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      電腦談判案例3篇

      時(shí)間: 鄧蓉795 分享

        生活中處處都有談判,如何把握談判的度是一道商業(yè)難題。下面學(xué)習(xí)啦小編整理了電腦談判案例,供你閱讀參考。

        電腦談判案例篇1

        一、談判雙方單位背景

        (甲方:連云港師范高等專科學(xué)校;乙方:清華同方股份有限公司) 甲方:連云港師范高等??茖W(xué)校是2000年教育部正式批準(zhǔn)成立的一所全日制普通高等學(xué)校。學(xué)?,F(xiàn)有在校生8280人,設(shè)有中文系、數(shù)學(xué)系、外語(yǔ)系、經(jīng)濟(jì)法政系、計(jì)算機(jī)系、初等教育系、學(xué)前教育系、物理與電子工程系等13個(gè)系、49個(gè)專業(yè),教職工554人。學(xué)校位于國(guó)家4A級(jí)風(fēng)景區(qū)花果山腳下,校園占地面積1273畝,建設(shè)面積40萬(wàn)平方米。學(xué)校發(fā)展具有國(guó)際化、園林化、人文化、數(shù)字化的優(yōu)勢(shì),與加拿大、澳大利亞、新西蘭等國(guó)家有關(guān)院校建立了長(zhǎng)期合作和學(xué)術(shù)交流關(guān)系,是全國(guó)藝術(shù)教育工作先進(jìn)單位,江蘇省文明學(xué)校,江蘇省德育先進(jìn)集體,江蘇省安全文明校園,全國(guó)詩(shī)教先進(jìn)單位,全國(guó)綠化模范單位。。

        乙方:清華同方股份有限公司是由清華大學(xué)控股的高科技公司,于1997年6月成立并在上海證券交易所掛牌交易,股票代碼600100。2005年清華同方位列“中國(guó)電子信息企業(yè)500強(qiáng)”第23位,是中國(guó)政府重點(diǎn)支持的電子百?gòu)?qiáng)企業(yè)。 清華同方以自主核心技術(shù)為基礎(chǔ),充分結(jié)合資本運(yùn)作能力,創(chuàng)立了信息技術(shù)、能源與環(huán)境、應(yīng)用核電子技術(shù)、生物醫(yī)藥四大產(chǎn)業(yè)。在信息產(chǎn)業(yè)中,清華同方致力于應(yīng)用信息系統(tǒng)、計(jì)算機(jī)系統(tǒng)和數(shù)字電視系統(tǒng)領(lǐng)域的技術(shù)創(chuàng)新與產(chǎn)品開發(fā),為電子政務(wù)、數(shù)字家園、數(shù)字城市、數(shù)字教育、數(shù)字傳媒等行業(yè)提供全面解決方案和成套設(shè)備。目前,清華同方在計(jì)算機(jī)產(chǎn)品、重大行業(yè)信息化、數(shù)字教育資源、數(shù)字電視等領(lǐng)域已具有國(guó)內(nèi)領(lǐng)先的技術(shù)實(shí)力和市場(chǎng)份額。

        電腦談判案例篇2

        談判雙方背景簡(jiǎn)介

        我方(甲方):海南職業(yè)技術(shù)學(xué)院;對(duì)方(乙方):聯(lián)想集團(tuán)公司

        我方(甲方):

        海南職業(yè)技術(shù)學(xué)院創(chuàng)辦于2000年,是海南省第一所獨(dú)立設(shè)置的高等職業(yè)技術(shù)院校,隸屬于海南省人民政府。

        對(duì)方(乙方):

        聯(lián)想集團(tuán)公司:是一家極富創(chuàng)新性的公司,由聯(lián)想及原IBM個(gè)人電腦事業(yè)部所組成。2013年全球企業(yè)第329強(qiáng),作為全球個(gè)人電腦市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)企業(yè),聯(lián)想從事開發(fā)、制造并銷售最可靠的、安全易用的技術(shù)產(chǎn)品及優(yōu)質(zhì)專業(yè)的服務(wù),幫助全球客戶和合作伙伴取得成功。

        一、 談判主題

        與聯(lián)想公司取得合作,以合理的價(jià)格購(gòu)買1000臺(tái)液晶電腦,合理定制技術(shù)升級(jí)和售后服務(wù)時(shí)間。

        二、 談判團(tuán)隊(duì)人員組成

        人員數(shù)量:4個(gè)

