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      猶太人的談判技巧

      時(shí)間: 楊杰1209 分享

        在談判時(shí),猶太人也明白沒(méi)有人有絕對(duì)的決定權(quán),所以,他們只能寄希望于那些有適當(dāng)或有相當(dāng)權(quán)力的人談判,有了協(xié)定之后,猶太人就會(huì)盡力執(zhí)行,兌現(xiàn)他們的承諾,為自己千辛萬(wàn)苦爭(zhēng)取到的權(quán)益提交滿意的注解。下面是小編為大家收集關(guān)于猶太人的談判技巧,歡迎借鑒參考。

        談判是政治、外交或商業(yè)經(jīng)營(yíng)中常見(jiàn)的一種方式,對(duì)于明確合作、排解糾紛和獲取利益等具有重要作用;同時(shí),又是一場(chǎng)沒(méi)有硝煙的戰(zhàn)爭(zhēng),三言兩語(yǔ)說(shuō)得好能皆大歡喜,千言萬(wàn)語(yǔ)說(shuō)不好會(huì)鬧得不歡而散。有“世界商人”美稱的猶太人深諳談判之道,憑借不凡的見(jiàn)識(shí)、過(guò)人的智慧和出眾的口才,每每在談判桌上大獲成功。

        胸有錦繡口若燦蓮

        在社交場(chǎng)所或談判席前,猶太人能夠幽默風(fēng)趣,隨機(jī)應(yīng)變,對(duì)答如流。其實(shí),他們都不是天才,關(guān)鍵是他們充分做好了談判前的一切準(zhǔn)備。猶太人認(rèn)為,從容不迫、應(yīng)對(duì)自若,就能夠隨心所欲地控制談判氣氛,但前提和關(guān)鍵是付出艱辛的前期努力,盡可能地作好大量的準(zhǔn)備。

        作為猶太人的杰出代表,基辛格被稱為20世紀(jì)最杰出的談判專家。在談判前,他非常注重做好周密的事前準(zhǔn)備和掌握詳盡的背景資料。為了實(shí)現(xiàn)中美關(guān)系的正常化,基辛格曾赴我國(guó)訪問(wèn)。臨行前,他照例要求有關(guān)人員進(jìn)行徹底的調(diào)查。他的部屬根據(jù)多方面提供的資料加以反復(fù)審核修正后提交了一份報(bào)告。這份報(bào)告除了核心的中美問(wèn)題以外,還包括美蘇、中蘇、中印、中巴關(guān)系等翔實(shí)材料,基辛格在赴北京的前一周將這份報(bào)告呈尼克松審閱,并另外附上他自己所作的詳細(xì)分析和綜合評(píng)述。事實(shí)上,即使對(duì)中美關(guān)系不甚了解的政治家,只要讀了這份報(bào)告,就會(huì)成為卓越的內(nèi)行。為此,基辛格總結(jié)為:“談判的秘密在于知道一切,回答一切。”在他看來(lái),事先調(diào)查談判對(duì)手的心理狀態(tài)和預(yù)期目標(biāo),正確判斷雙方對(duì)立中的共同點(diǎn),才能胸有成竹,不會(huì)讓對(duì)方有機(jī)可乘;相反,不知根底,在談判時(shí)優(yōu)柔寡斷,不能立即回答對(duì)方的問(wèn)題,會(huì)給別****限不夠或情況不熟的印象。

        猶太人這種充分作好談判前準(zhǔn)備工作的方式,在世界商界和外交界都獲得了廣泛的重視和普遍的認(rèn)可,是一種“凡大事謀定而后動(dòng)”的成熟智慧?,F(xiàn)實(shí)中,有許多人太愿意成為一個(gè)成功的談判專家,可是卻太不愿意去承受想成功之前必須要去經(jīng)歷的艱辛和努力,又怎會(huì)不半途而廢呢?

        提領(lǐng)而頓百毛皆順

        猶太人主張,在談判中,要盡量和有決定權(quán)的人談判。為什么呢?因?yàn)樵谒麄冄壑?,每一個(gè)組織都有等級(jí)制度,平穩(wěn)地和每一個(gè)等級(jí)人員交涉談判,一級(jí)一級(jí)地,直到滿意為止,這是低效率和浪費(fèi)時(shí)間的行為。高階層的人掌握更核心的決策權(quán),談判的級(jí)別越高,越能滿足自己的要求。

