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      談判僵局處理

      時(shí)間: 鄧蓉795 分享

      談判僵局處理

        一般來說,談判僵局是指在談判過程中,雙方因暫時(shí)不可調(diào)和的矛盾而形成的對(duì)峙。下面學(xué)習(xí)啦小編整理了談判僵局處理,供你閱讀參考。

        談判僵局處理方法01

        在商務(wù)談判過程中,經(jīng)常會(huì)因各種各樣的原因,使談判雙方僵持不下、互不相讓。應(yīng)該說,這種現(xiàn)象是比較客觀和正常的,諸如相互猜疑、意見分歧、激烈爭論等現(xiàn)象,在爭取利益的較量中也比較常見。但是,對(duì)這些現(xiàn)象如果處理不當(dāng),談判雙方無法縮短彼此的距離,形成僵局,就會(huì)直接影響談判工作的進(jìn)展。

        一般來說,談判僵局是指在談判過程中,雙方因暫時(shí)不可調(diào)和的矛盾而形成的對(duì)峙。出現(xiàn)僵局不等于談判破裂,但它嚴(yán)重影響談判的進(jìn)程,如不能很好地解決,就會(huì)導(dǎo)致談判破裂。當(dāng)然,并不一定在每次談判中都會(huì)出現(xiàn)僵局,但也可能一次談判出現(xiàn)幾次僵局。談判僵局通常可以分為潛在僵局和現(xiàn)實(shí)僵局,它們的主要區(qū)別在于,談判雙方對(duì)談判議題以及談判態(tài)度的對(duì)立程度不同。前者的對(duì)立情緒還未爆發(fā),后者的對(duì)立則充分外露了。為了有效地處理談判僵局,首先要了解和分析陷入僵局的原因。

        避免僵局的方法:

        (一)把人與問題分開

        1、切記談判者首先是人。

        2、處理好實(shí)質(zhì)利益與關(guān)系利益的關(guān)系。

        (二)平等地對(duì)待對(duì)方

        1、把自己放在別人的位置上看問題。

        2、不要因?yàn)樽约旱膯栴}去責(zé)備別人。

        3、討論各自的認(rèn)識(shí)。

        4、保全面子,使你的建議與他們的價(jià)值觀相符。

        處理僵局的技巧:

        一、間接處理潛在僵局的技巧

        所謂間接處理技巧,就是談判人員借助有關(guān)

        事項(xiàng)和理由委婉地否定對(duì)方的意見。其具體

        的辦法有以下幾種:

        1、先肯定,后否定

        2、先利用,后轉(zhuǎn)化

        3、先提問,后否定

        4、先重復(fù),后削弱

        5、條件對(duì)等法

        二、這是直接答復(fù)對(duì)方反對(duì)意見的一種處理技巧,一般可采用的

        方法有如下幾種:

        1、列舉事實(shí)法

        2、以理服人法

        3、以情動(dòng)人法

        4、歸納概括法

        5、反問勸導(dǎo)法

        6、以靜制動(dòng)法

        7、幽默法

        8、站在對(duì)方立場上說服對(duì)方

        9、適當(dāng)饋贈(zèng)

        10、場外溝通

        談判僵局處理方法02

        回避分歧,轉(zhuǎn)移議題

        當(dāng)雙方對(duì)某一議題產(chǎn)生嚴(yán)重分歧都不愿意讓步而陷入僵局時(shí),一味地爭辯并解決不了問題,可以采用回避有分歧的議題,換一個(gè)新的議題與對(duì)方談判。這樣做有兩點(diǎn)好處:

        可以爭取時(shí)間先進(jìn)行其他問題的談判,避免長時(shí)間的爭辯耽誤寶貴的時(shí)間; 當(dāng)其他議題經(jīng)過談判達(dá)成一致之后,對(duì)有分歧的問題產(chǎn)生正面影響,再回過頭來談陷入僵局的議題時(shí),氣氛會(huì)有所好轉(zhuǎn),思路會(huì)變得開闊,問題的解決便會(huì)比以前容易得多。

