銷售談判策略3篇
銷售談判策略3篇
售的談判功力猶如練武者的內(nèi)力，是不太現(xiàn)實(shí)在短期內(nèi)得以大幅提高的，多在平時(shí)的工作中練習(xí)、總結(jié)、提升才是正道。下面學(xué)習(xí)啦小編整理了銷售談判策略，供你閱讀參考。
銷售談判策略篇1
任何談判都要注意實(shí)效，要在有限的時(shí)間內(nèi)解決各自的問(wèn)題，有些談判者口若懸河、妙語(yǔ)連珠，總能在談判的過(guò)程中以絕對(duì)優(yōu)勢(shì)壓倒對(duì)方，但談判結(jié)束后卻發(fā)現(xiàn)并沒(méi)有得到多少，交易結(jié)果令人失望，與談判中氣勢(shì)如虹的表現(xiàn)不相匹配，可見(jiàn)在談判中多說(shuō)無(wú)益。
如果你是賣方，相信經(jīng)常會(huì)遇到難以搞定的對(duì)手。他們對(duì)你的產(chǎn)品報(bào)價(jià)不置可否，而且還對(duì)你強(qiáng)調(diào)和目前的供應(yīng)商合作愉快，根本沒(méi)有調(diào)換的可能。倘若你意志不堅(jiān)定相信他們的鬼話，其后果就是徹底丟掉這筆生意。
請(qǐng)記住，全世界任何一個(gè)買家都不會(huì)輕易地丟掉一筆好交易，之所以拒絕你，是因?yàn)樗麄冊(cè)谠噲D了解你的底牌，所以無(wú)論出現(xiàn)何種情況，希望你能再堅(jiān)持一下，這對(duì)你不會(huì)造成什么損失。就在你即將放棄的前一秒鐘，通常他們會(huì)問(wèn)：“你的最低價(jià)格是多少?”狐貍尾巴終于露出來(lái)了，在這之前復(fù)雜的鋪墊就是為了這句話。
這時(shí)候你會(huì)怎么辦?把低價(jià)報(bào)給他們?決不!當(dāng)他們聽(tīng)到最低報(bào)價(jià)會(huì)不會(huì)善罷甘休?當(dāng)然不會(huì)!他們繼續(xù)會(huì)以不合作的態(tài)度逼你，即使雙方未能達(dá)成交易，他們也是贏家，因?yàn)橘I家已經(jīng)掌握了你的最低底線，無(wú)論是下一次與你談判還是和其他公司交易，他們都優(yōu)勢(shì)在手，主動(dòng)權(quán)在握。
你最好的回應(yīng)就是請(qǐng)他們出一個(gè)合適的價(jià)格，刺探買家的底牌，當(dāng)然他們不會(huì)如此直率，對(duì)這些談判高手簡(jiǎn)直就是班門弄斧，買家對(duì)于自己的底牌會(huì)守口如瓶，有打死也不說(shuō)的崇高信念，同時(shí)他們還會(huì)迫使你說(shuō)出具體的數(shù)字。怎么辦呢?如果是我的話就會(huì)堅(jiān)持到底，看看誰(shuí)更有耐心，我會(huì)再重復(fù)一遍之前的話：“還是你們出個(gè)更合適的價(jià)吧?”然后采取本節(jié)所介紹的策略：沉默。百分之百的沉默，一個(gè)字也不說(shuō)!
這是一個(gè)最艱難的時(shí)刻，尤其是對(duì)一位性格外向的人來(lái)說(shuō)簡(jiǎn)直就是煎熬，如果談判室里有鐘表那就更加恐怖了，那種有節(jié)奏的滴答聲好像是生命的倒計(jì)時(shí)，又如同西部牛仔生死決斗前的喪鐘，屋里一片沉寂，能聽(tīng)到的只有雙方急促的呼吸聲……時(shí)間在一分一秒的逝去，你第一次感覺(jué)時(shí)間是這般的難熬，看看對(duì)方的表情，他也是一樣的緊張，雖然還是面帶微笑地看著你，但他的笑容已經(jīng)在慢慢地僵硬，他的眼神逐漸空洞無(wú)神，他在等待你的崩潰，你會(huì)嗎?