        因此,如果他們考慮要和某一個(gè)人打交道,首先會(huì)弄清楚:他是什么職位?他能做哪種程度的決策?談判開(kāi)始時(shí),精明的猶太人會(huì)很禮貌地向?qū)Ψ皆儐?wèn):“您能幫助我解決這個(gè)問(wèn)題嗎?”或者說(shuō):“您能夠決定達(dá)成我們的共識(shí)嗎?”如果回答是否定或猶豫的,他們會(huì)找借口來(lái)終止談判,立即再找其他的高層人物。在20世紀(jì)60年代的中東和談中,以色列的領(lǐng)導(dǎo)人排除很大困難,要求與美國(guó)總統(tǒng)直接面對(duì)面和談。當(dāng)美國(guó)終于同意遵循中東和平方案時(shí),他要求卡特總統(tǒng)做出承諾,卡特總統(tǒng)最后只好說(shuō):我無(wú)權(quán)做一個(gè)明確肯定的國(guó)家承諾,但是我個(gè)人保證,如果美國(guó)的議會(huì)不批準(zhǔn)這個(gè)合約,我就辭職。對(duì)此,猶太人終于達(dá)到了目的。

        時(shí)時(shí)動(dòng)筆博聞強(qiáng)記

        在談判中,猶太人學(xué)識(shí)淵博,簡(jiǎn)直跟博士一般。即使吃飯時(shí),他們的話語(yǔ)也會(huì)滔滔不絕,從不讓人覺(jué)得冷場(chǎng)。當(dāng)猶太人向人講述洋海域特有魚(yú)群的名字、汽車(chē)的構(gòu)造、植物的分類和品種……對(duì)方會(huì)以為他們是這方面的專家。

        猶太人的博聞強(qiáng)記并不是天生的。他們一方面精于心算,另一方面又非常勤奮,時(shí)時(shí)動(dòng)筆。只要是看中的東西,他們都要記錄,以增加他們的知識(shí)。猶太人愛(ài)做紀(jì)錄,卻并不隨身攜帶筆記本。而是買(mǎi)到香煙抽完后,把煙盒里的錫箔紙抽出來(lái),在背面做記錄,給人很隨意的感覺(jué)?;丶液螅麄冞€要重新整理。在談判中,猶太人也是用這樣方法做記錄。日期、金額、期限、地點(diǎn),樣樣都清晰明白,沒(méi)有失誤。談判中的這種記錄實(shí)際上是猶太人商業(yè)交易的備忘錄。一次,猶太人和日本人洽談了一筆合同。“好像談判時(shí)交貨日期定的是某月某日,先生您記得有誤吧?”時(shí)間一到,對(duì)方想拖后耍賴。猶太人微微一笑,說(shuō)道:“是嗎?也許我們記錯(cuò)了,可這張記錄是這樣的。”在清楚地記載著時(shí)間、地點(diǎn)、見(jiàn)證人、談話內(nèi)容的原始記錄面前,對(duì)方啞口無(wú)言。

        廣博的知識(shí)對(duì)猶太人而言,不僅是用來(lái)作為談話的資料和改變談話的氣氛,更重要的是知識(shí)可以開(kāi)闊他們的視野,使談判更準(zhǔn)確、更實(shí)際,從而選擇最佳解決問(wèn)題的途徑。因此,猶太人在談判中很少吃虧。

        真誠(chéng)相待以情感人

        談判可以說(shuō)是一種較量,不可避免地會(huì)有爭(zhēng)執(zhí)。但猶太人認(rèn)為雙方不管怎樣利益沖突,都必須真誠(chéng)相待、不傷感情。因?yàn)樗麄冋J(rèn)為,當(dāng)對(duì)方感到失了面子,他會(huì)變得充滿敵意,冷漠無(wú)情,危及眼前和長(zhǎng)遠(yuǎn)的合作。

        一次,隸屬于兩個(gè)商業(yè)組織的猶太人約定談判。到了會(huì)場(chǎng),發(fā)現(xiàn)其中一個(gè)團(tuán)體十人中竟多了一位,其中肯定有一人是不邀自來(lái)的。為不傷及情面,于是另一方有禮貌地說(shuō):“我們這次雙方約定各為十名成員。如果有到我處來(lái)參觀赴宴的,我們?cè)诹硪粋€(gè)房間專門(mén)有美酒佳肴款待。”很快對(duì)方有一人快步走了出去。這時(shí)大家都震驚了,因?yàn)樗亲钣忻?、大家知道一定?huì)受到邀請(qǐng)的那人。他為了不給未受邀請(qǐng)的人難堪,寧愿犧牲自己的機(jī)會(huì)和聲譽(yù)。很快誤會(huì)澄清了,是對(duì)方有一個(gè)職員來(lái)送急電,并非參與談判的。雙方在互諒互敬的友好氛圍中,締結(jié)了永久的合作關(guān)系。

        在“狹路相逢勇者勝”的談判中,能夠用心良苦、主動(dòng)從對(duì)方感受考慮,并采取巧妙的行動(dòng),很大程度上取得對(duì)方的信任和友誼。這種“敬人者人必敬之”、充滿人性光輝的思想,往往是贏得尊重和財(cái)富的最佳源泉。


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