        首席代表(白臉):莫壯康,莫壯康此次扮演的是場(chǎng)上的老好人,但是又無(wú)力作決定的副隊(duì)長(zhǎng),讓對(duì)方很有親近感而又為他無(wú)力作決定而可惜。實(shí)際上前期看似無(wú)力,但后期白臉才是決策者,后期

        黑臉,強(qiáng)硬派:董森,董森在此次談判中扮演的是團(tuán)隊(duì)的隊(duì)長(zhǎng)并且十分蠻橫,讓對(duì)方感到無(wú)可奈何。前期看似決策者,實(shí)際上白臉才是真正的決策者。

        記錄工作(總結(jié)者):宋雪敏,宋雪敏在此次扮演的是隊(duì)長(zhǎng)的副手,時(shí)不時(shí)向隊(duì)長(zhǎng)私語(yǔ)以達(dá)到讓對(duì)方擁有很強(qiáng)的緊張感。

        法律顧問:詹迎藝,詹迎藝此次扮演的是團(tuán)隊(duì)中的法律顧問,時(shí)不時(shí)要向董森或莫壯康竊竊私語(yǔ),讓對(duì)方感到緊張,最后簽約也是由詹迎藝過目。

        三、 談判目標(biāo)及必要性

        最低目標(biāo):每臺(tái)3000元,以及后續(xù)服務(wù)必須是同行列中最優(yōu)質(zhì),以及本月月底前交貨。

        可接受目標(biāo):每臺(tái)2750元,后續(xù)服務(wù)不低于同行列中中等,以及本月月底前交貨。

        最高目標(biāo):每臺(tái)2500元,后續(xù)服務(wù)不低于同行列中中等,交貨日期可以分批,下月月底之前必須交貨完畢。

        重點(diǎn):后續(xù)服務(wù)必須高于同行列中中等!

        四、 雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析

        環(huán)境分析:在當(dāng)前的電腦飛快發(fā)展的情況下,我方經(jīng)過詳細(xì)的市場(chǎng)調(diào)查,以及多家電腦供應(yīng)商的對(duì)比,給出了我方覺得客觀的價(jià)格。

        談判對(duì)手分析:供應(yīng)商在市場(chǎng)顧客反響口碑較高。

        己方分析:訂購(gòu)量較大,此前已有其他供應(yīng)商接觸過。

        五、 談判結(jié)果預(yù)測(cè)及可能面臨的風(fēng)險(xiǎn)

        以最高價(jià)格到中間價(jià)格成交:我方非常滿意完成此次交易

        以中間價(jià)格到底線價(jià)格成交:我方較為不滿意的價(jià)格,因此可能提出后續(xù)服務(wù)的一些列要求。

        以我方底線價(jià)格成交:此價(jià)格除非供應(yīng)商答應(yīng)我方提出的高效售后服務(wù)的條件,否則一般情況不給予成交。

        談判破裂:我方須尋找下一家供應(yīng)商,耗費(fèi)成本增加。

        六、 談判過程

        1、 總體策略:

        在董森與范曉東的黑白臉合作下試探出對(duì)方底線,宋雪敏觀察對(duì)方談判人員的表現(xiàn)總結(jié)出對(duì)方策略以便打壓價(jià)格以及得到最優(yōu)后續(xù)服務(wù)。

        2、 談判策略:

        方案一:感情交流式策略:以莫壯康為主,通過友好談話達(dá)到讓對(duì)方情感上接受己方以便進(jìn)入融洽的談判氣氛,創(chuàng)造雙方的共同利益。

        方案詳細(xì):由莫壯康先與對(duì)方增進(jìn)感情(詳細(xì)內(nèi)容由莫壯康見機(jī)行事),由對(duì)方先開出價(jià)格,預(yù)計(jì)中對(duì)方開出價(jià)格3500-4000每臺(tái)。接著由董森先大吃一驚,接著裝出惱羞成怒,堅(jiān)決不同意,裝作談判已經(jīng)到了破裂邊緣,對(duì)方應(yīng)該會(huì)極力挽救談判,若是對(duì)方?jīng)]有照預(yù)計(jì)中挽救,則由莫壯康出場(chǎng)挽救談判。接著由董森提出2500每臺(tái)的價(jià)格再要求各種后續(xù)服務(wù),對(duì)方應(yīng)該對(duì)此非常不滿意。至此,由宋雪敏全程記錄,接下來(lái)打出信號(hào)要求中場(chǎng)休息,休息時(shí)間以上半場(chǎng)談判情況結(jié)合記錄,再由宋雪敏察對(duì)方的反應(yīng),作出下半場(chǎng)應(yīng)對(duì)。

