二手房銷售談判技巧
今天小編為大家收集整理了關(guān)于二手房銷售談判技巧,希望大家會(huì)喜歡,同時(shí)也希望給你們帶來一些參考的作用!
商洽成功的要點(diǎn)：
(一)、與客戶融洽談判
1、以自然、輕松的心情好好地與客戶溝通、融洽相處;
2、有禮貌，培養(yǎng)推銷禮節(jié)，不說謊、真誠相處;
3、認(rèn)同客戶的優(yōu)點(diǎn)，并加以贊賞，令對(duì)方開心;
4、尋找共通的話題，以商品房為談話中心，將我們的項(xiàng)目的結(jié)構(gòu)、價(jià)格、環(huán)境、交通，升值潛力等等詳細(xì)作介紹，突出自身樓盤的優(yōu)勢，必要時(shí)也可以適當(dāng)?shù)卣f競爭樓盤的劣勢;
(二)、對(duì)客戶作有效的詢問
1、利用詢問讓客戶開口說話;
2、作能讓客戶馬上答復(fù)的簡單詢問;
3、能夠讓客戶理解的詢問——不要太專業(yè)化，專業(yè)術(shù)語太多。
(三)、商洽中須掌握的幾項(xiàng)推銷術(shù)
1、了解客戶的性格，根據(jù)性格不同采取不同的說話接待方式。
2、根據(jù)其價(jià)值不同判斷：
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③感性型
3、了解排除競爭法：
①不說競爭對(duì)手的壞話
?、趧e說盡了項(xiàng)目的新有優(yōu)點(diǎn)
③與周邊項(xiàng)目作適當(dāng)?shù)谋容^，應(yīng)突出我方項(xiàng)目的優(yōu)勢
4、“擅長傾聽”客戶說話為推銷高手
①傾聽對(duì)方說話
?、诹顚?duì)方知道自己已充分理解他所講 A、讓自己變得很賢明 B、提高客戶自尊心 C、客戶給自己的評(píng)價(jià)會(huì)增高
5、培養(yǎng)“傾聽技巧”
?、賹?duì)客戶提起的話題作適當(dāng)?shù)母胶?/p>
②不要隨便插嘴
?、圩プ“l(fā)言機(jī)會(huì)圍繞商品為主題作介紹
6、 在談判過程中，遇到客戶提出的反駁觀點(diǎn)、抱怨時(shí)
1、誠實(shí)處理、不要說太多話，專心聆聽對(duì)方的話;
2、說話要有權(quán)威性;
3、事前預(yù)想一下客戶的意見;
4、分析原因，找出解決方案，如果能力權(quán)力范圍內(nèi)解決不了的，再往上級(jí)反映情況;
5、別感情用事，與客戶辯解或爭吵。
(四)、客戶意向購買，決定簽訂合約的征兆：
一、從語辭方面看
1、再三詢問價(jià)格、優(yōu)惠條件時(shí);
2、詢問什么時(shí)候入伙時(shí);
3、詢問項(xiàng)目交通、配套情況時(shí);
4、反復(fù)問同一個(gè)問題時(shí);
5、與家人或朋友打電話時(shí);
6、開始談及自己的私事時(shí)。
二、由表情、動(dòng)作方面看
1、突然默不作聲，有所思考的表情突然開朗時(shí);
2、再次細(xì)心地到現(xiàn)場看樓或多次到訪時(shí);
3、仔細(xì)研究售樓資料，計(jì)算購樓費(fèi)用時(shí);
4、深呼吸、不斷變換坐姿時(shí)。
簽訂合約的注意事項(xiàng)：
簽訂合約是成功的關(guān)鍵階段，絕不可松懈，應(yīng)全力以赴
1、完成交易的方法：
①重復(fù)項(xiàng)目優(yōu)點(diǎn)
②暗示新購單位的優(yōu)點(diǎn)
③把客戶選擇的范圍縮小
?、芙ㄗh客戶下訂
2、簽認(rèn)購書或合同時(shí)：
①別讓客戶有緊迫感，以鎮(zhèn)定的態(tài)度簽約，別太著急。
?、趧e對(duì)自身的樓盤無信心，別放走機(jī)會(huì)。
?、酆灱s后馬上說出祝賀語或?qū)I(yè)主表示關(guān)懷語，不談多余的話。
?、芎炌旰霞s后不要得意忘形。
售后服務(wù)
1、簽定認(rèn)購書后，應(yīng)讓客戶清楚知道銀行地址、銀行帳戶及抬頭、應(yīng)在何時(shí)將首期款或其他樓款存入銀行。
2、應(yīng)讓客戶清楚知道在交完樓款，憑付款票據(jù)到指定辦公點(diǎn)辦理簽訂買賣合同(按揭的還需簽訂貸款合同、貸款申請(qǐng)表、辦理抵押登記及交清有關(guān)按揭費(fèi)用)等有關(guān)手續(xù)，給客戶開樓款收據(jù)等。并協(xié)助客戶辦理入伙手續(xù)，解決問題。
3、若是一次性付款的，則讓客戶將身份證、購房資料、付清樓款證明書及購樓發(fā)票交給指定部門，待辦房產(chǎn)證。
4、各售樓處應(yīng)存一份客戶跟蹤記錄表，記錄好每個(gè)客戶樓款所交情況，讓各職員一目了然，若是欠交的則及時(shí)通知對(duì)方補(bǔ)交，若是用轉(zhuǎn)帳方式時(shí)，待樓款到帳后，則及時(shí)通知客戶前來簽署正式合同及辦理相關(guān)手續(xù)。
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