房屋買(mǎi)賣(mài)談判
房屋買(mǎi)賣(mài)談判
談判可能會(huì)陷入一種僵持階段，客戶有可能要求與業(yè)主直接談判，作為業(yè)務(wù)員，應(yīng)果斷阻止，告訴客戶自主談價(jià)的缺點(diǎn)。下面學(xué)習(xí)啦小編整理了房屋買(mǎi)賣(mài)談判，供你閱讀參考。房屋買(mǎi)賣(mài)談判技巧
一：守價(jià)階段
1：要點(diǎn)：銷售員沒(méi)有對(duì)客戶讓價(jià)的權(quán)利。
如：客戶：“房子的價(jià)格比較高，是不是可以低些啊?畢竟，這套房子的周邊交通不是很方便。”
銷售員：“哦，陳先生，是這樣的，對(duì)于房子的價(jià)格原則上我們是沒(méi)有主動(dòng)權(quán)的，必須要和業(yè)主協(xié)商后，才可以答復(fù)您。”您看這樣行不行，您先告訴我您的上限是多少?(掌握主動(dòng)，了解客戶的心理價(jià)格)
注意：對(duì)于還價(jià)幅度太厲害的客戶，業(yè)務(wù)員要保持心理上的冷靜和鎮(zhèn)定。外表上的沉著和穩(wěn)定。切不可退卻或露出意外，緊張的表情。因?yàn)?，這個(gè)價(jià)格是客戶在試探這套房子的水分有多大，如果此時(shí)業(yè)務(wù)員有任何不當(dāng)?shù)谋砬榛蚺e動(dòng)的話，客戶會(huì)再度大幅度殺價(jià)。所以，此時(shí)業(yè)務(wù)員必須果斷，干脆的回答客戶，這個(gè)價(jià)格是不可能成交的，并告訴客戶前些天有一個(gè)比他上限高的價(jià)格都沒(méi)能成交，同時(shí)，再次運(yùn)用房子的優(yōu)勢(shì)或其它有利條件駁回客戶的試探，從客戶手上取回談判主動(dòng)權(quán)。然后，要求客戶對(duì)價(jià)格做出重新定位。
2：在得到客戶的第2個(gè)價(jià)格后，業(yè)務(wù)員要表現(xiàn)出勉為其難的狀態(tài)，并告訴客戶，只能先和業(yè)主溝通一下，在自己于業(yè)主溝通的時(shí)候，避免在客戶的視線范圍內(nèi)溝通，要注意發(fā)揮團(tuán)隊(duì)的作用，邀請(qǐng)店長(zhǎng)或其它資深業(yè)務(wù)員幫忙跟進(jìn)客戶。自己離開(kāi)談判桌與業(yè)主溝通。
3：15分鐘左右，回到談判桌前，告訴客戶，業(yè)主雖不接受他的價(jià)格，但也做了些讓步。給買(mǎi)房,購(gòu)房,
出一個(gè)高于客戶上限的價(jià)格，讓客戶再次抉擇。并試探客戶的價(jià)格底線。
4：此時(shí)，談判可能會(huì)陷入一種僵持階段，客戶有可能要求與業(yè)主直接談判，作為業(yè)務(wù)員，應(yīng)果斷阻止，告訴客戶自主談價(jià)的缺點(diǎn)。(如：你們雙方如果自行談價(jià)的話，在雙方陷入僵局的時(shí)候，如果為了面子問(wèn)題或一些小事相互都不讓步，甚至有時(shí)為了一口氣，弄得一方不買(mǎi)，一方不賣(mài)連回旋的余地都沒(méi)有，找到一套自己滿意的房子本來(lái)就不容易，不要因?yàn)檫@些小事弄得得不償失。而我們作為第3方，不論怎樣協(xié)商都代表了雙方的利益，且又經(jīng)過(guò)專業(yè)的培訓(xùn)和許多的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，配合我們的專業(yè)素質(zhì)成功的概率肯定要比你們雙方自主談判的效率和效果要好的多。)另外，還可以列舉一些由于自主交易而產(chǎn)生糾紛的案列取消對(duì)方的念頭。同時(shí)，和客戶共同設(shè)定一個(gè)比較實(shí)際的成交價(jià)格，然后，安撫客戶的情緒，告訴客戶自己再做努力與業(yè)主溝通。
5：此時(shí)，談判才真正進(jìn)入關(guān)鍵階段。業(yè)務(wù)員才可開(kāi)始真正和業(yè)主進(jìn)行溝通，談價(jià)，殺價(jià)。
二：殺價(jià)階段
原則：找出各種對(duì)自己有利的因素，引導(dǎo)業(yè)主下降價(jià)格。
主要方法：
1：市場(chǎng)因素
2：政策影響
3：客戶的稀缺
4：客戶還有第2選擇
5：周邊地區(qū)房源的充足和同等房源的性價(jià)比
6：告訴客戶，把錢(qián)轉(zhuǎn)起來(lái)，才能賺更多的錢(qián).