一般情況下，先開(kāi)口的一方就是讓步的一方，甚至連說(shuō)辭都極為相似：“好吧，我再讓步5%，這是最后的讓步，如果你不同意，那么現(xiàn)在就終止談判。”就是這么簡(jiǎn)單，看似沒(méi)有結(jié)果的交易突然峰回路轉(zhuǎn)、柳暗花明。當(dāng)然，希望先開(kāi)口的人不是你，寧可咬破嘴唇了也不能開(kāi)口。這不是與生俱來(lái)的超能力，沉默也需要訓(xùn)練，你信不信?
沉默不僅能夠迫使對(duì)方讓步，還能最大限度掩飾自己的底牌。你沒(méi)弄清對(duì)方的意圖前不要輕易地表態(tài)。在正常的談判中，對(duì)于同一個(gè)問(wèn)題一般總會(huì)有兩種解決方案，即你的方案和對(duì)方的方案，你的方案是已知的，如果你不清楚對(duì)方的方案，則在提出本方的報(bào)價(jià)后，務(wù)必要設(shè)法了解到對(duì)方的方案再做出進(jìn)一步的行動(dòng)。
在任何談判中都包含有四方面的信息。其中有兩種是你知道的——你的報(bào)價(jià)和底價(jià)，而對(duì)方的底價(jià)是很難了解的，所以，只有找到第三種信息才能占據(jù)談判優(yōu)勢(shì)，即對(duì)方的開(kāi)價(jià)。事實(shí)上，對(duì)方會(huì)極力隱藏自己的開(kāi)價(jià)，誰(shuí)也不愿意束手就擒。
就像一本暢銷的推理小說(shuō)，線索環(huán)環(huán)相扣，情節(jié)撲朔迷離，閱讀前五章時(shí)你會(huì)一頭霧水，在千頭萬(wàn)緒的環(huán)節(jié)前一籌莫展，在故事逐漸推進(jìn)的同時(shí)，一個(gè)小環(huán)節(jié)使你突然茅塞頓開(kāi)，隨后就是順藤摸瓜，找到故事的答案。所有的玄機(jī)都在這個(gè)小環(huán)節(jié)上，所有的推理小說(shuō)都是由小問(wèn)題引出大陰謀，而不是相反，談判也是同樣的道理。
銷售談判策略篇2
成功商務(wù)談判中的讓步策略
1、目標(biāo)價(jià)值最大化原則
;2、剛性原則;
3、時(shí)機(jī)原則;
4、清晰原則;
5、彌補(bǔ)原則[技巧九]：如果你的談判對(duì)手發(fā)脾氣……談判中，人的因素除了觀念問(wèn)題之外，情感表露也對(duì)談判能產(chǎn)生重要影響。當(dāng)然，我們期待談判對(duì)手的感情泄露能有助于談判的順利進(jìn)行。例如，你的談判對(duì)手剛剛 做了一筆漂亮的生意，或者摸彩中了頭獎(jiǎng)，使他在談判中不禁喜形于色。對(duì)方高昂的情緒可能就使得談判非常順利，很快達(dá)成協(xié)議。然而，你也會(huì)碰到個(gè)別不如意的 對(duì)手，情緒低落，甚至對(duì)你可能大發(fā)雷霆。
我們偶爾在商店也會(huì)碰到，個(gè)別顧客沖著售貨員就出售的貨物質(zhì)量或其他的原因而發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)，大發(fā)脾氣，售貨員覺(jué)得不是 自己的問(wèn)題而往往試圖解釋，而客戶卻根本聽(tīng)不進(jìn)去，不但要求退貨，而且繼續(xù)大吵大鬧，有時(shí)甚至雙方會(huì)發(fā)生激烈的口角。感情泄露在談判中有時(shí)雙方都難以抑 制。個(gè)人的情緒還會(huì)有一定的傳染性。有時(shí)處理不當(dāng)，矛盾激化，就使談判陷入不能自拔的境地。雙方為了顧及“臉面”而彼此絕不作出任何讓步。
結(jié)果雙方之間很 難再合作下去。因此，對(duì)待和把握談判者的感情表露也是解決人的問(wèn)題的一個(gè)重要方面。在商務(wù)交往中，人的情緒高低可以決定談判的氣氛，如何對(duì)待談判者的情感 表露，特別是處理好談判者的低落的情緒，甚至是憤怒的情緒，對(duì)今后雙方的進(jìn)一步合作有深遠(yuǎn)的影響。有經(jīng)驗(yàn)的談判專家建議，處理談判中的情感沖突，不能采取面對(duì)面的硬式方法。采取硬式的解決方法往往會(huì)使沖突升級(jí)，反而不利于談判的繼續(xù)進(jìn)行。
對(duì)待過(guò)激的情緒問(wèn)題，我們不妨可以從以下三個(gè)方面來(lái)著手解決
。1、首先關(guān)注和了解對(duì)方的情緒，也包括你自己的情緒……
2、讓對(duì)手的情緒得到發(fā)泄……
3、使用象征性的體態(tài)語(yǔ)言緩解情感沖突……當(dāng)然，銷售的談判功力猶如練武者的內(nèi)力，是不太現(xiàn)實(shí)在短期內(nèi)得以大幅提高的，多在平時(shí)的工作中練習(xí)、總結(jié)、提升才是正道。
銷售談判策略篇3
銷售談判技巧一：開(kāi)場(chǎng)白的表達(dá)
開(kāi)場(chǎng)白是如何大開(kāi)局面的關(guān)鍵,良好的開(kāi)始是成功的一半.
