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      如何掌握國際商務談判技巧

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        在國際商務談判中,既要保證自己的合理利益,又要達到預定目標,并不是一件輕松的工作,但是它又是有規(guī)律可循的,如果按照一定的原則,就一定能夠達到更好的結(jié)果。下面小編為你整理國際商務談判技巧,希望能幫到你。

        (一)談判地位技巧

        所謂談判地位是指你在談判對手心目中的地位。談判中如果雙方處于不平等的地位,那么談判將無法進行。要想提高談判地位,可以通過暴露專業(yè)身份;制造競爭;堅持到底的耐心和放松的心情來達到。

        (二)談判心理活動技巧

        談判中既要具體問題具體分析,滿足對方最需要的心理需求,又要善于利用時機乘人之危,落井下石。揣測對方是怎樣的想法。具體表現(xiàn)在慎用負面語言;語言要具有引導性;能用反問的決不用陳述同時還要注意談判中工作語言一致。

        (三)公平技巧

        同談判對手進行的競爭應該是一種“公平競爭”,同潛在的合作外商的談判應建立在平等互利的基礎上,因為正如博弈中所表明的,一個商人在不公平的競爭中失敗了,在今后的合作中一定會采取消極的態(tài)度。但是,世上又沒有絕對的公平。就如將一筆財富在窮人和富人之間分配,無論是將財富平均分配還是進行不平均的分配,都各有道理。過程的公平比結(jié)果的公平更重要。機會的平等是今天能做到的最大的公平。因此在一個公平的機制下的進行的談判,才能使雙方信服和共同遵守。

        (四)時間技巧

        時間的價值體現(xiàn)在質(zhì)與量兩方面。所謂質(zhì)即使要抓住時機,該出手時就出手。所謂量是指談判中快者敗,慢者勝。談判中切忌焦躁。要懂得慢工出細活。在談判中裝聾作啞,最后使對方問我們“你覺得應該怎樣辦?”從而達到自己的目的的例子很多。同時要注意時間的結(jié)構(gòu),凡是我想要的,對方能給的,就先談,多談;凡是對方想要的,我不能放的,就后談少談。在會談前先摸清對方的行程時間安排,在看似不經(jīng)意間安排與會談無關(guān)的內(nèi)容,最后使對方不得不草草簽訂有利于自己的協(xié)定,這樣的例子在商務談判案例中枚不勝數(shù)。

        (五)多聽少說

        缺乏經(jīng)驗的談判者的最大弱點是不能耐心地聽對方發(fā)言,他們認為自己的任務就是談自己的情況,說自己想說的話和反駁對方的反對意見。因此,在談判中,他們總在心里想下面該說的話,不注意聽對方發(fā)言,許多寶貴信息就這樣失去了。他們錯誤地認為優(yōu)秀的談判員是因為說得多才掌握了談判的主動。其實成功的談判員在談判時把50%以上的時間用來聽。他們邊聽、邊想、邊分析,并不斷向?qū)Ψ教岢鰡栴},以確保自己完全正確的理解對方。他們仔細聽對方說的每一句話,而不僅是他們認為重要的,或想聽的話,因此而獲得大量寶貴信息,增加了談判的籌碼。有效地傾聽可以使我們了解進口商的需求,找到解決問題的新辦法,修改我們的發(fā)盤或還盤。“談”是任務,而“聽”則是一種能力,甚至可以說是一種天份。“會聽”是任何一個成功的談判員都必須具備的條件。在談判中,我們要盡量鼓勵對方多說,我們要向?qū)Ψ秸f:“Yes”,“Please go on”,并提問題請對方回答,使對方多談他們的情況,以達到盡量了解對方的目的。

        (六)巧提問題

        談判的第二個重要技巧是巧提問題。通過提問我們不僅能獲得平時無法得到的信息,而且還能證實我們以往的判斷。出口商應用開放式的問題(即答復不是“是”或“不是”,需要特別解釋的問題)來了解進口商的需求,因為這類問題可以使進口商自由暢談他們的需求。例如:“Can you tell me more about your campany?”“What do you think of our proposal?”對外商的回答,我們要把重點和關(guān)鍵問題記下來以備后用。

        發(fā)盤后,進口商常常會問:“Can not you do better than that?”對此發(fā)問,我們不要讓步,而應反問:“What is meant by better?”或“Better than what?”這些問題可使進口商說明他們究竟在哪些方面不滿意。例如,進口商會說:“Your competitor is offering better terms.”這時,我們可繼續(xù)發(fā)問,直到完全了解競爭對手的發(fā)盤。然后,我們可以向?qū)Ψ秸f明我們的發(fā)盤是不同的,實際上要比競爭對手的更好。如果對方對我們的要求給予一個模糊的回答,如:“No problem”,我們不要接受,而應請他作具體回答。此外,在提問前,尤其在談判初期,我們應征求對方同意,這樣做有兩個好處:一是若對方同意我方提問,就會在回答問題時更加合作;二是若對方的回答是“Yes”,這個肯定的答復會給談判制造積極的氣氛并帶來一個良好的開端。

