房地產(chǎn)談判內(nèi)容
房地產(chǎn)談判內(nèi)容
房地產(chǎn)談判中，往往會因為一些具體問題互不相讓，僵持不下。在必要的時候，雙方都要作一些妥協(xié)和讓步，才能最終達成協(xié)議。下面學(xué)習(xí)啦小編整理了房地產(chǎn)談判內(nèi)容，供你閱讀參考。
房地產(chǎn)談判內(nèi)容篇1
談判一般分為準備階段、實質(zhì)性談判階段和簽約階段。每一階段，律師工作方法各有其側(cè)重和不同。為以能夠掌握談判的技巧，我們將談判的階段進一步劃細，分為六個步驟，并闡述每一個步驟的內(nèi)容以及工作方法。
準備階段
每一種談判，都有一個準備階段。準備越充分，越能為談判成功創(chuàng)造有利的條件和基礎(chǔ)。準備工作一般有：
1、分析自己
首先，應(yīng)明確自己談判的目標，只有目標明確，才能根據(jù)目標列出一系列原則。其次，應(yīng)理清自己的談判思路，爭取在談判中條理清楚，邏輯嚴密。第三，正確估計自己各方面的條件和能力，高估自己或低估自己都不利于談判的開展。
2、分析對手
分析對手，首先，應(yīng)了解對方的實力，如了解對方的經(jīng)濟力量、經(jīng)濟效果、經(jīng)濟信譽、產(chǎn)品質(zhì)量、社會影響、權(quán)力后臺等，還要了解對方有些什么人才。其次，應(yīng)了解對方的薄弱環(huán)節(jié)。第三，了解對方派來的談判人員的能力，了解他是否富有經(jīng)驗，以及年齡、性別、性格、愛好等各個方面。
3、分析可行性
所謂可行性，即達成的協(xié)議是否可以施行、實現(xiàn)。它不同于可能性。如果不可行，則完全沒有必要談判?？紤]可行性，一般要考慮實施的時間、地點、經(jīng)濟條件以及政治、法律、政策等各種因素。
4、列了原則
在以上分析的基礎(chǔ)上，列出談判原則。主要應(yīng)掌握好以下幾個原則：預(yù)先安排好談判的順序;選定所要咨詢的專家;規(guī)定所使用的證據(jù)和文件;確定應(yīng)向何人、在何時提出何問題，由誰提出合適;事先安排好打岔的機會;選定談判的地點和時間，確定談判的語言;對引起沖突的原因進行預(yù)測;預(yù)期目標的確定;策略的運用。
5、組織談判隊伍
首先要考慮人數(shù)問題，確定誰是首席代表或主談人，其次要考慮人員的選擇搭配。在組織談判隊伍時，注意雙方出席的人員在層次上人數(shù)上要基本一致。
6、演習(xí)示范
在必要的話，還可以進行一次假設(shè)的談判演習(xí)，從中獲得更多的反饋信息，鍛煉自己的心理承受能力，完善組織，完善方案。
如果談判的準備工作已經(jīng)就緒，那么就可以確定談判方案，并可以主動地向?qū)Ψ教岢?/p>
(8) 隨時注意糾正對談判方案。向?qū)Ψ教岢龇桨傅姆绞?，一般有兩種：一是書面提出，必要時可作口頭補充;二是口頭提出。
在談判開始階段，談判各方的目的是試探對方，而不是承擔(dān)義務(wù)，雙方一般都希望在談判開始時，能把本次談判所要談的內(nèi)容都全部提示出來，同時使雙方對所談內(nèi)容各自所持的意見也能彼此了解。但是，在這個階段雙方都不愿意一下子把話說死。特別是談判者在這個階段，一般是不愿意也有會作出任何單方面讓步工妥協(xié)的。在談判開始階段究竟該怎樣何做，情況不同，方法也不一樣。下面就談判開始階段常見的三種不同談判條件下，談判者通常采取的藝術(shù)技巧闡述如下：
1、如果一開始是由對方提出一份書面的交易談判條件，則應(yīng)該：
(1)對每一個條件都認真詢問，并請對方說明為什么要這樣。
(2)表現(xiàn)出一副一無所知的樣子，讓對方自己證明其意見的正確性。
(3)記下對方的回答，并保留自己的意見。
(4)務(wù)必要把每一條要點弄清楚，即使需要再三詢問也不要緊。
(5)極力探出對方對每一條交易談判條件所持的堅定性程度究竟如何，以便在以后的磋商中，有的放矢地進行討價還價。
(6)注意這次談判與以前幾次談判的內(nèi)在聯(lián)系，如果在這次談判中能取得一定的勝利，那么要判斷是否會對將來的談判有所影響。
