商務(wù)談判陷入僵局
在商務(wù)談判中,僵局隨時(shí)都有可能發(fā)生,其原因就在于來自不同的企業(yè)、不同國家或地區(qū)的談判者,在觀點(diǎn)、立場等信息交換過程中感到離期望有很大差距,當(dāng)這種利益沖突變得難于調(diào)和時(shí),僵局便會(huì)出現(xiàn)。下面學(xué)習(xí)啦小編整理了商務(wù)談判陷入僵局的原因，供你閱讀參考。
商務(wù)談判陷入僵局的原因(1)實(shí)力不均。
在商務(wù)談判中談判雙方實(shí)力不均,在單因素下一般不會(huì)產(chǎn)生僵局,但在多因素影響下,談判雙方容易因?yàn)楦髯詫?shí)力不均而出現(xiàn)相互制約的狀況。商務(wù)談判實(shí)踐中,一方自認(rèn)為在某一談判主題上占有“相對優(yōu)勢”,而自知對手在另一談判主題上占有“相對優(yōu)勢”,很可能會(huì)故意制造僵局給另一方,目的就是給其施加壓力迫使其就范。
商務(wù)談判陷入僵局的原因(2)時(shí)間壓力。
所謂時(shí)間壓力有兩層含義,一是根據(jù)企業(yè)經(jīng)營計(jì)劃,此次談判有明確的結(jié)束期限;二是把時(shí)間當(dāng)作談判的籌碼,取決于談判的勢態(tài)發(fā)展。對方如果受到談判時(shí)間的限制,很可能受制于對方制造的僵局。承受不了時(shí)間壓力的一方,往往作出許多不得已的讓步。
商務(wù)談判陷入僵局的原因(3)利益差距。
談判雙方因?yàn)楦髯詫娴钠谕档貌坏綕M足而停止談判,當(dāng)這種期望的利益得不到彌補(bǔ),就會(huì)誘發(fā)僵局,甚至使談判破裂。
商務(wù)談判陷入僵局的原因(4)規(guī)則沖突。
所謂規(guī)則沖突,指的是在商務(wù)談判過程中,談判方通過強(qiáng)迫手段、濫施壓力、設(shè)置圈套等違背游戲規(guī)則的途徑來達(dá)到談判的目的。通常規(guī)則沖突一但讓對手無法容忍,談判必將進(jìn)入僵局狀態(tài),稍微處理不當(dāng)就會(huì)讓談判流產(chǎn)。在實(shí)際談判中,談判一方為了試探對手的談判目標(biāo)和實(shí)力,很可能提出不合理的要求、濫施壓力、迷惑對方,甚至引發(fā)爭吵,使談判進(jìn)入僵局,迫使對手屈服。
商務(wù)談判陷入僵局的原因(5)權(quán)利限制。
在實(shí)際的談判中,談判者很可能因?yàn)槭艿秸勁袡?quán)利的限制而使談判進(jìn)入僵局狀態(tài)。因?yàn)樵谏虅?wù)談判中,充當(dāng)談判角色的往往不是在企業(yè)中權(quán)利最大的人,當(dāng)談判主題涉及企業(yè)重大決策的時(shí)候,談判者必然會(huì)停下來分析談判中出現(xiàn)的問題,同時(shí)思考解除之法。
商務(wù)談判陷入僵局的原因(6)立場沖突。
在商務(wù)談判中,如果談判雙方就某一談判主題各持自己的觀點(diǎn)和主張,意見分歧,越是堅(jiān)持自己的立場,分歧越大。這時(shí),利益談判就會(huì)演變成雙方意志力的較量,當(dāng)雙方立場沖突不斷激化時(shí),談判雙方互不妥協(xié)、形成對峙,最終導(dǎo)致僵局。在實(shí)際談判過程中,談判方為了維護(hù)自己的正當(dāng)利益,就某一問題會(huì)對另一方反對意見;當(dāng)自己的意見得不到合理解決時(shí),就可能制造僵局來迫使對方讓步。