        尊重客觀,關(guān)注利益

        由于談判雙方各自堅(jiān)持己方的立場觀點(diǎn),由于主觀認(rèn)識(shí)的差異而使談判陷入僵局。這時(shí)候處于激烈爭辯中的談判者容易脫離客觀實(shí)際,忘掉大家的共同利益是什么。所以,當(dāng)談判者陷入僵局時(shí),首先要克服主觀偏見,從尊重客觀的角度看問題,關(guān)注企業(yè)的整體利益和長遠(yuǎn)目標(biāo),而不要一味追求論辯的勝負(fù)。如果是由于某些枝節(jié)問題爭辯不休而導(dǎo)致僵局,這種爭辯是沒有多大意義的。即使?fàn)庌q的是關(guān)鍵性問題,也要客觀地評(píng)價(jià)雙方的立場和條件,充分考慮對(duì)方的利益要求和實(shí)際情況,認(rèn)真冷靜地思索己方如何才能實(shí)現(xiàn)比較理想的目標(biāo)。理智地克服一味地希望通過堅(jiān)守自己的陣地來“贏”得談判的做法。這樣才能靜下心來面對(duì)客觀實(shí)際,為實(shí)現(xiàn)雙方共同利益而設(shè)法打破僵局。

        多種方案,選擇替代

        如果雙方僅僅采用一種方案進(jìn)行談判,當(dāng)這種方案不能為雙方同時(shí)接受時(shí),就會(huì)形成僵局。實(shí)際上談判中往往存在多種滿足雙方利益的方案。在談判準(zhǔn)備期間就應(yīng)該準(zhǔn)備出多種可供選擇的方案。一旦一種方案遇到障礙,就可以提供其他的備用方案供對(duì)方選擇,使“山重水復(fù)疑無路”的局面轉(zhuǎn)變成“柳暗花明又一村”的好形勢。誰能夠創(chuàng)造性提供可選擇的方案,誰就能掌握談判的主動(dòng)權(quán)。當(dāng)然這種替代方案要既能維護(hù)己方切身利益,又能兼顧對(duì)方的需求,才能使對(duì)方對(duì)替代方案感興趣,進(jìn)而從新的方案中尋找雙方的共識(shí)。

        尊重對(duì)方,有效退讓

        當(dāng)談判雙方各持己見互不相讓而陷入僵局時(shí),談判人員應(yīng)該明白,坐到談判桌上的目的是為了達(dá)成協(xié)議實(shí)現(xiàn)雙方共同利益,如果促使合作成功所帶來的利益要大于固守己方立場導(dǎo)致談判破裂的收獲,那么退讓就是聰明有效的做法。

        采取有效退讓的方法打破僵局基于三點(diǎn)認(rèn)識(shí):第一,己方用辨證的思考方法,明智地認(rèn)識(shí)到在某些問題上稍做讓步,而在其他問題上爭取更好的條件;在眼前利益上做一點(diǎn)犧牲,而換取長遠(yuǎn)利益;在局部利益上稍做讓步,而保證整體利益。第二,己方多站在對(duì)方的角度看問題,消除偏見和誤解,對(duì)己方一些要求過高的條件做出一些讓步。第三,這種主動(dòng)退讓姿態(tài)向?qū)Ψ絺鬟f了己方的合作誠意和尊重對(duì)方的寬容,促使對(duì)方在某些條件做出相應(yīng)的讓步。如果對(duì)方仍然堅(jiān)持原有的條件寸步不讓,證明對(duì)方?jīng)]有誠意,己方就可以變換新的策略,調(diào)整談判方針。

        冷調(diào)處理,暫時(shí)休會(huì)

        當(dāng)談判出現(xiàn)僵局而一時(shí)無法用其他方法打破僵局時(shí),可以采用冷調(diào)處理的方法,即暫時(shí)休會(huì)。由于雙方爭執(zhí)不下,情緒對(duì)立,很難冷靜下來進(jìn)行周密的思考。

