示欽佩并作出友善反應.

　　十七是示弱防守.即當處于弱勢時，發(fā)出投降信號并請求對方寬大.運用此策略時，要表示出你相信對方會原諒你，不會因為你的示弱而拼命討價還價.

　　十八是轉(zhuǎn)退為進，又稱祈求互惠策略.即在談判中先由你方作出許多微小讓步，如果對方?jīng)]有作出相應讓步，你便聲稱對方缺少友善和誠意轉(zhuǎn)退為進展開攻擊.

　　十九是假裝生氣(或真的生氣).即使用一種令人信以為真的氣憤表情來嚇唬人，或是表明你認為此局勢已嚴重之極.

　　二十是顯得荒謬.即以一種異乎尋常的荒謬方式行動，使對方驚慌失措.

　　二十一是公然挑釁.公開挑釁或許能夠得到短期讓步，也許反而加強了對方堅持到底的決心.

　　二十二是保持沉默.即以無言和面無表情的、不可思議的行動展示你的不滿，主要的是保持沉默以避免過多交談.沉默會令人難以忍受，引起并增加焦慮.這時，缺乏經(jīng)驗的談判者或許等不到你說話便先行作出妥協(xié)反應.

　　二十三是運用情感.即根據(jù)對方身份、雙方關(guān)系的特征等，通過呼吁愛國主義、兄弟般關(guān)系、睦鄰關(guān)系、共同宗教理想等特殊情感來實現(xiàn)談判意圖.

　　二十四是引經(jīng)據(jù)典.談判中有意識地給人留有引經(jīng)據(jù)典的印象，如引證權(quán)威性的典籍支持你的方案，述說行業(yè)慣例、法律觀點、公司政策和先例等.

　　二十五是炫耀成績.如果對方敢問你以往的經(jīng)歷(有時是為了攻擊或蔑視)，你就在假裝震驚之后，引證你以往的最佳成就給他們聽.

　　二十六是增加實際利益.即把你提出的安排與對方的實際利益聯(lián)系起來，如提高對方的威信，增加生意等.

　　二十七是與喪失信譽聯(lián)系.即把對方或他們的方案的某一方面與某些不光彩的事件聯(lián)系起來，類似的策略如作否定的評論等.

　　二十八是作否定的評論.對對方的立場、條件等，提出質(zhì)疑并以評論方式加以否定，從而使對方處于守勢.

　　二十九是反其意而用之.即對對方認為適當?shù)?、平常的、可望的事情作反向思維，常可出人意料地得出一個更好的方案.

　　三十是避難就易.即撇開分歧，此策略有益于迅速消除分歧和試驗對方反應.該策略常在決定最終方案時使用.

　　三十一是漫海渡舟.即在爭論尚未大規(guī)模正式展開之前，向?qū)Ψ教峁└采w面很廣的大量信息，以便未及爭論就突圍而出.

　　三十二是香餌誘魚.即在談判中提供帶有傾向性的、對對方最有利的實例來支持自己的方案并使對方點頭稱是.

　　三十三是裝聾作啞.即在佯裝不知、對方不提防的前提下拖延程序、做假動作，以無心取有心之利.

　　三十四是故意曲解.即故意曲解對方的意思和行為，就好像被曲解了的東西才是事實.

　　三十五是暗渡陳倉.即己方的兩個談判者扮演兩個不同的角色，假裝是內(nèi)部分歧，一個談判者扮演壞蛋(主張強硬路線，堅決不讓步，似感情用事)，另一個人扮演好人(顯得合情合理，似乎愿意妥協(xié)).

　　三十六是舊話重提.即重新討論以前已決定的事情，但放棄以前的立場，提出追加要求或是重新討論假定決定的事情.

　　心理學談判技巧

　　問問你自己。你為什么而談判?為什么它對你而言如此重要?你允許在多大范圍內(nèi)的浮動?你為了達到目標可以犧牲什么?為什么對方必須同意你的要求?在某些談判中，如果我們想要找到問題的根源，你必須問問你自己五個為什么。你并不需要什么都知道，但是你必須了解每個人的需要以及為什么他們需要。

　　充滿自信，但必須謙虛：保持沉著冷靜，但必須懷有好奇心。談判可能會讓人情緒激動，這種情緒會導致人們變得很主觀用事并且會干擾人們判斷。你必須時刻保持沉著于冷靜并且以一種正面的態(tài)度對待別人。培養(yǎng)你的好奇心可以讓你緩解這種緊張，把注意力放在重要的問題上，以讓你的保持穩(wěn)定的情緒。研究發(fā)現(xiàn)，如果我們的注意力一次只是集中在一個細節(jié)上，那么我們就不會感到有太大的壓力。

　　雙贏的談判才是成功的談判。在一些談判中，一方獲利同時也意味著另一方的失利。打個比方說，當你去買車的時候，你想要一最低價買進但是銷售員希望以最高價賣出。另外一個例子，關(guān)于薪水的談判，雇主希望支付盡可能低的酬勞而你希望得到盡可能高的回報。因而，給予一些福利以平衡薪水的問題：增加彈性的工作時間，遠距離工作和假期等等。這些福利有很多種并且獲得雙方的同意。

　　目標應該比你預期的要高。你一定聽說過一個故事，講的是射箭人應該把箭指向比目標更高的地方，以抵消重力的作用。在你談判之前訂立你的目標要稍微出你的預期，你才能最終得到你想要的?總的來說，一旦人們進入談判的時候，他們就就變得缺乏自信，而讓他們把自己的追求放得過低。在談判之前先思考清楚你到底想要什么。不過還要注意，曾經(jīng)我一個同學在社團工作，在和另一個社團談判的時候一開始提出的條件過高人惹惱了對方，對方認為他們沒有談判的誠意。所以，你的目標要高，但是不要太離譜。

　　制定好你可以接受的范圍區(qū)域。你的追求和你能接受的最大限度的可替代選擇決定了你可能的合作方向及范圍。如果別人提供的低于你可接受的最大限度的可替代選擇，不要接受。制定你的可接受范圍可以幫助你迅速決定神馬樣的合同是你可以接受的，可以防止你在簽訂合同之后出現(xiàn)疏忽大意而后悔莫及。

　　確定他們可以接受的范圍區(qū)域。他們想要什么?他們的可接受的最大限度的可替代選擇是什么?讓他們知道你了解他們的需要，并且努力達到一個權(quán)衡點，注意，你應該想方設法讓對方認為你知道他們的需求，這樣可以增加你們之間的共同點，減少分歧，談判的氛圍也更加的和氣。NBA今年的停擺事件一開始一直沒有解決就是因為雙方過多的考慮自己的可接受范圍，但是忽略了對方的要求。

　　尋找交集。比較你們之間的可以接受的范圍。你們的交集在哪里?從中你們便能發(fā)現(xiàn)一個互惠的平衡點。

　　可替代的備選項。設立好你的目標并且努力的去創(chuàng)造一個更高的目標，但是情況并非總是如你所愿，當發(fā)生了你無法預期的事件的時候，你就需要你的備選項，就像拋錨的汽車總是有一個備用的輪胎一樣。想一個可替代的選擇十分的重要，談判并不總能像你所希望的如此。舉例說明：當你去買自行車的時候你看中了兩個備選答案，有一個是相對于另一個性能更好。這輛更好的車價格自然也更高，對于那個好車你必須和商家談到一個更低的價格你才能負擔得起。如果價錢談不攏，就買那輛便宜的?？梢钥吹?，性能好的車是你想要的目標，而備選目標就是買個性能差點的，但是價格便宜的。