        (七)避免跨國文化交流產(chǎn)生的歧義

        國際商務談判大多用英語進行,而談判雙方的母語往往又不都是英語,這就增加了交流的難度。在這種情況下,我們要盡量用簡單、清楚、明確的英語,不要用易引起誤會的多義詞、雙關(guān)語、俚語、成語。也不要用易引起對方反感的詞句,如:“To tell you the ruth”,“I''ll be honest with you...”,“I shall do my best.”“It''s none of my business but...”。這些詞語帶有不信任色彩,會使對方擔心,從而不愿積極與我們合作??鐕幕涣鞯囊粋€嚴重通病是“以己度人”,即主觀地認為對方一定會按照我們的意愿,我們的習慣去理解我們的發(fā)言,或從對方的發(fā)言中我們所理解的意思正是對方想表達的意思。最典型的例子就是“Yes”和“No”的使用和理解。曾經(jīng)有家美國公

        司和一家日本公司進行商務談判。在談判中,美國人很高興地發(fā)現(xiàn),每當他提出一個意見時,對方就點頭說:“Yes”,他以為這次談判特別順利。直到他要求簽合同時才震驚地發(fā)現(xiàn)日本人說的“Yes”是表示禮貌的“I hear you.”的“Yes”,不是“I agree with you”的“Yes”。實際上,“Yes”這個詞的意思是非常豐富的,除了以上兩種以外,還有“I understand the question”的“Yes”和“I''ll consider it”的“Yes”。“No”的表達方式也很復雜。有些文化的價值觀反對正面沖突,因此人們一般不直接說“No”,而用一些模糊的詞句表示拒絕。

        例如,巴西人用“Somewhat difficult”代替“Impossible”,沒有經(jīng)驗的談判者若按字面意思去理解,就會浪費時間,延緩談判進程。因此,我們必須盡量了解對方的文化,對方的價值觀和風俗習慣,只有這樣才能正確無誤地傳遞和接受信息。

        為了避免誤會,我們可用釋義法確保溝通順利進行。釋義法就是用自己的話把對方的話解釋一遍,并詢句對方我們的理解是否正確。例如,對方說:“We would accept private if you could modify your specifications.”我們可以說:“If I understand you correctly, what you are really saying is that you agree to accept our price if we improve our product as you request.”這樣做的另一個好處是可以加深對方對這個問題的印象。

        (八)兼顧雙方利益的技巧

        兼顧雙方利益就是要達到雙贏。商務談判并不是在商務沖突出現(xiàn)時才進行。商務談判是談判各方當事人在追求共同商業(yè)目標,實現(xiàn)雙方商業(yè)利益整個過程中一個不斷地化解沖突、實現(xiàn)談判者最大利益的手段。實踐證明,在競爭越來越激烈的市場上,誰能夠有效地掌握這一手段,誰就會在商務活動中順利地實現(xiàn)自己的商業(yè)目標,取得自己期待的主要商業(yè)利益。談判的結(jié)果并不一定是“你贏我輸”或“我贏你輸”。談判雙方首先要樹立“雙贏”的概念。一場談判的結(jié)局應該使談判的雙方都要有“贏”的感覺。所謂雙贏就是你的利益必須從對方利益的存在為前提。你的利益在對方身上體現(xiàn)出來。國際商務活動中,談判的雙方或多方都有著一定的共同利益,但他們之間也存在商業(yè)利益的沖突。應該承認,在商務活動中無時無刻不充滿矛盾和沖突,而關(guān)鍵是我們?nèi)绾芜\用有效的手段來化解這些矛盾和沖突。

        具體可以通過以下方法達到:

        1.盡量擴大總體利益。也就是我們俗稱的“把蛋糕做大”。有些人在談判一開始就急于拿刀去切蛋糕,以為蛋糕就這么大,先下手為強,就可以多切一些。其實,這種做法并不明智。談判中如果通過雙方的努力降低成本,減少風險,使雙方的共同利益得到增長,這將使雙方都有利可圖。

        2.分散目標,避開利益沖突。只有利益分散,各得其所,才不至于產(chǎn)生矛盾。在項目談判中,應避免選擇伙伴單一,而要善于營造一個公開,公平,公正的競爭局面,以利于擴大自己的選擇余地,從而在技術(shù)方案制定,資金運作,合作伙伴選擇等方面獲得有利地位,也有利于打破壟斷,避免因不了解情況而陷入被動局面。