商務(wù)談判陷入僵局的原因(7)個(gè)人偏見。
偏見是指根據(jù)一定表象或虛假的信息相互做出判斷,從而出現(xiàn)判斷失誤或判斷本身與判斷對象的真實(shí)情況不相符的現(xiàn)象。個(gè)人偏見出現(xiàn)在商務(wù)談判中很容引起僵局,因?yàn)閭€(gè)人偏見通常是以偏概全,讓人很難忍受。出現(xiàn)個(gè)人偏見的原因往往跟談判者的受教育程度、職業(yè)素質(zhì)、專業(yè)知識(shí)涉獵程度有關(guān),表面上談判者理解了對手所闡述的談判主題,但這種理解帶有很濃的個(gè)人主觀色彩,甚至違背談判主題的實(shí)質(zhì),于是帶個(gè)人偏見的談判必將陷入僵局。
商務(wù)談判陷入僵局的原因(8)溝通障礙。
商務(wù)談判中的溝通障礙,指的談判雙方在談判過程中由于客觀或主觀的原因?qū)е码p方的感情對立或理解障礙。溝通障礙可分為以下幾個(gè)方面:
①文化背景差異。這種障礙容易出現(xiàn)在國際商務(wù)談判當(dāng)中,談判可能因?yàn)榉g的一個(gè)錯(cuò)誤導(dǎo)致僵局。比如同一名詞在兩國意義不一致時(shí),照直翻譯就很容易引起誤會(huì),引發(fā)談判僵局。在實(shí)際的國際商務(wù)談判中,也可能出現(xiàn)談判人員為維護(hù)國家尊嚴(yán)拒絕讓步而導(dǎo)致僵局的情況。
②價(jià)值觀念差異。價(jià)值觀是指一個(gè)人對周圍的客觀事物(包括人、事、物)的意義、重要性的總評價(jià)和總看法。價(jià)值觀一方面表現(xiàn)為價(jià)值取向,另一方面表現(xiàn)為價(jià)值尺度。在實(shí)際商務(wù)談判中,談判雙方也會(huì)因?yàn)閮r(jià)值觀念的不同對同一談判主題產(chǎn)生不一樣的看法,因此引發(fā)爭執(zhí),最終產(chǎn)生僵局。比如東西方國家的價(jià)值觀就有很大差異:東方國家價(jià)值觀講究的是人的道德觀念和奉獻(xiàn)精神,西方國家價(jià)值觀講究的是人的平等、民族以及個(gè)性、自由、奮斗。
③思維方式差異。思維方式某種程度上可以反映一種社會(huì)現(xiàn)象。它主要是由后天教育或環(huán)境影響所致。談判雙方思維方式的差異在商務(wù)談判中也可能會(huì)導(dǎo)致僵局。比如談判方的“一言堂”,即談判一方過分地論述自己的觀點(diǎn),不給對方反應(yīng)和陳述的機(jī)會(huì),這使對方感到不滿,形成潛在的僵局。
④人際關(guān)系差異。在商務(wù)談判中,如果是第一次談判或者雙方還沒有完全建立相互信任的合作關(guān)系,在談判過程中產(chǎn)生僵局的可能性比較大。同時(shí),談判人員之間私下的關(guān)系尷尬,也會(huì)促使雙方拒絕讓步,導(dǎo)致談判陷入僵局。
(9)環(huán)境變化。在商務(wù)談判中,可能因?yàn)橥獠凯h(huán)境(比如價(jià)格、匯率、國家政策等)的變化,一方不愿達(dá)成原先的利益承諾,談判就會(huì)進(jìn)入僵局。
(10)政治相關(guān)。談判者的經(jīng)驗(yàn)認(rèn)為,跟政治相聯(lián)系的談判也容易陷入僵局。因?yàn)槿绻勁猩婕罢文康?必然要考慮的因素很多,稍微有個(gè)問題引起爭執(zhí)就會(huì)導(dǎo)致僵局。
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