房地產(chǎn)銷售談判案例
房地產(chǎn)銷售談判案例
要掌握售樓過程中的放價(jià)技巧，你才能好好的去談判。下面學(xué)習(xí)啦小編整理了房地產(chǎn)銷售談判案例，供你閱讀參考。
房地產(chǎn)銷售談判案例篇1
有一次，一位售樓代表與一位已看過三次樓的顧客談價(jià)，業(yè)務(wù)員開價(jià)105萬，顧客還價(jià)101萬元，開發(fā)商底價(jià)是103萬元，這位售樓代表一見顧客還價(jià)在開發(fā)商底價(jià)之下，就急了，大聲對顧客說：“說實(shí)話，開發(fā)商的底價(jià)103萬，101萬是不可能成交的，你看103萬買不買?”最后，這位顧客咬定101萬，高過這個(gè)價(jià)不買，由于中間有2萬元的差距，結(jié)果是徒勞一場。
這位售樓代表在還價(jià)過程中到底有沒有做錯(cuò)了什么呢?
還有一次，另外一位售樓代表與一位已看樓多次的顧客談價(jià)，售樓代表開價(jià)95萬(開發(fā)商底價(jià)93.5萬)，顧客還價(jià)92萬，這位售樓代表非常堅(jiān)定地告訴這位顧客，說開發(fā)商的底價(jià)是95萬，92萬是不可能買到這套房子的，后來經(jīng)過幾輪談價(jià)后，顧客加了兩次價(jià)，一次同意加價(jià)1萬元，后來又同意加價(jià)5千元，即93.5萬可以成交。這時(shí)，售樓代表看顧客的還價(jià)已經(jīng)到了開發(fā)商的底價(jià)，就同顧客說：“93.5萬元雖然離開發(fā)商底價(jià)有一點(diǎn)點(diǎn)差距，但已經(jīng)比較接近了，這樣，你先下一點(diǎn)誠意金吧，給我?guī)滋鞎r(shí)間，我去同開發(fā)商談?wù)劊绻麕滋旌笳劜坏?3.5萬元，你交的誠意金我分文不少全部退回給你。”這位顧客聽到要交錢，就有點(diǎn)打退堂鼓，趕忙說：“這事我得回去同丈夫商量!商量!明天回你電話定吧。”
這位售樓代表在還價(jià)過程中，又有沒有做錯(cuò)了什么呢?
不管是一手樓銷售，還是二手樓銷售，在與顧客買賣談判中“放價(jià)”(一手樓常見是放折扣)是一門藝術(shù)，需要掌握火候，在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)候?qū)η‘?dāng)?shù)娜朔艃r(jià)才會起到效果，否則，多半是表錯(cuò)情，錯(cuò)失良機(jī)。
要掌握售樓過程中的放價(jià)技巧，首先要先明白“放價(jià)”的目的是什么?一般來講，如果在不能成交的情況下進(jìn)行放價(jià)，一方面不會有任何結(jié)果產(chǎn)生，另一方面還泄露了自己的底價(jià)。因此，放價(jià)的原則是：只有在可能成交的情況下才談得上放價(jià)。
房地產(chǎn)銷售談判案例篇2
一、杭州廣廈集團(tuán)
廣廈集團(tuán)的“廣廈.杭州國際登山節(jié)”登山送房微信活動，無疑是2014年房地產(chǎn)企業(yè)品牌推廣的一個(gè)典型案例，這個(gè)活動從4月28日推出至今15天時(shí)間已經(jīng)超過100萬人參與，達(dá)到500萬次品牌傳播。這個(gè)案例微信生意寶的官方微信在之前也做過兩次分享。今天，我們就從活動策劃方面著手進(jìn)行分享。
1、獎(jiǎng)品充滿噱頭，大獎(jiǎng)小獎(jiǎng)齊助陣
一個(gè)大型的策劃，需要一個(gè)很好的噱頭，這個(gè)噱頭可以是獎(jiǎng)品也可以是其他，這次活動廣廈集團(tuán)結(jié)合企業(yè)30周年慶，提供豐厚的獎(jiǎng)品，除了198平的豪宅這個(gè)爆炸性話題性的獎(jiǎng)品外(活動全程由西湖區(qū)人民政府監(jiān)督獎(jiǎng)品屬實(shí))，其他獎(jiǎng)品也非常吸引人。這就很好的調(diào)動了參與者的積極性。
2、結(jié)合媒體，大造聲勢
結(jié)合紙媒、網(wǎng)媒、本地論壇廣告轟炸，開啟全網(wǎng)報(bào)名入口?；顒娱_啟時(shí)，在杭州當(dāng)?shù)刂髁骷埫桨l(fā)布該活動，各大網(wǎng)絡(luò)媒體也同樣投放大量廣告，本地輿論效應(yīng)頗強(qiáng)的19樓論壇也投放了廣告構(gòu)建了活動報(bào)名入口，這為活動活動爭取到了第一批參與者，很好的開啟了活動。
當(dāng)?shù)刂髁鲌?bào)紙媒體投放廣告
大浙網(wǎng)、新浪網(wǎng)等各大網(wǎng)絡(luò)媒體投放廣告
3、利用微信報(bào)名入口，定制微信游戲引爆病毒營銷
與國內(nèi)最大的微信營銷服務(wù)商微信生意寶合作，定制微信報(bào)名入口，將登山節(jié)活動用微信游戲的方式呈現(xiàn)，參與者填寫姓名電話即可生成專屬活動頁面，將該頁面分享給朋友，只要朋友參與即可增加參與者的助力數(shù)，該助力數(shù)覺得抽獎(jiǎng)的資格，并且助力數(shù)最多的50人將在頁面上呈現(xiàn)，旁邊就是參與者的助力數(shù)以及好友助力名單。豐厚的獎(jiǎng)品+有趣的游戲，使得該活動的微信朋友圈引起病毒傳播，8天時(shí)間就吸引了30萬人參與。目前助力數(shù)第一的參與者已經(jīng)成功邀請了1122人參與了活動。
房地產(chǎn)銷售談判案例篇3
微信時(shí)代，房地產(chǎn)行業(yè)如何上演精彩微信營銷?
