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      各國買家的談判技巧

      時(shí)間: 楊杰1209 分享

        今天小編為大家收集整理了關(guān)于各國買家的談判技巧,希望大家會喜歡,同時(shí)也希望給你們帶來一些參考的作用!

        1、歐洲買家

        法國:尊重法國禮儀,切忌打聽法國商人的政治傾向、宗教信仰、個(gè)人收入及其他個(gè)人私事;

        注意合同細(xì)節(jié)問題的商談,派出與法方對等的人員與之談判;

        利用各種場合、機(jī)會與法國人交朋友。

        英國:注重選擇談?wù)摰脑掝},忌談?wù)?,宜談天?

        英國人重身份、重等級,談判時(shí)須注重身份的對等;

        遵守時(shí)間,同時(shí)注意訂立合同的索賠條款。

        德國:德國人的談判風(fēng)格審慎穩(wěn)重,讓步的幅度一般在20%以內(nèi);

        與德國商人談判時(shí)應(yīng)注重稱呼和送禮,以及將談判準(zhǔn)備工作做足,注意談判人選及技巧。

        俄羅斯:俄羅斯商人固守傳統(tǒng),喜歡按計(jì)劃辦事,同時(shí)對技術(shù)細(xì)節(jié)感興趣,特別重視談判項(xiàng)目中的技術(shù)內(nèi)容和索賠條款,且特別善于在價(jià)格上討價(jià)還價(jià)。

        2、美洲買家

        北美:美國談判人員重視效率,喜歡速戰(zhàn)速決,談判風(fēng)格外向豪爽、自信甚至有些自傲,對此應(yīng)充分加以利用,可創(chuàng)造成功機(jī)會;

        對待具體業(yè)務(wù)、合同時(shí)會非常謹(jǐn)慎,重視宣傳和外觀形象;

        談判或報(bào)價(jià)時(shí)應(yīng)該注意以整體對整體,報(bào)價(jià)時(shí)提供整套方案,考慮全盤;

        加拿大人大多性格保守,不喜歡價(jià)格上下波動,喜歡穩(wěn)扎穩(wěn)打。

        南美:尊重風(fēng)俗習(xí)慣信仰,避免談判中涉及政治問題;

        由于各國對出口和外匯管制有不同政策,故要認(rèn)真調(diào)查研究,合同條款寫清楚,以免發(fā)生事后糾紛;

        中南美人悠閑、樂觀,時(shí)間概念也較淡薄,假期眾多;

        合同履約率不高,反復(fù)修改,常常不能如期付款。

        3、亞洲買家

        日韓:日本商人群體意識強(qiáng),習(xí)慣集體決策,“以少勝多”是日本商人的一種談判習(xí)慣;

        注重建立個(gè)人關(guān)系,不喜歡對合同討價(jià)還價(jià),重信譽(yù)不重合同,中間人十分重要;

        講究禮儀,要面子,千萬不要直接指責(zé)或直接拒絕日本人,注意送禮方面的問題;

        “拖延戰(zhàn)術(shù)”是日本商人慣用的“伎倆”。日本商人不喜歡硬性、快速的“推銷式”談判,注重鎮(zhèn)靜、自信,優(yōu)雅和耐心;

        韓國人比日本人爽快,但在最后一刻,仍會提出“價(jià)格再降一點(diǎn)”的要求,在簽約時(shí),喜歡用合作對象的語言、英語、朝鮮語三種文字簽訂合同,三種文字具有同等效力。

        中東阿拉伯:談判節(jié)奏緩慢,喜歡討價(jià)還價(jià);

        下屬人員在談判中地位重要,同時(shí)其代理商作用不可忽視;

        喜歡圖文結(jié)合的資料,注意圖片排列順序,阿拉伯人是從右往左閱覽圖片;

        宗教習(xí)慣的尊重,避免涉及政治問題,遠(yuǎn)離女性話題。

        4、非洲買家

        非洲:尊重其禮儀風(fēng)俗,維護(hù)對方的自尊心,力求通過日常的交往增進(jìn)友誼;

        洽談時(shí)不要操之過急,而應(yīng)適應(yīng)其生活節(jié)奏,盡量符合其生活習(xí)慣;

        談判中要對所有問題乃至各種術(shù)語和條款細(xì)節(jié)逐一闡明與確認(rèn),避免發(fā)生誤解和糾紛;

        充分利用已在南非建立分公司的國內(nèi)企業(yè),加強(qiáng)和南非的經(jīng)濟(jì)合作,并以此為據(jù)點(diǎn),繞過各種關(guān)稅與非關(guān)稅壁壘,向周圍及歐美國家輻射。大洋洲買家:

        5、大洋洲買家

        大洋洲:大洋洲買家在談判中不喜歡討價(jià)還價(jià),注重實(shí)際,簽約謹(jǐn)慎,時(shí)間觀念強(qiáng)。


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