(7)表現(xiàn)出極為冷靜與泰然自若的神態(tài)。方某些概念性錯誤，以求一致的理解;同時注意自己不要犯某些概念性錯誤或技術(shù)性錯誤。
2、如果一開始是由已方提出的一份書面交易談判條件的，則應(yīng)該：
(1)盡量不要多回答對方提出的問題，讓對方多發(fā)言。
(2)試探對方反對意見的堅定性程度如何，如果已方有作任何相應(yīng)的讓步，對方是否同意撤回其反對意見。此外，前述中6、7、8三點也適用本部分。
3、如果談判開始前，雙方都沒有提交過書面形式的文件，則應(yīng)該：
(1)在談判時，明確所要談的內(nèi)容。
(2)把每一個問題都盡可能談全面，以便彼此明確各自的立場。
(3)盡理使談判留有余地，不要把條件說死。此外，前述中的6、7、8也適用于本部分。
回顧階段
如果談判雙方都同意開始階段提出的條件，當然就可以結(jié)束談判了，但實際情況一般并非這樣，往往需要多輪的會談?；仡欕A段應(yīng)做的事情有：
1、抓住時機進行休息，或主動提出暫時體會，回顧總結(jié)一下。
2、假如在談判開始階段，已經(jīng)把本次談判所涉及的內(nèi)容都擺了出來，也就是說，談判開始階段應(yīng)做的事情都已完成，那么就可以回顧一下整個談判的范圍。
3、有回顧中要注意如何堅持自己的立場。從開始到達成協(xié)議的整個談判過程中，雙方在實質(zhì)問題上的對立，其強度不是一成不變的。因此，在談判回顧總結(jié)階段，談判者有必要在原先談判條件基礎(chǔ)上，根據(jù)開始談判時獲得的第一手資料，重新考慮修正自己的各項條件，應(yīng)該應(yīng)該堅持的就必須堅持，有些條件中萬不得已時，也可以變通或放棄。
4、如果在目前談判者雙方磋商現(xiàn)有的交易條件下，似乎無法達成交易，這時，可以采取以下三條措施：
(1)中止談判，撤回自己的交易條件。
(2)繼續(xù)談判，但要設(shè)法修改原定的交易條件。
(3)繼續(xù)談判，但要設(shè)法使對方修改其交易條件。
實質(zhì)階段
在談判的實質(zhì)階段，應(yīng)考慮對方讓步的形式及可能取得的成果;要取得這一成果需要花費多少時間和代價，以及已方將采取怎樣的戰(zhàn)術(shù)方法等。在實質(zhì)性的談判階段，其工作方法有：
1、善于持懷疑態(tài)度。
2、選擇適當?shù)牟呗浴?/p>
3、必要的質(zhì)詢。采取多種委婉的策略，對有關(guān)談判內(nèi)容和談判事項進行有效的咨詢，會使問題更加明朗化。
4、實施有效的戰(zhàn)術(shù)。
明確階段
在談判的明確階段，要注意：
1、控制談判局勢
談判到了這個階段，或多或少的付出了代價。為了使談判能取得圓滿成功，要想方設(shè)法控制住談判的局勢。
2、審視對方的“最后代價”
在這個階段如果對方表示“最后的代價”，你不要輕易地相信。必先試試對方的決心，從對方的話語中辨出這“最后的代價”是否真正到了最后的地步。
3、必要的說服
談判雖然到了明確階段，但在達成協(xié)議之前，在有些枝節(jié)問題需要進一步解決。這點，必須施展說服藝術(shù)。例如，直接說明理由加以說服等。
協(xié)議階段
1、最后的回顧
在談判者認為即將達成交易的會談之時，有必要進行最后一次回顧，明確哪些問題還沒有解決，對自己所期望的交易結(jié)果的每一項條件進行最后的審定。
2、讓步與要求并提
談判者要作出一個讓步的困難是“既要保持自己堅定的信譽，又要表示出愿意“迎合”對方，以取得對方的回報。而作出讓步的顧慮之一就是怕這項讓步的作出并不會導(dǎo)致對方也相應(yīng)作出一個讓步加以回報。這時，你必須讓對方知道你讓步的目的是要對方也作出相應(yīng)的讓步，或者在你讓步的同時，就提出要求讓對方相應(yīng)讓步，或者在一個問題上讓步必須以換取對方另一個問題的讓步為條件。
3、暗示對方作最后決定
如果彼此都認為對方的讓步都已經(jīng)到了極限，無法再有新的進展時，那就該做最后的決定，結(jié)束談判了。
4、采取必要的最后通牒