殺價(jià)第1步：告訴業(yè)主，現(xiàn)在有客戶在公司談價(jià)格。我們做了許多工作，現(xiàn)在基本上已經(jīng)達(dá)成了一致，但在價(jià)格上存在比較大的分歧，希望您可以做些讓步。
殺價(jià)第2步：業(yè)主此刻會(huì)護(hù)盤(pán)或試探對(duì)方的出價(jià)，作為業(yè)務(wù)員此時(shí)應(yīng)運(yùn)用客戶的試探方式，大幅度地猛殺業(yè)主的價(jià)格。做出反試探，看看業(yè)主的反應(yīng)如何。如果，業(yè)主對(duì)此價(jià)格有強(qiáng)烈的不滿反映時(shí)，要注意安撫業(yè)主情緒，(如：告訴業(yè)主，自己已經(jīng)明確告訴客戶這個(gè)價(jià)格成交不可能，所以，現(xiàn)在才和他協(xié)商一個(gè)雙方都可以接受的價(jià)格。同時(shí)，要求業(yè)主給出一個(gè)價(jià)格底線。
殺價(jià)第3步：在得到業(yè)主的底線價(jià)格后，告訴業(yè)主自己將和客戶進(jìn)行協(xié)商，有問(wèn)題再行溝通。買(mǎi)房,購(gòu)房
隔10分鐘左右，再度和業(yè)主協(xié)商，確定最后業(yè)主的底線價(jià)格.
房屋買(mǎi)賣(mài)談判案例分析
地點(diǎn)：一位精明律師的辦公室。
賣(mài)方：律師(此律師代表一位大客戶處理房地產(chǎn))
買(mǎi)方： 房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人(此房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人因?yàn)榇罅﹂_(kāi)發(fā)公司"聚集"大片的整塊房地產(chǎn)而聞名。)
背景：會(huì)談對(duì)象是一棟位于快速成長(zhǎng)市區(qū)的房子，房子擁有人是律師的大客戶。公平市價(jià)是二十五萬(wàn)美元。而由房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人開(kāi)始談判。
買(mǎi)家："你好，Y先生，我很高興見(jiàn)到你。如同我在電話中所說(shuō)，我的委托人對(duì)×××很有興趣。(×××是討論中的這棟房子的地址)我想親自造訪，與你商談價(jià)錢(qián)。"
賣(mài)家："很好，X先生?；蛟S你已知道，我的委托人擁有這棟房子，所以任何我收到的出價(jià)，必須書(shū)面呈交他們，然后由他們決定。此棟房子對(duì)適當(dāng)?shù)娜藖?lái)說(shuō)是頗有價(jià)值的房地產(chǎn)。"
買(mǎi)家："是的，我的委托人也是這么想。不過(guò)當(dāng)然了，他所感興趣的只是那塊土地，不是房子。"
賣(mài)家：那是自然了。不過(guò)，我不斷接到許多買(mǎi)主打來(lái)的電話，而由于我的委托人了解一切的情況，上個(gè)星期我便拒絕了一位買(mǎi)主的易價(jià)，因價(jià)錢(qián)談不來(lái)。"X先生，你是知道的，出價(jià)并不是可以擺在博物館里的東西，事情變化快速 ，你我都清楚，時(shí)機(jī)很重要，若不是找的委托人對(duì)此棟房子頗有興趣，我也不會(huì)占用你我寶貴時(shí)間了。"
買(mǎi)家："是的，的確如此。Y先生，對(duì)了，請(qǐng)問(wèn)你的委托人是誰(shuí)呢·"他拿起一支筆，一本正經(jīng)的樣子。
