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      印度人的談判風格

      時間: 鄧蓉795 分享

      印度人的談判風格

        印度商人:守口如瓶、好生猜疑、喜歡強辯,工作效率不高;愿作出有責任性的決定。下面學習啦小編整理了印度人的談判風格,供你閱讀參考。

        印度人的談判風格

        與印度商人打過交道的人會有一種共同的感覺:累,真累;煩,真煩。有時氣到拍案而起時,總會想起那些跟著八國聯(lián)軍在北京燒殺搶掠,趁火打劫的印度雇傭兵

        。但也正因為與印度人交往如此地難,才為一些真正有毅力,有耐心的人提供了一些機會。對于如何應對這些談判桌上的只講目的,不擇手段的印度生意人,需要

        從其文化歷史根源上深挖一下。

        印度人談判有如下特點,雖不能一概而論,但情況大多會如此:

        1、賴。今天講的話,明天只要風向一變,立碼就跟著變,絕不會給你留下絲毫情面。即使簽字畫了押的合同,他也能從一些條款找出點麻煩,以至要求增加附加條

        款。今年我與印度談了一個進口300噸某化工產品的訂單,來回往復談市場、規(guī)格、價格和條款的EMAIL就達百封以上。結果形式發(fā)票傳過來,船期變了,港口變了

        ,CIF成了CFR。娘希匹!再談,季節(jié)不等人,再等,可能等到花兒也得謝了。一氣之下,放棄。那邊等不及了,一天幾個電話過來。我也以印人之道,還治印人之

        身,不理睬。當然,前提條件是機會已經錯過,否則再惱火賺錢還是第一位的。

        有一經驗之談,在與印度的貿易中,永遠不要將主動權交到對方手里,否則,死定了是遲早的事。

        2、拖。印商最擅長的招術,用此招可以充分消磨對方的意志,從而能夠徹底探清對方的底牌。對于你要急于了解的信息,他們是軟硬全不吃,有時甚至一個Y/N的

        簡單結果他都不會給你。你要真的急了,便是著了他們的道。

        對付此招有一辦法,嚇唬他,有時不惜編排一些故事,讓他感受到,再拖,會損失他的利益。靈驗得很。

        3、磨。為達目的,印商的手段有時是無所不用其極的。印度有一個公司的外貿經理,曾為了2%的利潤空間,竟給中國一家上市公司的老總跪下。這與中化文化中不

        為五斗米折腰的精神來比,來得更加務實。此家老總從十幾年前的據說五千元起家,后發(fā)展到買了一家殼上了市,風雨經得多了,最終還是讓出了部分利潤。

        另外,從一些小事上也可以看出他們的經商風格。有一次,與一印商在杭州拜訪客戶,晚上閑來無事散步走進了一家鞋店。一百塊錢的鞋,為了五元,與店家侃價

        侃了足足有兩個鐘頭。我有心給扔下五元錢,可真怕傷了他的自尊。我心疼我那兩小時,五塊錢那買得來。最終店家估計是賠錢賣給他的,實在是心理上無法承受

        這種折磨了。

        不知印商的這種精神是從哪里來了,也許是印度近代史上的非暴力不抵抗主義給他們留下的烙印太深。幾十年前,大英帝國實在承受不了圣雄甘地所領導的那種沉

        默的,坐地泡式的而又堅定不屈的斗爭,從那片統(tǒng)治了兩百多年的美麗國土上無耐地撤走了。

        如誰有機會與印商進行經常的接觸,就能深刻地體會到那圣雄遺風。

        如何與印度商人談判

        經驗一:最好有一個曾經和印度客商打過交道的翻譯在場,實在聽不懂,就請對方用筆寫下來更好一些。

        印度的官方語言為英語,只要是上過學的印度人都會講英語(這一點,好象要比國人強),不過印度人的發(fā)音可不是每個自認為會英語的國人能聽懂的。印度大多數(shù)人t和d發(fā)音分不清,往往包括一些專業(yè)人士第一次和印度客商交談時,都一眼霧水,不知說得是云里還是霧里。

        經驗二:報價要留有較大的余地,你先給他一個大的百分之多少的discount,再接著談,尤其是設備談判的時候。印度人做生意,喜歡砍價,往往還亂砍價,真搞不懂這時他們怎么就沒有一點成本意識。一次和他們談設備出口合同,經過我們反復核算慎重報出去的價格,上來他就攔腰砍一半,還美其名曰:咱們是發(fā)展中國家,成本和勞動力價格低,設備價格怎能和日本、德國比呢,如果不圖價格便宜,還來中國買什么,可一說起質量,要求就必須國際接軌,按國際標準,國外廠家該給的,我們一個也不能少給,備品備件還要備雙份,因為當?shù)刭I不到。多么赤裸裸的雙重標準,既然一點也不掩飾。

        經驗三:和印度商人約定見面時間后,你可別千萬當真,十有八九他會遲到,這一點咱們可比他們守時間多了,

        往往是你按規(guī)定的時間在賓館的大堂打電話給他,他會告訴你,我正在淋浴,5分鐘就下來,你就照著30分鐘等吧。如果你要想把會議時間定在9:00,那就告訴他會議是在8:00或8:30。談判往往到了最后,他還要向你要個特殊的discount,請記住了,這時馬上終止談判,明確表示不談了。如果你有絲毫的猶豫,你的前期談判成果可能會煙消云散,我曾經為了表示友好,答應再給些折扣,但最終的結果,你不得不再從不多的利潤中讓出一塊,這時你就會體會到什么叫從你身上割肉了。

        
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