        休會(huì)以后,雙方情緒平穩(wěn)下來,可以凈靜地思考一下雙方的差距究竟是什么性質(zhì),對(duì)前一階段談判進(jìn)行總結(jié),考慮一下僵局會(huì)給己方帶來什么利益損害,環(huán)境因素有哪些發(fā)展變化,談判的緊迫性如何等等。另外也可以在休會(huì)期間向上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)做匯報(bào),請示一下高層領(lǐng)導(dǎo)對(duì)處理僵局的指導(dǎo)意見,對(duì)某些讓步策略的實(shí)施授權(quán)給談判者,以便談判者采取下一步的行動(dòng)。

        再有,可以在休會(huì)期間讓雙方高層領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行接觸,融洽一下雙方僵持對(duì)立的關(guān)系;或者組織雙方談判人員參觀游覽、參加宴會(huì)、舞會(huì)和其他娛樂活動(dòng)。在活動(dòng)中雙方在輕松愉快的氣氛中進(jìn)行無拘無束的交流,進(jìn)一步交換意見,重新營造友好合作、積極進(jìn)取的談判氣氛。經(jīng)過一段時(shí)間的休會(huì),當(dāng)大家再一次坐到談判桌上的時(shí)候,原來僵持對(duì)立的問題會(huì)比較容易溝通和解決,僵局也就隨之被打破了。

        以硬碰硬,據(jù)理力爭

        當(dāng)對(duì)方提出不合理?xiàng)l件,制造僵局,給己方施加壓力時(shí),特別是在一些原則問題上表現(xiàn)得蠻橫無理時(shí),要以堅(jiān)決的態(tài)度據(jù)理力爭。因?yàn)檫@時(shí)如果做出損害原則的退讓和妥協(xié),不僅損害己方利益和尊嚴(yán),而且會(huì)助長對(duì)方的氣焰。所以,己方要明確表示拒絕接受對(duì)方的不合理要求,揭露對(duì)方故意制造僵局的不友好的行為,使對(duì)方收斂起蠻橫無理的態(tài)度,自動(dòng)放棄不合理的要求。

        這種方法首先要體現(xiàn)出己方的自信和尊嚴(yán),不懼怕任何壓力,追求平等合作的原則;其次要注意表達(dá)的技巧性,用棉里藏針、軟中有硬的方法回?fù)魧?duì)方,使其自知沒趣,主動(dòng)退讓。

        孤注一擲,背水一戰(zhàn)

        當(dāng)談判陷入僵局時(shí),己方認(rèn)為自己的條件是合理的,無法再做讓步,而且又沒有其他可以選擇的方案,可以采用孤注一擲,背水一戰(zhàn)的策略。將己方條件擺在談判桌上,明確表示自己已無退路,希望對(duì)方能做出讓步,否則情愿接受談判破裂的結(jié)局。當(dāng)談判陷入僵局而又沒有其他方法解決的情況下,這個(gè)策略往往是最后一個(gè)可供選擇的策略。

        在做出這一選擇時(shí),己方必須做好最壞的打算,做好承受談判破裂的心理準(zhǔn)備。因?yàn)橐坏?duì)方不能接受己方條件,就有可能導(dǎo)致談判破裂。在己方?jīng)]有做出充分的準(zhǔn)備時(shí),在己方?jīng)]有多次努力嘗試其他方法打破僵局時(shí),不能貿(mào)然采用這一方法。

        這種策略使用的前提條件是己方的要求是合理的,而且也沒有退讓的余地,因?yàn)樵偻俗尵蛽p害己方根本利益。另一前提條件是己方不怕談判破裂,不會(huì)用犧牲企業(yè)利益的手段去防止談判破裂。如果對(duì)方珍惜這次談判和合作機(jī)會(huì),在己方做出最后攤牌之后,有可能選擇退讓的方案,使僵局被打破,達(dá)成一致的協(xié)議。

        
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