在這個階段，你可以推出“要么就接受這個條件，要么就算了”的策略。應(yīng)用時應(yīng)注意時機和對方的心理。
房地產(chǎn)談判內(nèi)容篇2
由于房地產(chǎn)項目高投入、高回報的特點，房地產(chǎn)談判將決定成千上萬的利潤和投資的歸屬。在房地產(chǎn)項目組織實施的整個過程中，發(fā)展商要協(xié)調(diào)處理許多方面的關(guān)系。發(fā)展商既.要面對房管、規(guī)劃、計劃、工商管理、環(huán)衛(wèi)、公安、人防等政府管理部門，又要同設(shè)計、施工、物業(yè)管理、合資、合作方、銀行、金融機構(gòu)、購房者等一系列部門、單位、個人打交道。 從某種意義上可以說，房地產(chǎn)項目的每一個進程，都是談判與交易的結(jié)果。作為發(fā)展商，必須是與各方談判的專家能手。
一、房地產(chǎn)談判的特點
談判的根本目的是達成協(xié)議和交易。其基本過程是：價格--討價還價--相互讓步--成交。價格又是最敏感的因素。房地產(chǎn)投資大、周期長、牽涉面廣等特點決定了房地產(chǎn)談判的特殊性。絕大多數(shù)談判是一個艱苦的過程。由于房地產(chǎn)項目高投入、高回報的特點，房地產(chǎn)談判將決定成千上萬的利潤和投資的歸屬。談判雙方往往持謹慎的態(tài)度，有些項目談判時間長達1-2年，并不鮮見。
2、談判涉及許多長期性的投資和服務(wù)，對達成協(xié)議各方利益影響較大。例如某樓盤長期滯銷，有客戶前來洽購，提出按原價9折購買，經(jīng)過談判，最終是維持原價，但發(fā)展商免除客戶10年物業(yè)管理費，因而背上了10年的負擔(dān)，并承擔(dān)了物價上漲等風(fēng)險。以管理費2元/平方米，年遞增5%，年折現(xiàn)率為10%計算，每平方米建筑面積10年管理費的現(xiàn)值也高達179元。
3、談判對象復(fù)雜，專業(yè)性強，發(fā)展商需要根據(jù)談判對象調(diào)整自己的談判陣容。不同的談判具有不同的特點，如拆遷、設(shè)計、施工、物業(yè)管理等談判的專業(yè)性較強，與合資、合作方談判更需要綜合的知識經(jīng)驗。一般而言，發(fā)展商的談判陣容可由下列人員組成：能拍板的領(lǐng)導(dǎo)、經(jīng)營開發(fā)人員、相關(guān)工程技術(shù)人員、財務(wù)人員、法律專業(yè)人員。當前有些發(fā)展商忽視法律人士的必要性，在項目談判上有過不少的教訓(xùn)。特別是在與外商談判時，常常不重視或忽視了一些重要問題，出現(xiàn)爭議時，適用何方法律"、"合作方分享收益的期限"、"財務(wù)監(jiān)督制度的完善"、"售樓收益如何運用處置"等等，容易讓外商鉆空子。建議發(fā)展商進行重大談判時，必須聘請專職或兼職的法律人士參加，避免出現(xiàn)不應(yīng)有的漏洞。
二、談判的準備
統(tǒng)計數(shù)字表明，國外房地產(chǎn)談判70-80%的時間花在準備上，真正談判的時間不超過總時間的20-30%。必須在談判前做大量認真細致的工作，才能掌握談判的主動權(quán)。
1、認真分析房地產(chǎn)市場狀況，掌握相關(guān)信息資料。談判的核心問題是價格，發(fā)展商制定的談判價格必須建立在大量信息資料的基礎(chǔ)上，才能具備真實性和說服力。筆者最近參與了一幅地塊談判，出讓方出價達2000元/平方米建筑面積，我方經(jīng)過認真細致的分析，用剩余法，倒算出可接受的地價低于1500元/平方米。在談判中，由于我方信息資料齊全，取得了主動，最終以1250元/平方米建筑面積成交。
2、調(diào)查了解談判對手的情況。孫子兵法云：知已知彼，百戰(zhàn)不殆。發(fā)展商往往熟悉自己，卻疏于對談判對手的調(diào)查。對談判對手的調(diào)查了解，可以通過咨詢、中介公司，通過公開發(fā)布的信息資料，也可以通過各種關(guān)系進行了解。甚至還可以直向?qū)Ψ皆儐?雖然對方往往隱瞞一些重要情況)。發(fā)展商在談判前必須弄清對手的實力、意圖、積極性、談判人員的喜好，對方對談判標的物的態(tài)度等等問題，才能做到心中有數(shù)。