房地產(chǎn)是廣告大戶，一直會擴(kuò)展很多不同的營銷渠道，面對7億之多的微信用戶，房地產(chǎn)行業(yè)怎能不動心?而且微信用戶中以年輕人居多，如此龐大的潛力消費(fèi)群體，房地產(chǎn)商們也將營銷本領(lǐng)全部展現(xiàn)出來。某房地產(chǎn)商稱，在微信公眾號上搜索某樓盤名稱，很多樓盤都注冊了微信公眾號，可以說90%的房產(chǎn)企業(yè)都開始入駐微信公眾平臺。
武漢某知名房產(chǎn)企業(yè)的劉總監(jiān)表示：“就我自己所在的企業(yè)來看，微信營銷還是值得投入的，畢竟現(xiàn)在的年輕人都在玩微信，以往傳統(tǒng)的戶外廣告營銷，電視廣告營銷，報(bào)紙傳媒營銷，網(wǎng)絡(luò)渠道營銷等方式已經(jīng)不會放棄，適當(dāng)?shù)慕M建團(tuán)隊(duì)開始運(yùn)營微信公眾號，房地產(chǎn)行業(yè)還是非常在意名氣和品牌的，大品牌的房地產(chǎn)才更好做營銷”。
而小編自己所在小區(qū)周邊的新建樓盤中的廣告中已經(jīng)附帶微信公眾號和微信二維碼，并且較之過去的戶外廣告宣傳語更加充滿誘惑，在房地產(chǎn)營銷人員發(fā)放的宣傳單頁中也不乏微信二維碼，并且表示只要掃一掃就送xxx。
某知名房地產(chǎn)商非常注重互動環(huán)節(jié)，特地招募團(tuán)隊(duì)組建微信客服服務(wù)，將主力房產(chǎn)置業(yè)顧問的微信號大力推廣，與客戶進(jìn)行一對一互動模式，讓粉絲切實(shí)感受到某種“溫暖”，將這種方式演繹出色的杰出代表為京東和小米，盤活粉絲經(jīng)濟(jì)創(chuàng)造巨大的盈利空間。
更有某地房地產(chǎn)商放出豪言，微信10元就敢送你一套房，對房產(chǎn)有剛需的年輕人來說，這無疑是一個(gè)巨大的誘惑，比微博上轉(zhuǎn)發(fā)送零食的活動吸引力不止高了萬倍。10元搶房，搶到就送，房地產(chǎn)商真的這么傻嗎?事實(shí)上，精明的房地產(chǎn)商們怎么會傻到送房呢?一起來分析這次的10元搶房微信營銷案例，每人10元買一個(gè)二維碼，全國售3萬個(gè)，就是30萬，按抽獎(jiǎng)的概率選出一名獲獎(jiǎng)?wù)?，送一套房產(chǎn)價(jià)值30萬，到這里就很明顯了，事實(shí)上，是別人為獲獎(jiǎng)?wù)叩玫椒抠I單了，僅僅到此就結(jié)束了嗎?還沒有!房地產(chǎn)商們的目的還沒達(dá)成，如果3萬二維碼全部銷售完畢，那么就有3萬用戶看到了本次活動，假設(shè)只有一半的用戶選擇了分享朋友圈，15000個(gè)朋友圈將出現(xiàn)10元搶房活動，一個(gè)朋友圈假設(shè)只有100人，那么能夠覆蓋的人群大約是一百多萬，這其中還不包括朋友圈中的二次轉(zhuǎn)發(fā)，按照一般概率估計(jì)，只有十分之一的朋友會進(jìn)行二次轉(zhuǎn)發(fā)傳播，那么又有十萬朋友圈將得到這個(gè)活動的相關(guān)訊息，理論上將有2千萬觀眾看到了本次活動，或許實(shí)際上只有一千萬。算到最后，房地產(chǎn)商吃虧了嗎?本次微信營銷活動如果能順利進(jìn)行，房地產(chǎn)商肯定是笑彎了腰，最后得知，一個(gè)房地產(chǎn)商幾乎沒有花費(fèi)1毛錢就送出一套30萬的房子卻把廣告讓1-2千萬的觀眾閱讀，人均投入成本忽略到不計(jì)。
看似簡單的微信營銷案例，實(shí)際上操作起來卻有一定的難度，首先在銷售微信二維碼上就必須投入很大的宣傳力度，30萬個(gè)微信二維碼要銷售一空還得看企業(yè)實(shí)力，接下來就是民眾關(guān)心的公正問題，抽獎(jiǎng)如何保持公平公正公開，如果一旦操作不當(dāng)，微信營銷的效果達(dá)不到反而要自毀形象，房地產(chǎn)微信營銷案例數(shù)不勝數(shù)，通常細(xì)節(jié)處理得當(dāng)?shù)亩极@得了較好的回報(bào)，縱索科技也將不斷收集微信營銷成功案例供大家參考，也希望這些微信營銷成功案例能夠給大家?guī)硪恍﹩l(fā)和思考.
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