        3.消除對立。在談判中,雙方經(jīng)常由于對同一問題期望的差異而導致談判進程受阻。事實上,很多情況,雙方只要認準最終目標,在具體問題上可以采取靈活的態(tài)度,問題就能迎刃而解。為對方著想,從對方角度設計一個讓他滿意的方案,達到我的目的,這是上上策。

        因此,妥協(xié)有時候是種讓步,在某些時候則僅僅是為了尋求折中的替代方案。退一步的目的永遠是進兩步。能夠創(chuàng)造性的提出妥協(xié)方案,是一個談判者成熟的標志。當然,也不是任何事情都可以妥協(xié),在原則問題上是不允許退讓半步的。但是,在非原則問題上,如果你能找到可以退讓的地方,并在適當?shù)臅r候運用,打破僵局,就能抓住談判中的主動。

        (九)信息技巧

        永遠不要嫌了解對手太多。對對方了解越多,就越能抓住對方的弱點,從而進行有利的回擊。

        1.搜集信息,正確反應。獲取信息的途徑有很多,無論是公開的,還是隱秘的。但是實事證明,90%的信息可以通過合法渠道獲得,另外10%的信息可以通過對90%的信息分析獲得。這也就是說,一個具有很強觀察力的人,可以對公開的信息進行分析,從而看到隱藏在事實下的內(nèi)容,從而找到自己想要的答案。

        2.隱瞞信息,制造假信息。在懂得如何獲取有用信息的同時,還要會制造“迷霧彈”,制造假信息,來迷惑對方,或者在似有似無中給對方傳遞一些使其恐慌的內(nèi)容,給對方造成壓力,從而很好的達到自己的目的。

        3.注重無聲的信息。如眼,手等肢體語言,這些無聲的信息都向我們傳遞著談判對手的內(nèi)心世界。

        談判不僅是一門很重要的學問,談判更是一門藝術(shù)。每一次談判既是一次新的挑戰(zhàn),也是一次新的機會,唯有高度的技巧、圓融的智能以及無數(shù)次實戰(zhàn)的經(jīng)驗,才能化險為夷,創(chuàng)造雙贏的結(jié)果。在商務談判中,只有遵守以上的原則,才能更好的爭取合作條件,達到雙方滿意的目的。

        (十)使用條件問句

        當雙方對對方有了初步的了解后,談判將進入發(fā)盤和還盤階段。在這個階段,我們要用更具試探性的條件問句進一步了解對方的具體情況,以修改我們的發(fā)盤。

        條件問句(conditional question)由一個條件狀語從句和一個問句共同構(gòu)成,這個問句可以是特殊問句也可以是普通問句。典型的條件問句有“What…if”,和“If…then”這兩個句型。例如:“What would you do if we agree to a two-year contract?”及“If we modif your specifications, would you consider a larger order?”在國際商務談判中,條件問句有許多特殊優(yōu)點。

        (1)互作讓步。用條件問句構(gòu)成的發(fā)盤和提案是以對方接受我方條件為前提的,換句話說,只有當對方接受我方條件時,我方的發(fā)盤才成立,因此我們不會單方面受發(fā)盤的約束,也不會使任何一方作單方面的讓步,只有各讓一步,交易才能達成。

        (2)獲取信息。如果對方對我方用條件問句構(gòu)成的發(fā)盤進行還盤,對方就會間接地、具體地、及時地向我們提供寶貴的信息。例如:我方提議:“What if we agree to a two-year contract? Would you give us exclusive distribution rights in our territory?”對方回答:“We would be ready to give you exclusive rights porvided you agree to a three-year contract.”從回答中,我們可以判斷對方關(guān)心的是長期合作。新獲得的信息對以后的談判會很有幫助。

        (3)尋求共同點。如果對方拒絕我們的條件,我們可以另換其它條件構(gòu)成新的條件問句,向?qū)Ψ阶鞒鲂碌囊惠啺l(fā)盤。對方也可用條件問句向我方還盤。雙方繼續(xù)磋商,互作讓步,直至找到重要的共同點。

        (4)代替“No”。在談判中,如果直接向?qū)Ψ秸f“No”,對方會感到?jīng)]面子,雙方都會感到尷尬,談判甚至會因此陷入僵局。如果我們用條件問句代替“No”,上述的情況就不會發(fā)生。例如:當對方提出我們不能同意的額外要求時,我們可用條件問句問對方:“Would you be willing to meet the extra cost if we meet your additional requirements?”如果對方不愿支付額外費用,就拒絕了自己的要求,我們不會因此而失去對方的合作。

        最后,為確保溝通順利的另一個方法是在談判結(jié)束前作一個小結(jié),把到現(xiàn)在為止達成的協(xié)議重述一遍并要求對方予以認可。小結(jié)一定要實事求是,措辭一定要得當,否則對方會起疑心,對小結(jié)不予認可,已談好的問題又得重談一遍。


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