3、對談判過程進行模擬分析。特別是對價格、付款方式、收益分配、權(quán)力平衡等要害問題，作好充分的評估，并制訂切實可行策略。
4、安排好談判的議程。一個有利的議程，往往可使自己避開一些不利問題，使談判順利按預(yù)定的目標靠攏。發(fā)展商應(yīng)認真分析談判中會討論的問題，盡量由自己制定議程。同時要注意：不經(jīng)充分考慮和研究，不應(yīng)輕率接受對方的議程。
三、談判的技巧
談判的核心問題是價格問題。然而，出人意料的是，房地產(chǎn)談判中由于談判失敗而喪失客戶的主要原因，往往并不是價格,由此可見談判技巧的重要性。發(fā)展商要使談判取得成效，必須注重下述幾方面的工作：
1、擺正自身的位置，經(jīng)營目標必須明確。談判不是互擺姿態(tài)、亮立場，消磨時光，而做成生意。應(yīng)盡量避免一些無實際意義的談判。有必要建立雙方之間的信任(對初次合作者尤其重要)，可以讓對方充分認識自己公司的業(yè)績、實力、技術(shù)力量、經(jīng)濟可靠性等。這項工作可為談判順利進行鋪平道路。
2、加強談判中的應(yīng)變能力。
(1)要有應(yīng)付時間壓力的措施。房地產(chǎn)談判中，經(jīng)常會遇到時限問題。對方可能會提出談判最后截止期限，達不成協(xié)議就結(jié)束。或提出把原訂三個階段的談判并為一起解決，加班談判等等。發(fā)展商必須具有預(yù)備措施，才不致于陷入被動。筆者曾參與一合作項目談判。出讓土地方是一家工廠，廠方急欲賣地取得資金。由于該地塊位置優(yōu)越，多家發(fā)展商都是志在必得。廠方在與我方談判時，一開始就規(guī)定了最后期限。我方掌握了相關(guān)資料信息，及時制定了詳細的報價和計劃，準備了相應(yīng)的應(yīng)急措施。結(jié)果在規(guī)定期限內(nèi)一舉談判成功。
(2)要有應(yīng)付意外情況的準備。對手有可能在談判中列舉出乎我方意料之外的文件、資料、信息、證明等。對方甚至有可能利用一些特殊人物(如政府官員)來說情壓價。
(3)要密切留意談判對手的反常表現(xiàn)。研究談判方人員的性格，可能有助于消除雙方因為情緒化而產(chǎn)生的誤會。另外，對方如果暗中運用送紅包、內(nèi)幕交易等違反商業(yè)道德的手段，更須有足夠的應(yīng)急措施。
3、談判中的價格問題。談判的最終目的，是達成雙方可以接受的價格。筆者認為，發(fā)展商可加強以下幾方面的工作。
(1)注意談價格的技巧。如果考慮到雙方要價的差距較大，可以先建立雙方的信任，先談一些具體的環(huán)節(jié)和雙方容易解決的問題，避免一開始談判就陷入僵局。
(2)要注意非價格因素。如本公司實力雄厚、信譽好，擬合作房地產(chǎn)項目前景優(yōu)良，或?qū)Ψ接捎谀撤N原因，急欲投資合作建設(shè)，則價格可以提高一些。在這種情況下，"喊價高的人往往會以較高的價格成交。"
(3)妥協(xié)和讓步。房地產(chǎn)談判中，往往會因為一些具體問題互不相讓，僵持不下。在必要的時候，雙方都要作一些妥協(xié)和讓步，才能最終達成協(xié)議。下述一些做法可供參考：
?、僭趦r格上預(yù)留有妥協(xié)余地，同時準備好讓步的幅度和策略。
②在小問題、次要方面妥協(xié)，在大方面、主要問題上不讓步。
?、勖孀訂栴}(名稱、歸類、包裝等)可優(yōu)先給對方，我方應(yīng)爭取實質(zhì)利益。
?、茉趦r格上不讓步的同時，考慮對方的困難，可對付款方式、首期款、付款期限等給予對方一定的寬限。
(4)注意識別對方的虛假行為。例如，對方一開始就拒絕我方報價，可能并不是他們對價格不滿，而是企圖在談判中占上風(fēng)，另外，值得注意的是，對方可能缺乏誠意，而運用虛假價格策略，甚至違反市場規(guī)則的策略來進行談判。遇到這種情況，更需要提高警惕，避免損失。靈活巧妙機智地運用談判技巧，能使交易取得令人滿意的結(jié)果。
看過“房地產(chǎn)談判內(nèi)容”的人還看了：