這就驗(yàn)證了一句話：開(kāi)始決定結(jié)果。
A 迂回方式：一般是談判開(kāi)始不要直接設(shè)計(jì)到談判的主題.為談判鋪墊良好的交流氛圍。
巧妙的寒暄或藝術(shù)的贊美是最好的開(kāi)場(chǎng)白，比如：
1) 今天的天氣很好
2) 某女士你真魅力,女強(qiáng)人啊!(魅力是通用詞)
通過(guò)這些放松的話題可以自然導(dǎo)如主題。
B 直接方式：?jiǎn)蔚吨比?/p>
開(kāi)門見(jiàn)山。直接告訴對(duì)方我來(lái)的目的、想法。讓對(duì)方一聽(tīng)就明白。
這種方式一般在時(shí)間緊迫或非常熟悉的情況應(yīng)用.要具備一定心理素質(zhì)，具備一定氣質(zhì)，甚至有骨子里的霸氣。
銷售談判技巧二：良好的語(yǔ)言技巧
商務(wù)談判的語(yǔ)言技巧——成功的商務(wù)談判都是談判雙方出色運(yùn)用語(yǔ)言藝術(shù)的結(jié)果。
1、針對(duì)性強(qiáng);
2、表達(dá)方式婉轉(zhuǎn);
3、靈活應(yīng)變;
4、恰當(dāng)?shù)厥褂脽o(wú)聲語(yǔ)言。
銷售談判技巧三：談判與交涉的藝術(shù)
1、障礙之一：沒(méi)有調(diào)控好自己的情緒和態(tài)度;
2、障礙之二：對(duì)對(duì)方抱著消極的感情，即不信、敵意……
3、障礙之三：自己“固守”，忽視交涉雙方的共同需求。
4、障礙之四：出于面子的心理需要，對(duì)妥協(xié)和必要的讓步進(jìn)行抵抗。
5、障礙之五：把交涉和談判看成是一種“勝負(fù)”或“你死我活的戰(zhàn)爭(zhēng)”。
6、以上五種障礙能夠被突破和解決，是談判和交涉成功的關(guān)鍵;
7、五條心理學(xué)對(duì)策……
8、第一，控制你自身的情緒和態(tài)度，不為對(duì)方偏激的情緒……
9、第二，讓交涉對(duì)方的情緒保持冷靜，消除雙方之間的不信任……
10、第三，多與交涉對(duì)方尋找共同點(diǎn)……
11、第四，在交涉、談判過(guò)程中，讓對(duì)方保住面子……
12、第五，讓交涉對(duì)方理解“相互協(xié)調(diào)，相互合作”是……
銷售談判技巧四：報(bào)價(jià)
價(jià)格雖然不是談判的全部，但毫無(wú)疑問(wèn)，有關(guān)價(jià)格的討論依然是談判的主要組成部分，在任何一次商務(wù)談判中價(jià)格的協(xié)商通常會(huì)占據(jù)70%以上的時(shí)間，很多沒(méi)有結(jié)局的談判也是因?yàn)殡p方價(jià)格上的分歧而最終導(dǎo)致不歡而散。
簡(jiǎn)單說(shuō)，作為賣方希望以較高的價(jià)格成交，而作為買方則期盼以較低的價(jià)格合作，這是一個(gè)普遍規(guī)律，它存在于任何領(lǐng)域的談判中。雖然聽(tīng)起來(lái)很容易，但在實(shí)際的談判中做到雙方都滿意，最終達(dá)到雙贏的局面卻是一件不簡(jiǎn)單的事情，這需要你的談判技巧和膽略，尤其在第一次報(bào)價(jià)時(shí)由為關(guān)鍵。
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