賣(mài)家："X先生，很自然地，我的委托人目前寧愿在背后。"(他說(shuō)這句話時(shí)，面不改色。)"他覺(jué)得既然他是相當(dāng)知名的人士，他對(duì)×××有興趣，正在議價(jià)的情報(bào)對(duì)他沒(méi)有好處。"
買(mǎi)家："是的，我了解。那么，讓我們繼續(xù)，請(qǐng)問(wèn)你的出價(jià)是多少·"
兩人原先是站著。此刻，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人站直身軀，開(kāi)始走向?qū)κ?，就象在遞交皇冠一樣。
賣(mài)家："我代表我的委托人，出價(jià)十七萬(wàn)五千美元，現(xiàn)金交易。此出價(jià)有效期限十天，這十天足夠你和你的委托人商談了。"說(shuō)完這些話時(shí)，此經(jīng)紀(jì)人站在律師面前，朝下看著律師，很明顯地對(duì)律師施以壓力，要他采取對(duì)經(jīng)紀(jì)人有利的行動(dòng)。
買(mǎi)家："哈!哈!十七萬(wàn)五千美元。很好，沖著你的面子，Y先生，我會(huì)把你的出價(jià)轉(zhuǎn)告我的委托人。不過(guò)我可以告訴你，上星期他們拒絕了一項(xiàng)更為優(yōu)惠的出價(jià)。"
賣(mài)家："我說(shuō)過(guò)，時(shí)機(jī)永遠(yuǎn)是考慮的因素。(回到他提過(guò)的論點(diǎn))再者，此出價(jià)是來(lái)自一位支票信譽(yù)極好，所有銀行、董事會(huì)都會(huì)見(jiàn)票即付兌的人士。而要將此信譽(yù)卓著的支票開(kāi)給你的人就在你身邊。"
買(mǎi)家："Y先生，我說(shuō)過(guò)我會(huì)把你的出價(jià)讓我的委托人了解。麻煩您是否可以書(shū)面報(bào)價(jià)，以便呈遞。"
賣(mài)家："抱歉，先生，我不能這么做!"
買(mǎi)家："為什么呢·難道你的出價(jià)誠(chéng)意不夠嗎·"律師帶著諷刺的口氣問(wèn)道。
賣(mài)家："我的出價(jià)是很誠(chéng)意的。不過(guò)我常常因留下書(shū)面報(bào)價(jià)單而受害非淺。一旦你的委托人擁有報(bào)價(jià)單，他們會(huì)以它做為壓榨我競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的工具。抱歉，X先生。不過(guò)你可信賴我所說(shuō)的話和我的信譽(yù)。我無(wú)法違背己愿，寫(xiě)下書(shū)面的報(bào)價(jià)。"
此談判的清晰、明確。雖然這次會(huì)議，出價(jià)太低并無(wú)結(jié)果。而從談判經(jīng)過(guò)來(lái)看，兩位老練的對(duì)手試探彼此，以友善、風(fēng)趣的對(duì)話進(jìn)行談判，雖然彼此都很清楚對(duì)方所玩的花樣，是很有參考價(jià)值的。
談判其實(shí)就是意見(jiàn)的溝通。你談判不是要給對(duì)方深刻印象(雖然如此也無(wú)傷)。你談判是為了表達(dá)你的意見(jiàn)，縱使Y先生沒(méi)有買(mǎi)到房子，他還是很明確地表示了他對(duì)這房子的感受。
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