        方案二:進(jìn)攻式策略:以董森為主,莫壯康為輔通過硬中帶軟的談話以達(dá)到氣勢(shì)打壓對(duì)方,以便我方打壓價(jià)格。

        方案詳細(xì):首先由董森開價(jià)是2000元每臺(tái),并且不作任何解釋及要求,對(duì)方反應(yīng)該是非常訝異以及惱羞成怒,對(duì)方反應(yīng)過后。接著由莫壯康可開出2300須報(bào)至校方,看對(duì)方反應(yīng)如何。對(duì)方反應(yīng)如在預(yù)計(jì)中開出2500以及無(wú)任何后續(xù)服務(wù),則接著由董森提出各種無(wú)理后續(xù)服務(wù),激怒對(duì)方。至此,由宋雪敏記錄對(duì)方所有人員的臉色及反應(yīng),接下來(lái)打出信號(hào),由莫壯康提出中場(chǎng)休息,在中場(chǎng)休息時(shí)間根據(jù)談判情況和宋雪敏所做記錄以及得到的反應(yīng)作出下半場(chǎng)談判應(yīng)對(duì)。

        3、 僵局應(yīng)對(duì):

        如果對(duì)方不同意我方報(bào)價(jià)或者交貨日期:試探性向?qū)Ψ皆儐枌?duì)方意見,不可太明顯讓對(duì)方誤以為我方心虛,再作可接受的退步或者提出我方觀點(diǎn)。詢問應(yīng)由莫壯康詢問。

        如果對(duì)方抓住我方某個(gè)問題不放:要及時(shí)打探出對(duì)方真正目的以便和對(duì)方作協(xié)商。打探對(duì)方真正目的時(shí)由董森和莫壯康配合。

        如果對(duì)方說(shuō)無(wú)權(quán)決定:提出其他公司對(duì)我方公司的一些報(bào)價(jià),讓對(duì)方急于作出決定。預(yù)計(jì)中提出惠普對(duì)我方報(bào)價(jià)是3000每臺(tái)。若對(duì)方愿意以這個(gè)價(jià)格成交則要提出更好的后續(xù)服務(wù),對(duì)方若不同意則可以說(shuō):“既然雙方報(bào)價(jià)以及后續(xù)服務(wù)都一樣為何要和你方再談”

        4、 最后沖刺

        中場(chǎng)休息過后我方在最后一場(chǎng)談判時(shí)我方應(yīng)要做最后努力!董森則不需再像前幾場(chǎng)那般強(qiáng)硬,適當(dāng)可以放棄一些籌碼爭(zhēng)取更多利益。

        5、 最終結(jié)果

        簽約:如對(duì)方在我方接受范圍內(nèi)成交,我方即可與對(duì)方簽約。

        再次商談:若是對(duì)方表露出對(duì)我方極有興趣缺礙于某些條件不能作出決定,我方即可向?qū)Ψ奖硎居押靡约氨砺对敢膺M(jìn)行下一次談判。

        破裂:如果對(duì)方堅(jiān)持提出的某些條件過于苛刻不在我方接受范圍內(nèi),我方即可結(jié)束談判宣布此次談判破裂。

        電腦談判案例篇3

        (甲方:黃河水利職業(yè)技術(shù)學(xué)院;乙方:河南萬(wàn)寶股份有限公司電腦分公司)

        甲方:黃河水利職業(yè)技術(shù)學(xué)院始建于1929年3月。2000年被教育部列入全國(guó)首批15所示范性職業(yè)技術(shù)學(xué)院建設(shè)單位。2006年12月,被教育部、財(cái)政部確定為首批28所國(guó)家示范性高等職業(yè)院校。在國(guó)家大力發(fā)展職業(yè)教育的精神指導(dǎo)下,黃河水院在水利、測(cè)繪、機(jī)電等行業(yè)享有盛譽(yù),是全國(guó)先進(jìn)高等職業(yè)教育學(xué)院。

        乙方:河南萬(wàn)寶股份有限公司電腦分公司開業(yè)日期是1999年12月7日,總經(jīng)理梁宏,其主要服務(wù)內(nèi)容包括電腦及軟件等,公司的辦公地址設(shè)在大梁路98號(hào),企業(yè)成立之初員工有10人,在公司發(fā)展壯大的11年里,立足IT行業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃和發(fā)展的高新技術(shù)企業(yè),經(jīng)營(yíng)近20個(gè)品牌1000多種產(chǎn)品,依靠上游廠家的鼎力支持,為客戶提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和周到服務(wù)。經(jīng)過近12年開拓發(fā)展,已成長(zhǎng)為產(chǎn)品多元化、管理規(guī)范、實(shí)力雄厚、形象鮮明的知名企業(yè)。

        采購(gòu)電腦談判規(guī)劃二、談判主題及內(nèi)容

        1、甲方向乙方公司采購(gòu)120臺(tái)多媒體教室**臺(tái)式電腦 2、購(gòu)買電腦的配置,型號(hào)、數(shù)量、價(jià)格等 **M3300,配置、型號(hào)、價(jià)格如下: 顯示器:19寸純平彩顯黑色 760元 主 板:銘瑄880D 370元 CPU:AMD 雙核 250 500元 內(nèi)存 :金士頓4G 300元 硬盤 :西數(shù)300G 280元

        顯卡 :HT7300LE 原廠獨(dú)立1G顯卡 580元 機(jī)箱:**機(jī)箱+長(zhǎng)城電源 180元 驅(qū)動(dòng):** DVD 130元

        鍵盤/鼠標(biāo):**光電套裝 110元

        路由器:迅捷路由器+20米網(wǎng)線 190元 合計(jì):2900元

        買方欲向賣方購(gòu)買120臺(tái)**牌以上配置型號(hào)的電腦??偣矠?48000元 3、貨物結(jié)算時(shí)間及方式 4、違約賠償問題 5、售后服務(wù)

        采購(gòu)電腦談判規(guī)劃三、談判團(tuán)隊(duì)人員組成

        主談:劉志剛 學(xué)校談判全權(quán)代表

        決策人:殷建國(guó) 負(fù)責(zé)重大問題的決策 技術(shù)顧問:呂梁 負(fù)責(zé)技術(shù)問題

        法律顧問:李靜 負(fù)責(zé)交易上的法律問題

        秘書:劉悅 負(fù)責(zé)接待安排、材料準(zhǔn)備與擬寫協(xié)議

        采購(gòu)電腦談判規(guī)劃四、談判接待與安排

        1、接待室地點(diǎn):學(xué)校3號(hào)辦公樓2樓接待室,接待室備有茶水、純凈水、

        水果盤及等。

        2、談判時(shí)間:2012-4-10

        3、談判地點(diǎn):學(xué)校3號(hào)辦公樓3樓中型會(huì)議室。

        4、談判桌上:談判必備的信息材料、簽字筆、茶水等。

        采購(gòu)電腦談判規(guī)劃五、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析 甲方核心利益:

        1、要求對(duì)方盡量以最低價(jià)格供應(yīng)我方如上配置電腦。 2、在保證質(zhì)量的前提下減少成本。 乙方核心利益:

        1、用最高的價(jià)格銷售,爭(zhēng)取利潤(rùn)。

        我方優(yōu)勢(shì):有多方的電腦供應(yīng)公司可供甲方選擇 我方劣勢(shì):急需采購(gòu)電腦,以滿足教學(xué)的迫切需要。

        對(duì)方優(yōu)勢(shì):對(duì)方的電腦品牌在國(guó)際國(guó)內(nèi)聲譽(yù)較好,且與其合作的對(duì)象較多。 對(duì)方劣勢(shì):屬于供應(yīng)方,如果談判沒有達(dá)成協(xié)議,可能損失以后的合作機(jī)會(huì)。

        采購(gòu)電腦談判規(guī)劃六、談判目標(biāo)

        戰(zhàn)略目標(biāo):1、和平談判,按我方的采購(gòu)條件達(dá)成采購(gòu)協(xié)議 (1)報(bào)價(jià):2000元/臺(tái) (2)供應(yīng)日期:一周內(nèi) 2、最終底線

        (1)以我方最低底線報(bào)價(jià)2700元/臺(tái) (2)盡快完成采購(gòu)后的運(yùn)作 3、最終雙方談判達(dá)成共識(shí),促進(jìn)合作。

        
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